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18年即將結束了，19年即將到來。本文作者總結了自己在機器人行業踩過的坑，以此對過往Say goodbye，重新迎接新一年的到來。

本文主要是踩坑經驗的總結，基本覆蓋了做產品中面臨的市場定位和產品定位的問題，以及互聯網企業做智能硬件所難以避免的硬件坑。希望對大家避免踩坑有一些幫助。作者自知在智能硬件行業資質尚淺，歡迎各位大牛指點。

開始正文前先給大家介紹下我們公司和我的經歷。

我們是一家兒童智能硬件的創業公司，曾在14年推出一款有關兒童健康的智能硬件產品，后續在此產品線上推出多款產品，在行業內也算小有名氣。

我司從15年下旬開始進入機器人行業至今已研發三款機器人產品，不幸的是前兩款產品最后都沒有進入量產環節。

最后一款機器人也就是我作為產品經理后負責的第一個產品，比較幸運的是這個機器人算是成功量產了。我司銷售的加上作為方案出售給其他品牌的一共大約有6~5萬臺吧！

第一款機器人

市場環境很重要， 做產品需要天時地利人和。

產品介紹

第一款機器人的產品定位是家庭服務機器人，采用著名的卡通IP，高約1米左右重量約10~20KG。這個機器人的定位是為家庭提供全面的家庭智能服務，其主要功能包括以下幾點：

單從當時來看這個產品還是很具有超前性的，我曾經一度認為科幻電影中的那種機器人就要出現在我們的生活了，不過想象總是豐滿的，現實卻是骨感的！

至于為什么是骨感的我們下面接著說，在此之前我先介紹下所用到的相關技術研發團隊的架構，畢竟一個產品的成功是建立在技術可行的基礎之上的。

相關技術的應用和硬件

從所用技術和相關硬件來看也能大致看出這個項目的難度，雖說語音和圖像相關的能力是接入第三方的服務，不過整體而言軟件部分的工作量還是蠻大的。像是圖像識別的相關技術倒還好處理，花點時間把相關服務接入即可，并且人臉識別和人臉跟蹤的技術相對還是比較穩定的不會出現很多難以把控的問題。

不過在語音服務上面卻出現了很多坑,首先面對的就是噪音的問題，并且第三方對話的滿意度也很難達到要求，因此我們自己還配備了3位對話庫編輯的同事，用于提升對話的體驗。

從硬件角度來看這個項目的技術難度還是很大的，主要難點在運動控制和結構方面。因為機器人是可以自主進行運動，所以室內建圖就成了首要解決的問題，因此使用雷達來構建室內的地圖模型。

除了雷達還同時用了多個超聲波傳感器來用于避障，面對室內多變的位置，行走的人員和動物避障便成了一大難以攻克的難點。

試想一下一個1米高20來公斤重的大胖子在一個遍布家具和人員200平米左右的室內進行自主行走是多么的笨拙啊！

機器人頭部的比例基本占整體的三分之一并且頭部可以上下左右轉動，可想而知頭部的重心和運動控制也是存在技術難點和風險的。

研發團隊架構

圖中為研發團隊相關人員，生產和項目管理相關人員未包含在內。從下面的團隊成員中可以看出來，這樣的團隊結構是很難支撐上面所述的產品研發的。

如開頭所述這個項目沒有進入量產環節就涼涼了，最終這個項目留給我們的只是幾臺原型機而已。至于第一款機器人為什么會涼涼，我從市場、技術、需求、經濟這幾個方面進行了分析和總結，若有不足支出還行指點。

市場方面

2014年機器人行業開始興起并在2015年爆發，對于投資人來說既然風口來了，寧可錯投也不可錯過，所以對于創業者來說做機器人這個行業拿融資并不是什么問題。

市場的瘋狂帶來的弊端就是大家一股腦的扎進來，都爭著研發炫酷的產品好從投資人手里拿錢，卻忘記了從用戶的實際應用角度和技術角度去出發做產品。最后大家做出來的都是浮在天上無法落地的自嗨產品，我們這個項目就是其中之一。

在15年時用戶對于什么是機器人？它應該以什么形態解決哪些用戶的什么問題大家還都不夠清楚。

智能家居也尚未形成具有影響力的平臺，用戶對于智能家居也并未有什么認知，在基礎的受控設備市場也是剛開始興起。

因此這時的市場和用戶都需要進行教育和發展，在此時做一個大而功能復雜的產品可想而知若是沒有足夠的資本支持是難以撐到市場成熟時的。

其實站在現在的時間節點來看也還沒有一個類似這樣的產品普及應用。而混的比較不錯公司基本都是在垂直的領域深耕的那批，至于做平臺和教育用戶這個責任還是交給大廠吧！畢竟小企業很難有足夠的資金去做這個事情的。

技術方面

軟件層面

我把軟件技術分為底層技術和應用技術兩個部分。

底層技術是指人圖像識別和語音識別等相關服務，基本都是國內幾個行業領頭的公司提供的。

當時在圖像識別上基本是能滿足應用的，不過在語音技術上的ASR和NLP方面這兩方面還不能很好的滿足大眾的預期。

ASR部分當時幾家的語音服務商都稱自己識別的準確度可以達到百分之九十幾，不過這個數據通常是在良好的環境下得來的，而在實際的應用時面對復雜的環境和噪音以及發音不標準等問題，卻難以達到良好的識別率。除了這個需要軟硬件共同解決的問題外，另一個純軟件層面的技術難點就是NLP。

對于機器人來說我們經過多年科幻電影的教育，大部分都認為它應該和電影里面的一樣可以輕松的理解人們的意思并回答我們，但是實際的情況是當時的機器人還不能真正理解用戶所說的話，能做到的還只是根據對話的關鍵詞和規則回答設計好的話術而已。

經過努力目前的NLP逐步開始用知識圖譜等相關技術去“理解”我們的話了。應用層面的技術經過互聯網這幾年的發展基本是沒有什么技術難點。

硬件層面

硬件部分從機器人相關的需求來說基本都是可以滿足的，比如用于控制和執行的相關電子元件以及計算能力等方面。

硬件層面當時所面臨的是價格問題，像是雷達這種元器件當時的價格是比較高的，所以最后導致產品的成本高難以被進行大規模的應用，當時我們這款機器人計算下來的售價要達到一萬多的售價。

經過這兩年的發展在元器件的價格上也逐步降到可以被大家接受的范圍內。

需求方面

這款產品定位是家庭服務機器人，針對家庭服務這個場景可能的用戶有孩子、父母、老人或者鄰居親友等，面對這些不同的人群其需求也是完全不同的。這次主要分析下我們所能提供的那些服務在實際中應用中的可行性。

自主運動：自主運動這個功能是非常雞肋的，因為如果按照150平米的家庭去掉建筑和家具所占的面積，實際能用于運動的能有70平米就不錯了。在這點空間里除了人還要加上一個直徑40~50cm高一米多的機器人運動，可想而知是多么的擁擠。從場景上面來看這樣的居住面積基本是可以隨時看到機器人的，那么自主運動的作用何在呢？

當然如果機器人和用戶不在同一個房間時交互起來是不方便的，但是反過來說若兩者不在一個房間，那么隔著一個房間把機器人叫過來也是很難完成的。

在這個款機器人身上的自主運動，我看起到的作用也只是通過行走帶來的擬人效果和播放視頻時選擇合適的投影角度罷了，但為了實現這些功能所付出的價格，我想絕大部分用戶是接受不了的。如果說面向的用戶是別墅這種大空間來說，那么自主行走的能力是會有更大的價值，并且價格也不是什么大問題，只是這類用戶的市場規模太小了。

家庭助手：作為服務機器人，家庭助手的相關功能還是比較實用和高頻的，比如可以幫用戶做一些做提醒、備忘錄、早上叫家人起床、出門時告訴家人天氣如何，需要穿什么衣服等等…

影音播放：通過語音控制影音播放從需求上面來說也是合理的，只要解決播放影音時的噪音干擾即可。不過通過投影的方式來呈現就顯得十分詭異了，試想一下家里的沙發都是沖著電視擺放的，那么機器人投影時由于電視的影響是不能投到最佳觀影區的（沙發面對的位置），且不說家里有沒有一個沒有任何物體的墻面用于投影，即便是找到了對于觀影來說也不一定是一個舒服的觀影方向。

智能家居控制：早在古時候的人們就有隔空移物的幻想，再到現代各種遙控設備的普及和APP遠程控制的應用，這都是人們對智能家居控制需求的一種體現和佐證。畢竟人的天性都是懶惰的，能動口的決不動手。

語音對話：人區別于其它生物最大的特征之一就是可以交流，既然稱之為服務機器人那么可以語音對話顯然是必要的。語音對話的作用除了像“人”一樣與我們進行交流，另外一個重要的因素是這種方式可以很好的提升我們處理事情和信息交互的效率。

人臉記憶：作為家庭服務機器人面對的使用者是不同的，且他們的需求和需要處理的信息都是獨立的。因此具有人臉識別或聲紋識別這種區分用戶的能力都是具有必要性的。

視頻通話：視頻通話這個需求是一直存在的，通過機器人進行視頻通話主要的作用是提升這種在固定場所進行視頻時的體驗，比如通過遠程控制機器人來追隨愛動的孩子，或者不在家時遠程巡視家里情況等等。從視頻功能這個角度來說也體現出來這個機器人可以運動的一部分價值。

其他的功能沒必要都細說了，最后需要從經濟和價格的角度分析下這個產品。

經濟

因為這類產品在市面上沒有成熟的產品做對標，因此不太好直接做對標分析，所以我們可以從剛需性和目前大眾的家電類產品上面做比較。

首先可以確定的這款機器人的定位并不是剛需產品，因為絕大部分的功能都可以找到替代產品的，因此用戶是接受不了高價的，對于這類產品的價值是體現在以一種智能助理的方式給用戶提供更加快捷、自動化和類人的智能化服務，提升人們的生活效率減輕生活的操作成本。

這種創新的品類在用戶還沒有形成使用習慣之前若價格過高時很難吸引用戶來嘗鮮，只有當用戶習慣了這種服務后才可通過增值服務或其他方式盈利。

我從京東和天貓分別按照銷量排行查詢了以下四種電器產品的售價，其價格均在5千以下。雖說這種方式不是很嚴謹，但是從這四類產品的消費水平上面可以看到大家對于家電類產品價格接受的意愿是如何的。

對于一個新品類在用戶的認知度不高，具有可替代性的條件下能夠花上萬元的費用去購買的人又能有幾個呢？

復盤總結

一個產品能成功是由諸多因素構成的，一個產品的失敗同樣也是由很多因素導致的，以下是我司在這個產品中踩過的坑：

• 產品定位錯誤：此產品的定位是家庭服務機器人，在家庭中需要服務不同年齡段的人群，且大多都是頻次較低可替代性較高需求。因此這個產品必然會非常復雜，當然也很難實現。
• 市場時機不對：智能家居控制在這個產品中是很重要的一塊，可是在15年市場上對智能家居的認識還都不夠，并且受控設備的市場也是剛起步階段可用設備也很少。
• 設定期望太高：對于用戶來說其受電影里機器人的影響，對機器人的期望是過高的，而我們內部也因為種種原因將期望設定的比當時的技術水平要高不少。
• 技術能力不足：因為沒有相關技術經驗，大家都遠遠的低估了其技術難度。整個產品畢竟涉及了電子電路、ID結構、地地圖建模與導航、語音技術、軟件開發、硬件生產、成本控制等多個方面，同時在技術人員的配置上也是相差很多。
• 產品售價太高：由于產品設計的過于復雜和超前，所以成本無法控制下來。最終導致零售價格要達到一萬多的價位，因此基本沒有什么銷售市場的。

總結成一句話是就是“在過早的時期要做了超前的事情，由于錯誤的高預期導致其成了一個復雜昂貴且無法落地的產品，最終面對的只有失敗。”

第二款機器人

市場和產品定位都沒問題了，卻因價格再次終止。

產品介紹

經過第一代產品失敗所總結的經驗，我司將用戶鎖定在了0~6歲的孩子身上，主要定位于陪伴孩子以及孩子和與父母的溝通上。第二代產品采用了攝像頭和屏幕，身體和頭部都支持轉動，高度約20cm寬度約15cm，采用的是安卓的系統。

這次的產品從定位和配置上看起來還都具量產性，那么為何會再次被終止呢？在解答這個問題前還是先看下產品的功能和相關競品的介紹！

產品相關功能就不一一詳細解釋了，圖中基本可以可以看出來大概。

16年做這個產品的時候，市面上也逐漸出現了不少的競品。從產品形態上面可分為兩類，而我們的產品則是屬于第一類。

第一類：是基于安卓系統平板研發的機器人，能人機對話、視頻通話、也可看視頻和聽音樂等功能，這類產品主要以巴巴龍和小魚在家為代表，其售價均在1500元以上。

第二類：更像是傳統故事機的升級版，加上了語音對話和點播能力，其代表有巴巴騰、智伴和科大訊飛的阿爾法蛋等產品，其售價基本都在800左右。

命運多舛

在即將進入生產環節是被告知項目停止。

在產品開發基本完成開始設計說明書和包裝時，突然被告知這個機器人項目停止不做了，其原因竟然還是因為成本達不到理想的區間，在市場沒有足夠的價格競爭力和差異化。此時整個團隊的內心都是一萬頭羊駝在奔騰??！做了這么久的產品眼看就要上市了卻被告知要停止了。

復盤總結

第二代產品是找對了產品和市場的定位，解決方案也可行，卻在市場分析時忽略了價格因素，和競品沒有明顯的差異化和價格優勢，因此最終面臨的是夭折的結果。對于直接停止這個項目我覺得并不一定是最好的選擇，或許以下幾種方案可能有一線生機。

• 方案一：從硬件的配置來說還是有很大的擴展空間的，所以可以從產品自身的角度去滿足市面上還未能滿足用戶的需求，尋找能吸引用戶購買的差異化點。
• 方案二：可以從兩個方向降低成本和售價。第一個是由于產品結構設計復雜，所以可以通過降低結構復雜度來降低材料、加工和馬達的成本，初步估計降低十幾塊是可以的。第二個是降低電子元器件的規格和電池的容量，這也是可以降低20來塊的成本。
• 方案三：通過降低利潤先將產品推出市場，同時基于這個產品研發低成本的方案。這樣既可以通過這個產品獲得真實的市場反饋，同時也不會白白浪費之前的成果和投入的資源。

第三款機器人

第二款產品被叫停后我們老板還是要繼續做機器人。由于我之前經常和產品經理經常分析產品的相關事情對做產品也比較感興趣，同時也算比較了解這個行業。

于是在他離職時推薦我做產品經理這個崗位，負責第三款機器人的產品工作。（PS：特別感謝之前這位產品經理把我帶上了產品這條路上，由于不方便透露項目的詳情，所以就不點名感謝了）

產品介紹

經過前兩次的失敗，在做第三款產品時我們就進行了更加全面的分析，后來得出的總結就是機器人作為一個新品類，用戶對其認知度還是很低的，在還不清楚機器人能為其提供什么樣的價值時，是很難用超出對于目前相類似產品的價格去嘗鮮的。

因此第三款產品我們是朝著讓用戶更加實用解決實際常見的實際問題，且價格能被用戶接受的方向去設計的產品。這次我們的目標用戶是有0~6歲孩子的家庭，0~6歲對于孩子還說是一個跨度蠻大的階段，因此我們將0~3歲和3~6歲劃分了兩個階段去設計產品。

針對孩子這個用戶群，其核心價值是教育和娛樂，而對于這個群體的間接用戶也就是孩子的家長們，其核心的價值是提供解決某些事情的效率和便捷。

教育和娛樂這兩個核心價值，娛樂是相對容易做的，而教育則需要更多資源并且成本和效果都不好控制。因此我們就選擇了娛樂這個方向去解決孩子的需求從而體現其價值。這個方向其實也有比較成熟的方案可用。但是由于有娛樂需求的用戶普遍實在2~3歲以上的孩子，并且由于市面上有成熟的解決方案（故事機的語音升級），因此這個細分市場在2017年已經是紅海一片了。

當時這個市場的產品價格基本是在六百到八百之間，如果只單純的做故事機的語音升級去打這個細分領域，那么最后肯定只能去打價格戰了，但是價格戰如果不補貼的話我們怎么可能是深圳這些電子產品老炮的對手呢？

既然做教育門檻高，單做娛樂競爭大，那么我就從滿足父母的需求找產品差異化。經過調研發現大部分父母都是將孩子交給父母或者保姆照顧的，然后自己出來工作。

對于孩子的思念便成了他們最大的且沒有被很好的滿足的需求，于是我們就決定通過一種方便快捷的視頻通話方式去滿足父母思念孩子、看孩子的需求，通過聽兒歌、故事和閑聊對話等方式滿足3~6歲這部分孩子娛樂的需求。

最后這兩點便成了我這個兒童陪伴機器人的核心賣點，并且我們將產品的售價控制在了700左右，從而進一步在售價和產品上與其他競品拉開了差異化。目前這個項目大致出了6~8萬臺的機器了。

復盤總結

對于第三款兒童陪伴機器人我再次從市場、技術、需求、經濟這幾個角度進行復盤總結下：

市場

在這個產品推出市場時已經是17年的下半年了，這個時候的市場已是紅海一片，此時單純的對話機器人（故事機的語音升級產品）已經遍地都是了，并且同質化非常嚴重。

不過紅海的出現除了競爭變得越來越難之外，其好處就是有更多的企業站出來一塊來教育用戶，所以從17年開始整個兒童機器人市場的銷量也就起來了。從產品角度來看低價位機器人的同質化嚴重，也突出了我們在價格相同的情況下的產品優勢。

技術

前面說過機器人的語音對話能力都是為數不多的幾家語音服務商提供的，所以在這方面相關競品都不是沒有核心的技術壁壘。而對于我們來說雖然比他們多了視頻的功能，但是視頻功能卻也都是成熟技術方案，因此我們也沒有技術壁壘的存在。

需求

需求其實一直都沒有變過，唯一變得是各個企業基本都看明白了哪些是偽需求或無法滿足的需求。

哪些是有價值且可讓用戶掏錢的需求。目前的機器人產品大多都是深扎某個領域，比如啟蒙教育、編程教育、英語學習、興趣培養和幼兒娛樂等更加獨立和精準的場景。

經濟

經過這兩年大家對市場的教育，用戶也逐步對機器人有了認知。產品越來越多價格越來越低，大家對價格也有了更多的參考標桿，所以用戶購買這類產品的可能性也越來越大了。當一個孩子有了之后其周邊的孩子也會很去購買。

總結雖說第三款機器人是我們公司唯一一個量產的產品，但是我仍不認為它是一個成功的產品。其原因主要以下幾點，若不趕緊調整和優化，產品最后難免落下一個慘淡的下場。

• 從出貨量上也還不能稱為成功，相比云知聲、陶云互動等方案商的出貨量來說我們這點遠遠還不夠。
• 低價的優勢在18年也即將耗盡，其他不帶視頻功能的產品目前售價基本都壓縮到500元左右的價位了。
• 產品體驗跟不上，雖然從產品功能上略勝競品一點，但是目前產品的體驗和穩定性卻還待抓緊優化?，F在團隊的這點人想做好還是不容易的。
• 功能優勢也岌岌可危，上面說過視頻功能也都是成熟的方案，所以其他廠商也可以很快就做出來的，并且這已經是確鑿的事情了。

最后總結

我司從15年開始進入機器人行業，前前后后做了三款機器人產品，最后卻沒有一個為公司帶來可觀的利潤，甚至遠遠沒有收回在這三個機器人項目上面的投資。至于為什么會出現這樣接連的問題呢？我想了一下主要是以下幾個方面：

第一、14、15年這兩年對于家用機器人行業來說是屬于一個探索期，大家對于家用機器人應該是什么樣的？去解決那些問題？技術能力如何？市場接受度都不太清楚，因此不少企業都走了和我司第一款產品類似的路，最后大家都紛紛調轉船頭或垂死掙扎。如果把這定義為行業共同的市場和產品定位問題，那么低估了軟硬件的技術能力和成本也是我司第一個產品失敗的重大原因。

第二、第一個產品就算交了學費了，但是為什么會出現二個產品在研發即將完成的時候被宣告停止呢？畢竟第二款產品還是有一定市場的，并且也有一些競品可以作證這個觀點。這個產品最后失敗的原因其實是出現在合作模式和人上面。

• 我司在第一款產品上投入了不少的資金，因此在第二款產品上的投入自然就不夠了。由于第二款是產品是安卓的系統，并且硬件的技術研發要求并不像第一款機器人一樣高，所以我司找了個合作伙伴一塊做這個項目。我們負責產品軟件的研發和銷售，他們負責硬件的研發和生產。至于為什么會在研發即將結束時停止這個項目，我想應該與這種合作模式也有關系，因為項目的進展不是我方一家可決定的。
• 人的這方面因素主要是我司做第一個產品的團隊全部解散了，做第二個產品的相關人員是一個新團隊，且沒有一個是懂硬件和生產相關的。硬件和生產的事情全部都是合作公司負責。由于第一個團隊解散所有第一個產品踩過的坑和經驗都沒有被傳承下來。以至于我們又一次成本和售價上面踩了坑。

第三、第三款產品算是推出量產了，至于沒有把它當做成功產品的原因也在上面有說。在生產上面第三款產品也算磕磕絆絆的走過來了，不過對于我來說也算積累了硬件研發和生產的經驗。這款產品在合作模式上也是出了很大的問題，不過不方便分享給大家了。希望大家努力把第三個機器人做好做下去。

非常感謝大家能看到這里，自知文章寫的比較枯燥，不足之處還請大家多多指教。希望大家能多多提點意見共同成長。

本文由 @賈明華 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議