如果你的公司準備融資,應該聽聽這些金玉良言

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編者按:融資推介有沒有秘訣?當然有。Donna Griffit認為,所謂融資推介,就是要講一個故事。故事必須遵循一定的框架。如果你的公司準備融資,應該聽聽這些金玉良言。?本文編譯自medium上原題為“The Ultimate Cheat Sheet for your Startup’s Investor Pitch Deck”的文章。

14年來,我寫過幾百份融資推介書,幫助企業融入許多資金,有沒有必勝公式?有的,下面就來談一談。

在過去14年多的時間里,每周我都要看50份融資推介書,老實說,有些錯誤企業總是犯了又犯。如果能夠修正這些錯誤,成功的機率就會大很多。

人們總是問我:“融資推介時應該用多少張幻燈片?”或者堅持使用某套模板,硬要加入一些不管用的東西。

什么樣的融資推介才是正確的呢?有沒有這樣的方案?我認為有。如果每個人都使用相同的方法,看起來難道不是一樣的嗎?不是的。

建筑都按照相同的構想設計,有地基,有框架,有墻,有窗,等等,但是每一幢建筑都有自己的特色。如果沒有合適的架構,建筑就會崩塌。你的融資推介也是一樣的。

一切都與故事有關

那么這種獨有的架構是怎樣的?要從我們的大腦說起,人的大腦會渴望故事擁有某種架構。

許多人經常會被“故事”這個術語困惑,他們認為,所謂故事就是講一些奇聞軼事,或者是毫無意義的笑話,或者給一些嚴肅的材料,甚至達到愚蠢的程度。完全不是這樣的。

故事已經出現很久了,可能有幾千年的歷史,為什么能夠有如此堅強的生命力,背后自有原因。

我們通過故事學習,我有一個3歲大的女兒,她喜歡咀嚼故事書,理解故事中的各種元素,雖然故事已經聽了幾百遍。理解之后,她就成為了講故事的人。

故事能刺激靈感,能迷惑人,能引起共鳴,還能影響人。當你推介項目,準備融資或者銷售某些東西時,需要的不正是這些東西嗎?

我們的大腦偏愛結構化故事,它無法處理大量數據。故事有一種特定的架構,看看莎士比亞、契訶夫、莫里哀的作品,看看圣經,這些故事都有共同的屬性:

問題-解決方案-當解決方案發揮作用時發生了什么事-后果。

你的融資推介就是一個故事,企業家僅僅是表演者:

創業融資“終極備忘錄”:如何講好一個故事

故事的魔幻架構

下面就是幻燈片應該遵循的一些原則:

  • 需求=問題,故事中的“反派“。
  • 解決方案=故事中的“英雄“,要解決什么問題,怎么收拾壞人。
  • 前進=后果,希望英雄能成功。

分析幻燈片

接下來我們依次分析幻燈片,對上述原則加以解釋:

標題幻燈片:介紹一下你要做什么,描述一個大夢想,不要講述具體做什么,為什么,要用大夢想打動他們。

問題:在這里,你要描述一下自己想彌補什么差距,想解決什么問題,或者要化解什么挑戰。這是故事中很重要的部分,素材可以來自自己、朋友或者家人,也可以來自新聞,甚至可以杜撰一個故事來描述它。用數據統計支撐你的故事,證明這個問題值很多錢,當前的解決方案不能解決問題。

解決方案:你準備如何解決?寫一句簡單的話解釋:我們正在用Z(簡單來講,就是用什么解決?平臺?APP?解決方案?工具還是別的什么?)為Y(特定客戶)解決X(某個問題)。你要告訴別人,是什么“秘方“讓你能做到。應該很簡單,任何人都能理解,即使他們不懂計算機科學或者工程學,也能理解。

演示:制作1-2分鐘的演示內容,展示解決方案,可以是短影片,截圖,屏幕流(用Camtasia制作),也可以是模型。引導聽眾瀏覽最初的用戶體驗,強調4-5個最出色的功能。讓聽眾歡呼喝彩,但是不要交待太多細節。

益處:你能給用戶帶來什么益處?重點強調(如果在演示時強調過,那就不要重復了)。所說的益處最好保持在6-8個點,不要太多了。你可能有兩種類型的用戶,比如企業和顧客、出版商和品牌,那就可以類型解釋你能帶給他們的益處。

目前的統計數據/發展態勢:自從產品推出或者測試版產品推出之后,在融資、產品、用戶、下載、營收、增長、合作等方面,你曾經達成怎樣的重要目標(也就是里程碑)。如果還沒有達到,你已經走到了哪一步?如果所處的階段越后,越應該展示數據統計。

市場分析:告訴他們TAM(Total Addressable Market,總潛在市場)、SAM(Segmented Addressable Market,細分潛在市場)和SOM(市場份額),讓他們了解業務規模如何。還要告訴他們市場價值如何,去年客戶在相似解決方案上花了多少錢?你可以自上而下或者自下而上解釋,總之,要讓投資者明白,這個市場的潛力相當巨大。

趨勢和機會:這張幻燈片相當于“銀彈“。它回答”為什么是我們?為什么是現在?“這個問題。它告訴投資者趨勢是怎樣的,機會在哪里,你的競爭對手有沒有融入巨額資金,有沒有發生收購交易?知名咨詢機構(Gartner、Forrester)是不是認為市場缺少你們這樣的解決方案?在市場趨勢的變化中,你的用戶行為有沒有發生轉變?法律法規是不是做了調整,導致民眾或者企業尋找解決方案,像你們一樣的解決方案?

業務模式:你們的主要營收模式是怎樣的?付費訂閱,廣告,聯盟,營收分成,還是什么?有沒有其它的營收源?

市場進入戰略:你準備用怎樣的戰略滲透市場,獲得用戶?記住,最開始時你可能沒有錢打造銷售團隊,你可以關注不同的階段用什么不同的方法,比如與別人建立戰略合作關系,或者與分銷渠道合作,在此之前,你甚至還可以發起內容營銷活動或者社會活動。

競爭格局:主要的競爭對手是誰?可能是企業,得到了VC的資金支持,也可能是增長很快的公司,你還應該了解一下較小的競爭對手有誰。將競爭對手分類,分成3-4種類型,然后制成象限圖或者花瓣圖,告訴別人你已經評估過對手。還有一點很重要,你要告訴別人自己的公司有什么不同:“真正讓我們與其它人區分開來的是……”千萬不要說競爭對手的壞話,有競爭是好事,你只需要證明你們有很明顯的優勢就行了。

團隊:高管團隊由哪些人組成?放一些圖片,列出頭銜,介紹一些他們的事跡。如果他們在知名企業工作過,可以將這些企業的Logo放上去,參與過什么,研究過什么,也可以寫上去。如果公司有咨詢委員會,也可以介紹介紹,當然,介紹時可以另設一張幻燈片。

路線圖:在這輪融資過程中,你要達到怎樣的里程碑(產品,營銷,營收),可以按12個月,18個月、24個月來分??梢詫⒇攧疹A測放進去,但并不是非要這樣做,你可以制作財務、損益、預測幻燈片,作為備用,需要時提交。

未來方向:在接下來的時間里,你們準備開發什么激動人心的功能或者產品?有可能這只是第一步,最終你們的愿景更宏大。

融資要求:想融入多少資金,用來干什么,比如研發、銷售、營銷、擴大團隊規模。介紹一下目標:我們要用XX個月,讓用戶、營收、下載達到多少,要扭虧,要讓現金流為正,等等,也就是說你要做到這些才能為下輪融資做好準備,什么時候準備好。

關鍵投資指標:總結一下你已經說過的話,列出5-6條,挑選最激動人心的內容,介紹你的公司,讓投資者相信這是一個投資機會。

數量真的重要嗎

要多少張幻燈片才合適?沒有具體答案。只要簡單,能介紹一個大創意,沒有大量的文本內容,那就行了,推介時投資人不會計算你用了多少張幻燈片。即使你想將數據放在多張幻燈片上,也不要這樣做,寧可保持幻燈片簡單、清晰,不要弄得像視力檢查表一樣。

希望這些建議對你有用。

 

原文地址:medium.com

譯者:小兵手

譯文地址:http://36kr.com/p/5137612.html

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題圖來自?Pexels,基于?CC0?協議

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評論
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  1. 阿斯頓

    來自北京 回復
  2. 條理很清晰,謝謝

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