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對于初創(chuàng)企業(yè)來說，大公司來搶地盤其實(shí)是好事

騰股創(chuàng)投

2018-08-15

1 評論 2846 瀏覽 10 收藏

9 分鐘

按常理，如果大公司突然盯上你的那個(gè)細(xì)分市場的話恐怕就不是什么好事了，因?yàn)閷κ痔^強(qiáng)大，分分鐘要把你滅掉的節(jié)奏。但Misty Robotics CEO Tim Enwall用自己的親身經(jīng)歷說明，其實(shí)大公司進(jìn)入你的市場反而是件好事。

作為一家機(jī)器人初創(chuàng)企業(yè)的CEO，只要有類似大公司要進(jìn)入我們的細(xì)分領(lǐng)域這樣的消息爆出我就會聽到有人會講這樣的話。

畢竟，初創(chuàng)企業(yè)的全部焦點(diǎn)就是要在大公司還沒有占領(lǐng)的領(lǐng)域成功地將產(chǎn)品推向市場。但如果你對自己的創(chuàng)業(yè)方向可行性判斷是正確的話，幾乎可以肯定大公司會進(jìn)入你的細(xì)分領(lǐng)域，這只是時(shí)間遲早的問題。

你現(xiàn)在也許還沒有了解到這一點(diǎn)，但如果是處在一個(gè)相當(dāng)年輕的市場細(xì)分領(lǐng)域的話，有大公司闖入你的領(lǐng)域其實(shí)對每個(gè)人都是件好事。所以當(dāng)被人問到那個(gè)問題時(shí)，我的回答是：“不，沒什么可擔(dān)心的?！?/p>

不管你那家初創(chuàng)企業(yè)的利基市場是什么，當(dāng)大公司過來敲門時(shí)請不要害怕。相反，請享受這一刻，利用好每一個(gè)機(jī)會。這是你用小很多的代價(jià)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的好機(jī)會。原因如下……

大公司創(chuàng)造氛圍讓消費(fèi)者接受

如果一家很小的、不知名的公司是某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的唯一玩家，那它的公信力也是很小的。大眾市場渴望的是安全、安心、有保障。所以大公司進(jìn)入市場其實(shí)是向大眾市場發(fā)出信號，這個(gè)類別的市場是安全的。他們的到來其實(shí)令初創(chuàng)企業(yè)蓬蓽生輝。

當(dāng)Honeywell步Nest后塵進(jìn)入智能恒溫器市場時(shí)，對Nest的興趣提高了，它的體量也增加了。當(dāng)First Alert進(jìn)入智能煙霧報(bào)警器市場是，同樣的事情再次發(fā)生。Honeywell和First Alert不僅向消費(fèi)者發(fā)出了更安全的信號，而且這些大公司也向零售商等渠道伙伴發(fā)出更安全的信號，讓他們放心囤貨。

大公司可帶來認(rèn)知

對于任何初創(chuàng)企業(yè)來說，一個(gè)根本問題是為其產(chǎn)品樹立市場意識的高成本。通?？蛻臬@取成本會吞噬掉任何毛利，而該初創(chuàng)企業(yè)將以低于成本價(jià)銷售自己的商品。

客戶獲取成本如此之高的主要原因很簡單：建立認(rèn)知是很貴的。這是為什么大公司的努力價(jià)值極其寶貴的原因。他們的通告、媒體活動(dòng)，以及營銷開支為這個(gè)類別樹立了意識。當(dāng)然，他們這是為了自己樹立品牌意識，但是有3件強(qiáng)大的事情也會不可避免地發(fā)生在初創(chuàng)企業(yè)身上：

在大公司營銷的推動(dòng)下，消費(fèi)者的搜索結(jié)果也會產(chǎn)生包括該初創(chuàng)企業(yè)在內(nèi)的結(jié)果。
媒體并不想只是給大公司當(dāng)托兒，所以他們也會提到這家初創(chuàng)企業(yè)的活動(dòng)。
嫻熟的消費(fèi)者總是會評估一個(gè)以上的選項(xiàng)，所以他們自己會找到那家初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品跟大公司的進(jìn)行對比。

大公司帶來激勵(lì)

不僅大眾市場害怕風(fēng)險(xiǎn)，初創(chuàng)企業(yè)的很多員工也是。他們被諸如“我們是不是在做正確的事？”以及“有沒有任何人關(guān)心過我們的產(chǎn)品？”之類的問題困擾。而這些問題又會迅速導(dǎo)致“我的家庭有保障嗎？”

此外，在整體產(chǎn)品類別尚屬未知的初創(chuàng)企業(yè)工作精神容易不穩(wěn)定——會缺乏干勁、信心以及專注。內(nèi)心總會有這股小小的、令人不安的恐懼。而成功的組織如果有恐懼的情緒的話從來都不會取得很大的成功的。（健康的偏執(zhí)是可以的；但恐懼不行）

而大公司的進(jìn)入可以給員工引入更多的恐懼，出于同樣的理由傳統(tǒng)智慧認(rèn)為哥利亞總會取勝。但只要領(lǐng)導(dǎo)解釋清楚相關(guān)好處，他們的精神就會變成激勵(lì)、專注以及鞭策。

大公司促進(jìn)供應(yīng)鏈成本下降

對于生產(chǎn)電子產(chǎn)品的公司來說，供應(yīng)鏈成本是決定成敗很大的一個(gè)因素?？纯此心切┲悄芗揖映鮿?chuàng)企業(yè)至少部分要依賴于手機(jī)處理器的成本下降。很長一段時(shí)間以來，足夠強(qiáng)大的處理器的價(jià)格是很多領(lǐng)域創(chuàng)新的阻礙，但是最終促使它下降的卻是大公司的購買量。因此智能設(shè)備既可以是強(qiáng)大，同時(shí)價(jià)格也是可以接受的，使得廠商能夠取得足夠健康的毛利，從而維持生意。

總結(jié)：整個(gè)行業(yè)的體量越大，對行業(yè)的每個(gè)人的毛利水平越有利。

大公司能讓投資者平靜下來

投資者跟消費(fèi)者為什么兩樣——他們也受到核心情緒的推動(dòng)：也就是恐懼和饑餓。初創(chuàng)企業(yè)帶著完全未知、未經(jīng)證實(shí)的產(chǎn)品向投資者推介必定會引起強(qiáng)烈的恐懼。初創(chuàng)企業(yè)不僅要克服這股與他們故事相關(guān)的逆風(fēng)（團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品提供能力、定價(jià)、利潤等），同時(shí)還必須克服一股更大的逆風(fēng)（而且往往是不言而喻的），也就是這整個(gè)板塊的可行性問題。

盡管大公司進(jìn)入初創(chuàng)企業(yè)所做的產(chǎn)品類別也會給投資者引入另一種類型的恐懼，可是如果有領(lǐng)導(dǎo)能夠把大公司進(jìn)入市場的好處解釋清楚的話，那個(gè)更大的秘而不宣的恐懼就會消失，而投資者就可以僅僅通過初創(chuàng)企業(yè)故事的精彩程度來做出判斷了。

大公司會攪動(dòng)收購的興致

這最后一點(diǎn)好處有些微妙，但是我熬過來了。很少有市場是可以被一家公司獨(dú)霸的，大公司知道這一點(diǎn)。我們都看過學(xué)術(shù)研究和數(shù)據(jù)表明，在每一個(gè)有意義的產(chǎn)品類別最少都會有3家主要的參與者。

當(dāng)一家大公司進(jìn)入一個(gè)其他大公司或者天然競爭對手不活躍的產(chǎn)品領(lǐng)域時(shí)，那些公司無疑就會注意?！按蠊綳知道/看到了一些我們不知道的東西。我們已經(jīng)落后了。我們怎么才能趕上他們呢？”

當(dāng)一家大公司認(rèn)為自己有時(shí)間推出自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，收購這種事情是很少會發(fā)生的，因?yàn)槭召弾缀蹩偸且茸约洪_發(fā)貴。相比之下，當(dāng)進(jìn)入市場的時(shí)間鴻溝太大，會導(dǎo)致可觀收入機(jī)會沒有的話，收購的考慮很快就會朝著相反的方向轉(zhuǎn)移。

我在Revolv當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)（CEO）的時(shí)候就親眼目睹過這種事。在Google以32億美元收購了Nest之后，三星開始爭奪合作伙伴，然后他們買了SmartThings。蘋果在算計(jì)過自己有大量時(shí)間進(jìn)入市場的靈活性之后，宣布要開發(fā)自己的解決方案（HomeKit）。還有10多家其他大公司也在尋求合作伙伴，其中的許多都很看重Revolv，不過后者最終被Google/Nest收購了。