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B2B2C 這種商業(yè)模式，先服務(wù)于企業(yè)服務(wù)消費(fèi)者的目的，然后再慢慢吸引那家企業(yè)的消費(fèi)者，最終把他們的客戶變成你的最終客戶。作者介紹了B2B2C模式的特點(diǎn)以及應(yīng)用的關(guān)鍵。

To B 類企業(yè) CEO 說(shuō)：

達(dá)成一筆交易很不容易，需要滿足的是一個(gè)企業(yè)而不是單個(gè)終端客戶！真希望我們可以更快速的迭代、更快速地獲取客戶！

To C 類企業(yè) CEO 說(shuō)：

谷歌和 Facebook 的廣告非常昂貴，而且我的流量可能被某個(gè)新平臺(tái)的算法所壓垮！然后他們可以快速?gòu)?fù)制我的產(chǎn)品！真希望我的用戶有更高的可預(yù)測(cè)性，同時(shí)可以提高對(duì)收入的預(yù)測(cè)性。

大多數(shù)公司要么賣產(chǎn)品服務(wù)給企業(yè)客戶（B2B）要么賣給消費(fèi)者（B2C），盡管許多消費(fèi)級(jí)公司也有 B2B 廣告收入模式（如果你不是客戶，那么你就是產(chǎn)品）。

還有第三種模式，通常被稱為 B2B2C。這種類型的公司向某個(gè)企業(yè)銷售產(chǎn)品/服務(wù)，從而獲取需要保留和使用的客戶和/或來(lái)自該企業(yè)的數(shù)據(jù)。

最重要的是，這一群客戶變得不受中間的企業(yè) B 的束縛，在某種程度上，客戶認(rèn)為你是唯一的 B端（第一個(gè)B！），認(rèn)為你提供他們使用的產(chǎn)品。

例如消費(fèi)金融企業(yè) Affirm，跑腿平臺(tái) Instacart，網(wǎng)絡(luò)訂餐平臺(tái) OpenTable，甚至是誕生之初的 Google，最初的搜索結(jié)果都是來(lái)自雅虎、AOL 這類門戶網(wǎng)站。以上這些案例中，結(jié)構(gòu)良好的商業(yè)交易導(dǎo)致得到了大量獲客成本為零的下游消費(fèi)者客戶。

“渠道合作伙伴”和轉(zhuǎn)售（reselling），現(xiàn)有渠道業(yè)務(wù)（通往客戶的路線）同意出售其他公司產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。當(dāng)你去超市買東西的時(shí)候，你買的食品不是超市生產(chǎn)的。當(dāng)您在 Kayak 或Expedia 預(yù)訂希爾頓酒店時(shí)，這些都是希爾頓的分銷渠道，而希爾頓則擁有該客戶。

區(qū)分“渠道合作伙伴”和 B2B2C 比較復(fù)雜，我嘗試如下定義：

• 企業(yè) A 需要為其消費(fèi)者解決一個(gè)問(wèn)題（而不是囤積一個(gè)“產(chǎn)品”），通常是跨不同產(chǎn)品的“水平”服務(wù)。
• 企業(yè)B 為企業(yè)A 的問(wèn)題提供解決方案。
• 通過(guò)解決這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)B 顯然（共同）擁有了企業(yè)A 的客戶。

[為了清晰起見(jiàn)，我們把這些B2B2C作為銷售策略，企業(yè)B 就是你，向企業(yè)A 出售解決方案，從而獲得了客戶 ——B2B2C]

例如，采取評(píng)分和評(píng)論功能。 當(dāng)亞馬遜開始推出評(píng)論功能時(shí)，許多在線零售商希望向其客戶提供同樣的功能，轉(zhuǎn)而使用 PowerReviews 或 BazaarVoice這類提供點(diǎn)評(píng)平臺(tái)和社交電子商務(wù)的服務(wù)。

PowerReviews 或 BazaarVoice 的“白標(biāo)”解決方案不顯示自身的品牌，而是充當(dāng)后端軟件，托管客戶的評(píng)論和客戶賬戶，只是正常的 B2B 軟件。

但如果這個(gè)解決方案是每位 Sears.com 的用戶都知道自己用的是 BazaarVoice 的賬號(hào)進(jìn)行評(píng)論，而且還可以用這個(gè)賬號(hào)評(píng)論其他零售商，并且可以在 BazaarVoice.com 上瀏覽其他人的評(píng)論的話，這就是 B2B2C，BazaarVoice尋求通過(guò)建立一個(gè)大型的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)來(lái)盈利。

這是一個(gè)棘手的問(wèn)題，因?yàn)榇蠖鄶?shù)A企業(yè)會(huì)優(yōu)先選擇使用白標(biāo)軟件，并且有理由擔(dān)心企業(yè)B使用企業(yè)A最寶貴的資產(chǎn)（他們的客戶）做“其他”事情。 但大多數(shù)聰明的企業(yè)家認(rèn)識(shí)到多租戶解決方案帶來(lái)的定價(jià)能力，產(chǎn)品改進(jìn)和防御性護(hù)城河，每個(gè)企業(yè)A的客戶都可以融合到一個(gè)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)中。

以下就是一些關(guān)于組建網(wǎng)絡(luò)的時(shí)機(jī)以及什么情況下 B2B2C 解決方案是可行的思考。

當(dāng) A 企業(yè)不想?yún)⑴c到你所提供的業(yè)務(wù)(例如客戶支持/運(yùn)營(yíng)之類)時(shí) B2B2C 就很容易銷售成功。這可能是“合理的推諉”(這可以交給我們的合作伙伴”)或者只是想簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)——讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。例子包括租賃(不想打擾客戶去收集東西)，送貨(規(guī)模經(jīng)濟(jì))或者監(jiān)管(不想培訓(xùn)或者跟合規(guī)性打交道)。換句話說(shuō)，A企業(yè)希望另一個(gè)品牌介入。

給予>獲得：當(dāng)你為企業(yè) A 提供的收入超過(guò)你從企業(yè) A 獲得的收入時(shí)，可以“靈活”的處理客戶的所有權(quán)。當(dāng)你給與的業(yè)務(wù)量遠(yuǎn)超過(guò)你獲得的業(yè)務(wù)量的時(shí)候，將 B2B 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為 B2B2C 產(chǎn)品是非常合理的。

B2B2C業(yè)務(wù)的“耗盡”要么客戶或要么的數(shù)據(jù)的問(wèn)題。Salesforce.com業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的記錄顯然不會(huì)與 Salesforce 建立關(guān)系。你的服務(wù)條款中給予你權(quán)利的內(nèi)容并不意味著它對(duì)客戶或商業(yè)有意義。

簽署的合同僅僅是銷售的開始。B2B2C 早期失敗的原因之一是 企業(yè) A 沒(méi)有充分推廣你的產(chǎn)品。 一個(gè)典型的例子就是員工福利。 簽署一個(gè)大雇主（為眾多員工提供一條路徑）是第一步，但可以說(shuō)是最不重要的一步。 接下來(lái)發(fā)生什么？ 你的企業(yè) B 依賴于企業(yè) A 將此推廣給所有員工。 它會(huì)得到宣傳嗎？ 每周？ 每天？ 還是在人力資源信息系統(tǒng)中？ 你是否有權(quán)獲得尚未購(gòu)買的員工線索？ 這對(duì)員工或企業(yè) A 有意義嗎？ 這可以說(shuō)是 B2B2C 合作伙伴關(guān)系通常不起作用的最重要原因：客戶成功有兩層，一層是企業(yè)客戶，另一層是你希望吸引的終端客戶。

做的對(duì)的時(shí)候，B2B2C 可以成為獲取客戶和構(gòu)建強(qiáng)大護(hù)城河的有效方式之一。?任何人都可以在谷歌或 Facebook 上獲得客戶，但 B2B2C 渠道通常是排他的，并且通常會(huì)產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（基于獲得的消費(fèi)者/數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)）。 B2B2C 模式并不適合所有業(yè)務(wù)，但如果它適用于你正在構(gòu)建的想法/服務(wù)，那么花時(shí)間進(jìn)行可重復(fù)的實(shí)施，這個(gè)模式可以發(fā)揮它的作用。

原文作者：Alex Rampell，知名投資機(jī)構(gòu) A16Z 管理合伙人，TrialPay 創(chuàng)始人

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