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總有一個(gè)場(chǎng)景，會(huì)讓客戶(hù)愿意貢獻(xiàn)自己的數(shù)據(jù)。新浪潮來(lái)臨時(shí)，不會(huì)同時(shí)打到每塊岸邊的礁石上。

一、總有一個(gè)場(chǎng)景，會(huì)讓客戶(hù)愿意貢獻(xiàn)自己的數(shù)據(jù)

上周有一天我偶然好奇自己在各個(gè)金融機(jī)構(gòu)的信用如何？

打開(kāi)招商銀行App，不錯(cuò)，閃電貸額度30萬(wàn)；打開(kāi)微信的微粒貸，還行，也有18.7萬(wàn)的額度；然后打開(kāi)支付寶，簡(jiǎn)直大跌眼鏡，支付寶給我的信用額度只有2000元！馬上問(wèn)了身邊的朋友，他支付寶的信用借款額度有2.8萬(wàn)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過(guò)我的。

立即想到我最近一年都很少用支付寶，每天都在用微信支付；招商銀行則是用了18年，對(duì)我的數(shù)據(jù)了解最全面……

正好昨天在中歐V論壇上，聽(tīng)小米金融曹總介紹他們的風(fēng)控體系：用戶(hù)使用小米手機(jī)、小米電器的數(shù)據(jù)會(huì)沉淀在小米的大數(shù)據(jù)平臺(tái)上，平常這些數(shù)據(jù)不會(huì)被使用；當(dāng)用戶(hù)需要在小米金融貸款時(shí)，會(huì)通過(guò)正式協(xié)議授權(quán)小米使用這些數(shù)據(jù)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，評(píng)估通過(guò)才能拿到款項(xiàng)。

我一想，這不是和SaaS公司的邏輯一樣嗎？現(xiàn)在SaaS公司在云端都存有客戶(hù)的數(shù)據(jù)，我相信SaaS公司都會(huì)像愛(ài)護(hù)自己的眼睛一樣保障數(shù)據(jù)安全。但如果有一天，這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)很有價(jià)值，因客戶(hù)的需求而被使用，就能給客戶(hù)和SaaS公司帶來(lái)雙贏價(jià)值。

我舉一個(gè)toB的例子，當(dāng)然目前這還只是我假象的場(chǎng)景：某企業(yè)使用SaaS CRM兩年后，SaaS廠家的客戶(hù)經(jīng)理有一天和該企業(yè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人發(fā)生一段談話：

“根據(jù)其它客戶(hù)授權(quán)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，您所在的xx行業(yè)，上個(gè)季度客戶(hù)平均成交周期是73天，不知您從CRM中看到的成交周期是多長(zhǎng)？”

“??？我們和同行差距這么大??？我們是100多天…”

“您需要我們?yōu)橘F公司出具一份詳細(xì)的銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)據(jù)分析報(bào)告嗎？當(dāng)然，這需要在得到您的授權(quán)后‘脫敏’使用貴公司CRM的數(shù)據(jù)。所謂‘脫敏’是指我們的程序不會(huì)使用您具體客戶(hù)的信息，只會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的方法分析總體情況?！?/p>

“……好的，我很想了解自己是在哪個(gè)銷(xiāo)售階段落后了“

篇幅所限，更多的場(chǎng)景和內(nèi)容，大家結(jié)合自己的業(yè)務(wù)腦補(bǔ)吧。

對(duì)比上面?zhèn)€人借款和企業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告的例子，B端的安全、價(jià)值要求肯定更高，但從需求度上講，未來(lái)1~2年會(huì)越來(lái)越有必要性。

二、客戶(hù)對(duì)云計(jì)算的接受程度逐年提高

我再講講自己的另一個(gè)親身感受。

企業(yè)客戶(hù)使用云產(chǎn)品，第一個(gè)臺(tái)階是：數(shù)據(jù)在云端是否安全？第二個(gè)臺(tái)階才是：能否用我的數(shù)據(jù)提供增值價(jià)值？

第一個(gè)臺(tái)階大部分SaaS公司都慢慢跨過(guò)去了。用了幾年時(shí)間呢？大約是5年。

我記得在2013年的時(shí)候，想說(shuō)服一個(gè)中等規(guī)模的企業(yè)使用SaaS產(chǎn)品非常困難，只要客戶(hù)問(wèn)到“數(shù)據(jù)保存在哪里？”，丟單率80%。隨著微信的普及（這才是第一大OA廠商），大家談工作、傳文件都在云上了，所以對(duì)云的接受度越來(lái)越高。

到了2014年，中型企業(yè)接受度大概在60%左右。到了2018年，不僅大部分中型企業(yè)，包括很多大企業(yè)都很容易接受云產(chǎn)品了（大企業(yè)會(huì)提出更多數(shù)據(jù)安全規(guī)范化方面的要求，但并不排斥數(shù)據(jù)云化）。

分析一下背后的原因，這些客戶(hù)接受云產(chǎn)品的主要原因是什么？是這個(gè)SaaS產(chǎn)品能給他帶來(lái)管理效率提升、節(jié)約成本等價(jià)值。

如果按照我系列文章中說(shuō)的，“商業(yè)SaaS”正在逐步出現(xiàn)并介入客戶(hù)的企業(yè)，那么企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)云化的接受速度還會(huì)加快。

三、SaaS產(chǎn)品利用數(shù)據(jù)增值的路徑設(shè)想

新浪潮來(lái)臨時(shí)，不會(huì)同時(shí)打到每塊岸邊的礁石上。

目前已經(jīng)能用得上客戶(hù)數(shù)據(jù)的，常見(jiàn)的是與金融有關(guān)的增值業(yè)務(wù)，例如代發(fā)薪等業(yè)務(wù)。

之后會(huì)在哪些SaaS領(lǐng)域涌現(xiàn)出更多的數(shù)據(jù)增值場(chǎng)景呢？根據(jù)我經(jīng)常接觸SaaS創(chuàng)業(yè)公司的感覺(jué)，首先還是會(huì)出現(xiàn)在“商業(yè)SaaS”領(lǐng)域。

這些SaaS能幫客戶(hù)企業(yè)更多獲客或者增加營(yíng)收，這是每個(gè)企業(yè)的剛需。在這里如果要能夠與客戶(hù)分享數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)共贏，很可能要參與到客戶(hù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中。舉個(gè)例子：借用客戶(hù)的老顧客關(guān)系鏈進(jìn)行新顧客引流，這不是賣(mài)給客戶(hù)一個(gè)工具就能運(yùn)作好的，往往需要提供工具的SaaS公司也提供代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)。

隨后，還將出現(xiàn)的是那些能夠掌握某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)更大比例數(shù)據(jù)的SaaS公司。擁有這些數(shù)據(jù)，結(jié)合新IT技術(shù)，甚至能夠改變整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條。處在上游的客戶(hù)企業(yè)往往能因此得到更大的價(jià)值：更了解終端客戶(hù)的需求、分布、購(gòu)買(mǎi)力…

所以，現(xiàn)在大家就可以思考一下：你們公司開(kāi)發(fā)的SaaS產(chǎn)品中的數(shù)據(jù)未來(lái)能給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值嗎？

今天寫(xiě)的方向，我已經(jīng)看到了一些零散的案例，更多的是對(duì)趨勢(shì)的判斷。

如果你的產(chǎn)品暗合此道，歡迎公開(kāi)留言交流~

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#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷(xiāo)客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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