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第一次融資（下）：11項(xiàng)值得創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的事

我是芝士

2018-06-22

1 評(píng)論 2292 瀏覽 7 收藏

19 分鐘

編者按：想要融資成功不僅需要好想法、好產(chǎn)品。這里面還涉及許多曲曲折折的融資技巧，如何與投資人見(jiàn)面？什么時(shí)候與投資人見(jiàn)面？與哪些投資人見(jiàn)面？本文作者Preethi Kasireddy自己就是風(fēng)投圈里的人，畢業(yè)5年后創(chuàng)立TruStory公司，她將自己融資時(shí)的18條經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)在“What I wish I knew about fundraising as a first-time founder”一文，以饗讀者。本文為下篇，接著講述11項(xiàng)值得融資者關(guān)注的事。

上篇：第一次融資（上）：7個(gè)值得創(chuàng)業(yè)者關(guān)注的事

八、盡管不勝其擾，但是“信號(hào)”真的存在

要注意投資人的“大嘴巴”，尤其是在種子輪階段，尤其是在硅谷這個(gè)地方。他們幾乎都能知道交易信息，他們也都對(duì)這些消息熟稔于心。你要做好有關(guān)消息已經(jīng)被許多人知道的準(zhǔn)備。

簡(jiǎn)直像是個(gè)巨大的回音室。有時(shí)你會(huì)產(chǎn)生一種自己的演講在電視直播中播出了一樣，一位投資人的“不”意味著所有人都收到這份拒絕信息，而且可能會(huì)有更多的投資人選擇拒絕你。

親身體驗(yàn)到負(fù)面“消息”的漣漪效應(yīng)是一件令人痛苦的事情。前幾次拒絕會(huì)讓你覺(jué)得自己仿佛置身一個(gè)黑暗的無(wú)底洞，并且再也沒(méi)有重見(jiàn)天日的機(jī)會(huì)了。

當(dāng)你開(kāi)始融資卻還沒(méi)有收到投資承諾時(shí)，你所依賴(lài)的是那些能夠獨(dú)自做決定的投資人，他們能夠在其他人行動(dòng)之前就選擇支持你。不幸的是，這種情況并不經(jīng)常發(fā)生。我們的確希望遇到那些懂得獨(dú)自做決定哲學(xué)的投資人，但是不得不說(shuō)，風(fēng)投是一個(gè)被蜂群思維主導(dǎo)的行業(yè)。

如何擺脫負(fù)面信號(hào)的下沉螺旋？最好的解決方法是繼續(xù)工作、繼續(xù)做自己，不要太過(guò)擔(dān)心。畢竟，如果一位投資人純粹依賴(lài)于其他風(fēng)投的信號(hào)做決定，那么可以將其視為并沒(méi)有足夠信心投資你的跡象。這樣的投資人真的在你的考慮之列嗎？

此外，潮流也可能發(fā)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。繼續(xù)前進(jìn)，直到你遇到一位對(duì)胃口的投資人。一旦你遇上了他，遇到了真正認(rèn)真思考是否給出承諾的投資人時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生積極信號(hào)并引起更多投資人的興趣。突然之間，你就擁有了優(yōu)勢(shì)，特別是當(dāng)你的首批投資人知名度很高之時(shí)。

記住，“信號(hào)”也可能被你用來(lái)當(dāng)做優(yōu)勢(shì)，它也應(yīng)該如此。一旦你說(shuō)服一位投資人向你押注，將其視為一個(gè)積極信號(hào)并讓其推動(dòng)你前進(jìn)。相信我，在第一次“同意”之后，事情就變得容易多了。

貼士：不要低估“信號(hào)”的力量。當(dāng)你獲得第一次估價(jià)時(shí)，有效利用這個(gè)信號(hào)將它轉(zhuǎn)為你的優(yōu)勢(shì)。不要因?yàn)槭盏搅素?fù)面信號(hào)而覺(jué)得前途無(wú)望，因?yàn)槲覀兊拇_對(duì)此無(wú)能為力。直面它吧，這就是“信號(hào)”的運(yùn)行邏輯。

九、不同投資人，不同的量身定做

每位投資人都與眾不同。他們每個(gè)人都有自己想要的東西，這與其經(jīng)歷有關(guān)也與其興趣有關(guān)。有些人更樂(lè)意聽(tīng)一聽(tīng)你的個(gè)人故事。有些人卻對(duì)此不太在意。有些人想多了解了解你的想法。有些人卻無(wú)意于此。有些人希望深入了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)。有些人則可能不太關(guān)注。

簡(jiǎn)言之，每一位投資人會(huì)關(guān)注不同的東西，市場(chǎng)策略、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)力、創(chuàng)始人等，且對(duì)每個(gè)因素的關(guān)注程度不同。所以當(dāng)你參加會(huì)議時(shí)，不要讓自己“千篇一律”地與他們溝通。

相反，要把每一次會(huì)議視為一次獨(dú)立的談話(huà)。這并不意味著你要讓自己的思維漫無(wú)目的地飄蕩然后談些昨晚吃了什么的話(huà)題。你需要確定在每次會(huì)議上必須提出3-5個(gè)核心問(wèn)題。然后，基于自己對(duì)投資人的研究了解，了解他們過(guò)去的投資，了解他們的興趣所在，了解他們的背景情況，看看他們有哪些相關(guān)的經(jīng)歷值得著重參考。看看他們的Twitter或者是其他博客，了解他們的想法是什么。

做充分的準(zhǔn)備，讓自己能夠應(yīng)付自如。在自己講著故事的同時(shí)，積極傾聽(tīng)他們的反映和反饋并清晰解答他們的問(wèn)題。你需要掌握談話(huà)的節(jié)奏，同時(shí)需要確保他們有耐心聽(tīng)下去，并且有心加入到談話(huà)之中。在整個(gè)談話(huà)過(guò)程中將自己需要講述的3-5個(gè)重點(diǎn)巧妙貫穿其中。

貼士：不要對(duì)不同的投資人做著千篇一律的推銷(xiāo)。明確一組自己一定要闡述的核心要點(diǎn)，同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)整個(gè)談話(huà)過(guò)程。在會(huì)議之前了解投資人，將他們視為你的朋友，進(jìn)行一場(chǎng)深思熟慮的、引人入勝的對(duì)話(huà)。

十、次序很重要

恰當(dāng)排列你的見(jiàn)面順序。

這到底意味著什么？

我的建議是你可以先和天使投資人談?wù)?。之所以選擇最先與天使投資人談是因?yàn)檫@些人通常不那么正式，也更愿意給你直接反饋（如何你態(tài)度誠(chéng)懇的話(huà)）。另外，一位天使投資人的拒絕通常會(huì)顯得：

不那么尷尬。
更友好也更輕松些。
就“信號(hào)”而言，不會(huì)那么大聲嚷嚷。

而另一方面，來(lái)自風(fēng)投公司的拒絕則會(huì)讓人感到更加“真實(shí)”，且相關(guān)信息之后會(huì)在風(fēng)投圈傳播開(kāi)來(lái)。

所以說(shuō)，最好不要把風(fēng)險(xiǎn)投資會(huì)議排在第一次的位置上。在開(kāi)始幾天的融資會(huì)議中，選擇與那些自己不太喜歡的風(fēng)投公司見(jiàn)面。在每次會(huì)議結(jié)束后，修改并潤(rùn)色自己的演講內(nèi)容和行為。當(dāng)你覺(jué)得自己面對(duì)的問(wèn)題和關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)差不多就是這些了，并且能夠針對(duì)這些問(wèn)題給出堅(jiān)定答案的時(shí)候，就開(kāi)始與你中意的投資人見(jiàn)面吧。

貼士：合理安排見(jiàn)面順序。從天使投資人和那些不太有前途的公司開(kāi)始見(jiàn)起，然后不斷提高自己的水平。為你的下一次會(huì)議增加可用資本。

十一、擅長(zhǎng)于玩類(lèi)比游戲

風(fēng)投們熱衷于類(lèi)比?！芭?，你說(shuō)的就像之于Z的X？”

當(dāng)然，你內(nèi)心肯定不這么想，你會(huì)認(rèn)為“不，我的孩子獨(dú)一無(wú)二。不要拿我的孩子與別人家的比?！?/p>

但在現(xiàn)實(shí)中，不僅風(fēng)投公司常常會(huì)這么做。一般來(lái)說(shuō)，人們認(rèn)為類(lèi)比有助于其理解某個(gè)概念。類(lèi)比幫助我們理解整個(gè)世界。類(lèi)比是人們?cè)诿鎸?duì)自己不熟悉的情況時(shí)的理解捷徑。我們無(wú)法避免。

所以，好好學(xué)會(huì)利用類(lèi)比吧。一個(gè)恰當(dāng)?shù)念?lèi)比可以成為闡釋你的想法的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，并且是一個(gè)能夠快速引起人們興趣的良好開(kāi)端。找一個(gè)不令你那么討厭的，或者是找一個(gè)自己喜歡的類(lèi)比，然后開(kāi)始你的演講。

貼士：類(lèi)比是解釋你所構(gòu)建之物的有力方式。掌握類(lèi)比的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要注意依然要基于自己的特色進(jìn)行類(lèi)比，不然投資人很可能因?yàn)檎J(rèn)為你是另一個(gè)“X行業(yè)的Uber”而失去興趣。

十二、不要太早放棄

在第一周的融資會(huì)議中，我曾想方設(shè)法說(shuō)服一些投資人。而在之后融資過(guò)程并不順利的時(shí)候，我有很多次想舉手放棄，然后叫停一切。見(jiàn)過(guò)少量投資人就獲得滿(mǎn)意融資結(jié)果的假設(shè)十分具有誘惑力：有誰(shuí)想要馬不停蹄地竭力爭(zhēng)取投資人的青睞呢？

幸運(yùn)的是，有幾個(gè)人不停督促我去見(jiàn)下一位投資人，或者是下一個(gè)風(fēng)投公司。他們相信我，想讓我出去與更多的人見(jiàn)面歷練我。永遠(yuǎn)沒(méi)有盡頭的自我介紹和會(huì)議包圍著我。我拖著紫色的行李箱、紫色的公文包和紫色的夾克在舊金山逛了兩個(gè)星期。（是的，我最?lèi)?ài)的顏色是紫色。當(dāng)我身處融資的迷霧之中時(shí)它能提醒我想起我“自己”。）

我在每天早上查看自己的安排，上面的會(huì)議一個(gè)接著一個(gè)。每一次會(huì)議都令我望而生畏。有許多次，我想蜷縮起來(lái)躲在一個(gè)黑暗角落里。

但是我不能那樣做。我不能讓我的孩子失望。我不能讓我的種子輪投資人失望。我不能讓我的顧問(wèn)失望。最最重要的是，我不能讓自己失望。

當(dāng)我每次生出早點(diǎn)退出的想法時(shí)，就不停提醒自己當(dāng)初建立這家公司的初心。我回想起自己花了幾個(gè)月的時(shí)候構(gòu)思、搜集素材并構(gòu)建原型，以及我是多么希望這個(gè)夢(mèng)想可以成為現(xiàn)實(shí)。

我知道TruStory必須生存下去。我知道為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我需要資金，資金能夠支持我找到最優(yōu)秀的人與我一起實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想。這些回憶立刻將我拉回現(xiàn)實(shí)之中。

貼士：不要太早放棄。不要停下來(lái)，得到你想要的東西。不要讓艱難的路途摧毀你的心。你需要走下去最后沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。

十三、這是一個(gè)數(shù)字游戲，尤其是在種子輪期

當(dāng)然，在極個(gè)別情況中，創(chuàng)始人在與一些投資人見(jiàn)面后能夠輕松且迅速地完成一輪融資。但是絕大多數(shù)情況卻是，在你得到確切肯定之前，必須要與許多投資人見(jiàn)面。

所以將融資視為一個(gè)數(shù)字游戲就好。在種子階段，融資成功的平均會(huì)議數(shù)量應(yīng)該在20-40次之間。當(dāng)我知道這一數(shù)據(jù)時(shí)十分震驚，不過(guò)也的確有道理：

做好從80%見(jiàn)過(guò)面的投資人那里明確得到“不”的準(zhǔn)備。
一些會(huì)議是與那些天使投資人見(jiàn)面，他們通常能提供小額支票。
進(jìn)行這么多次見(jiàn)面使你具備選擇最優(yōu)秀投資人的優(yōu)勢(shì)。

貼士：寧可多安排會(huì)議，也不要少安排會(huì)議。如果你聽(tīng)了我上面的建議，那么你已經(jīng)為自己的融資設(shè)定了嚴(yán)格的時(shí)間期限。了解到自己只有2-4周的時(shí)間來(lái)完成融資，這樣你就會(huì)更甘心的咬緊牙關(guān)，馬不停蹄地參加下一次會(huì)議。

十四、交易直到雙方簽署合同，錢(qián)出現(xiàn)在銀行卡里才算完成

對(duì)于這一點(diǎn)，則不用我多說(shuō)了吧。

我無(wú)數(shù)次聽(tīng)到過(guò)創(chuàng)始人自以為拿到了一筆融資卻在最后一刻竹籃打水一場(chǎng)空的故事。不要認(rèn)為這類(lèi)事情不會(huì)發(fā)生在你身上。繼續(xù)與你的意向投資人保持緊密聯(lián)系，直到他們?yōu)槟闾峁┮粡堉保缓蟀阎眱冬F(xiàn)。

貼士：盡快把錢(qián)存入銀行。然后，回去工作。

十五、如果投資人不尊重你的時(shí)間，請(qǐng)三思而后行

身為一名企業(yè)家，你有許多事情要去處理，而且時(shí)間緊迫。所有風(fēng)投公司都清楚這一點(diǎn)。

因此，如果一位投資人仍然不尊重你的時(shí)間和勞動(dòng)成功，對(duì)會(huì)議遲到毫無(wú)歉意，放你的鴿子，要求你做一些不必要的工作，拖幾周的時(shí)間才給你答案，想要不停組織非正式的咖啡會(huì)議，那么你就需要再三考慮自己是否的確想要與這樣的人建立合作關(guān)系了。無(wú)論這個(gè)人多有名，如果這些行為重復(fù)出現(xiàn)，那么就預(yù)示著他們很有可能沒(méi)有優(yōu)先考慮你。如果這些人加入了董事會(huì)，你想讓他們也這樣對(duì)待你嗎？

貼士：尋找那些尊重你的時(shí)間的投資人。

十六、直接去找合伙人（如果可能的話(huà)）

當(dāng)你第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，風(fēng)投公司通常會(huì)安排你與合作者（associate）而非合伙人（partner）見(jiàn)面。合作者通常是公司里更年輕且通常沒(méi)有能力寫(xiě)支票的人。有時(shí)，合作者會(huì)降慢你的融資進(jìn)度，或者更糟糕的是，在合伙人親自與你見(jiàn)面之前就掐斷了這個(gè)機(jī)會(huì)。

需要聲明：合作者并非一無(wú)是處。事實(shí)上，如果你與合作者的第一次會(huì)面進(jìn)展順利，他們就可能在公司合伙人面前為你提供無(wú)價(jià)的支持。

但就你目前的融資情況而言，最終還是合伙人拍板作決定。因此如果有可能，直接去找合伙人見(jiàn)面。

如果你除了與合作者見(jiàn)面別無(wú)他法，那么就將他們視為合伙人一樣認(rèn)真對(duì)待：獲得他們的青睞，為之后與合伙人的見(jiàn)面做準(zhǔn)備。一般來(lái)說(shuō)，合作者會(huì)在你與合伙人見(jiàn)面之前就先與合伙人進(jìn)行過(guò)溝通。因此，打聽(tīng)一下合伙人有什么問(wèn)題和擔(dān)憂(yōu)，問(wèn)問(wèn)他們你應(yīng)該把會(huì)議重點(diǎn)放在什么地方。

因此，不要忽視合作者，不然你將很難成功融資。合作者能夠清楚察覺(jué)到你是否在認(rèn)真推銷(xiāo)產(chǎn)品和對(duì)待他們，你的第一態(tài)度很可能會(huì)決定你能夠成功與合伙人見(jiàn)面。

當(dāng)然，無(wú)論是在融資過(guò)程中，還是日常生活中，給予每個(gè)人最大的尊重十分重要。不僅僅因?yàn)檫@件事本身就是一件正確的事，而且因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)無(wú)法知道未來(lái)自己要與誰(shuí)一起工作。

貼士：嘗試直接與合伙人見(jiàn)面，向他們介紹你和你的產(chǎn)品。如果這不可能實(shí)現(xiàn)，那也不是什么世界末日。將合作者的存在視為你的優(yōu)勢(shì)，讓他們幫助你做好面對(duì)合伙人的充分準(zhǔn)備。

十七、找那些有政治和社會(huì)資本的合伙人達(dá)成交易

我從自己的慘痛教訓(xùn)中學(xué)到了這一點(diǎn)：確認(rèn)你的合伙人在公司內(nèi)部擁有政治和社會(huì)資本來(lái)促成這筆交易，以及確認(rèn)他們是否愿意將這筆錢(qián)花在你身上。

通常情況下，初級(jí)合伙人會(huì)夸大自己達(dá)成交易的能力。他們的夸大承諾會(huì)讓身為企業(yè)家的人感到興奮和激動(dòng)。而一旦事情不成功，你就會(huì)陷入到糟糕的境地。

永遠(yuǎn)不要在一位合伙人明確表示愿意支持你之前就心大的認(rèn)為融資已經(jīng)結(jié)束。

貼士：尋找那些能夠在合伙人會(huì)議上站起來(lái)為你說(shuō)話(huà)的人，他們需要具備推動(dòng)這筆交易成功的政治資本與社會(huì)資本。

十八、你會(huì)知道什么時(shí)候風(fēng)投們感興趣了

99%的情況下，你會(huì)清楚知道投資人是否在一開(kāi)始就有興趣。他們會(huì)參與你的會(huì)議并明確表達(dá)與你進(jìn)行下一步接觸的意愿。他們會(huì)有底氣地說(shuō)：“明天我會(huì)在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上與我的合伙人談?wù)?，也?huì)看一些參考信息。我將在星期四之前與你聯(lián)系?！?/p>

簡(jiǎn)而言之，這些人的反映很明確、且有禮貌、并且對(duì)你很關(guān)注。

而反之，如果投資人幾天甚至幾周時(shí)間不見(jiàn)蹤影，反復(fù)告訴你可能需要更多的時(shí)間，或者他們完全不再與你接觸，那么那就是一個(gè)失敗信號(hào)。有很多時(shí)候，你根本不會(huì)收到明確的“不”回復(fù)。但是你能從他們的字里行間中了解到，你已經(jīng)不再考慮之列了。