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融資是一個(gè)雙向的過程，創(chuàng)業(yè)公司有權(quán)力向投資人提出問題以準(zhǔn)確定位自己。

• 來源：華映資本 微信ID：MeridianCapital

“你的公司值多少錢？”對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，融資過程中，不得不面對(duì)的就是估值問題。如何度量一個(gè)公司的價(jià)值，創(chuàng)業(yè)者與投資人往往有著不同的“話語體系”。創(chuàng)業(yè)者們傾向從產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊(duì)所做的事情為自己“定價(jià)”，而投資人們則傾向通過對(duì)市場(chǎng)評(píng)估，在成千上萬的交易中看到價(jià)值“信號(hào)”。

因而，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者面對(duì)投資人提出的關(guān)于估值的種種“棘手”問題時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？曾經(jīng)將自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容寫作軟件公司Koral成功“賣”給巨頭Salesforce，如今作為投資人，Mark Suster站在雙方的角度，拆解融資對(duì)話過程中的四大常見問題，并厘清創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)當(dāng)運(yùn)用的策略及話術(shù)。

問題一：“上一輪的估值是多少”

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，投資人想要了解公司過往融資情況，無可厚非。然而就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，卻頗有深意。其實(shí)，如今有非常多的數(shù)據(jù)庫已經(jīng)能夠讓投資人對(duì)項(xiàng)目融資信息一目了然，既然如此，為什么投資人還要詢問呢？

首先，投資人想要尋找的是與自己“合拍”的公司。投資本質(zhì)上涉及價(jià)值判斷同時(shí)也受時(shí)機(jī)影響，投資人們通常傾向在最短的時(shí)間內(nèi)找到最確信的公司，所謂“確信”，即體現(xiàn)在公司估值在投資機(jī)構(gòu)的“射程”范圍之內(nèi)。投資機(jī)構(gòu)中往往會(huì)存在投資分布曲線，比如根據(jù)某類垂直市場(chǎng)判斷，希望捕獲估值在合理范圍之內(nèi)的項(xiàng)目，如果創(chuàng)業(yè)者開價(jià)過高，遠(yuǎn)超出投資人預(yù)期，那么自然沒有繼續(xù)聊下去的可能。

其次，投資人想要判定公司在上一輪融資中是否明顯超額定價(jià)。大部分時(shí)候，如果投資人認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司在上一輪的估值過高，他們的做法是將此禮貌地傳遞給創(chuàng)業(yè)公司，而非試圖貶低公司的價(jià)值。

最重要的是，這個(gè)問題通常是投資人在試圖確定創(chuàng)業(yè)公司是否對(duì)迄今為止籌集的資金進(jìn)了高效利用。換句話說，如果創(chuàng)業(yè)公司籌集了大量的資金，但卻沒有取得相應(yīng)的進(jìn)步，那么這顯然很難解釋。

因而，在面對(duì)“上一輪融資你籌集了多少資金?”和“你上一輪融資后的市值是多少?”等問題時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)明白，這個(gè)問題并非投資人想知道你真正“值”多少錢，事實(shí)上，他們心里可能早有預(yù)期，真正想知道的是，公司的發(fā)展是否匹配的上曾經(jīng)獲得的這些資金。因此，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)從自身的發(fā)展角度考慮，在講明過往融資信息時(shí)，講清楚公司如何利用這些資金，取得了怎樣的進(jìn)步，這些才是支撐現(xiàn)有估值的根本。

問題二：“你對(duì)估值有什么期望？”

在融資過程中，投資人經(jīng)常會(huì)詢問創(chuàng)業(yè)公司的價(jià)格預(yù)期。這也是一個(gè)合理且常見的問題，因?yàn)橥顿Y人處于“價(jià)格發(fā)現(xiàn)（price discovery）”模式中，他們想要知道公司的估值是否在投資預(yù)期范圍內(nèi)。

大多數(shù)情況下，創(chuàng)業(yè)公司不應(yīng)給出實(shí)際價(jià)格，而提供一個(gè)的估值范圍，即為“價(jià)格信號(hào)”。

在提供價(jià)值范圍后，可以進(jìn)一步婉轉(zhuǎn)地詢問：“您覺得現(xiàn)在的市場(chǎng)行情和我們所定的差不多嗎？您的意向如何？畢竟，我們每1-2年才融資一次?！?/p>

為什么不干脆說出一個(gè)價(jià)格呢？首先，對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來說，公司很可能業(yè)務(wù)體系搭建之中，產(chǎn)品也可能并不完善，這時(shí)候，如果給出確鑿的定價(jià)，會(huì)存在被挑戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)。給出合理的估值范圍，其實(shí)可以測(cè)試“買家”的反應(yīng)，提高了進(jìn)一步合作的可能性。

當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)公司對(duì)估值的談?wù)撊Q于自身的業(yè)務(wù)表現(xiàn)如何，以及是否有其他投資者追隨。對(duì)于在上輪融資后取得不錯(cuò)成績(jī)并且打算繼續(xù)融資的創(chuàng)業(yè)公司來說，面對(duì)投資人關(guān)于估值期望的問詢時(shí)，Suster提供以下案例可供參考：

• 我們以1700萬美元的估值結(jié)束了最后一輪融資，籌集了350萬美元；
• 這是20個(gè)月前的事，在這一階段中，我們?nèi)〉昧薃、B、C等層面的突破；
• 我們希望在這輪融資中籌集500 – 700萬美元；
• 介紹資金的用途，我們認(rèn)為能夠幫助股東創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值；
• 雖然資金越多越好，但是我們也會(huì)考量投資人的條件，我們希望能夠獲得的是最公平的評(píng)估；
• 你們是如何看待處于我們這個(gè)階段公司的估值的？ (尋求反饋/測(cè)試回應(yīng))

此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)設(shè)定了一系列的信號(hào)，但卻沒有提出價(jià)格。而投資人對(duì)此的理解是：

• 此輪估值必須高于1700萬美元。創(chuàng)始人明確地表明他們?cè)?0個(gè)月之內(nèi)取得的較大進(jìn)步；
• 該公司正在籌集500-700萬美元，并且知道這個(gè)數(shù)字所對(duì)應(yīng)的估值范圍。如果我以20—25%的比例稀釋股權(quán)，那就意味著公司具有2000-2800萬美元的投前估值（約2500-3500萬美元投后估值）。也許該公司想要稍微高一點(diǎn)的投資價(jià)格，但肯定不想要低一點(diǎn)；
• 該公司告訴我他們不打算把它賣到最高的價(jià)格。但對(duì)此我還沒有天真到完全相信，畢竟每個(gè)企業(yè)家都希望他們喜歡的投資人開出最高的合理的估值價(jià)格。但如果這是一次公平的交易，那么對(duì)方便不會(huì)和我進(jìn)行博弈并把最高的價(jià)格作為他們唯一的決定。

問題三：“老股東是否參與了這輪融資?”

每個(gè)新一輪的投資人都該清楚，擁有最多某創(chuàng)業(yè)公司不對(duì)稱信息的便是該公司的前一輪投資人。他們不僅知道該公司的所有數(shù)據(jù)以及相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)，而且他們也對(duì)該公司管理團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)及是否擁有一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)者具有發(fā)言權(quán)。

一般來說，新的潛在投資人入局前，都會(huì)想要了解創(chuàng)業(yè)公司老股東是否愿意跟進(jìn)，新投資人們關(guān)心的是自己能否以同等的價(jià)格進(jìn)行投資；另一方面新的潛在投資人也會(huì)想要在該輪中投資足夠的資金以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)目標(biāo)。

因此，在融資之前創(chuàng)業(yè)公司需要和老股東進(jìn)行對(duì)話，以了解他們?cè)谙胧裁?。大部分情況下，有新的潛在投資人，對(duì)老股東來說自然是好事情，但如何平衡新老股東在項(xiàng)目所有權(quán)的問題，則是多方協(xié)商的結(jié)果。

問題四：“何時(shí)提出你的價(jià)格預(yù)期？”

雖然在融資接觸的過程中，前期建議創(chuàng)業(yè)者給出估值范圍，但最終這一問題總是需要敲定。根據(jù)不同的時(shí)機(jī)，也有不同的策略。比如在一些特定的融資類型中，創(chuàng)業(yè)公司提出明確的估值是較好的選擇。

（1）戰(zhàn)略型投資

由于一些原因，許多戰(zhàn)略投資者不喜歡牽頭進(jìn)行投資，也不愿意主動(dòng)給出報(bào)價(jià)。這時(shí)候，創(chuàng)業(yè)者不必再糾結(jié)估值范圍，而是根據(jù)項(xiàng)目情況給出具體信息，因?yàn)閷?duì)于戰(zhàn)略投資人們來說，做出“是或否”的決定要比給出價(jià)格容易得多。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司給出報(bào)價(jià)的同時(shí)，也要給出相似的公司的評(píng)估值以供戰(zhàn)略投資人參考。對(duì)于戰(zhàn)略投資人而言，了解其他的機(jī)構(gòu)投資者對(duì)此給出的相似報(bào)價(jià)，對(duì)他們有很強(qiáng)的參考價(jià)值。

（2）擁有許多潛在投資人

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司積攢了8-10個(gè)潛在投資人時(shí)，會(huì)比只有一兩個(gè)機(jī)會(huì)更容易給出確切的報(bào)價(jià)。這時(shí)候，話語權(quán)更多在創(chuàng)業(yè)者手里，要考慮的就是，別被高估值沖昏了頭腦，一定找到能夠給予項(xiàng)目成長(zhǎng)空間最大的投資人，找最“懂”你的那一個(gè)。

最后，學(xué)會(huì)反問同樣重要

最后要記住的是，每一次和不同投資人的會(huì)議都是創(chuàng)業(yè)公司獲取反饋的重要機(jī)會(huì)，這可以幫助創(chuàng)業(yè)公司了解到投資人對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)有何預(yù)期，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的估值評(píng)價(jià)如何，也可以幫助他們了解到是否還有問題亟待解決。

同時(shí)，創(chuàng)業(yè)公司也可以禮貌性的向投資人提出以下問題：

• 您的公司是否有著股權(quán)范圍目標(biāo)？
• 您希望領(lǐng)投還是跟投？
• 您愿意和其他投資人共同投資嗎？
• 您覺得我們公司的融資規(guī)模合理嗎？
• 您對(duì)我們的估值是否有疑問？如有，您覺得可以如何解決？

創(chuàng)業(yè)公司提出問題的目的是從投資人那里獲得反饋。融資是一個(gè)雙向的過程，創(chuàng)業(yè)公司有權(quán)力向投資人提出問題以準(zhǔn)確定位自己，就像一個(gè)優(yōu)秀的投資人會(huì)向創(chuàng)業(yè)者提出關(guān)鍵問題一樣。

作者：華映資本

來源：微信公眾號(hào)“華映資本（ID：MeridianCapital）”

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