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本文作者主要講述了自己在兩年之內加入了四個團隊，分別在里面看到以及學到的東西。

2016年選擇離開遠景能源，是因為不想扎根在關系型銷售，不想有太多的時間是在喝的暈乎乎的狀態下度過。之后的每一次選擇，出發點都是“創造價值”，所以每次都沒有特別盯著經濟收益，很多人說這樣是傻，誰知道呢。

第一段：找準一個核心痛點，而且要解決透了

2016年4月加入友菜團隊是第一次嘗試創業，到10月份短短六個月時間，很難說真正進入了創業的狀態。

友菜智能家庭種菜機

1. 多個賣點對于小團隊快速迭代沒有幫助

第一代產品，利用水培的技術，實現室內種菜。

主要賣點有兩個：

• 一是無農藥、無化肥的健康蔬菜，目標人群是關注蔬菜安全、會訂購有機蔬菜的人群；
• 二是鋼筋水泥的城市生活中，給大家的家庭生活增添有生命力的綠色。

很喜歡這樣的產品，但是對于兩個痛點的解決卻不夠透徹。從主打綠色蔬菜的角度，蔬菜無農藥污染顯而易見，但是對于無化肥、有機這個點，用戶卻有不同的認知。

因為會在水里添加營養液（植物生長所需的礦物元素），也因為種植不依靠土壤，所以在“有機蔬菜人群”圈子里的認同度不是很高，也有很多人會對種子來源、營養液的成分提出質疑，前期的溝通成本較高。

商業模式方面采用的是“打印機+墨水”模式，種菜機可以租用，但是需要訂購菜苗配送服務。因為從鐘子期開始種植的話，對外界環境條件要求非常高，且成長周期太長，所以是在培育室讓種子發育成菜苗后，每周按照用戶的選定進行配送，配送成本居高不下。

雖然從菜苗長成成熟蔬菜只需要3-4周時間，但是因為種植的都是葉類菜，不經炒，所以對于真正希望吃健康蔬菜的用戶，產量確實不夠。這樣也就導致了希望讓用戶吃上綠色、健康蔬菜的想法，沒能解決透徹，且成本偏高。

當然這里留了個后手，是希望通過種菜機進行市場培育，后期直接推水培蔬菜配送服務的，水培蔬菜配送的業務，到現在我仍然認為是可行的。在城市的各種閑置樓頂建設水培種菜室，增加攝像頭、三方檢測等，保證蔬菜的無化肥、無農藥，實現就近配送、銷售。

而從觀賞的角度，目標用戶其實更應該是寶媽、熱愛生活的白領，但是產品本身體積偏大、穩定性還有待提升、配送菜苗方式麻煩且高成本，不適合租房的用戶。這點如果能將產品做成可以放置在桌上，從種子期開始且可以種植花草的智能設備的話，銷量應該會更好。

不得不說，硬件類產品創業，確實難，初代產品定位如果不夠準確，開模、生產好之后，資金不夠充裕的情況下再進行調整的空間太小了。

2. 要有共同的愿景，也要有君子協議

六個月的時間里，8000元的月薪，直接支付寶發放，沒有合同、沒有簽股權/期權協議，在離開之前談過一次，1個點的期權，那個時候團隊只有5個人。

個人的習慣是，在找供應商的時候，找團隊的時候，都是先信任，然后再懷疑，因為自己做銷售比較多，在找客戶的時候，也一直希望能夠先跟客戶建立信任。

但回過頭來看創業這件事，個人和團隊之間，愿景和協議是一定要談好的，談好的東西，就能克制住自己心里的落差。但基礎還是愿景，對于創業這件事，一定要奔著熱愛的，堅信能夠創造價值的事情。

我相信那個時候團隊是給出了他們認為最有誠意的條件，但這就是前期沒有談的壞處，因為在最開始沒有談好目標、回報，整個過程中，其實我們互相之間都有在博弈，我自己沒有真正全情投入，而團隊可能也認為我對團隊的貢獻不夠。如果一開始就能談好要達成的目標，可以取得的回報，接下來會順暢很多。

3. 不要打著在創業的幌子過早的麻煩朋友

有兄弟說：人生大起大落，最舍不得的是那些信任過你的人。在離開友菜團隊之后，我給一個朋友提過我自己出部分錢把賣給她的種菜機回購回來，她拒絕了，因為在鼓勵我打拼的勁頭吧。

很多書籍、演講中都說，從身邊人開始找客戶，但經歷過之后，我卻想說，不要過早的麻煩身邊的朋友。

原因有三：

• 一是朋友會因為情感因素支持你，但不一定是真正喜歡你的產品；
• 二是信任你的朋友，才是你最不能對不起的人，所以在沒法給他們創造價值之前，不要輕易打擾讓對方為難；
• 三是創業初期，要想盡一切找到你的目標用戶群，要跟他們待在一起，聽他們的反饋，朋友會因為朋友的因素，給你非真實的反饋。

第二段：SaaS工具類產品，市場大于銷售

從友菜團隊離開后，國慶假期回來就加入了堅果云團隊，這次是做同步網盤的企業版銷售，又是短短的半年時間。這次離開的原因，我會總結為一是加入的時機不對，二是個人與團隊確實不搭。

墻裂推薦的文件管理網盤

1. SaaS工具類產品的銷售周期短，高質量商機是關鍵

從2016年之前賣兩億一個項目的單子，變成了賣幾萬到十幾萬的軟件系統，從關系型銷售轉成了顧問式銷售，這個階段對我最大的影響是，開始走出了對關系型銷售的依賴。

在單子金額不大，客戶行業不固定的情況下，整個銷售周期會很短，真正去運作一個項目的空間不會很大，高質量的商機對成單率和成單速度影響非常大。

這種情況下，魔性的“銷售運氣”也會非常重要。所以BD、市場的工作非常重要，通過空中部隊持續的給銷售團隊輸送彈藥，優化商機轉化漏斗，就可以實現比較穩定的業務增長。

2. 酒香也怕巷子深，為用戶創造病毒傳播因子

直到現在依然非常喜歡堅果云的產品，這也是當初會加入堅果團隊的原因，我自己應該推薦了不下十個朋友使用堅果云的產品了。

這點也是我認為堅果云做的很好的一點，他的支柱性業務還是針對個人用戶的SaaS版同步網盤產品，通過付費高級版的方式盈利，可以被稱為中國版的Dropbox。

堅果云其實不太做市場推廣，但是用戶的粘性很高，通過論壇、新媒體的運營，用戶也能自然增長。但是個人認為在給用戶提供病毒傳播因子方面，堅果做的并不是很好。

用戶傳播的病毒性有三種方式：產品原生的病毒性、激勵型病毒性、口碑的病毒性，這里面堅果的口碑病毒性不錯，但是沒有用好激勵型與產品原生型的傳播病毒。

比如：在文件的分享鏈接里，堅果應該加上：注冊堅果云，下載速度快10倍；下載堅果云，文件一鍵保存；推薦堅果給你的好友，免費贈送1GB空間、1個月會員，朋友也可獲1個月免費會員（類似Uber模式）。

這里只是以堅果云做個引子，如果團隊創業的產品，能夠找出這樣的讓用戶自傳播的因素，一定要將其放大，讓用戶帶動快速增長，這將幫助你省下非常多的市場推廣費用，同時讓用戶對你的產品的喜愛越來越多。

3. 個人和團隊，匹配才是最重要的

很喜歡堅果團隊，仍然認為他們是國內在網盤這塊最有調性的， 公司本身的發展勢頭、穩定性也很不錯。只是加入的時間、加入的時候，個人的能力與定位、公司對于企業版和個人版產品的不同定位等各方面原因綜合下來，自己并不適合這個團隊。

離開前也是有點意氣用事了，也許跟創始人溝通后，調整個工作崗位的話，也是個不錯的選擇，這算是另外一個收獲，做重大的選擇時不要太快，而且要和團隊進行坦誠、充分的溝通。

第三段：定義創業團隊的不是企業階段，而是核心團隊的創業心態

這算是深深陷入或者癡迷到創業里的一段經歷，也是最艱難的一段經歷。

因為得到了CEO足夠的信任與授權，開始真正體會創業的痛與快樂。2017年4月底入職1個月通過自己的調研學習了解印度市場，自己1人前往印度開發客戶，20天時間見了11個客戶，后來與其中三個客戶保持業務往來。

之后接手了市場部門，快速與行業專家、行業媒體建立互動、尋求支持，開始搭建展會、行業會議、行業媒體、自媒體、網站優化的體系化市場工作。

再后來又接手了國內銷售部門，開始打通市場與銷售的配合，增強銷售培訓與銷售管理，進行大客戶深耕中小客戶區域化運作，市場活動配合區域銷售開拓，直銷與經銷方式搭配，大客戶的試用、中小客戶的商機與訂單開始漸漸有起色。

創新產品光伏功率優化器

雖然每天6點起床、6點50出門、8點下班、到家后繼續工作到11點洗漱睡覺。因為住的離公司遠，為了節省精力每天拼車上下班，也不在意通勤的花銷。

雖然經常忘記晚飯，兩三天內奔波多個城市出差，到印度等地出差晚上只有3個小時休息時間，一年內兩次國際展會、三次國內展會、10來次行業會議，只有我，加一個設計的市場部。

創業公司的資源永遠是不夠用的，客戶、團隊、資金、媒體關注度、行業專家支持、政府支持，但如果在有限的資源里折騰出最大的動靜，是一件非常挑戰也非常有樂趣的事情。

1. 核心團隊的自生長能力，是創業團隊的命脈

團隊的自生長能力分為兩個方面：一個是原有團隊能力的提升，第二個是對有不同能力的外部專業人才的吸引力。

• 第一個點決定了初期核心團隊能力能否支撐后續發展要求，也決定了初期團隊與后期團隊的沖突程度；
• 第二個點決定了團隊的擴展性與可能性，如果一個團隊在各個方向上都是創始人的能力最強，那么團隊基本會隨著創始人精力被分割而在各個方向上的表現不夠專業，一定要在不同的位置搭配此位置的專業人才，給定相應位置的目標，讓其發揮自己的價值，就能夠推動團隊不斷進步。

2. 一定要做系統中的必備產品

公司的產品是光伏功率優化器，而在光伏系統中，必備的產品是光伏組件（電池板）、逆變器、支架這三樣。這樣是公司一直比較艱難的核心原因，因為所做的產品是一個輔助的非系統必須產品，在國內光伏系統成本不斷降低，所有電站建設均關注在“搶量”階段，增加設備、增加成本進行精細控制并不是市場的主流關注。

雖然對于部分場景，新的產品確實有效果，但是會導致市場量太小，無法支撐起一個新的產品從開發到量產的過程。

做一個系統中必備的產品，而非可選的輔助產品，對于創業公司是更好的選擇。

3. 盡早建立團隊的數據意識，提效率、防風險

對于一個創業團隊，一定要盡早建立數據意識，創建企業和部門的核心數據儀表盤。比如：對公司高層，一定要關注財務、研發、生產、銷售、市場的儀表盤。

• 關注財務數據，是要對現金流、潛在的風險有盡可能早的預判，關注研發、生產數據是對公司的技術進度有準確的認知和預估；
• 關注銷售數據，是要防止對市場的預期過于樂觀或對產能的布局過于悲觀；
• 關注市場，則是要在資源不足的情況下做到品效合一、精打細算。

對于以上幾方面的數據，要匯聚在企業儀表盤上，能夠以周為期度及時更新，決策需要果斷、快速，但也需要數據支撐的準確度。

如果你的產品不是系統的必需品，而是輔助提效的產品，一定要留足的時間做市場培育，從產品試裝、到量產、到客戶下單采購，至少要預留能夠支撐一年時間的糧食。

對于創業，其實不是什么神秘的事情，如果你想在自己負責的事情上做出超越常規要求的成就，你的創業之旅就開始了。并不是加入了很小的初期團隊才叫創業，只要能說服團隊你所做的事情能為團隊創造巨大的收益，有了對事情的自主權，超越自己的旅程也就可以開啟了。

第四段：深挖渠，廣積糧

2018年6月剛剛加入，所以這段只能簡單談談對B2B類業務的整體認知。

1. 要及早打造公司及個人品牌

互聯網企業也好、傳統企業也好，都有著極強的馬太效應，或者是大家所說的頭部效應。因此從創業初期，一定要積極的進行公司。創始人的品牌建立，不論在哪個賽道，最優質的資源一定會聚集到頭部企業。

資本、媒體、行業專家、大型客戶、優秀人才，這些資源聚集之后，會使得公司形成天然的話題度、大流量、定價權、異業合作熱度，營銷的單位成本降低、人均產值升高。

2. 科技高速發展，要積極賦能客戶

在各種技術快速發展的過程中，乙方在特定專業領域的技術一定是領先于甲方的，產品與解決方案對于很多甲方也會是比較新鮮的事物。

在這種情況下，一定要及早建立行業研究團隊，將自身產品與解決方案與各行業應用場景進行分析、搭配，找到為客戶賦能的方法。幫助客戶建立從想法、到方法、再到工具應用的整套思路，才可以讓產品發揮最大的價值，幫助客戶實現降本、增效。

3. 深挖渠，廣積糧

互聯網企業很難依靠技術建立封鎖型壁壘，技術可能會幫助在起步的半年內快速建立領先身位，在這種情況下，要在人才、行業深度、客戶資源、媒體關系方面快速建立矩陣式優勢，對后來企業形成全方位的領先。

換成大白話就是技術、市場、銷售必須齊頭并進，不要簡單的以為做好了產品就能大賣，也不要以為有了資金做推廣就能成為賽道第一。

感恩，再起航

從2014年畢業一路走來的4年，很感激遇到的每一個貴人、客戶、朋友，投身創業確實不見得是聰明的選擇，對父母、親人、朋友的關心都變得少了，自己的很多愛好也只能擱置，身體狀態相較以前也有所變差。

但生為一事來，為了追求最熱愛的東西，不是瘋、就是傻。對支持和信任我的親人、朋友，感激之情，銘記在心，需要我的時候，我都盡力在。

想對身邊的朋友們說的是，在生活有更多美好的選擇，而且還沒有實現財務自由或半自由的時候，不要輕易的踏上創業的路子。但如果踏上了這條路子，也請堅持，創業的刺激與心累，是很寶貴的經歷，也一定會有成功的時候。

最后，如果你碰到這樣的公司，盡量繞道：

1. 從頭到尾因為我們是創業公司，所以…有可能團隊因為這個借口，在各種管理上做的也很差。
2. 我們是一家產品型公司…可能核心團隊都不怎么見客戶/用戶。
3. 公司最厲害的人從頭到尾只有幾個創始人…可能是公司吸納更多優秀人才的包容性不夠。
4. 如果公司外部異業合作很少，外包合作伙伴很少，八成因為初期團隊不懂得盤活外部資源，對外包信任不夠。
5. 融資不是很多，團隊擴充很快，營業額較少，八成已經碰到現金流問題了，這個時候要謹慎，
6. ……

想起來了再補充，有朋友想起來了，可以留言分享給大家

作者：韓伯伯，公眾號：后來才知道

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