產品和用戶是要有緣分的。有些產品一推出來用戶就愛不釋手，有些則用戶反應平平。我們當然可以把原因歸咎于營銷和渠道，然而這個時候更應該反過來想想，是不是產品本身推出來就并不順勢，并沒有做到最好，從而得不到用戶的青睞。

成功的項目總是會處于高光之下，被反復報道和研究；大部分的人對于成功的案例趨之若鶩，希望能從這些案例中得到一些經驗，然而他們通常會無功而返——因為成功是偶然的，那些事后總結的成功要素或者用不到自己身上，或者并沒有這么大的效果，項目成功需要的天時地利人和，對于事后的人只能作為參考，而不是行動的依據，成功很難復制。

另一方面，失敗，卻是極少人研究的。然而失敗是確定性的，總是能找到原因的，如果我們能好好總結，一般能夠知道坑在哪里，如何避免。

從15年開始，我經歷了51信用卡從一家剛剛獲得幾百萬營收的公司，變成一家營收達到10多億的公司，順利擴張，并在去年順利在香港上市。在這個過程中，我前前后后親身參與并見證過10多個失敗的項目，這些項目歷時3-10幾個月不等，但都是從0到1的初創項目。

我會陸續對自己這些年親身經歷過的失敗項目進行復盤，希望能給大家做新項目的一些啟示。今天要分享的就是第二個啟示，要構建產品的勢能。

產品和用戶是要有緣分的。有些產品一推出來用戶就愛不釋手，有些則用戶反應平平。這時候，我們當然可以把原因歸咎于營銷和渠道，然而這個時候更應該反過來想想，是不是產品本身推出來就并不順勢，并沒有做到最好，從而得不到用戶的青睞。

做產品就像把千鈞之石推向萬仞之巔，接下來一把推下，靠運營和市場來增加滾動的動能，獲取到更多的用戶和付費。如果產品本身沒有想清楚，無法擊中用戶痛點，做出來的產品毫無市場競爭力，在推出去的時候，你就會面臨各種問題，這時候任憑運營和市場怎么樣使勁，都無法讓石頭滾得太遠。因此，在項目開始階段，通過抓痛點、打造差異性，提供有競爭力的解決方案，去建立產品的勢能非常重要。

企業能量模型

項目二：企業人品寶

一、項目背景

2015年，創業項目如火如荼，薛老（薛蠻子）收到一些有關于企業理財的項目計劃書。51信用卡針對于C端的理財產品51人品剛推出市場8個月左右時間，這個時候希望通過B端能獲得更多資金；而許多公司也會遇到拿到了一筆投資，但沒有理財產品可投的情況，因此計劃在企業端做一個理財產品，向企業用戶募資。

二、項目介紹

企業人品寶為面向企業的P2P理財產品，年化收益率5.1%，1萬元起存，t+2提現。通過企業人品寶，公司能獲得理財的收益，而51信用卡則能獲取到資金。

這款產品以PC端操作開始，需要先通過企業開戶的方式，開通新浪賬戶，接著企業可以通過線上充值或者線下充值的方式，將資金充值到人品寶內，獲取高額5.1%的利息，資金提現則需要2-3個工作日到賬。這是一款面向B端的互聯網理財產品。

三、具體實施

當時的策略就是，先上線快速跑起來試錯，我們首先做了一個企業人品寶的官網，可以實現簡單的登錄、充值和取現功能；接著完成web端自主開戶，支持市場推廣活動；后面的需求，以運營和市場驅動為主，為提升開戶企業數和充值金額，做了H5端開戶、企業對賬單等功能，并希望通過加息券的方式吸引用戶；再接著就是希望通過合作企業，比如新浪企業魔方等合作，共同推量。

版本迭代記錄

一上線，品牌和運營這塊的業務同時啟動。市場方面，聯合7家杭州創業公司，推出了企業人品寶的廣告片，并進行了觀影活動，在薛蠻子的創業公司年會上也進行了推介；運營方面，針對客戶反饋的問題進行產品端的修改，并進行了重點企業的拜訪，以及與其他企業產品比如公司寶、微鏈等進行了聯合推廣。

在整個過程中，產品、運營、市場，連續驅動，不同階段項目的驅動力不一樣，這是一個產品推向市場的真實過程。

四、項目復盤

一個完整的項目，包含了想清楚、做出來、推出去三個環節，任何一個環節的缺失可能會造成其他環節需要拼命補足短板。對于企業人品寶來說，用戶需求是真實存在的，同期的競品，奇點金融，現在也在正常運營。

然而我們的產品未必是一個好的解決方案，原因有三：

1. 作為企業用戶，對于安全性的關注大于收益，而我們的產品因為資產端對接的是個人網上小貸，所以，安全性會有天然的不足；
2. 我們公司的規模處于B輪，公司本身的背書也沒有這么有效，所以這進一步降低了我們產品的受信任程度；
3. 公司理財的決策是一個非常難的流程，需要創始人+CFO的同意，就這一點而言，怎么有效去說服他們，也是產品本身的困境。

在業務推出去的過程中，我們發現了重重問題，再倒回到產品設計，我們才發現了天然的缺陷，產品的短板，有的時候，就需要運營和市場來補。

五、如果是現在的我來做？

先做用戶調研，看目前企業有哪些理財上的痛點，有沒有可能把融資的錢投到P2P里去，或者說他們的主要痛點在哪兒的；怎么樣才是合適的解決方案。

再去定義這款金融產品的基本結構，先把金融產品的基本架構給梳理出來，充值取現的額度，怎么計息，什么時候從貨幣基金到人品寶，取現需要等待多久，這些都是非常重要的信息，需要仔細去思考。

在做產品設計的時候，更加老道，去還原用戶使用產品的全流程，怎么看到，怎么開戶，怎么充值，怎么取現，會有哪些疑問，把這些都考慮周到之后，再進行產品的設計，這樣走起來會更加順暢。

積極參與產品的營銷和推廣，對于產品在推廣中，給出合理的思考和建議，把一些能夠想到的點，好好去說，這樣才能更好地學到營銷和推廣的經驗。

站在更長的角度去看一件要做的事情，這件事情必須是能讓用戶真正受益的，用戶受益他才會為你買單，才能推動這個項目不斷投入變大，否則的話，就是空中樓閣，無法走遠。

總結一下，做產品的時候，如果沒有流汗，就需要在推廣過程中流淚。在想清楚的階段，就需要評估好，這是不是能打到用戶的痛點，是不是一個出色的解決方案，只有產品是有勢能的，才能讓推廣和品牌變得更加容易。

對于一款APP產品，新用戶的自然留存率代表著產品對用戶本身的吸引；對于一款線上付費產品，它的自然點擊購買率，是一個很重要的指標。在產品策劃階段，就要想清楚產品要打的痛點；而在上線初期，要緊盯這些勢能指標。

作者：許晉誠，微信公眾號：健行筆記，51信用卡產品經理

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