AI 產品的定價策略目前大家似乎都處在摸索期，而對于生成式 AI 產品應該如何定價這個問題又該如何解答呢？下邊這篇文章的內容與之相關，可以看看哦！

對于生成式 AI 產品的定價策略目前大家似乎都處在摸索期，我們之前解讀的 PLG 產品增長策略中提出了 Freemium 等幾種定價策略，而妙鴨相機則上線第一天就收費。對于生成式 AI 產品應該如何定價？

曾在 YC 擔任定價大師的Ian Clark 指出如今生成式產品普遍存在的定價問題并給出了生成式產品的定價方式，觀點濃縮而真實。

Sense 思考

我們嘗試基于文章內容，提出更多發散性的推演和深思，歡迎交流。

• Gen-AI 產品對比 Web2.0 時期產品，使用模型本身的邊際成本不可忽略，而邊際成本提高的背后是互聯網從信息分發渠道到信息生產工廠的商業角色拓展。
• 然而不論成本如何變化，產品定價的關鍵仍然是理解客戶的支付意愿。如今不同客戶、應用場景對生成式產品的價值感知不一，真正走進客戶更為關鍵。在此基礎上確定價格指標和價格結構。
• 提供的價值永遠是定價核心，能夠從成本定價邏輯脫離，甚至實現行業定價權的產品，才是真正提供了不可替代的價值。

Ian Clark 擁有超過十年幫助軟件和互聯網公司實現其產品盈利的經驗。他的客戶包括 Y Combinator、LinkedIn、Eventbrite 和 Cloudflare 等公司。他還是一本關于盈利策略的書的作者。

似乎每隔一天，就有一個新的生成式 AI 初創公司打電話問同樣的問題：他們應該如何設定價格？

幫助初創公司定價對于作者并不是什么新鮮事 —— 在幫助軟件和互聯網公司實現產品盈利的工作中，Ian 已經花了多年的時間思考這個問題。但是，來自生成式 AI 初創公司的問題最近增加了。

生成式 AI 為軟件定價引入了一個問題，而以前的初創公司并不需要面對：邊際成本。

邊際成本（例如運行大型語言模型的成本）打破了初創公司產品發布的常規流程：“先吸引用戶，再考慮盈利”?，F在的免費模式已經是一個危險的獲取用戶的模型。訂閱可能會帶來高額的虧損。但是，如果 AI 初創公司遵循最佳實踐，那么為他們的產品定價可能并不那么可怕。

一、定價昂貴的軟件

讓我們直接討論成本問題。在設定價格時，應該考慮多少成本？答案基本上是完全不用。

想象一下你經營一個檸檬水攤位，正在為一杯檸檬水定價?，F在，你不僅是一個檸檬水企業家，還是一個讀心者。

我的超能力是，你完全知道顧客愿意為檸檬水付出多少錢。有 10 個人排隊等著買檸檬水：第一個客戶愿意支付的最高價格是 $9，第二個客戶是 $8，依此類推，直到最后一個客戶愿意支付 $0 來買我的檸檬水。

我對市場有完美的了解。那么，你的檸檬水的最佳價格是多少？

假設不能對不同的客戶收取不同的金額，最佳的價格是 $5。你自己可以做數學計算，但如果收費 $5，五個客戶會進行購買，我就可以賺到 $25。

如果我告訴你檸檬水每杯的成本是 $1，這會改變你的答案嗎？不應該。最佳價格仍然是 $5。如果檸檬水的成本是 $4.50 一杯呢？你可能會說這是一個不好的生意，但最佳價格仍然是 $5。成本與我應該設定的價格無關。

細心的讀者可能會指出，我們是在嘗試優化收入還是利潤，這其中確實存在差異。讓我們認真對待這個異議。當你的成本達到每杯 $2 時，我們的“收入最優價格”和“利潤最優價格”才開始出現分歧。換句話說，只有當你的毛利率為 60% 或更低時，成本才開始產生影響。

（你的生成式 AI 產品的毛利率是 60% 或更低嗎？作者希望不是這樣。）

二、為什么支付意愿比對手價格更重要

AI 初創公司常犯的一個錯誤是總是回頭看其他公司在做什么。而不是專注于你的產品提供的獨特價值，你花費所有時間去搜索競爭對手的價格并抓取價格頁面。競爭情報對于回答你的定價問題幾乎總是不足的。

回到檸檬水的例子。使用同樣的例子——10 位顧客，支付意愿從 $0 到 $9不等。 如果我告訴你這條街上其他的檸檬水攤收費在每杯 $3 到 $7 之間，那你應該如何定價？

最佳的價格仍然是 $5（記住，作者是一個讀心者，已經知道每位顧客的支付意愿）。如果我不知道我的顧客的支付意愿呢？對手價格仍然無濟于事。我應該將我的檸檬水價格設在市場的中間嗎？我應該高于或低于市場范圍嗎？我一無所知。

我已經聽到你們的抱怨了?！叭绻粋€新的競爭者進入并開始搶走我的所有顧客怎么辦？”當然，這可能會發生，但你仍然需要傾聽你的顧客。

如果你一直在與他們交流，你應該會看到新的競爭者進入市場或降低價格時，你的顧客的支付意愿下降。不要僅僅因為某個小競爭對手削減了他們的價格而降低你的價格。

三、正確的定價方式

理解支付意愿是制定正確定價策略的第一步。初創公司每月應進行至少 10 次客戶訪談以評估支付意愿。

一旦你了解哪些客戶從你的產品中獲得了價值，你就可以設計一個盈利策略，鼓勵每個顧客支付他們來說合理的份額。

我喜歡從選擇一個好的價格指標開始。價格指標本質上是你收費的依據：用戶、API 調用、存儲的字節量、計算。正確的指標與支付意愿高度相關。價格指標不必與成本相關，這在確定你的價格時基本上是無關緊要的。這是現在許多 AI 公司正在犯的錯誤。

接下來，你要思考價格結構——你的價格指標如何與時間和數量相關。每月提前支付嗎？買的是用戶數量還是？前 1,000 次 API 調用包括在內嗎？如何考慮數量折扣？會想要根據不同的數量調整你的價格曲線以匹配你的顧客的支付意愿。盡量不要有一個過于復雜的結構；畢竟，更復雜的結構更難銷售和實施。

最后一步是設定價格，通常被稱為價格水平。但在你做這一步之前，確保你已經進行了足夠的客戶訪談。關于調查或銷售測試怎么樣？現在可以暫時不考慮繁重的 A/B 測試或大型市場研究?？梢允褂蒙厦婷枋龅囊恍┓椒▉淼贸鲆粋€“足夠好”的答案——而得到正確的指標和結構比打磨價格水平更為重要，價格水平可以每年進行調整。

四、如何開始定價

我一直在討論衡量客戶支付意愿，好像這是你可以用卷尺測量的東西。

實際上，你需要使用許多“定價方法”之一。我的最愛之一是“Van Westendorp”，這是荷蘭經濟學家 Peter van Westerndorp 在 1976 年引入的一種幫助確定消費者價格偏好的技術。詢問顧客你的產品的合理或便宜的價格是什么，以及昂貴和過高的價格是什么。

通過從每個顧客那里得到三或四個數據點（有些方法還會詢問“太便宜”），你可以估算出整個客戶群的需求曲線。確定支付意愿還有很多其他的高級方法，但大多數初創公司都可以依賴 Van Westendorp 方法。有專門一個人主導定價決策是有幫助的，因為快速迭代是初創公司的關鍵。

AI 產品應該和任何其他產品一樣，被給予同樣好的定價習慣——不管是否有邊際成本。專注于支付意愿，而不是成本或競爭。通過訪談客戶來設定你的價格指標、結構和水平，并考慮使用簡單的價格研究，如 Van Westendorp，來判斷支付意愿。

最后，拋棄那個“稍后盈利”的策略。把定價放在首位，這是它應該所在的位置。