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榮耀標識影響影響者：產(chǎn)生消費需求的5種戰(zhàn)術(shù)
MarketingSherpa上周發(fā)布了一篇影響者(influencer)營銷的文章。翻譯如下：
影響影響者：產(chǎn)生需求的5種戰(zhàn)術(shù)
摘要：一些消費者在購買前會做系統(tǒng)研究。如果你知道他們在哪里研究、與誰討論過，那你能影響他們的購買決策嗎？披露這五個手段，讓一個影響者營銷專家能抵達和追逐關(guān)鍵的個人，了解為什么你不應(yīng)該——也許違背直覺——向他們發(fā)送你的宣傳冊和新聞列表。
消費者的購買會受其周圍的影響。有時，知道是誰或是什么影響著他們的決定，能讓商家有杠桿來撬動銷售增長。
“如果我們能影響到那些影響者，他們又能轉(zhuǎn)而影響購買者，這會讓商家有更好的命中率，”Influencer50的總裁Nick Hayes說道。
Hayes的團隊專長于幫助B2B公司識別和影響它們市場中最大的50個影響者。盡管他的團隊并不特定地與消費者營銷公司合作，但他的團隊所遵循的原則，對消費者市場也可直接應(yīng)用。
以下是我們強調(diào)的五種戰(zhàn)術(shù)，Hayes的團隊以此贏得了影響者。
戰(zhàn)術(shù)#1 不要向影響者銷售
消費者市場的影響者通常都是記者、出版物、網(wǎng)站的經(jīng)營者和名人。B2B市場中的影響者常常是個人而不是機構(gòu)。他們也許是一家大公司里的專家，或者是為多家公司工作的咨詢顧問。
無論如何，大多數(shù)影響者都有一個共同的特質(zhì)：他們討厭被當做銷售對象。把影響者當成顧客、向他們營銷并推動他們?nèi)ベ徺I，是“在公司找到這些個人后，所犯下的最大錯誤，”Hayes說。
“我們努力接觸影響者，是因為他們至少有一種看法。我們沒必要讓這一看法是正面的，但我們希望他們有一種看法，并且希望盡可能使之見多識廣，”Hayes說。
一定要傾聽他們的需求。不要向影響者散發(fā)你的營銷材料，而要詢問他們，你的公司如何才能最好地幫助它們。
“并不是他需要你營銷部門制作的每一本手冊和宣傳冊，”Hayes說。
戰(zhàn)術(shù)#2 提供接觸和聯(lián)絡(luò)
人們之所以變得有影響，是因為他們的接觸范圍和專門知識。當你的公司聯(lián)系到一個影響者時，一定要向他提供聯(lián)絡(luò)機會，以及與你公司主要領(lǐng)導(dǎo)的接觸。
例如，Hayes的團隊經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，影響者有興趣與該領(lǐng)域內(nèi)其他有影響力的人進行會面。你的團隊可以為幾個有影響的人進行介紹，無論當面或通過電話都行。一個影響者會樂于結(jié)識這樣的一些人，但不會樂于結(jié)識所有人。
至于接觸范圍，告訴影響者你能與公司的中層或經(jīng)理層成員建立聯(lián)系，所以他們能更多了解你的產(chǎn)品和機構(gòu)。這會有助于建立他們的專門知識，并向影響者提供他們應(yīng)有的特殊待遇。
有時，Hayes說，影響者會提到，他們接觸一家公司，只是為了擺脫低級別的地區(qū)銷售代表。通過向他們提供與你公司領(lǐng)導(dǎo)的接觸，他們會感覺受到了更多認真的對待。
戰(zhàn)術(shù)#3 與影響者個別地進行互動
Hayes的團隊通常為客戶所在市場領(lǐng)域，識別出最前面的50個影響者，因此公司取名為Influencer50。這一數(shù)字并非隨意而定。Hayes說，這個數(shù)字小到足以讓公司能集中關(guān)注列表中的每個人，大到足以引起真正的商業(yè)影響。
“超過50人之外，那就是另外一個數(shù)據(jù)庫了，”Hayes說?！斑@50人足夠重要，以至于公司應(yīng)當在個別對待的基礎(chǔ)上，去了解他們。”
在個別對待的基礎(chǔ)上，與每個影響者進行接觸和互動，有必要向每個人提供相應(yīng)的關(guān)注。在接觸他們時，應(yīng)當避免群發(fā)郵件和直郵，這太像向他們營銷或銷售了。
戰(zhàn)術(shù)#4 影響者會感到榮幸的
在電話給一個影響者之前，要做好你的功課。要知道他在公司里的頭銜和角色，了解那公司賣什么。如果你電話了，又清楚地暴露了對他們或他們的公司了解不多，那他們很可能會搪塞敷衍。
但是，如果你電話告訴影響者，你剛做完一個為期2個月的項目，從你們市場中確定出了最有影響力的人，他們使公司進入了行業(yè)前十，那你很可能會得到熱烈的回應(yīng)。
“大多數(shù)影響者會回應(yīng)恭維，”Hayes說。“影響者討厭群發(fā)郵件。”
部分影響者并沒有意識到他們有影響力，會因這樣的消息而興高采烈。其他人很清楚自己的能量，會對這樣的確認表示感激。
戰(zhàn)術(shù)#5 為不情愿做好準備
有些影響者，比如記者和咨詢顧問，能開放地看待額外的關(guān)注。但其他人，如任職于某公司的人，并不總喜歡拋頭露面。
例如，一個員工也許不愿承認她的影響力，并受那些不這么看的評論所懷疑。或者，一個員工也許意識到了他的影響力，卻因為個人偏好或公司政策，而寧愿選擇不承認。
在這些情況下，不要硬推。簡單地把你公司領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系信息留給他，并說明他可以在任何時候聯(lián)系你們公司。不要給他們公眾都知道的聯(lián)系信息；給他們更高級別的接觸范圍。
Hayes的團隊在對外聯(lián)絡(luò)中，他說，當人們不情愿時，“一般來說，他們會因為被恭維而引起興趣”。
有用的鏈接：Influencer50 – http://www.influencer50.com/
補充：在Influencer50的網(wǎng)站上，列出了影響者的來源：
影響者來源廣泛。包括但不限于：
- Industry analysts 行業(yè)分析師
- Business & Trade Journalists 商業(yè)和貿(mào)易記者
- Broadcast Media 廣播媒體
- Top-Tier Management Consultancies 高層管理咨詢公司
- Financial analysts 金融分析師
- Your competitors 你的競爭對手
- Conferences & events 會議和事件
- Customer Organisations & User Groups 消費者機構(gòu)和用戶團體
- Authors & Management Thinkers 作者和管理思想者
- Niche Consultancies 利基市場咨詢公司
- VARs, Systems Integrators & Outsourcers 增值經(jīng)銷商，系統(tǒng)集成商和外包商
- Consumers and Consumer Groups 消費者和消費者團體
- Individual Consultants 獨立咨詢顧問
- Blogs & Online Forums 博客和在線論壇
- Industry Bodies, Forums & Federations 行業(yè)團體，論壇和聯(lián)合組織
- Venture Capitalists and Financiers 風(fēng)險投資人和金融家
- Retailers 零售商
- Procurement Authorities & Buyers Groups 采購組織和買家團體
- Government Agencies & Regulators 政府機構(gòu)和協(xié)調(diào)組織
- Complementary Partner Brands 互補的合作伙伴
- Standards bodies 標準機構(gòu)
- Academics 專業(yè)學(xué)著
原文標題： Influence the Influencers: 5 Tactics to Generate Demand
原文網(wǎng)址：http://www.marketingsherpa.com/article.php?ident=31717 （可能進入收費區(qū)而無法閱讀原文）
來源：http://laolu.spaces.live.com/Blog/cns!8FDD94E24830A815!4374.entry
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