用AI找客戶,半年怒賺200萬美元!AI銷售是Agent的下一站
AI技術正逐漸滲透到銷售領域,成為推動行業發展的新引擎。分享了AI在銷售領域的應用,如客戶關系管理、線索挖掘、互動優化等,展示了AI如何幫助企業提升銷售效率和轉化率,供大家參考。
繼搜索、抄寫、寫作、編程之后,銷售成為AI Agent的下一個重要落地場景。
根據字節跳動推出的《生成式AI商業落地白皮書》,經過590名企業中高層的票選,在“十大生成式AI最有價值的場景”中,“銷售策略個性化生成”排名第5。
如今,這個賽道已經涌現了一批吸金力十足的AI銷售公司,比如成立6個月就突破200萬美金年收入的11x.ai,還有目前估值達5億美金、被紅杉連投兩輪的Clay。
AI銷售也吸引了投資機構的追捧。過去一年,34個與CRM有關的項目獲得YC投資,AI銷售成為YC出手最多的方向。
接下來,我們將深入探討AI對銷售行業的變革,以及頭部AI銷售公司的落地案例。
01 AI也能做銷售了
在銷售領域,傳統SaaS公司Salesforce和Hubspot主要提供的是客戶關系管理(CRM)解決方案。簡單來說,就是把大量的銷售線索集中存儲與整合,最終以文本形式呈現。
但這種模式的缺點也很明顯,主要有兩個方面:
第一,數據分散在銷售漏斗的不同環節,無法被集中管理和分析。也就是說,企業無法獲得銷售過程的完整視圖。比如,企業改進了銷售漏斗中的某個環節,但無法用數據證實這一變化是否提升了成交率。
第二,大量視頻、音頻等非結構化數據沒有被充分利用。
生成式AI的出現,有望徹底改變這一情況。得益于對非結構化數據和多模態內容的處理能力,AI有望為銷售領域帶來新的價值:
具體來說,AI能夠通過整合結構化與非結構化數據,構建詳盡的消費者畫像,識別并優先排序銷售線索,為銷售團隊提供策略建議,提升銷售轉化率。
找到潛在客戶后,AI還能幫助銷售人員與客戶產生更好的互動。比如,AI可以自動發送郵件,持續地、被動地培養潛在客戶。
現在,AI在銷售領域的應用越來越成熟。公司不再需要花費大量的時間尋找銷售線索或者準備電話,AI能在幾秒鐘內完成這些工作。
例如,一家名叫Thena.ai的公司在不聘用SDR(銷售發展代表)和BDR(業務發展代表)的情況下,僅通過AI銷售產品便就實現了5~10名銷售代表的產出!
▲Thena.ai使用AI銷售產品的步驟(來源:Thena.ai)
從具體落地場景看,當前AI銷售領域最熱門的場景當屬AI+SDR賽道。SDR意為銷售發展代表(Sales Development Representative),這個崗位的職責是為企業找尋有價值的客戶線索,從而為企業發展潛在客戶。
▲目前市面上的AI銷售(來源:a16z)
在這個場景里,已經跑出了一些有代表性的AI公司,比如11x.ai和Clay。先說說AI SDR公司11x.ai,這是AI銷售領域增長最迅速的公司之一。
成立僅6個月,11x.ai就突破200萬美金ARR(經常性年收入),且每月仍以50%的速度增長。
11x.ai的工作并不復雜,它建立了一個AI銷售員——Alice。
與大部分SDR類似,Alice會去搜索潛在客戶列表,然后結合目標公司的近期活動,通過電子郵件和LinkedIn消息進行搭訕,比如當一家公司融資后,Alice就會發送如“恭喜你們獲得A輪融資”之類的外聯消息。
有趣的是,11x.ai還會讓Alice自己“銷售”自己。Alice會掃描全球范圍內招聘SDR員工的公司,然后挨個通過郵件毛遂自薦,為Ta自己在各個公司中謀取一份AI員工的工作。
在定價方面,11x.ai的“啟動”計劃每月收費約300美元,享受服務的用戶每個月可獲得約750條線索。
另一個AI SDR公司,是估值5億美元、被紅杉兩輪投資的Clay。近期,Clay剛剛完成了4600萬美元的B輪融資。
Clay最獨樹一幟的地方在于它解決客戶線索數據庫痛點的能力。
企業會花費大量金錢購買數據庫,而這些數據繁復雜亂,比如要判斷某公司是否符合ESG標準,SDR員工就必須手動檢索。所以,銷售在研究客戶時會耗費大量的時間。
▲SDR基礎線索庫繁雜且不連通
Clay通過整合75家數據提供商,基于AI的能力,對數據側的信息對齊和檢索,使得實際覆蓋率和準確率提高了三倍。
Clay的智能代理除了爬取頁面尋找客戶線索、進行信息調研,還可以推斷競品公司的定價計劃等,這基本覆蓋了一個SDR員工的基礎工作。
02 AI銷售的兩大趨勢
除了AI+SDR外,AI銷售領域的其他熱門場景還有定價和客戶管理等。
不同場景的AI產品,分別對應著不同的銷售職能。比如,AI對話聊天對應AE客戶經理,AI線索挖掘對應SDR,AI定價對應價格管理經理,還有AI CRM(客戶關系管理)、AI BDR(業務發展代表)等工具。
從目前看,AI銷售的發展有兩大趨勢值得關注:
一是目前AI銷售產品的設計,往往會把過去多個細分銷售場景整合到一起。隨著銷售細分場景覆蓋的增加,AI產品大致能覆蓋整個銷售流程:從最初的潛在客戶的資格審查(篩選出真正有購買意向的客戶)開始,一直到最終的成交(客戶完成購買)。
比如,現在11x.ai能夠完全替代SDR的工作,未來服務范圍可能會擴大到最終成交環節。
但同時,我們也必須看到,現在大多數AI銷售產品往往只擅長某一特定流程。例如,11x.ai的線索搜集能力一絕,但其撰寫電子郵件的能力一般。
隨之帶來的問題是,如果讓擅長搜集線索的AI產品撰寫電子郵件,低質量的郵件可能會浪費客戶線索。
Reddit論壇網友@Different-Issue623 公布了他們5月份試用11x.ai的統計數據:找到652條線索,其中597條活躍線索,客戶打開率28.3%,響應率只有0.3%。
也就是說,雖然AI銷售全流程覆蓋是未來的發展方向,但早期從一兩個重要的切入點著手,更容易獲得客戶認可。
二是當AI對銷售環節的影響越來越大,甚至與結果高度掛鉤時,定價邏輯也將發生變化,即從按人頭收費變成基于結果的定價。
現有的定價方式,與AI產品的交付價值并不匹配。關于這點,a16z合伙人Alex Rampell曾經拿AI客戶支持軟件公司Zendesk舉例:
如果一家公司用Zendesk來處理2000個工單,1000個Zendesk智能體就可以替代1000名客服。如此這般,使用AI銷售員一年花費140萬美元,而原本1000個人類銷售員卻要花7500萬美元。
一張工單(銷售線索),用人類銷售員(客服)的成本是37.50 美元,而AI銷售員的成本僅為0.69美元。
兩者成本差異背后,意味著AI產品的定價仍然有提升空間。一個有趣的參考是,一個客戶經理的傭金通常是交易年度合同價值(ACV)的10-15%(除了工資)。
總的來說,AI銷售產品仍然處于發展早期階段,但已經展現出不錯的價值。長遠來看,AI的潛力還遠遠沒被開發,它將不限于簡化企業當前的銷售活動,更有機會重構企業的銷售和工作流程。
AI對銷售行業的變革正在發生,讓我們持續保持關注。
文/朗朗
本文由人人都是產品經理作者【烏鴉智能說】,微信公眾號:【烏鴉智能說】,原創/授權 發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。
題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議。
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