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榮耀標識SaaS 創業 4 年，我做互聯網市場的 55 條經驗感悟
如果你問我對一件事情最大的誠意是什么，我會說：我愿意為它付出時間。
基于如下依據，「增長官」今年將 SaaS 行業定義為重點關注 + 合作領域之一：
- 資本寒冬，創投蕭瑟，To C 紅利枯竭，To B 增長 / 守成是剛需，有經過驗證的明確商業模式（Freemium / 企業版 / 私有化定制）；
- To B 不再是 Winner Takes All，第二、三名甚至開外都有機會，且寒冬期變數較大，撬動競品的頭部客戶并非奢望；
- 強調服務，結果導向，穩扎穩打，慢就是快，符合經濟轉型期的需要；
- 有壁壘，線下實體業務越重護城河越深；
- 所有人都感嘆生意難做，有成功先例的 To B 業務起碼瘦死駱駝比馬大。
話分兩頭，利弊相生，SaaS 今年的主要挑戰是：
- 客戶預算縮減，離錢遠、不能直接帶動營收增長的產品服務，是優先被收縮項；
- 過往客戶采購有政策補貼，今年這部分補貼取消，相應 SaaS 利潤預期減少；
- SaaS 投資久見效慢，坡夠長但雪不夠濕，投資人持幣觀望想靠市場的自然淘汰篩選出優質項目，資本向頭部集聚，新創公司難跟 big names 拼獲客。
最近陸續聊了幾家關系甚好的 SaaS 廠商，先驅者秣馬厲兵擴大優勢，后發者整肅軍紀調配糧草。某些 To C 的效率工具，也將協作服務打包成企業版加以推廣。
從個人感知到的不完全統計看來，SaaS 行業的 Marketing / Growth / Customer Sucess 人才需求也在緩慢攀升，核心輸入來源：
- 互聯網公司 To B 背景；
- 實體行業經驗豐富的 Marketing 特別是服務過 KA；
- 八面玲瓏學習力強抗壓力強的多元背景。
從業多年，交流過SaaS業內創業者不下兩三百名，業績傲人+見解獨特+輸出報表的頂尖優秀者鳳毛麟角。究竟 SaaS 創業公司需要怎樣的人才，真實工作情景又是如何？大抵是創業者、應聘者、獵頭們的普遍疑問。
今天這篇文章，來自我相識多年、某 SaaS 創業公司的市場 VP——福爾摩西小姐。
在我的力邀之下，她復盤了從加入這家公司至今 55 個月的完整經歷，既有跌宕坎坷尷尬糟心，也不乏歡騰雀躍時光無悔，堪稱創業公司的極具典型性的側寫樣本，可以管窺整個行業生態。
在她的建議下，我打消了在正文中配圖的想法，因為一氣呵成不受干擾的閱讀更具代入感，發人深思。盡管每段都是微博字數的碎語，但加起來也累積了 5000 多字，信息密度極高。我建議你先收藏 / 分享 / 點好看，再利用整塊時間慢慢閱讀。
正文如下，Enjoy~
如果你問我對一件事情最大的誠意是什么，我會說：我愿意為它付出時間。
2014.4，因為抱有「想去看看世界有多大」的愿望，我選擇來到上海，加入了創業團隊。沒有朋友接風，自己先用順豐快遞把 7 個裝滿所有家當的紙箱寄出來，然后當天坐高鐵來上海，以便趕上次日達的收件。我的上海生活就這樣簡陋的開始了。
2014.5，我發現我的工作職責不是 CEO 之前承諾的做市場，畢竟我們的首位工程師還在我后面半小時入職。于是這個月我和團隊從十幾平米的小會議室搬到新 Office 后，開始了行政+人事+財務+市場+保潔的所有非 Coding 類工作。團隊稱我為「首席打雜官」。
2014.6，產品 V1.0 終于上線了，我試圖把程序員的語言用人話講出來，寫了第一版官網宣傳內容給 CEO 看，沒有得到認可，只回復讓我再想想。周末我把自己關進了圖書館，看了 3 本品牌廣告相關的書找靈感，誕生了一句沿用至今且被同行紛紛效仿的 Slogan。
2014.7，我們扛著一個易拉寶正式開始打市場了，在上海的 Google 開發者活動上，我們認識了一個優秀的女生，只聊了 10 分鐘，我們就決定要招她。后來她真的加入了，一呆就是 3 年，也成為我在這家公司最重要的搭檔之一。
2014.8，北京 Techcrunch 大會，我們第一次來北京的活動上露面，前來交流的訪客絡繹不絕。抱著「寧可錯聊千萬，不可漏掉一個」的態度，我一直忙到下午 3:00 ，意識到忘了吃午餐時，主辦方早已撤了餐，最后聯合創始人趕來送上了續命的星巴克。
2014.9，公司終于工商注冊了。大家為公司名字獻計獻策，CEO 說一旦哪位同事幫公司想的名字被選中，就能獲得 1000 元紅包，我的沒被挑中，錢被「首席德州官」胖子獲得。對了，這位胖子至今還是我同事，我見證了他單身、戀愛、結婚、生女的全過程。
2014.10，我們第一版官網正式上線了，由于我們有一位天才設計師，很多人慕名而來借鑒我們的官網設計。一模一樣的結構、介紹、布局，還有我們外鏈的官微地址，我們也正因此，知道了一個詞叫「像素級抄襲」。
2014.11，產品有了雛形，我們要尋找種子用戶，于是策劃了首屆黑客馬拉松。CEO 給了我們 5 萬預算，當時我們不知道預算還需要用來做宣傳，所以我把 5 萬元全部買了獎品，最后窮到連獲獎證書都是手寫的獎狀。但好在，我們因此收獲了幾百個首批粉絲用戶。
2014.12，我們的早期投資人王淮來到了公司，與我們交流創業的經驗。很早之前我就拜讀過他寫的《打造 Facebook》，那天我買了 10 本他的書，請他一本本簽名，然后寄給了我們的早期用戶。
2015.1，元旦我正在香港跨年，同事開心的給我發消息，監控到官網流量增加了很多，追蹤下來是某個廣告投放渠道起了效果，我們終于試出了第一個有效導流渠道。
2015.2，年會我們非常奢侈的去了三亞。這是我最喜歡的一次年會，彌漫著創業起步單純稚嫩的味道。年會殺人游戲的文化，也是在這里開啟，我也以強偽裝能力和邏輯分析，獲得了「殺人狂魔」的稱號。
2015.3，我們開始有了數據增長的壓力，于是獲客成了主旋律。持續性驗證各種獲客渠道，活動和合作戰線廣泛拉起，打遍北上廣深孵化器。記得當時的場景是，有人經常在地鐵里，偶遇到的都是穿有我們 Logo 的 T 恤衫。
2015.4，我們逐漸在市場上有了聲音，媒體主動聯系我們希望采訪我們，合作方越來越多的找過來，此時距離我們創業起步正好一年整，我的感覺就是：Product Market Fit，算是走通了吧。
2015.5，五四青年節的這天，簽約使用我們產品的企業數量恰好達到 1000 家，CEO 特別開心的發了 1000 元紅包給全員。后來我們約定，以后每次客戶數量達到 1000 的倍數，CEO 就發相應金額的紅包。大概也就發了 2 次就沒有以后了，因為數據增長太快了。
2015.6，我去了庫布齊沙漠，重裝穿越了沙漠 3 天，置身在茫茫沙漠中，環顧四周找不到出路時，跟創業的感覺太像了。當時晚上露營，我在帳篷外看著頭頂上流星劃過，星空浩瀚，正如付出艱辛以后的燦爛。
2015.7，我的市場 Sense 在這個月開始開竅。因為很巧合的原因，我策劃了 2 場小規模刷屏線上營銷活動，被互聯網圈的朋友笑稱「開創收費營銷之先河」。這個營銷活動為我后續對市場的深度思考埋下了很深的種子，也讓我認識到：讓產品自己說話是一種高級的營銷方式。
2015.8，我們獲得了盛景全球創新大賽的中國區第一名，全球第二名，當時中國區的第二名是 VIPKID，所以 VIPKID 到現在都是我們最有代表性的老客戶，老朋友。這是一個對我們很重要且很有榮譽的獎項，感謝盛景。
2015.9，不分工作日休息日的連續營銷活動，讓原本沒有過多優勢的我們，開始與后入者拉開了距離，也讓我樹立面對競爭時的態度：建立自己的主戰場，做好自己。我突然愛上了市場工作，因為你博弈的是整個充滿競爭的市場。
2015.10，雙十的這一天，新產品上線，產品的定位需要升級調整。多方聯系媒體從不同角度進行解讀，完成了一次比較漂亮的全渠道媒體 PR。「公眾看到的，都是我們想讓他看到的」。
2015.11，做了一場圣誕節前的營銷。一個人完成活動策劃、產品流程設計、30 家供應商洽談、進貨、賣貨等問題， 3 天幫合作伙伴賣了 300 多件商品。用 To C 的玩法做 To B 的市場，是有完全不一樣的效果，只是很多公司都不知道怎么玩。
2015.12，我們在上海外灘舉辦了一場以「增長」為主題的大會，近 500 人的會場座無虛席，一位嘉賓的演講稿被我們整理后，傳播了近 10萬閱讀量。其實很多人不知道，做這場活動沒有太多預算，我們是把現場的 12 根柱子都做成了廣告位出售來湊的，直到今天我都為團隊的機智驕傲。
2016.1，我們獲得了 B 輪融資，在 2015 年持續打仗做增長的時間里，這真的是一個讓人振奮的好消息，我們收到了非常多客戶、合作伙伴的祝賀和鼓勵，心懷感激。當時我的心里最大的想法是，我終于可以向家人證明，我加入的確實是一家正規的公司。
2016.2，我們從北京微軟加速器畢業了。底下 800 位觀眾的 Demo Day 上，我們獲得了「最佳人氣團隊獎」，因為這場活動，我結緣了一甲，她后來幫我們出媒體稿件，為我們的活動做主持，再后來一甲自己出來創立了甲子光年，卓越到我無法形容。
2016.3，我突然間出現間歇性視線迷糊，一向諱疾忌醫的我去醫院做了體檢。果然，醫生除了告訴我眼壓過高外，還列舉出了我多項不正常的指標，我嚇得第二天就去辦了一張 3 年健身卡，然而直到今天，去了不超過 10 次，好在我有借口，畢竟忙。
2016.4，公司第二次搬家，新 Office 的環境好到我每天晚上 9:00 前都不想回家。由于我氣道過敏，搬到新 Office 前幾天不斷咳嗽，一位同事果斷把他的靠窗景觀位送給了我。這名同事不久回成都安了家，這件事也是我對他唯一的記憶了。
2016.5，公司兩周年，請回來了很多老同事，這是一個關于勇氣、童心、想象力的重聚，我為這次周年慶拾起了視頻拍攝工作。每一個被大家忽略的細節瞬間，都是我想記錄的雋永。
2016.6，這是一個很重要的月份，我們從這個月開始啟動了商業化進程。如果說在此之前我更多是琢磨宣傳、推廣、品牌等工作，從這里開始，我更多喜歡思考的就是營銷、營收、經營指標了。創業、企業、商業，后二者比前者更難，也更有意思。
2016.7，一位至親在這個月永遠的離開了我。我因為遠在外地，沒有趕在第一時間回去送她最后一程，是我對她最大的虧欠?；丶业穆飞希覝I眼滂沱。
2016.8，產品在這個月有了重大升級，商業化增長有了更高的要求，面對新產品線推向市場和獲客的雙重壓力，工作的要求和標準突然拔高了很多，有天下班我走在回家路上覺得很無助，給父親打電話痛哭了一場。
2016.9，畢馬威評選我們為國內金融科技 50 強企業，突然間意識到，我們已在企業級服務市場、支付市場、金融科技市場都有了一席之地，還有什么比這一刻更開心的呢。
2016.10，我去了一趟佛國色達，海拔 4600 米的雪山上感受四季變換，跟熱情的藏民一起烤火，在年保玉則的湖邊靜坐，在烈日下目睹天葬儀式，夜晚去拍攝浩瀚星河。這場旅行是對心靈的滌蕩一點都不過分。
2016.11，我參加了一個領導力培訓課程，老師對我做的性格優勢分析結果是：有著突破天際的堅韌，有著極強的情緒控制，同時有著同理心。對我的領導風格分析結果是：我是一個「冷冰冰」的 Leader，我會提出高要求，而不 Care 下屬的感受。我覺得說得都很對。
2016.12，我們在北京做了一場「變現時代」為主題的年度收官活動，效果不錯，活動前一天團隊所有成員都籌備到凌晨 2 點多。事實上整個 2016 年，我有長達半年的時間都是失眠到凌晨 3 點。
2017.1，這個月發生了很多事情，我給這個月的關鍵詞是「信任」，無論它是肯定的還是否定的。做了一份年度工作規劃，當時看覺得棒呆了，一年后再看覺得簡直弱爆了，你看，這就是成長。
2017.2，月底去了趟北京，突然天降大雪，我拖著行李箱裹著大衣冒著雪一個人走在去酒店的路上，給自己加了場戲，覺得這一定是北京對我的歡迎儀式。我拍了張雪景給團隊，告訴他們北京歡迎我。
2017.3，我在聯想之星的活動上見到了柳傳志老師、陳春花老師，我坐在臺下距離他們 100 米，聽他們講企業管理故事，默默立下一個宏愿：在有生之年，能有資格與自己最欣賞的一位老一輩企業家，來一場喝茶式的對話與拜見。
2017.4，見到了失聯 6 年的老上司，我們聊了近 5 個小時，一句問候都沒有來得及說，全部聊的都是工作，以及探討對市場營銷工作的理解。他說：「我就知道你不會讓我失望」，沒有什么比這句鼓勵更有力量了。
2017.5，我結束了北京的階段性常駐工作，回到了上海。有個同事說我變了，我問哪里變了，他說多了笑容和自信，我說那是多了經歷和從容。
2017.6，寫了一篇 ToB 市場文章《做了三年 SaaS 市場，我收獲的 11 點實戰心得》，居然有了超級好的反響，有很多人開始邀約交流 To B 營銷打法。一個企業，從無人問津到業績倍增的距離，就是 Marketing 的長度。
2017.7，和我搭檔三年的 Fei 選擇了去做 To C 業務。她告訴我，她喜歡市場工作，三年積累了不少對 To B 市場的認知，所以想去嘗試下 To C。我說：我和你體會不一樣，我雖然起步于市場，但我堅定自己喜歡商業，我的認知剛剛開始。
2017.8，我在這個月忙得像溺水一樣，但所有業務的東西開始清晰，這是我對 2017 年的自己最滿意的一個月，經歷過觸底反彈的人，對所有未知的困難都有了挑戰的勇氣。
2017.9，錄了一首公司的司歌，在制作 MV 時，我執意要來回坐 4 個小時的車當面去和視頻團隊溝通腳本。負責 PR 的賀姐當時對我說：你的責任心讓我佩服，你讓我看到了我欠缺的熱情。
2017.10，帶著團隊一起去杭州環西湖群山徒步。這 5 年歷經徒步、戶外攀巖、爬山、溯溪、穿越沙漠，每次行走帶給我的不是風景，而是「當你把自己置身于自然的險惡時，你就知道生活對我們已經很仁慈了」。
2017.11，去深圳招商銀行總部談合作時，我站在招商銀行的頂樓觀景臺俯瞰深圳。那一刻我居然想的是，一個企業有一方立足之地已然不易，我們又在何時能有這樣的江山呢。
2017.12，推動了一個項目和百度達成三方合作，沒想到 Robbin 在百度世界大會的演講上，提到了我們這個項目。這讓我對如何巧妙的進行資源的利用，有了一個新的認識。
2018.1，帶著團隊去看了電影《無問西東》。生活在這個浮躁的時代，這部電影可以啟發大家去思考自己的活法，去重拾丟掉的正能量。愿他們在被打擊時，在迷茫時，記起他們的珍貴。
2018.2，拿到一份特殊的支付市場報告，中國有三家企業作為被研究對象：支付寶、微信和我們，對比研究的是：PayPal、Stripe、Amazon Payments… 有市場份額的感覺很神奇。
2018.3，看到一本好書《硅谷藍圖》，書中原本生僻難懂的概念，突然變得容易理解，SaaS 服務的市場+銷售+客戶成功體系，清晰又明朗。我知道，這是過去的 40 多個月帶給我的認知提升。
2018.4，我和團隊創造了一個品牌項目「支付學院」，小試牛刀的第一期，就有 170 名學員報了名，講師秋秋準備的 200 多頁 PPT 到如今還在廣為流傳。有次下課時我和秋秋暢談，他說：我們終歸要為自己身處的行業，留下點什么。
2018.5，團隊加入了一個特殊成員：一個默默關注了我 1 年，放棄自己服務了 4 年的公司，愿意每天車程 3.5 小時上下班的「粉絲」。一個 Leader 之所以成為 Leader，是你的 Follower 讓你成為 Leader。
2018.6，特意去北京聽 Luckin Coffee 的 CMO 分享品牌戰略和商業布局，他說，一個營銷人的意識：一切產品皆要可裂變，一切創意皆要可分享，一切效果皆要可溯源。從此我心有執念，覺得ToB 市場一定也存在同樣的邏輯和可能性。
2018.7，認識了一位我很欣賞的市場負責人 Eva，她的每一段工作經歷都擲地有聲。我們在杭州一個餐廳聊創業、聊人生規劃，讓我印象最深刻的是那句：「我不是強勢，我就是強，我強在對自己人生的每個抉擇負責」。
2018.8，恰逢遇到了父母生日在同一個周末，我秘密策劃了一場「假裝忘記他們生日最后突然出現在他們面前」的驚喜。一來一回 1000 多公里路，在家呆了不到 24 小時就背上行囊再次出發。這一次，換做父親哭了。
2018.9，推動了一個和銀行 & 知名品牌商三方合作項目落地，理解了商業上合作共贏的規則，帶給我了極大的思路拓展?，F在我開始習慣將這樣「共贏」的思路帶到每個大大小小的項目中，非常有效。
2018.10，看到了一份調查報告，說：一個人賺的錢，12.5% 來自知識，87.5% 來自關系。我突然想嘗試構建一種在 ToB 市場中的「推薦關系」，一種將 B2B 轉化為 B2C2C2B 的可能性。而我可愛的同事們，竟然將這個想法變成了現實：它叫「推薦大使」，是一款非常美好的小程序。
2018.11，為自家的 ToB 官方公眾號運作了一次遠超 10W+的爆款刷屏文章，終于滿足了 CEO 想當一個「網紅」的愿望。好內容 + 好時機 + 短時間內飽和攻擊 + 多公眾號轉載 + 多 KOL 轉發 + 大眾情緒相匹配 = 10W+。
2018.12，受命認領了一個新的艱巨任務，在 2019 年負責一款「幫企業做裂變增長」新產品的大運營，繼續做一個勤懇的拓荒者。身邊一起并肩作戰的戰友們，很多都還在，我非常珍惜他們。對我而言，在職場上半生，碰到了一份能讓自己 All In 進去的工作，足夠幸運，我很喜歡這份信任帶給我的奮不顧身，和不言放棄。
加入創業公司 55 個月，時光無悔。
2019 年，我將 All In 的這一款「幫企業做裂變增長」的新產品，叫做「裂變坊」。這是一個可以無縫嵌入企業自有小程序的 SDK，企業只需幾行代碼，就能輕松實現裂變和返傭，告別數據泡沫，讓每一次裂變真正為企業成交量負責?！噶炎兎弧共恢褂诠ぞ撸枪ぞ?運營+流量的全流程解決方案。
我們親測下來，獲客數據結果是：相比其他渠道，成交周期縮短至 1/3，付費客戶獲取成本降低了 40%，線索有效率提升了 2.5 倍。
引言：范冰
作者：福爾摩西小姐，公眾號：增長官（ID：zengzhangguan）
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/IsX6lE3_-vuSGSWXkf9BrQ
本文由 @范冰 授權發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
我總難以置信，1.0兩個月就出來，半年產品可以有雛形；有點規模的互聯網產品，沒個1年都不大可能拿得出來見人，2年還搞不出來就很可能失敗了
不錯的筆記！
PING++啊，一直關注著，佩服！
看見標題嚇了一跳，還好是敘事性質的，不是真的55條大道理。