在人工智能的浪潮中，產品定價策略成為了企業競爭的關鍵。本文深入剖析了44個AI產品的定價秘密，揭示了直接變現與間接變現的商業智慧。

今年以來，AI應用開始爆發了。

一個明顯的變化是，AI投資開始從底座模型向應用側進行遷移。從二季度開始，投在應用上的金額是去年同期的2倍，Perplexity、Suno等AI應用明星公司都先后拿到不小融資。

當越來越多的錢投向應用端，大家也開始關心一個很現實問題：

這些AI應用到底怎么賺錢？

為了更好地搞清楚這個問題， Palle Broe研究了44個原生AI應用產品的定價策略，涵蓋定價模式、價值指標、公開宣傳、免費版本和定價透明度的公開信息。

本文作者Palle Broe曾在 Uber (B2C) 和 Templafy (B2B SaaS) 領導定價策略，并為 20 多家科技初創公司 (從種子輪到 D 輪) 提供貨幣化策略。

透過這份報告，Palle Broe試圖回答兩個問題：如今科技公司如何利用AI功能賺錢？創業者又能從這些信息中學到什么呢？

一、直接和間接變現，哪個更好？

一般來寫，現在AI功能的商業化方式有兩種：直接變現和間接變現。

直接變現包括直接對 AI 功能收費，或在添加新的 AI 功能后提高產品價格。相反，間接變現將 AI 功能集成到現有捆綁包中而不改變價格，或者單獨提供該功能而無需額外付費。

科技公司推出 AI 功能和產品的五種高級貨幣化策略概述

根據統計，最常見的商業化策略是將 AI 功能捆綁到現有軟件包中（59% 的公司選擇了這種方式）。這種方法能讓當前訂閱的用戶從 AI 功能中受益。在部分場景下，增加AI功能會帶來服務價格的上漲。

另一部分場景下，在不改變現有定價結構的情況下，加入AI功能。在這種情況下，企業往往會追求快速啟動，收集更多有關AI功能使用情況的數據。

第二種最常見的商業化策略是直接策略：以附加功能的形式提供 AI 功能，并標明具體價格（23% 的公司選擇了這種方式）。

附加功能策略是直接盈利的“最純粹”形式，將直接提供AI功能使用和商業化數據，讓公司了解終端的付費意愿，并為路線圖和產品開發提供重要反饋。

此外，也有一些公司（占受訪公司的 18%），尤其是那些擁有大型語言模型 (LLM) 的公司，已經開發出獨立的 AI 產品，可供單獨購買，不受任何現有訂閱的影響。

根據研究，大多數公司都采用直接變現。要么將新的人工智能功能/產品作為附加功能提供，要么將其捆綁在現有計劃中并提高價格（或基于使用量的組件）。

原因在于，這種策略能夠更好了解，用戶的支付意愿和AI功能的潛在成本結構。間接變現的問題是，很難跟蹤和準確歸因于增加的保留率和追加銷售帶來的價值。

那么，什么樣的AI公司更適合直接變現的模式？高可變成本：與新一代人工智能相關的可變成本非常高昂，無法通過間接收入收益來吸收，例如與計算、帶寬、數據存儲和標簽、安全性和合規性以及維護和升級相關的成本。由于大模型的計算成本非常高，利用大模型的公司需要用戶在每次使用其人工智能功能時都要付費。?明確的客戶價值：客戶清楚地認識到新一代人工智能功能為他們帶來的附加價值，因此樂意為此付費——例如 GitHub 的編碼 Copilot 或 Intercom 的人工智能機器人 Fin。

當AI 功能顯著提升核心產品的使用率、轉化率或留存率時，間接變現策略（例如，將其納入計劃而不提價，或免費贈送）更容易取得成功。

比如，對一個按使用量進行付費的產品來說，如果AI功能能夠大幅提高整體客戶轉化率或留存率，那么所帶來的收益就會超過這些功能的成本。Zoom 和 Shopify 就是兩家采用這一策略的公司。

采用間接變現策略的另一個情況是，需要獲得用戶對AI功能的更多反饋。對擁有龐大客戶規模的產品來說，提高價格并非易事，需要非常謹慎地處理。而且，變現策略的選擇也不完全由公司決定，也要考慮競爭因素，比如來自同行的價格戰。

二、直接變現策略怎么選？

接下來，我們將深入探討附加服務、獨立產品和包含在計劃中漲價三種直接變現策略。

通常，選擇變現策略需要考慮的因素是 AI 功能為用戶和您的業務帶來的價值、最佳捆綁方法以及 AI 功能在不同套餐層級之間的最佳分布。

步驟一：定義AI在產品組合中扮演的角色

需要考慮以下問題：

1. 這項功能是否會被用戶廣泛使用？還是只針對特定人群 [下方 y 軸]？是否將某項功能包含在捆綁包中或作為附加組件，一個判斷的標準是，用戶的使用率。如果超過 70% 的用戶可能會使用該功能，則建議將其捆綁在標準包中。如果預計使用率低于 70%，則需要仔細考慮將其作為附加組件包含是否更具有商業意義。
2. 是否有足夠多的人愿意為此功能付費 [下方 x 軸]？企業需要判斷，對用戶來說，AI功能是錦上添花還是必不可少。企業可以通過產品測試來獲取使用數據，也可以詢問潛在客戶是否愿意為此功能付費。

一旦得到了上述問題的答案，你可以將功能放在下面的地圖上，以確定捆綁 AI 功能的最佳路徑。

例如，如果AI 功能被用戶廣泛使用（超過 70%），并且為用戶提供了足夠多的價值，那么它就成了你捆綁包中的“優先”功能，有機會進一步提高價格。另一方面，如果AI功能只被少數用戶使用（例如 20%），那么它應該是產品捆綁包的“附加組件”。

步驟二：評估三種直接變現策略方式

AI 產品的成熟度和功能極大程度地影響了公司對其 AI 能力商業化的方式。有些公司，如 OpenAI，開發了像 ChatGPT 這樣的 AI 產品，強大能力足以支撐其作為獨立產品變現，不用依賴于現有訂閱服務。這些罕見的產品能夠針對特定的應用場景，并吸引那些愿意為解決方案付費的買家。

1）獨立產品策略

獨立AI產品的優勢在于，可以靈活設計最合適的定價模式，不受傳統定價或捆綁結構的限制。

目前，市場上主要獨立 AI 產品是像 ChatGPT 和 Gemini 這樣建立在專有LLM基礎上的產品。GitHub Copilot 是少數幾個非大型語言模型領域內的科技巨頭提供的獨立 AI 產品之一，展現了科技公司在AI特性商業化方面的另一種可能性。

滿足以下條件時，提供獨立產品最為合適：AI 產品解決的問題與現有產品不同，新產品與現有解決方案幾乎沒有重疊。

2）附加功能策略

附加策略與獨立策略相似，都需要產品本身具有足夠的價值，從而能夠單獨標價。不同之處在于，附加策略與現有產品捆綁相關，買家可能相同。AI 附加功能應與現有產品組合緊密對齊，解決相關問題，實現無縫集成。

Notion、Microsoft 和 Airtable 等公司采用這種方法，將 AI 產品作為附加功能。例如，Notion 收取10美元來啟用其Notion AI功能。

在以下情況下，附加功能方法最為適合：AI 功能為部分客戶提供價值，但并非所有買家都想使用或為之付費。AI 功能為現有產品組合增加價值，是解決方案的增強，能幫助客戶更好地解決問題。

3）包含在計劃中漲價

根據統計，有59%的公司選擇將新 AI 功能整合到現有計劃中（盡管無法從數據中確定有多少伴隨價格上漲）。

AI功能能不能帶來漲價，取決于這些功能為客戶提供的價值大小。如果這些功能顯著提升大多數客戶的設計體驗，那么提高套餐價格或添加基于使用的定價組件可能是合理的。

需要考慮的一點是，對大客戶群提價并非易事，在做出任何變動前都需要仔細思考。在做出漲價決定前，需要與用戶進行充分溝通，了解他們的支付意愿。

Canva、Box 和 Grammarly 等公司就是將 AI 功能整合到現有套餐中，并以基于使用的定價方式提價的例子。

上面是Asana的定價方案，它將AI功能添加到現有計劃，這種方法最適合以下情況：該功能與套餐的核心價值主張一致，約70%的客戶認為它是關鍵功能?？蛻舨惶赡軉为氋徺I該功能。單獨提供可能被視為過于交易化或對客戶斤斤計較。

如果選擇將AI功能整合到現有套餐中，關鍵是要仔細考慮它們在各套餐中的分配。評估各種用例和不同客戶的支付意愿，將功能分散到不同價位的各種套餐中，而不是單一套餐中。這種戰略性布局確保了功能與客戶需求有效對接，同時最大化了收入潛力。

同時，這種方法還有助于創造升級路徑，并節省入門級訂閱的成本。Canva 就是這方面的一個絕佳例子：

三、AI產品如何定價？

通過研究那些將AI產品作為附加功能或獨立產品提供的公司，我們可以了解他們如何為AI 功能定價，并與標準SaaS產品進行比較。（排除了在現有計劃中提供AI功能的公司，因為無法準確分配AI功能的價格。）

這能夠為其他AI公司進行產品定價提供參考。從目前看，AI 附加功能的定價差異很大，從基礎套餐價格的25%（Adobe）到標準SaaS產品成本的4.75倍（GitHub）不等。

以絕對值計算，這些AI產品的每用戶月費從4美元到30美元不等。通常，AI產品的定價會低于非AI附加產品。

AI 功能的定價應該與其價值相符。例如，微軟為Microsoft 365提供的Copilot按每位用戶 30 美元收費，超過了Microsoft 365的訂閱費用。同樣，GitHub Copilot按每位用戶19美元收費，超過了其標準SaaS 訂閱成本的4.75倍。

足夠優秀的產品價值，支撐了昂貴的定價。

根據報告，Microsoft Copilot可將生產力提高70%，而程序員使用GitHub Copilot可以使任務完成速度提高55%。