中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

在B2B場景中，所有的產品都是面向一個詞：效率。產品是為提升效率服務的，一樣地，如果AI要應用在客戶成交的場景中，也需要為效率服務。這篇文章，作者梳理了B2B客戶成交旅程的3大關鍵階段，分享AI的10個應用場景。

昨天和一位AI創業者聊了2個多小時，碰撞出AI在B2B客戶成交中的十幾個應用場景，這里分享最有價值的10個場景。

這位創業者從12年開始做B2B營銷，主要面向大客戶做系統級產品，即管市場又管銷售、交付，之前帶團隊連續多年穩定的做一個多億的營收，后來自己做小團隊低成本創業，現在每年也有一兩千萬的利潤。

去年他開始做AI對話機器人方向的創業，拿到了投資，產品也已經上線，正在拓市場的階段，我體驗了他們幾個客戶的落地結果，效果不錯。

本文會圍繞B2B客戶成交旅程的3大關鍵階段，分享AI的10個應用場景，所有場景都在指向一個關鍵詞：銷售效率。

一、為什么你覺得AI不好用

從去年到今年，很多人都體驗過AI了，無論是國外的還是國內的大模型，99%的人都有一個結論：AI沒有那么神，只能說一些空話套話，生成出來的內容還得自己手動改。

現在市面上所有人都能體驗到的AI是生成式AI，專有名詞叫大語言模型，大語言模型有2個特點：

第一：能夠對文本數據進行提煉、總結、做分類、理解意圖；

第二：大語言模型的核心技術在于思維鏈，思維鏈是指令示范的一種特殊情況，通過逐步推理來生成輸出，使用微調模型和人工標注指令來做輸出優化。

這不重要，關于大語言模型的介紹一搜一大把，重要的是為什么吹的這么神乎其神，甚至在說可以取代多少人的工作，但自己體驗下來覺得并不好用呢？

對AI應用，首先要有2點認知：

1.AI是需要訓練的，訓練的過程就像你帶一個應屆生，訓練的方式有3個層次，最基礎的是提示詞，其次是半代碼，最后是全代碼；

普通人能做的是提示詞訓練，但寫好提示詞的前提是你要能結構化，且準確清晰的描述你的需求和要求，如果你跟設計說：“我覺得這張圖不夠高大上，你再調一調”，人都聽不懂，AI更聽不懂。

（但AI的優勢是脾氣好，即便你這么說了，它也會照做，但大概率不是你想要的高大上的效果）

2.把AI當成助理，不要當成老師，它只能解決你做的重復性的事，還不能教你做事。

真到了有一天你能向AI請教問題，AI來引領你的思維、方法，就真的太可怕了。

二、B2B營銷想要用好AI的3個門檻

1. 是否已經形成了可復制的標準化營銷SOP

你可以評估一下你團隊內部的新老員工替代周期，也就是一名有過同崗位經驗的新人，在專業能力和產出上，要用多長時間能夠達到老員工的水平。

注意，這里說的是專業能力和專業性工作結果產出。

To B業務在招聘新人時，會比C端業務多一個要求，就是同行業的工作經驗，特別是在內容營銷崗位上，理想的目標畫像是既要懂行業，也要懂產品，又要懂用戶，還得文筆過硬，內容產出速度快，最好是直接接觸過用戶的。

這種既要、也要、又要、還要、最好還得的話術公式，在老板發布年度工作目標的時候聽得比較多。

但其實，所謂的懂行業、懂產品、懂用戶，是可以在團隊內部經驗中萃取提煉出來的，這是培養新員工的基礎，同樣也是訓練AI的基礎。

2. 是否已經形成了客戶成交旅程的標簽體系

數字化營銷的一個基本公式是：面向滿足X條件的Y用戶推送Z內容，預期可獲得A結果。

Y用戶是一級標簽，X條件是二級標簽，AI現在能做到的是自動打上二級標簽，但一級標簽代表的是客戶在成交旅程中所處的大階段，是由企業內部自主定義的。

標簽是觸發AI進入下一步的指示牌，如果你還沒有建立自己的客戶成交旅程標簽，或者還沒有總結出自己的客戶成交旅程，也不具備訓練AI的基礎。

3. 是否已經沉淀出銷售/服務的對話過程內容

企業級應用的AI產品，在訓練的過程中，需要投喂現有的對話內容，讓AI進行自主分析、理解，投喂的內容同樣有3個層級：

1. 有內容存儲，但無提煉加工：沒關系，可以讓AI自己去提煉，由人工進行審核調整；
2. 有總結提煉，但沒有結果對照：已經總結出了常用的留資、問需、銷售、售前、交付、服務話術，但不確定哪個話術的營銷效果更好，可以以績優員工的話術作為藍本，關聯結果數據；
3. 有總結提煉，也有結果衡量：這是理想狀態，也就是我已經明確的知道在客戶旅程的哪個環節發什么樣的話術和內容會更佳。

看到這里，你會發現可能90%的企業都沒有直接應用AI的條件，但是沒關系，這些基礎條件都可補，需要時間的沉淀，但AI可以幫你加速。

接下來你不妨先看看AI在B2B客戶成交旅程中的10大應用場景。

三、AI在B2B客戶成交旅程中的10大應用場景

上面這張圖來自于《硅谷藍圖》這本書中所講到的客戶成交旅程，很多B2B團隊在梳理成交旅程時，是站在團隊視角下的工作流程，而不是用戶視角下的購買決策和使用流程。

關于客戶成交旅程的繪制，后面有機會單獨寫一篇文章，也會在我的課程中作為單獨的一節來講。

1. 客戶認知+教育環節，AI的3大應用場景

場景一：批量化生成適合不同平臺分發的內容。

用SEO的邏輯，用AI解決內容生產的問題，做多平臺的關鍵詞布局。不適合做主賬號內容，因為AI直接生產出來的內容還不夠精細，需要經過人工修改，但作為關鍵詞占位的內容，可以通過適合的內容框架來引導AI產出。

場景二：提供幫助客戶處理復雜工作場景的AI助手

B2B的客戶成交旅程會分為3個角色：使用者、采購者和決策者，越來越多的B2B采購需求來自于實際使用部門，最先咨詢產品的，也是使用者角色。

很多團隊希望通過新媒體獲客，純內容打動用戶是一種方式，更高效的方式是內容+工具，把工具作為留資咨詢的勾子，通過AI，提供幫助客戶處理復雜或不擅長工作場景的AI助手，作為留資勾子。

舉個例子，很多崗位都有寫總結和匯報的需求，但很多人并不擅長于此，知道重要，但就是做不好。通過AI，你可以訓練出專門面向特定人群的工作總結與匯報助手，例如“項目經理的AI工作助手，幫你寫好項目進度報告”。

提示詞結構：

##需要你扮演的角色##

##任務背景和要實現的目標##

##你的具體任務和產出結果##

##你在完成任務時的步驟要求##

##對你的產出結果要求##

##你的開場白##

場景三：替代SDR的在線留資引導客服

很多線上獲客的團隊都設置了SDR環節，SDR角色有3個職能：

• 首先是做線索清洗；
• 其次是提高銷售人效比；
• 第三，也是更重要的，在組織職能上拉通獲客端和銷售端的線索標準定義，關聯獲客投放創意和最終成交結果。

組織職能的部分是需要高素養的人工來完成，如果已經定義出相對清晰的線索標準和相對穩定的優質投放創意，SDR在客戶成交旅程中，可能會起到反作用。

如果一個客戶通過網站注冊留資或在線客服咨詢留資后，接到一個電話或微信好友申請詢問需求、意向、預算、角色，但這個電話沒有介紹任何的產品信息，之后再接到一個電話或微信好友申請，換了個人先確認你的需求，然后才開始介紹產品，從客戶體感上，是亂的，從線索漏斗上，每多一個環節一定會產生新的流失。

當SDR有了標準化的溝通話術和線索判斷標準，其實就可以通過AI來完成這一步，通過在線客服或微信，由AI先詢問需求，引導留資，判斷意向，然后轉接人工，也就是銷售跟進。

過去只能通過關鍵詞自動回復的留資機器人來引導留資，不能靈活的與用戶對話，但生成式AI對話機器人，可以解決這個問題，現在也有很多成熟產品能夠直接應用。

新媒體環境下，客戶咨詢的跟進效率和首次跟進溝通質量對獲客和轉化起到越來越重要的作用，如果你的人工做不到24小時跟進，AI可以。

2. 客戶決策支持環節，AI的4大應用場景

場景四：自動打標簽、自動整理客戶畫像

給客戶打標簽、記錄客戶畫像要點、整理客戶溝通內容是老板想要，但銷售不愿意干的事兒，老板想要是因為老板能看到這是優化營銷效率的基礎建設工程，也是內部多崗位協同的關鍵信息要素，至關重要；銷售不愿意干是因為繁瑣、重復、與業績無直接關系。

基于大語言模型的生成式AI，最基本的能力就是語義分析、整理、總結，通過監測在線對話內容，現在有很多CRM產品也具備了這一能力。

場景五：關聯營銷素材，快速產出專屬解決方案

在實際銷售場景中，市場寫素材、銷售找素材、售前寫方案都是成交效率提升的卡點和關鍵點，市場寫素材的卡點是不了解用戶特征，銷售找素材的卡點是知道要發什么，但是找不到，售前寫方案的卡點是需要結合客戶行業、業務模式、企業規模、需求場景指出痛點和解決方案。

這些都是AI所擅長的，通過監測客戶溝通記錄，分析客戶需求場景和痛點難點，市場就有了選題，售前就找到了專屬方案的側重點；給內容打上標簽，AI通過語義分析，就可以關聯相關素材，銷售一鍵發布。

當然，實現這個場景需要有2個前提，首先是在線化銷售；其次是有基礎數據訓練。

場景六：復制銷冠，新員工成交能力訓練

仍然是基于大語言模型語言處理能力的應用場景，通過投喂銷冠的客戶溝通記錄，AI能做到的是識別出客戶表達的含義并優化成交話術。

在銷售團隊的管理場景中，銷售主管的角色至關重要，在線下談單場景中，銷售角色等級代表著權力等級，這是身份上對客戶的影響，同時銷售主管的談單經驗豐富，能夠識別出客戶字面意思背后真正關心的內容，并給出合理的回復，這是新手銷售和銷冠的最大區別。

在線上談單場景中，經常會出現新銷售不知道怎么回復客戶，要么丟單，要么喊主管來應急，主管噼里啪啦打了一段話，客戶可能就付款了。

這就導致銷售主管過于關注業務職能，而忽略了管理職能的提升，銷售團隊缺少中層骨干。

通過AI，給每個銷售提供一個專屬助理，提供已被驗證有效的銷售話術，同時在新銷售的培養上，提供一份客戶常見問題清單，讓新銷售與AI對話。

場景七：無意向用戶的長期培育SOP

舉個例子，假設銷售的微信里加了100位客戶，其中20位是已成交客戶，20位是在跟進客戶，還有60位，符合目標客群特征，但當前無意向，對于這60位客戶，銷售該不該跟進？

銷售的優先級最高的，一定是那20位在跟進客戶，剩下的就要看銷售的精力和主觀能動性。

有些廠商能夠提供給客戶自動發消息的SOP，對于未成交、無意向用戶設置長期跟進策略，但多少都會與微信/企微的規則相沖突而增加封號的風險，因為給每個人發的內容都是相同的，系統能夠監測識別到，有些通過協議破解來做自動化營銷SOP的廠商，從今年年初就被官方大面積打壓。

AI在解決這個場景上，通過客戶標簽來觸發對應的SOP，但不是只會群發預設好的內容，而是進入到自主跟進流程。

3. 客戶使用/增購環節，AI的2大應用場景

場景八：1V1專屬在線客服機器人

如果你們已經沉淀了大量的在線客服服務記錄，通過訓練AI可以取代基礎的人工服務。

有些成熟的客服團隊建立了內部知識庫，通過客戶提問的關鍵詞，篩選出匹配的回答內容，人工做復制粘貼發送給客戶，但是現在，AI可以自己理解客戶提問的意圖，自動調用相關內容，而不僅是關鍵詞觸發回復。

基于這個場景，可以為客戶提供1V1專屬客服機器人，客戶體量大的小微企業業務，通過在線客服、微信客服、客戶服務群提供服務，客單價高的中大型企業業務，通過多對1的專屬服務群，由機器人在群內回答客戶日常提問，必要時轉接人工，由人工跟進。

對于SAAS產品的客戶成功團隊，有一個關鍵指標是新手用戶的使用率，也就是新手期的客戶使用指導，AI機器人通過SOP在一定周期內不斷引導用戶使用產品，及時解決產品使用問題。

AI不是取代客服，對于B端業務來說，客服崗位是一線接觸用戶的角色，對用戶需求、場景、產品功能是最熟悉的人，解放客服在重復性工作上的精力，這份經驗在銷售、市場、續約續費等環節上，會比客服更值錢。

場景九：客戶全生命周期的服務SOP

你有沒有做過這樣的一種調研：客戶在購買后，會在多長時間后，就感知不到服務了；沒把產品用起來的客戶，又是在多長時間后，徹底棄用了。

企業級SAAS產品一定會追求2個指標：ARR和NPS，這2個指標背后，都是一個關鍵詞：客戶滿意度，而客戶服務團隊的人效比，又跟客戶滿意度產生直接矛盾。

也就是說，服務越好，成本越高，客戶滿意度越高，但服務成本與服務效益之間，存在直接矛盾。

客戶有3類需求：使用需求，被關注需求，自我實現需求，交付和新手期運營解決使用需求，AI的全生命周期服務SOP，可以實現低人力投入，來解決被關注需求，客戶成功團隊的活動和內容設計，來解決客戶的自我實現需求。

4. B2B營銷團隊管理場景中的AI應用

場景十：內部協作流程的一致性客戶信息

對于一些基礎的數據統計、分析工作，AI當然可以完成，這里想說的營銷團隊管理場景，是圍繞客戶成交旅程的多角色信息協同和一致性營銷。

很難有一個人，能夠把用戶在留資環節、SDR環節、銷售環節、售前環節、交付環節、服務環節、二次成交環節所表達的所有信息，都記錄清楚；

也很難有一個人，能夠同時把購買者、采購者、決策者所關注的信息都了解到位；

但是，AI可以。

四、總結

B2B團隊使用AI的程度，取決于自身業務的在線化程度，沒有聯網的實體硬件產品或線下服務、沒有在線溝通記錄的面銷或電銷模式、沒有客戶行為記錄的展會或陌拜獲客場景，都很難把AI用起來。

面對AI，普遍有兩種態度：

領先者態度：AI很好，用不起來是我的問題，我努力；

務實者態度：AI再好，我用不了跟我也沒什么關系。