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AIGC工具這波浪潮，不管是大公司、創(chuàng)業(yè)公司甚至是個(gè)人IP，都不想放過(guò)這波增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

GTM，即Go to market，是指AIGC工具成功推向市場(chǎng)的過(guò)程。筆者經(jīng)過(guò)過(guò)去一年的市場(chǎng)實(shí)踐，反復(fù)論證哪些是重要的，哪些是趨勢(shì)，哪些是 錯(cuò)誤歸因。

將感悟總結(jié)如下，適合已經(jīng)入局或者想要入局的國(guó)內(nèi)AIGC從業(yè)者做閱讀和參考，也歡迎大家一起討論。

為了界定清楚邊界，本文只討論AI應(yīng)用，不討論大模型本身，因?yàn)榇竽Ｐ妥鳛橐环N底層能力存在時(shí)，不存在GTM的訴求。在AI應(yīng)用中，不討論 to B產(chǎn)品的GTM，其一因?yàn)楹芏鄑oB產(chǎn)品中只存在部分AI功能，外部很難確定這部分AI功能是否是對(duì)購(gòu)買作用；其二因?yàn)閠o B產(chǎn)品的銷售渠道、定價(jià)和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都相對(duì)不可見。

我看過(guò)一些分析GTM的書，包括一些一線的營(yíng)銷人員，很多都會(huì)把GTM的關(guān)鍵點(diǎn)放在某種獲客策略上，比方說(shuō)早期的SAAS通過(guò)電郵傳播，然后對(duì)其中的執(zhí)行細(xì)節(jié)做非常細(xì)節(jié)的討論。但是在筆者看來(lái)，這是一種過(guò)于形而下的視角，因?yàn)閱为?dú)討論獲客策略是沒(méi)有意義的。

這就引出筆者個(gè)人總結(jié)的AIGC產(chǎn)品完成0-1的三個(gè)必要點(diǎn)，這三部分是有強(qiáng)相關(guān)度的，脫離了任何一個(gè)因素去討論另外兩個(gè)都是沒(méi)有意義的。

一、產(chǎn)品上，AIGC產(chǎn)品是否真正的滿足用戶需求。

很多人可能覺(jué)得這是一句廢話，然后忽視它，最終跪在這上面，并且連累了手底下的打工人。

• 在AIGC產(chǎn)品上，這個(gè)問(wèn)題更加尖銳。為什么？因?yàn)锳I所滿足的需求，之前的解決方案都是人工，換言之，它是一種生產(chǎn)力或者生產(chǎn)關(guān)系優(yōu)化方案。
• 在AI陪聊之前，APP提供的是人和人聊天的撮合策略，操作者是一個(gè)有聊天意愿和技巧的人。
• 在AI繪圖之前，APP提供的是一個(gè)圖片編輯或者視頻編輯能力，操作者是一個(gè)有圖片繪制能力的人。
• 在AI寫作之前，APP提供的是一些文字編輯和美化能力，操作者是一個(gè)有邏輯和寫作技巧的人。

注意，以上都是一些傳統(tǒng)APP（為了有別于AI工具，姑且叫這個(gè)名字）真正的用戶需求和需求實(shí)現(xiàn)方案。

那么尷尬的地方就來(lái)了，無(wú)人工介入的AI作品，現(xiàn)在處在一個(gè)中間的位置：

有技能的人制作的作品，對(duì)應(yīng)平均分是85分> 技術(shù)人員用AI制作的半成品，對(duì)應(yīng)平均分是70分> 小白的作品，對(duì)應(yīng)的平均分是60分

所以很多技術(shù)專家就說(shuō)了，你們?cè)俚鹊劝?，等到AGI就好了。技術(shù)能力上可能確實(shí)如此，但是商業(yè)上不成立，總不能把現(xiàn)在所有掌握不了AI核心技術(shù)的商業(yè)公司，集體打包空投到未來(lái)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)吧。

在這種情況下，大路一分為二：

1. 部分看中用戶規(guī)模，向下兼容做小白用戶。試圖讓效果變成這樣

有技能的人制作的作品，對(duì)應(yīng)平均分為85分 >小白用AI做的作品，平均分為65分 >小白原來(lái)做的作品，對(duì)應(yīng)平均分為60分

眼尖的讀者發(fā)現(xiàn)了，不對(duì)啊，怎么小白用AI，效果從原來(lái)的70分下降到了65分。這就引入了第一個(gè)問(wèn)題：

1. 小白在對(duì)prompt缺乏概念的時(shí)候，很容易導(dǎo)致第一次嘗試折戟沉沙，進(jìn)而流失。我在做整個(gè)AI工具推廣周期內(nèi)，都有看用戶作品的習(xí)慣，我發(fā)現(xiàn)用戶很喜歡在一個(gè)營(yíng)銷文案模板下，讓AI給寫一個(gè)短篇懸疑小說(shuō)，而且很執(zhí)著的重復(fù)輸入同一套小說(shuō)主人公關(guān)鍵詞。
2. 小白對(duì)所有（注意是所有）的AI工具都沒(méi)有高頻+剛需。

比如AI問(wèn)答助手，看著很簡(jiǎn)單好上手，對(duì)不對(duì)。但是對(duì)于一個(gè)普通學(xué)生而言，你能想到他在什么情況下，會(huì)1個(gè)月內(nèi)每天都打開一個(gè)AI問(wèn)答助手，并且問(wèn)它至少1個(gè)問(wèn)題嗎？ 這種情況并不存在，對(duì)吧。

但是這種頻次，對(duì)于傳統(tǒng)工具類APP來(lái)說(shuō)非常正常，比如網(wǎng)易云音樂(lè)。

事實(shí)就是，普通人沒(méi)有那么多問(wèn)題要問(wèn)AI。

2. 部分看中付費(fèi)轉(zhuǎn)化的創(chuàng)業(yè)者，向上兼容做專業(yè)用戶，試圖讓效果變成這樣：

有技能的人用AI制作的作品，對(duì)應(yīng)平均分為90分> 技術(shù)人員用AI制作的半成品，對(duì)應(yīng)平均分是70分> 小白的作品，對(duì)應(yīng)的平均分是60分

效果提升了5分，或者是效率提升導(dǎo)致人力支出減少，提升了5分，是不是看起來(lái)很不錯(cuò)？但是實(shí)際情況是，因?yàn)锳I本身的可控性差，做作品像“抽卡”，有技能的人用起來(lái)可能未必是“提效”，也有可能是降效。

舉個(gè)例子，有很多AI繪圖工具聲稱可以做出很哇塞的商品圖對(duì)不對(duì)？

上傳一個(gè)香水的實(shí)拍素材，關(guān)鍵詞輸入室內(nèi)、鮮花、光線 bala。跑出來(lái)了4張圖，但是都有一點(diǎn)問(wèn)題，比如那個(gè)室內(nèi)光的感覺(jué)有點(diǎn)假。設(shè)計(jì)師需要把那個(gè)光摳出來(lái)去掉，但又不好摳；再調(diào)整關(guān)鍵詞做局部?jī)?yōu)化吧，光是沒(méi)了，但是連帶色彩也變了。

這是因?yàn)锳I出圖、出視頻都不是按照所謂人的編輯步驟進(jìn)行的，拔出蘿卜帶出泥，有時(shí)甚至比傳統(tǒng)工具里面使用的工時(shí)還要長(zhǎng)。所以說(shuō)很多人認(rèn)為AI工具就像一個(gè)次品率很高的流水線。

看到這里，有人可能覺(jué)得我聳人聽聞，或者認(rèn)為我很悲觀，好像AI現(xiàn)階段的局限性把AIGC應(yīng)用發(fā)展的道路給限死了。實(shí)際上經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思考，我得到了部分解法。在此不再枚舉案例，如果有后續(xù)文章可能會(huì)根據(jù)產(chǎn)品做詳述。

1. 從長(zhǎng)期來(lái)看，AI+人工調(diào)優(yōu)的工具一定會(huì)把純AI工具給替代掉。也就是有傳統(tǒng)工具經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)仍然具備優(yōu)勢(shì)。
2. 需要根據(jù)具體場(chǎng)景對(duì)大模型進(jìn)行finetune，比如電商場(chǎng)景、銷售對(duì)話場(chǎng)景、二次元文本創(chuàng)作場(chǎng)景……如果不做finetune，AI做的東西始終透著一股外行。
3. AI技術(shù)本身不具備商業(yè)價(jià)值，具有商業(yè)價(jià)值的是有AI參與的工作流（pipeline）。

接下來(lái)，我將論述AIGC產(chǎn)品的營(yíng)銷獲客的真正核心問(wèn)題。

二、獲客上，營(yíng)銷賣點(diǎn)是否真正打動(dòng)了用戶。

很多人覺(jué)得這不是把上面的話重復(fù)了一遍嗎？其實(shí)不然，在我的觀察中，很多營(yíng)銷人員和產(chǎn)品的立項(xiàng)是完全脫節(jié)的，只在產(chǎn)品上線后介入，對(duì)產(chǎn)品的使用鏈路不熟悉，所以他們會(huì)存在如下幾個(gè)問(wèn)題，

1. 賣點(diǎn)是被產(chǎn)品經(jīng)理灌輸?shù)?，而非主?dòng)識(shí)別的。
2. 沒(méi)有參與用戶內(nèi)測(cè)，不清楚用戶對(duì)于產(chǎn)品的期待是什么，所以第一階段純純?cè)谂鲞\(yùn)氣。
3. 不清楚自己推廣的產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)的平均水平如何，一味地過(guò)度承諾，結(jié)果第一輪口碑翻車。

所以如果對(duì)于創(chuàng)業(yè)者和推廣負(fù)責(zé)人的建議是，如果你想提高GTM的成功率，

第一是選取有經(jīng)驗(yàn)的操盤手

第二是核心推廣人員一定要在產(chǎn)品立項(xiàng)階段就介入，并且營(yíng)造能夠發(fā)表意見的場(chǎng)域。

再說(shuō)回營(yíng)銷，打動(dòng)用戶有三個(gè)層次（對(duì)應(yīng)的是AIPL模型），第一個(gè)層次是用戶產(chǎn)生了印象，只是收藏或者贊了。第二個(gè)層次是用戶立刻下載并使用了這個(gè)應(yīng)用 第三個(gè)層次是用戶使用后覺(jué)得超出預(yù)期，愿意在社交媒體上進(jìn)行傳播。

很多人誤以為所有的產(chǎn)品都有這個(gè)過(guò)程，只是留到Loyalty階層的人或多多少而已，其實(shí)不然，大部分的AI應(yīng)用，根本走不到第三層。

究其原因，就要說(shuō)到AIGC的營(yíng)銷的核心要點(diǎn)了：

1. 要對(duì)AI熱點(diǎn)的大趨勢(shì)有準(zhǔn)確的判斷。

特別當(dāng)你的用戶觸點(diǎn)主要在自媒體上，那就更不能忽略AI趨勢(shì)帶來(lái)的用戶和轉(zhuǎn)化。比如在23年的3-5月份，很多款A(yù)I bot類產(chǎn)品拿到了天量的下載。我負(fù)責(zé)的一款A(yù)I繪畫類APP也在5-8月拿到了相當(dāng)好的收入。預(yù)測(cè)熱度會(huì)持續(xù)多久也許很難，但尊重趨勢(shì)肯定是聰明人的選擇。

2. 在營(yíng)銷中，要為用戶提供一個(gè)具體落地的場(chǎng)景，能夠幫用戶快速做出決策。

比如大家能看到kimi的核心賣點(diǎn)在于它的長(zhǎng)文本處理能力，從技術(shù)上來(lái)看完全沒(méi)問(wèn)題；但是具體放在場(chǎng)景中，其實(shí)有點(diǎn)很難匹配到一個(gè)常見+痛點(diǎn)的場(chǎng)景。所以我們看到的大部分的kimi推廣，類似總結(jié)學(xué)術(shù)書籍+提問(wèn)，總結(jié)上市公司年報(bào)+提問(wèn)，其實(shí)把場(chǎng)景和人群都圈的偏小了（雖然這是很準(zhǔn)確的場(chǎng)景）

3.端好投入產(chǎn)出的天平。

有一些做信息流、SEO出身的增長(zhǎng)人員，會(huì)把這一步理解為廣鋪量+算數(shù)。這是一種靠天吃飯的做法，也是我堅(jiān)決排斥的一種做法。我負(fù)責(zé)的是達(dá)人運(yùn)營(yíng)和信息流兩條線，通常在達(dá)人側(cè)跑通的腳本，我才會(huì)放到信息流側(cè)。至于實(shí)操上我是怎么跑通的，稍微細(xì)節(jié)了一些，以后可以單開一篇寫寫我眼中的“跑通”。

三、做到真正意義上的協(xié)同

根據(jù)我這些年的觀察，很多團(tuán)隊(duì)和老板都低估了協(xié)同的重要性，以為把事情做對(duì)就可以了，實(shí)際上，如果沒(méi)有做到真正意義上的協(xié)同，連事情都是做不對(duì)的。

1. 避免單角色負(fù)責(zé)制。

比如很多大廠也在鼓吹的產(chǎn)品負(fù)責(zé)制，技術(shù)負(fù)責(zé)制。實(shí)際上，在AIGC產(chǎn)品上的GTM中，產(chǎn)品負(fù)責(zé)制常常將產(chǎn)品PM封存在一個(gè)虛幻的泡泡里。老板負(fù)責(zé)制更是一種十分令人絕望的東西。

2. 在艱苦的戰(zhàn)役中練兵。

每個(gè)AIGC產(chǎn)品的0-1階段往往是最苦的部分，如果超過(guò)了預(yù)期，各個(gè)團(tuán)隊(duì)忙著分/搶功勞；如果低于預(yù)期，各個(gè)團(tuán)隊(duì)忙著甩鍋和指責(zé)。盡管知道這樣很錯(cuò)誤，但這似乎是人的劣根性。其實(shí)我還是很喜歡做0-1 的項(xiàng)目，因?yàn)榈谝唬谡麄€(gè)過(guò)程中團(tuán)隊(duì)得到了鍛煉 第二，勝負(fù)皆可為師，盡管我只是一個(gè)營(yíng)銷角色，我完全知道整個(gè)項(xiàng)目成敗的原因，進(jìn)而也能判斷很多AIGC產(chǎn)品的未來(lái)走向。

結(jié)語(yǔ)：關(guān)于AIGC產(chǎn)品的GTM，本文更多闡述的是一些認(rèn)識(shí)和推理過(guò)程，沒(méi)有分析太多具體的案例，顯得似乎不夠細(xì)節(jié)。其實(shí)是因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)，分析案例或多或少會(huì)有一些因果倒錯(cuò)的問(wèn)題。同時(shí)本文也用了一些絕對(duì)化的修辭，如果有偏狹的部分，歡迎大家一起討論。