創業者反思:為什么我們做C2C二手車失敗了?

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小白叨一叨: 在移動互聯網時代,未來都是不確定性的,找到方向之后,不是快速執行商業計劃,想辦法快速選擇正確合適的商業模式,想辦法如何快速找到一條靠譜的道路,在這點上我個人比較推崇精益創業的方法論。

2013年我們開始注意了二手車行業,對汽車也非常有興趣,想做一個網站或者app,能夠提供放心低價二手車交易的服務,車輛很多,但比58同城分類信息更加放心。

因為二手車放在58同城之后,有些是車商,還有些是冒充個人的車販子賣車,還有一些賣車的個人。從上面看車,即使同一款車,例如車輛的年齡、里程相近的飛度價格相差還是很大,一輛二手車到底多少錢才算合理的價格呢?從網站找到看中的車輛信息之后,再聯系賣家,對于我們這些汽車小白來說,即使看車之后還是很不讓人放心,到底這個車的情況如何,是不是事故車,泡水車,火燒車呢?說不定,買了車之后發現這個車過了好幾次戶,被倒賣了好幾次,但是賣家耍賴不予以理睬。所以我們希望能在我們網站或者APP把這些問題和痛點能很好解決,幫助買家能買到放心低價的車輛。

我們拿58對比淘寶,拿我們的項目對比京東商城。一個是做信息平臺,一個是做自營平臺。一個重數量,一個重品質。所以我們想做好放心車,低價車的幫手服務(當時也不知道O2O的概念),做二手車界的京東商城,這就是我們產品的商業邏輯。因為用戶花大量的時間淘高性價比的東西,可能圖不對真實車輛,更別說車的品質問題,還不如在一個放心的平臺上買東西,還有售后服務的保證。我們嚴把車源的品質,做好售后地面服務,讓買家放心,讓賣家舒心。

這就是我們當時設想的模式,從2014年初開始,我們這樣準備開始了。

從0到1的開始,煎熬中MVP

然而,在面對實際的操作中,我們發現非常多的問題,怎么找車源,怎么找客戶,怎么做售后服務,怎么滾雪球發展,非常多非常多的事情都需要考慮。

那年我們不懂二手車,不懂怎么去尋找車源,讓我們的網站上有更多優質放心車源。

既然我們從0到1,我們面對的自然不是百萬的用戶,而是僅僅一兩百個用戶。怎么才能有買家呢?又怎么樣才能讓用戶可以很開心地在網上淘車呢?

第一個問題是,我們不知道車源應該跟車商合作迅速拿到車源,還是一個一個找個人車輛呢?

區別在于:第一,如果直接跟車商合作,公司獲取車源比較輕松。第二,如果尋找個人車源,有些車源價格上有較大的浮動和彈性。

第二個問題是,我們的平臺最終的消費者是個人買家還是車商呢?

在美國加州有一家做二手車的公司—Beepi,Beepi跳過車商和讓兩端用戶直接交易,

首先安排評估師會上門查車輛狀況,提供一份多達185項的車輛狀況檢查信息報告。其次對賣家,Beepi保證其提供的二手車能在30天之內售出,否則Beepi將自己掏錢買下這輛車。在買家下單后,Beepi還會幫雙方處理過戶等文件工作,并安排專門的貨車將交易車輛送至買家手中。在壓縮二手車車商的買賣差價使買賣雙方受益后,自己仍然可以在交易中獲得5-9點的服務費(包括檢測,售后質保服務等)。

那么,我們能不能學習用呢?

第一問題,如何找到車源。前期我們從網上,電臺找到賣車的信息,打電話一個一個辨別個人車輛和車商的車輛。根據二手車市場車販子流通規律,詢問三個問題就能基本辨別:

(1)過戶沒有,過了幾次戶,過戶次數太多存在倒賣

(2)上次過戶時間,間隔是不是三個月以上

(3)登記證上的名字是你本人?車販子多數解釋是二姑三大婆等等親戚的車輛代賣。

第二個問題,怎么找到賣家。我們用低價個人車源吸引價格敏感的客戶,平均價格做到低于5%市場價格,還有強大的質保服務,保險公司承保。

第三個問題怎么降低運營成本。篩選到個人車源后,我們只是收集車輛信息,不做用資金收夠車輛,也不做實體店面,這樣就無庫存問題,?賣一臺車收取服務費用。

第四個問題,怎么擴大基數。一座城市的交易車輛有多少呢?需要買車的個人用戶有多少呢?我們覺得我們需要慢慢地滾雪球,一臺車輛一臺車輛的交易,就像美國Beepi一樣,保證車源維持在每月200多臺,每個月保證基本銷售50臺左右。

帶你飛,帶你翔?

我們猜想的數據會像像火箭一樣上升,一上線就馬上爆發,受到汽車用戶的熱情歡迎和喜歡,但是那段6個月時間是個巨大的悲劇和慘烈。

我們從身邊的親戚朋友開始,微博微信發送我們做二手車宏圖大志,再到當地的創業圈子、媒體圈子,剛剛2014年“創業”,“顛覆”,“互聯網思維”等等詞匯太熱了,我們為公司為項目宣傳,彰顯我們是一家很有激情很有活力,很有前途的公司,立志要成為顛覆二手車行業的革命者,打算如何顛覆這個行業?,打算一步兩步三步怎么做。

然而,我們的問題才慢慢凸顯出來。

第一個難題是,C端客戶零散,省掉場地和交易成本,但是地面運營團隊成本很高,是6人小團隊自身不能承受之重。一個評估師去上門檢測車輛,平均一天3-5臺左右,排除事故車,客戶爽約等原因,符合要求的一個月100臺車左右,對于車主賣車的關鍵點不只是價格問題,還在于時間點問題,很可能一個朋友介紹買家,我們剛剛聯系好買家,就被車主賣掉了車輛。C端車源零散增加了上門服務的人力成本、交通成本、時間成本。

第二個難題是,C2C的模式理念是砍掉中間環節,壓縮二手車交易鏈,讓賣方賣得更多,買方花更少錢。事實上,目前賣車的車主多數還是第一次賣車,沒有被市場教育過,對自己的車輛期待值很高,同時個人賣家在沒有看到現金的時候,也不會輕易降價,導致賣車的價格沒有低于車販子10%左右,有些價格甚至還高于車商,給銷售帶來了不少的挑戰,致使二手車的轉化率很低。

第三個難題是,暫時無法逾越的第三者,不能破的熟人關系網。在美國車輛信息,價格信息高度透明,美國carfax網站可以查詢相關車輛歷史保養及維修情況;KBB上可以查詢車輛估價,而且經過長期沉淀,KBB的估價權威性已經深入人心,所以Beepi能做到買家網上支付下單,送貨上門服務。在國內多數買主對汽車不熟悉或一竅不通,對于詳盡的檢測報告,和強大保證的質保售后服務,用戶在購買二手車時一定要看車議價,帶上懂車的”第三者“好友或者師傅一起參謀。

第四個難題是,重人員組配,不符合小團隊。對人員需求數量較大,C2C線下交易服務團隊還有客服等崗位,每2個評估師與3個銷售就需要一個客服,要電銷尋找賣車客戶,并做客戶回訪等工作,二手車較低頻交易,前期專門設置發帖人員到各大二手車網站發布二手車售賣信息,從而獲取流量。

假如時光倒流(馬后炮)

這個主要從產品和商業模式角度簡單反思,總結最重要就是改變心態,?最大的敵人就是我們自己。在移動互聯網時代,未來都是不確定性的,找到方向之后,不是快速執行商業計劃,想辦法快速選擇正確合適的商業模式,想辦法如何快速找到一條靠譜的道路,在這點上我個人比較推崇精益創業的方法論。

有很多辦法讓產品很快就可以上線試驗,收到反饋,拿到數據并且分析數據,以及未來的可能性,并且找到最合適靠譜的一條路。對于現在O2O創新項目來說,如果你犯了錯,越早承認越好。如果總是不認輸,要證明自己,將喪失機會成本。

祭2014年的第一個創業項目,有苦有淚,遇到一群有理想、敢作敢為伙伴兒是最大的收獲。一個商業的成功或失敗不是某一個原因決定,產品,團隊,運營,資源等等原因,有偶然有必然因素,希望走過的坑和教訓能給做O2O項目的鞋童一點點啟示。也祝福還在C2C二手車奮斗的團隊,二手車行業需要變革是必然。

本文作者:@凸凸車 鍋鍋,微信:waifight;轉自:鈦媒體

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