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都說(shuō)所有行業(yè)都將被互聯(lián)網(wǎng)思維重寫(xiě)，具體怎么做？本文從SaaS領(lǐng)域的角度做出實(shí)操性探討。

但通往成功的門(mén)都是窄的，能夠鉆過(guò)去的都要脫幾層皮，就如蝴蝶破繭。圍繞既有優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊不足能力，完成自己的使命，不斷掙扎、不斷進(jìn)取，這正是創(chuàng)業(yè)者的宿命。

SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖：

原計(jì)劃這篇應(yīng)該接著第29篇，以“決策會(huì)”為例寫(xiě)“不同階段的管理方式升級(jí)”。但我突然決定這第30篇寫(xiě)點(diǎn)兒更high level（頂層設(shè)計(jì)）的東西。

事情源于前2天晚上，我和一個(gè)朋友吃飯聊了2個(gè)半小時(shí)。他有一個(gè)SAP實(shí)施及定制開(kāi)發(fā)IT公司，手里有某行業(yè)的幾個(gè)頭部客戶，營(yíng)收、利潤(rùn)都比咱們大部分SaaS公司強(qiáng)。

現(xiàn)在有大客戶希望能和他做IT外包的合作，拿出每年?duì)I收的2%，將全公司的IT系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、IT運(yùn)營(yíng)都包給他。這個(gè)行業(yè)的腰部及以上公司營(yíng)收在20億到200億之間，所以這2%意味著4000萬(wàn)~4億的客單收入（當(dāng)然體量大的客戶議價(jià)能力強(qiáng)，并且IT投入增長(zhǎng)速度比營(yíng)收規(guī)模增長(zhǎng)速度慢，所以大客戶的IT外包費(fèi)用比例可能會(huì)低不少）。

我今年一直在觀察和參與SaaS領(lǐng)域的新模式設(shè)計(jì)，對(duì)這事兒非常感興趣。當(dāng)晚我就隱藏了該公司的敏感信息，和SaaS圈的大神們聊了起來(lái)。

首先大家擔(dān)憂的是，不僅國(guó)內(nèi)沒(méi)有，美國(guó)也沒(méi)有這樣的模式。那我們先談第一個(gè)問(wèn)題：

一、為什么CopytoChina在SaaS領(lǐng)域失效？

因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境、企業(yè)管理水平明顯不同。

在美國(guó)企業(yè)里，大量員工有IT基礎(chǔ)，他們會(huì)自己找SaaS工具來(lái)用。所以SaaS公司做好產(chǎn)品就行了，做得好自然會(huì)有增長(zhǎng)。

而中國(guó)企業(yè)里的做法一般是，有需求后很快找來(lái)幾個(gè)熟悉的供應(yīng)商或系統(tǒng)集成商，要求他們提供解決方案，做一個(gè)“交鑰匙”工程。我們看到SaaS圈里做工具SaaS的大部分明星企業(yè)，無(wú)論是北森、紛享銷客，還是神策數(shù)據(jù)現(xiàn)在都走這條解決方案之路。（這條路是否會(huì)成功，我今天不展開(kāi)，今后找機(jī)會(huì)單獨(dú)寫(xiě)一篇。）

所以我說(shuō)，美國(guó)成功的模式在中國(guó)未必成功，美國(guó)尚未出現(xiàn)的模式其實(shí)在中國(guó)可能會(huì)超前出現(xiàn)。toC領(lǐng)域這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)有不少案例，toB領(lǐng)域里也必然會(huì)出現(xiàn)。

舉個(gè)例子：對(duì)大宗IT采購(gòu)來(lái)說(shuō)，中國(guó)與美國(guó)商業(yè)環(huán)境上最大的不同是潛規(guī)則泛濫（我瞎估計(jì)的，如果有人能證明不是這樣，歡迎提供證據(jù)）。這樣的情況下，按企業(yè)營(yíng)收固定比例作為IT外包的費(fèi)用，也許未來(lái)是一個(gè)可行的趨勢(shì)。

可以想象，營(yíng)收20億的公司，拿出4000萬(wàn)給IT公司，IT公司自己已經(jīng)裝到兜里的錢(qián)自己不會(huì)浪費(fèi)，反而會(huì)都花到刀刃上，不斷提供更好的服務(wù)。因?yàn)檫@時(shí)IT公司關(guān)注的不再是“如何讓使用者滿意？如何能夠通過(guò)驗(yàn)收？”，而是“如何讓客戶公司的營(yíng)收增長(zhǎng)？”

這個(gè)服務(wù)如果僅僅是IT服務(wù)，客戶營(yíng)收增長(zhǎng)到200億時(shí)，肯定是不會(huì)再給2%的，這個(gè)服務(wù)一定是與業(yè)務(wù)緊緊綁定在一起的業(yè)務(wù)+IT運(yùn)營(yíng)服務(wù)。這正是我要談的第2點(diǎn)：

二、IT公司業(yè)務(wù)化的問(wèn)題

這也和商業(yè)環(huán)境及企業(yè)管理水平有關(guān)。我認(rèn)為IT公司業(yè)務(wù)化也是一個(gè)大趨勢(shì)。

中國(guó)軟件行業(yè)苦B這么多年，應(yīng)該醒過(guò)來(lái)了。你只是個(gè)賣“鏟子”的，憑什么和客戶分挖出來(lái)的金礦？不去幫助企業(yè)多賺錢(qián)的模式，在中國(guó)明顯發(fā)展速度有限。

那些“管理工具SaaS”只有走到平臺(tái)階段才有爆發(fā)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如何爆發(fā)？還是因?yàn)槟愕腜aaS上長(zhǎng)出了能幫企業(yè)增加客戶、增加營(yíng)收的SaaS。PaaS做平臺(tái)的不會(huì)做深行業(yè)，但PaaS上面長(zhǎng)出的行業(yè)SaaS可以。

所以，如果有一個(gè)堅(jiān)持在同一個(gè)行業(yè)里做ERP實(shí)施和定制開(kāi)發(fā)十幾年的公司，她的團(tuán)隊(duì)非常懂這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)，為什么不能做業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)呢？

有朋友提出，這會(huì)不會(huì)越界了？你一個(gè)做IT的，跑去做運(yùn)營(yíng)，不專業(yè)嘛。那我要談第3點(diǎn)：

三、未來(lái)企業(yè)里，IT技術(shù)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力

這一點(diǎn)在阿里、京東、美團(tuán)、今日頭條都可以看到，他們不是電商公司、不是外賣公司、不是媒體公司，從大量研發(fā)人員構(gòu)成看，他們都是IT（信息技術(shù)）公司！

未來(lái)的趨勢(shì)是AI、物聯(lián)網(wǎng)、SaaS等技術(shù)與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的結(jié)合，新技術(shù)將帶來(lái)新競(jìng)爭(zhēng)力。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)我們大量需要一種人，就是既懂業(yè)務(wù)，又懂IT技術(shù)的人。目前這樣的人很稀少。

有兩個(gè)途徑獲得他們：要么讓懂IT的學(xué)業(yè)務(wù)，要么讓懂業(yè)務(wù)的學(xué)IT（這個(gè)貌似更難）。不僅僅是上課學(xué)，得在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)。

從這個(gè)角度說(shuō)，一個(gè)懂行業(yè)業(yè)務(wù)的IT公司，參與到企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，意義巨大。

回到我們這個(gè)實(shí)際案例上。我是做戰(zhàn)略及營(yíng)銷顧問(wèn)的，咨詢過(guò)程中我提供了這樣的建議：

1. 我覺(jué)得他們最大的風(fēng)險(xiǎn)就是拿客戶營(yíng)收的2%，到底能否提供足夠價(jià)值？有沒(méi)有能力持續(xù)提供這樣的價(jià)值？不能延續(xù)的收入對(duì)企業(yè)意義甚小。
2. 至于初期投入方面，肯定是需要資金的，要有好的資本運(yùn)作方式，保障初期資金夠用。（這家企業(yè)在資本方面已經(jīng)有很好的機(jī)遇）。
3. 另外，感謝SaaS圈大神們的建議，他們提醒在與客戶的合同中約定好解約和退出條件。
4. 從上帝視角觀察，一個(gè)這樣的IT代運(yùn)營(yíng)公司如果能服務(wù)5家企業(yè)，每家4000萬(wàn)，就能拿2億，這可以做很多業(yè)務(wù)與技術(shù)結(jié)合的創(chuàng)新。這5家企業(yè)得到的就不是4000萬(wàn)的價(jià)值，而是1~2億的價(jià)值了。那些沒(méi)有加入進(jìn)來(lái)的企業(yè)，會(huì)有陷入技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的緊迫感。
5. 從更長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，該行業(yè)的客戶會(huì)逐漸只管設(shè)計(jì)、制造和品牌了，銷售渠道、銷售人員和IT其實(shí)都可以外包。能夠承擔(dān)這個(gè)使命的公司（明顯這已經(jīng)不是個(gè)IT公司），將會(huì)用新技術(shù)重新改寫(xiě)這個(gè)行業(yè)。

最后，我們?cè)偎伎家幌聵?biāo)題里這個(gè)問(wèn)題：SaaS公司應(yīng)該做IT工具還是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)？

如果有機(jī)會(huì)做業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，我認(rèn)為不應(yīng)該放棄這樣的機(jī)會(huì)，當(dāng)然商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)要具體評(píng)估。

如果目前的能力只擅長(zhǎng)做工具SaaS，也有很多其它的成功可能性，也許有機(jī)會(huì)做成通用PaaS或其他類型行業(yè)內(nèi)的小平臺(tái)，也許可以做一些增值業(yè)務(wù)以輔助者的角色出現(xiàn)在客戶業(yè)務(wù)中（常見(jiàn)的是金融業(yè)務(wù)），也許可以一直做一個(gè)小而美的公司。

所有行業(yè)都將被互聯(lián)網(wǎng)思維重寫(xiě)。但通往成功的門(mén)都是窄的，能夠鉆過(guò)去的都要脫幾層皮，就如蝴蝶破繭。圍繞既有優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊不足能力，完成自己的使命，不斷掙扎、不斷進(jìn)取，這正是創(chuàng)業(yè)者的宿命。

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#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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