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在本系列的前兩篇文章中，我們分析了國際智能音箱格局和Echo Show的發展歷程。Echo show以百萬的銷量，證實了屏幕化的趨勢，洶涌不可擋。這一篇，重點討論國內音箱格局的對策。（本文將重點在策略分析，不做針對性點評）

近期，國內音箱領域動作頻頻，態勢焦灼，三步分析音箱戰局。

• 2月1日，蘇寧小Biu音箱在上線蘇寧，售價299，正在預購中；
• 3月6日，騰訊 Qrobot 經過數月的用戶邀請測試后，正式在京東開賣，售價2799；
• 3月6日，百度對外宣布成立“智能生活事業群組”，渡鴉Raven H音箱已經可以現貨銷售，售價1699；
• 3月7日，天貓精靈的迷你版M1將在零點開售，售價299。

2018開年以來，國內音箱格局，不太平。

一、謀兵：音箱之戰，務必親歷戰陣

IOT之戰怎么打？能不能賦能友商，調動生態聯盟去打？

對于智能音箱來說，不能。絕對不能。

在之前文章中，公布了兩組組數據。一個是美國亞馬遜Echo和Google home的的市場份額。第二個是細分品類的份額。之前我們提到了，Echo show在2017年數據很耀眼，是亞馬遜Echo陣營的第三勢力。

在市場份額數據上，海量的盟軍哪里去了？他們只有6%的市場份額？
關鍵戰場上，亞馬遜和谷歌交戰正酣，再龐大的盟軍陣營，也抵不過嫡系親兵！

我們再往下思考一層，為什么海量的盟軍音箱，依然敵不過谷歌、亞馬遜的嫡系部隊？

站在用戶角度，就像第三方陣營的Eufy Genie，現在還不能向dot一樣支持Echo之間的通話；產品體驗依然是Echo自家產品體驗最好，況且促銷時，Dot和Echo都很便宜，沒有必要買第三方音箱。

站在谷歌和亞馬遜角度，之所以要親歷戰陣，是因為自己親歷戰陣，身當矢石，才能最大程度調度資源，確保戰局成敗。試問貼著成本促銷這件事，哪個友商愿做？還有一點，亞馬遜和谷歌，必須在一線了解用戶的數據和需求。整個智能音箱背后，是智能家庭生態。我們在Echo show的發展歷程這篇文章中，提到Echo show不是拍腦門靈光一現的產物。它是有實際的產品參照，有實際的用戶反饋的，有先前產品做產品立基。

如果這些數據和反饋，亞馬遜谷歌都得通過第三方友商獲得，那整場音箱戰，不用打了！永遠追隨和模仿，被帶節奏，那這場戰局中，必輸無疑。

二、破鋒：錚錚鐵馬，鋒銳破局

1、破局產品：軟件+硬件+商業運作

蘇寧小Biu音箱，會是BATM之外的新攪局者嗎？產品目前還在預售，尚無準確反饋。但音箱之戰，破局的先決條件 ，是很明確的。蘇寧或者其他進入者，可以做個自我衡量。那就是：軟件+硬件+商業運作一體化。

只要整個戰局的頭部競爭者，啟動硬軟件和商業化的全局戰，后來者搶一杯羹是很難的。

破局的產品需要優秀的軟件體驗、過硬的硬件性能，外加強勢的商業化運作。不是簡簡單單合作聯盟或者低價就可以的。就算是搭載alexa，就算是價格低，那又能怎樣？

全局戰，軟硬件商業化，缺一不可。

2、破局方式：高端旗艦還是低價入局

國內外的企業，選擇切入音箱戰場的方式是不同的。面對一個競爭市場，究竟是低價入局還是旗艦破鋒？

這個問題背后，價格不是核心，核心的標準，是達到效果。

現有市場格局是什么，新進入者能達到破局預期嗎？

一般來說，入局方式可以劃分為如下兩種：

破局方式一：探索邊疆

亞馬遜的2014年底推Echo，2017年推Echo show，都是在探索和開拓新邊疆。這類產品的價格特點也很明顯，價格會略高。Echo 179美金，Echo show 229美金。價格背后，是為了在合理價格區間內，絕對達到消費者預期。因為創新產品市場風險大，如果Echo 一代只是幾十美金，那很可能有人吐槽音質。通過較高售價提高一定的門檻，確保逾越大眾預期，是正確的選擇。所以，可以預見，Echo show的低價版，遲早也會推出。

破局方式二：搶奪市場

像Google home，蘋果的HomePod，國內的音箱后來者，都不存在探索邊疆的使命。音箱是成熟市場。沒有探索破局者的光環，誰來支付溢價？所以Google home售價比Echo 要低。售價如果一樣，為什么不買領導者？

那HomePod為什么這么貴？沒有人會嚴肅地把HomePod和Echo、Google home對比。HomePod對標的是Google home max。國外TechInsights對HomePod做過成本測算，?349 美元零售價，成本216 美元，毛利潤為 要比Google home和Echo還要低。

既然是搶奪市場，別人搶占在先，不對自己狠一點，怎么行？

三、攻防策：生態演變和搶跑式進攻

一旦音箱單品戰，演化成音箱陣營生態戰，后來人要通過單點爆款入局，幾乎不可能。對于整個國內戰局，合理的對策是如下三個步驟：

1. 以高濃度高滲透的音箱爆款破局；
2. 以屏幕化產品為生態羽翼；搶跑演化新產品，強化生態；
3. 對細分的兒童市場進行高緯碾壓滲透。

整個智能家庭的生態，需要有一個爆款音箱作為破局者。其次才是屏幕化音箱。我們之前分析過Echo show，銷量百萬，Echo系列銷量千萬。Echo show是Echo的補充，是Echo陣營的羽翼。沒有高濃度高滲透的單體音箱，直接就是屏幕音箱，這個據點是很薄弱的，不堪一擊。

其次，國內的兒童市場，很明顯差異于歐美市場。亞馬遜和谷歌是到2017年，才開始做兒童的技能。但早在智能音箱在美國興起的2016年，國內語音技術，就以智能早教機的形態，向國內家庭滲透。國內的兒童機器人，就是兒童版的智能音箱。這是一個看得到，摸得清、需求可見的細分市場。智能音箱從大眾用戶向細分用戶滲透，是全局生態戰的必然演化。

從單品戰到生態戰，這是國內格局發展的必然規律。不可遺失戰機。

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智能音箱新勢力（上）：力壓谷歌的HomePod和搶賽道的亞馬遜

智能音箱新勢力（中）：創新突圍，百萬銷量Echo show的全局復盤

作者：鄒大濕；公眾號：鄒大濕，AI 產品前沿觀察。

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