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創(chuàng)業(yè)公司高估值的關鍵，就在于創(chuàng)造性地找到一個高速增長的魔法指標。

老板，從性狀上看分兩種：一種是干買賣的，一種是干公司的。前者的目的，是把錢掙到自己口袋里；后者的目的，是把錢吹到自己口袋里。兩者雖無優(yōu)劣之分，需要的思維、技能和方法論卻大相徑庭。

干買賣的老板，要的既不是收入也不是利潤，而是現(xiàn)金流。說白了，只有落袋的錢，才是自己的錢。在BAT被趨勢、情懷和行業(yè)格局洗了腦的碼畜們，也許覺得這些人很low，無法與自己改造世界的鍵盤媲美。但您有所不知，就連做公眾號這樣三俗的事兒，也有人年入數(shù)十億！人家既不為大戰(zhàn)略傷神，也不用看投資人臉色，啥時候玩膩了關買賣回家，把存款換成越南盾數(shù)著玩兒，這才是真正的人生贏家！這樣的老板啥地方多，都干的啥，咱們有機會單說。

干公司的老板，靠的是融資和股價掙錢，邏輯就復雜多了。為啥要融資呢？當然是發(fā)現(xiàn)了個大金礦，可是沒錢買挖掘機，所以出讓股份引資本進來。當然，有更多連糞堆也沒瞧見的，也想趁機用2VC的模式薅一把。于是，終極哲學困惑來了：公司不掙錢，怎么算它值多少錢呢？

需要說明，判斷高速成長企業(yè)的價值，看利潤是不對的：既然發(fā)現(xiàn)了大金礦，就得把掙的錢全都投入到搶市場、建壁壘上，所以前期不會掙錢，亞馬遜就是個好例子。倘若掙錢，乘上PE（市盈率）就能算個估值出來，雖說PE怎么定也是玄學，這好歹有章可循。那么，不掙錢又想高估值，該怎么辦呢？

那位說了：靠吹！您說的不全對。商業(yè)計劃書畢竟不同于唱西河，亂喊兩句“高山上點燈名頭亮，大海栽花有根橫”就能置下杵來。實際上，那些完美地在PPT上擁抱了“大數(shù)據(jù)”、“人工智能”和“區(qū)塊鏈”的創(chuàng)業(yè)公司，大多是些既無產(chǎn)品，也無利潤，更無前景的三無公司。而真正靠點譜兒的融資計劃，總要給個能算出子午卯酉的“商業(yè)模式”來。

于是，甭管你挖的是糞堆還是金礦，創(chuàng)業(yè)公司高估值的關鍵，就在于創(chuàng)造性地找到一個高速增長的魔法指標。這個指標是什么不重要，重要的是它畫出的曲線，一定得是下圖這個樣子：

拿廣告技術公司舉例：實打實看凈利，還別說掙錢，不虧成狗就算好的了。所以，有人干脆講毛利，你看我們毛利60%，多牛啊！殊不知，減去了返點、回扣和各種銷售費用，60%的毛利也不掙錢！注意——這里的毛利，就是個很好的魔法指標！不斷做高這個數(shù)，看起來就是個蓬勃向上的好企業(yè)。

如果毛利曲線也舉而不堅，那就干脆尺度再大點兒，大談“流水”，乃至“管理的廣告預算”，這些指標湊起來就更容易了。廣告這種虛擬商品，隨便倒騰一手就能把流水入賬，增長起來毫無壓力；至于“管理的預算”這種提法，則近乎耍流氓了：你忽悠某客戶決定一年投兩個億投FB，這就算管理了兩個億的預算，可沒準年底一看，才投出去了三十七塊六毛八。

所以，你看到的BP，清一色地在神侃一通人工智能和大數(shù)據(jù)的風口之后，或談毛利，或談流水，畫出一條胸挺臀翹的曲線；投資人看了這曲線，立刻精神勃起，以為自己找到了下一個亞馬遜，屁顛屁顛地跑到榮寶齋將此圖裝裱起來，端著去找下一輪投資人了。

話說回來，對廣告技術公司來說，是否存在一個真正有效的魔力指標呢？當然有！個人認為，這個指標應該是“活躍客戶數(shù)”。其邏輯是：所有的廣告技術概念，基本都是利用數(shù)據(jù)做精準營銷，而精準的結果，當然是每個客戶的花費變少，單價變高；既然單個客戶花費少了，就需要更多的客戶把坑填上。就我的經(jīng)驗來看，同時服務一百個客戶的廣告平臺，跟服務一千個的，服務一萬個的，在數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、技術、銷售、運營方面的差距是判若云泥的。

實際上，對于大多數(shù)2B企業(yè)來說，活躍客戶數(shù)都是個有效指標。原理也很簡單：2B服務在面對大客戶時，基本沒有溢價權，假設你就服務一個耐克，利潤百分之四十，這財報公開出來，耐克能不找你殺價么？所以，只有建立起服務大量中小客戶的能力，才說明你的產(chǎn)品成熟了，才有可能產(chǎn)生穩(wěn)定收入和利潤。君不見salesforce一直虧損還市值那么高，其實是相當有道理的。

既然活躍客戶數(shù)是個有效指標，做起來當然不容易。所以，您極少看到2B企業(yè)在忽悠投資人的時候談這個指標，以免給自己挖坑。那些BP，在提到客戶這個關鍵點時，往往都以案例代替數(shù)據(jù)，將logo墻直接拍在投資人臉上。

廣告技術公司的套路，其他2B企業(yè)當然也會。比方說做云計算的，初期靠幾個大客戶撐著，利潤率不高，掙錢當然很難了。于是，良心一點的，也開始沖收入，陪著本兒讓人家用，那還不容易么？底線低點的，我見過一家心理素質十分過硬，居然假模假式地算他們“服務客戶的總市值”！你上巴菲特家要過飯也好，去五保戶家討過錢也罷，跟你牛不牛有個毛線關系？更可笑的是，還真有投資人認可這么算，還真的拿這個總市值編個公式算他們的估值，也不知是桌子下面還是褲襠里面得了好處。

這么銷魂的魔法指標，自然在業(yè)內廣為流傳，甚至有家投資機構也學會了。這家的業(yè)績大約一般，于是也開始大肆宣傳他們“投出來公司的總估值”。掀開蓋子看看，沒準人家就是買了點兒茅臺的股票罷了，這戰(zhàn)績跟我們對門趙大爺是一個梯隊的。

2C的產(chǎn)品，當然早期就更不能看盈利了，看什么呢？聰明的從業(yè)者找到了”日活“這個魔法指標。誠然，健康的日活數(shù)據(jù)本身是個很有意義的指標，不過對很多創(chuàng)業(yè)者來說，日活的增長已經(jīng)成了個數(shù)字游戲。

為了把日活做上去，不惜血本買量者有之；靜默安裝后瘋狂彈窗者有之，找個手機墻刷量者有之?？傊痪湓挘缺鹿苠X虧了多少，用戶跑了多少，想辦法把日活刷上去，就可以撐起下一輪融資的估值了。這種以日活為中心的思路，在前些年的移動互聯(lián)網(wǎng)界十分流行，尤以出海領域為甚。回過頭來盤點一下，又有多少曾經(jīng)號稱日活千萬的應用，如今除了內部人員再也沒啥人用了呢？

那些帶交易場景的2C產(chǎn)品，比如電商，光刷日活沒人買貨就太假了。當然了，買也不能講利潤，因為這玩意不好刷。那就干脆跟廣告公司一樣講收入？這還不夠，不知是哪位高人，設計了個魔法指標叫GMV，這東西只要生成個訂單，不管交不交錢、退不退貨，都算！聽說某平臺某年雙十二某品類的退化率，居然達到了90%，原因你懂得。如果年底業(yè)績沒達標，也好辦，趕緊上架一批金條原價賣一賣，GMV蹭蹭地就上去了。

也有些電商，在魔法指標的創(chuàng)造上，尺度比這個還要大。我記得有這么一家，連GMV也不考核，只看訂單量，然后囑咐運營大批量地賣圓珠筆芯，一根就算一單，這曲線拉起來能不好看么？

曾子曰：天下沒有免費的豆汁。（沒錯，我的午餐就是豆汁。）評估一家新型企業(yè)的價值，找到可衡量的魔法指標非常重要。不過，要得到靠譜的指標，需要深入了解業(yè)務，認真分析產(chǎn)品，才能找出其增長路徑上的關鍵要素并加以量化。說是這么說，實際的投資人沒必要這么迂腐：既然創(chuàng)業(yè)者給了你畫了條漂亮的曲線，沒必要勞力傷神分析這玩意有沒有意義，何不跟他穿上同一條褲子，放手去找新的接盤俠呢？

親愛的讀者，您要是聽說或遇上過什么奇葩的魔法指標，歡迎在本文下面留言，讓我們大家共同欣賞！

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北冥乘海生，公眾號“計算廣告”(Comp_Ad)，歡迎來知乎和微博關注。

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