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小米自推出后，在年輕人中一直反應(yīng)熱烈，擁護(hù)者眾多。小米之所以能夠取得這般成就，可從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析。

據(jù)消息人士透露：最快在本周，小米就要赴港申請(qǐng)IPO了?；仡櫺∶椎某砷L(zhǎng)之路，感慨萬(wàn)千。

從銀谷痛飲小米粥到赴港申請(qǐng)IPO，從顛覆渠道搞創(chuàng)新到饑餓營(yíng)銷引客流，小米這8年，幾乎做完了國(guó)內(nèi)電子消費(fèi)品品類，任何一個(gè)能賺錢(qián)或有前景的分類，都有小米的性價(jià)比屠戮。

一、「極致的性價(jià)比」打響品牌第一槍

2012年購(gòu)買(mǎi)的一部小米手機(jī)1S伴隨筆者度過(guò)了2年時(shí)光，為筆者打開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)新世界的大門(mén)，盡管「為發(fā)燒而生」時(shí)有出現(xiàn)。

1.小米手機(jī)1S（2012）

2012年，筆者花費(fèi)了大半個(gè)上午的時(shí)間請(qǐng)師兄弟幫忙，才搶到了一部小米手機(jī)1S的購(gòu)買(mǎi)權(quán)。在此之前，除了雷軍和性價(jià)比，筆者對(duì)小米一無(wú)所知。

而且由于之前用過(guò)國(guó)產(chǎn)觸屏機(jī)（電阻屏），很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都對(duì)觸屏手機(jī)有陰影，直到付款之前還有些猶豫，但小米1S配置和價(jià)格在那個(gè)時(shí)代確實(shí)是讓人無(wú)法拒絕：高通雙核1G CPU，1G內(nèi)存，4寸電容屏，800萬(wàn)的攝像頭，1499RMB。市面上samsung、HTC同類產(chǎn)品價(jià)格在2500RMB往上。

憑著極致的性價(jià)比，小米手機(jī)所向披靡，每次放量都是秒罄，不論是10萬(wàn)臺(tái)、20萬(wàn)臺(tái)還是30萬(wàn)臺(tái)。當(dāng)時(shí)還不太理解這些數(shù)字和營(yíng)銷背后的含義，回頭看看，著實(shí)高明。

• 定價(jià)：2012年的1500元是筆者1個(gè)半月的生活費(fèi)，墊起腳能夠得著，有些費(fèi)勁卻又不那么吃力，價(jià)格卡位剛剛好；
• 營(yíng)銷：「年輕人的第一部手機(jī)」委婉表達(dá)產(chǎn)品低價(jià)，「為發(fā)燒而生」強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能，小米用戶的人設(shè)就是年輕發(fā)燒友，低調(diào)有品質(zhì)；
• 銷售：通過(guò)限量搶購(gòu)打造社會(huì)熱點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)不易的心理暗示，搶購(gòu)成功后限時(shí)付款則進(jìn)一步促成用戶完成交易，消費(fèi)者一旦搶到名額很難放棄，大部分搶購(gòu)和支付1個(gè)小時(shí)內(nèi)就搞定，而以往消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)往往需要一天甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

2.小米插線板（2018）

2012年已經(jīng)有些遙遠(yuǎn)，很多當(dāng)時(shí)的體會(huì)和想法都無(wú)法準(zhǔn)確的復(fù)述和表達(dá)。還好小米一直堅(jiān)持著「極致性價(jià)比」的理念，讓筆者可以再切身談一下小米的性價(jià)比的體會(huì)。

工作原因，有幸接觸過(guò)多家大型代工廠，以小米售價(jià)49元的3+3USB插線板為例，也Sourcing到多家代工廠，但價(jià)格真是感人。筆者所在公司也算百億大廠，但拿到的價(jià)格幾乎跟小米的售價(jià)一致，甚至略貴。

以小米價(jià)格質(zhì)詢低價(jià)原因，反饋是：

• 一方面小米批量大，不論是供應(yīng)鏈還是產(chǎn)品都有巨大批量的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；
• 另一方面小米對(duì)供應(yīng)鏈管控價(jià)格管控極嚴(yán)，每顆物料的價(jià)格都嚴(yán)格把關(guān)。代工產(chǎn)品的成本把控都可以細(xì)到這個(gè)程度，確實(shí)不易。

憑借著49元的售價(jià)和帶USB插口的賣(mài)點(diǎn)，一下就沖到同類產(chǎn)品銷量冠軍，將一大波傳統(tǒng)插座制造商干翻，同時(shí)橫起價(jià)格門(mén)檻，做不到49塊以下沒(méi)有品牌溢價(jià)的產(chǎn)品別想再進(jìn)來(lái)。

二、顛覆「渠道為王」，打造小米生態(tài)

• 求學(xué)時(shí)，初看小米，手中無(wú)糧，感激到發(fā)燒，性價(jià)比為年輕人打開(kāi)了新世界的大門(mén)；
• 入行時(shí)，再看小米，手有余糧，發(fā)燒不再，不屑其營(yíng)造的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與一機(jī)難求；
• 入行后，細(xì)思小米，心中無(wú)糧，感概小米大局的高瞻遠(yuǎn)矚和一路走來(lái)的不易。

1.顛覆「渠道為王」

電子消費(fèi)品行業(yè)，「渠道為王」似乎是亙古不變的定律，得渠道者得天下。傳統(tǒng)商業(yè)模式分工明確：品牌廠商負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，渠道負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品給用戶。小米之前，行業(yè)內(nèi)很少有人能打破這個(gè)定律。

什么是渠道？

渠道就是電子產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者之間的管道。線下渠道包括代理商、經(jīng)銷商、大型商場(chǎng)等等，線上渠道主要是電商。

渠道的建立非一朝一夕之功，需要長(zhǎng)期的積累和經(jīng)營(yíng)。對(duì)知名品牌而言，渠道是優(yōu)勢(shì)，對(duì)于新創(chuàng)品牌而言，渠道卻是掣肘。

2011年，渠道一定是橫在小米與消費(fèi)者之間的鴻溝，盡管雷軍在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)名聲在外，可以呼風(fēng)喚雨，但傳統(tǒng)行業(yè)不吃這一套，實(shí)實(shí)在在利益才是這些渠道商人真正看中的，而小米一個(gè)初創(chuàng)品牌，在傳統(tǒng)渠道肯定是不被看好的。即使有那么一到兩個(gè)有眼光的渠道商人，畢竟資源有限，對(duì)于小米而言，也于事無(wú)補(bǔ)。

渠道是一把雙刃劍，一方面渠道幫助品牌廠商銷售產(chǎn)品給用戶，另一方面，渠道層層利潤(rùn)盤(pán)剝，會(huì)直接帶來(lái)產(chǎn)品成本的提升。

面對(duì)著這樣一把雙刃劍，不知道雷軍當(dāng)時(shí)做過(guò)多少努力，但一定是他的心頭之痛。痛定思痛，于是有了小米的線上營(yíng)銷，省去了層層的利潤(rùn)加價(jià)，才有了小米劃時(shí)代的性價(jià)比。

2.自建渠道，破而后立，打造小米生態(tài)

為了打破渠道的利潤(rùn)的盤(pán)剝，打造極致的性價(jià)比，小米從一開(kāi)始就選擇了拋棄傳統(tǒng)渠道，自建小米商城，成功的吸引了年輕消費(fèi)者，獲得了大量的用戶。然而隨著生意的做大，線上銷售的一些弱點(diǎn)開(kāi)始逐漸暴露：

• 網(wǎng)購(gòu)畢竟是新鮮事物，是年輕人的天地，小米要想做大不可能永遠(yuǎn)只做年輕人的生意，而且隨著人口老齡化的程度的加重，中老年消費(fèi)人群越來(lái)越大，購(gòu)買(mǎi)力也更強(qiáng)；
• 網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品售后是個(gè)大問(wèn)題，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品時(shí)往往更信任實(shí)體店的保障；
• 實(shí)體店的購(gòu)物體驗(yàn)更好。

小米從一開(kāi)始就拋棄了傳統(tǒng)渠道，做大之后想再走傳統(tǒng)渠道就變得更困難，極致的性價(jià)與渠道利潤(rùn)是天然的不可調(diào)和的矛盾。

為了解決問(wèn)題，小米開(kāi)始建立小米之家和線下體驗(yàn)店等線下渠道，為消費(fèi)者提供線下購(gòu)物和售后服務(wù)。小米之家的出現(xiàn)成功的解決了線上購(gòu)物的缺點(diǎn)，卻也帶來(lái)了新的問(wèn)題——成本提升。

店面租金和人力成本是實(shí)體店繞不開(kāi)的話題，如何提高投入產(chǎn)出比，提高店面坪效、人效成為難題。既要低價(jià)又要開(kāi)店，僅靠賣(mài)手機(jī)顯然難以維持，怎么辦？那就多賣(mài)些品類的產(chǎn)品吧。

雷軍創(chuàng)立小米肯定不只是想做一個(gè)手機(jī)，更多是要做一個(gè)品牌，甚至是一個(gè)平臺(tái)，而這個(gè)品牌和平臺(tái)目前看來(lái)似乎沒(méi)有邊界。

三、深諳用戶心理的「互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷」

1.獨(dú)創(chuàng)的粉絲經(jīng)濟(jì)

說(shuō)到小米的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維，不得不提其粉絲經(jīng)濟(jì)，做為一個(gè)性價(jià)比品牌，能建立如此規(guī)模的粉絲經(jīng)濟(jì)，真不簡(jiǎn)單?；仡^看小米模式的粉絲經(jīng)濟(jì)，確實(shí)是很深的一門(mén)功課：

• 通過(guò)社區(qū)搭建溝通平臺(tái)，建立與用戶的聯(lián)系；
• 通過(guò)社區(qū)會(huì)員升級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，發(fā)掘意見(jiàn)領(lǐng)袖，圈出鐵粉；
• 從鐵粉中尋找beta用戶，做用戶研究和產(chǎn)品試用，尋找用戶需求與產(chǎn)品問(wèn)題；
• 通過(guò)上述環(huán)節(jié)搭建產(chǎn)品-用戶-產(chǎn)品的閉環(huán)。

另外，采訪多位資深技術(shù)米粉，均表示以下三點(diǎn)原因是他們手中有糧之后仍對(duì)小米不離不棄的原因：

1. 小米產(chǎn)品本身品控出色；
2. 小米產(chǎn)品價(jià)格合適；
3. 受雷軍本人低調(diào)不裝逼的工科生氣質(zhì)吸引。

2.大師級(jí)的心理暗示

從「為發(fā)燒而生」到「年輕人的第一部XX」，再到「永遠(yuǎn)相信美好的事情會(huì)發(fā)生」到「拍人更美」，小米的廣告語(yǔ)總能把中文的魅力與產(chǎn)品完美結(jié)合，每一句廣告語(yǔ)都能讓用戶熟記在心，并給人以心理暗示，完成潛移默化的洗腦。

• 「為發(fā)燒而生」：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能，暗示用小米即是發(fā)燒友，即是高端玩家；
• 「年輕人的第一部XX」：強(qiáng)調(diào)年輕人的潮流，暗示價(jià)格便宜；
• 「永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生」：既是給小米以未來(lái)的憧憬，又給在拼搏的年輕人以美好的希望，永遠(yuǎn)相信美好的事情即將發(fā)生，發(fā)生在小米身上；
• 「拍人更美」：強(qiáng)調(diào)小米6的相機(jī)性能，更美，暗示用戶本來(lái)就很美。

一句句的廣告語(yǔ)，分開(kāi)是對(duì)品牌或某個(gè)產(chǎn)品的描述或推廣，結(jié)合在一起就是小米品牌的形象定位、用戶的人設(shè)定位。如以上四句結(jié)合在一起形成的整體暗示就是：小米手機(jī)是年輕人買(mǎi)得起的時(shí)尚潮流的發(fā)燒級(jí)手機(jī)，小米手機(jī)拍出來(lái)的米粉都是美美的，而且會(huì)越來(lái)越美，越來(lái)越好。

3.詩(shī)仙級(jí)的售后服務(wù)

售后也是一個(gè)不好干的差事，往往要面對(duì)憤怒客戶的質(zhì)疑，這時(shí)候萬(wàn)般解釋都無(wú)濟(jì)于事。售后對(duì)于曾經(jīng)線上銷售為主的小米更是致命弱點(diǎn)，不知從何時(shí)起，小米請(qǐng)了一幫會(huì)作詩(shī)的萌妹子來(lái)當(dāng)客服。

而電子產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者（非使用者）往往是男性居多（給自己買(mǎi)、朋友買(mǎi)、女友買(mǎi)、家人買(mǎi)），這一下子就激起了這些宅男的興趣，紛紛來(lái)官網(wǎng)調(diào)戲客服，索要作品。一來(lái)二去，用戶評(píng)論區(qū)成了論壇，一首小詩(shī)博得顧客一笑，反饋的問(wèn)題也就大事化小，小事化了，反而成為了小米的一大特色。

筆者也上用戶評(píng)論區(qū)閱讀了幾百條回復(fù)，水平著實(shí)高。

四、寫(xiě)在最后

最后祝小米IPO順利，期望雷總能在小米IPO后利用同股不同權(quán)的權(quán)利，繼續(xù)發(fā)揮低調(diào)不裝逼的精神，把科技界的無(wú)印良品越做越好，為用戶打造更多物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

作者：胖子里德，硬件產(chǎn)品經(jīng)理。微信公眾號(hào)：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談。

本文由 @胖子里德 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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