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“產品-市場匹配”指的是產品能夠為相當一部分獨立的用戶解決問題、滿足需求。

“產品-市場匹配”( Product-Market Fit ) 是一個既有趣又重要的概念。

實現產品-市場匹配，標志著企業達到了生命周期的轉變點。在理論上，企業的生命周期可以分為“前產品-市場匹配”和“后產品-市場匹配”階段。這兩個階段有截然不同的目標，要求企業采取非常不同的戰略。

Marc Andreessen 說，“當你未達到產品-市場匹配前，執著地聚焦于實現產品-市場匹配”。

一旦達到了產品-市場匹配，你就可以開始聚焦用戶增長，找獲客渠道，優化產品定價，招聘人員等。在實際中，通常沒有一道明顯的分界線來區分企業的前后產品-市場匹配階段，企業一般逐漸提高他們的產品-市場匹配程度。

本篇將討論產品-市場匹配的定義，如何邁向產品-市場匹配和怎樣衡量產品-市場匹配的程度。

一、什么是產品-市場匹配？

讓我們先看看業內知名人士是如何描述產品-市場匹配的。

Paul Graham 簡單地描述為“創造人們想要的東西。” ( making stuff that people want )

Marc Andreessen 更精確一步，產品-市場匹配意味著“在一個好的市場中，并且產品能夠滿足該市場?！?( being in a good market with a product that can satisfy that market )

Clement Vouillon 將產品-市場匹配表述為“當有明確價值的產品和一群有需求的用戶產生共鳴，并且你知道如何觸及和轉化潛在用戶時，就實現了產品-市場匹配。” ( It happens when the product – a set of features that have a clear value proposition – resonates with customers which are of a certain type and have defined needs that you know how to reach and convert through marketing and sales. ）

Andrew Chen 認為“當想要你產品的人，對你提供的東西感到滿意時，就是產品-市場匹配?！? when peoplewho know they want your product are happy with what you’re offering )

綜上所述，我們可以將產品-市場匹配定義為：產品能夠為相當一部分獨立的用戶解決問題、滿足需求，即為產品-市場匹配。

二、如何邁向產品-市場匹配？

有許多策略能幫助實現產品-市場匹配，但最重要的事情依然始于真正了解你的目標人群。

第一步：建立用戶畫像

了解市場就是了解市場里的人。我們把理想化的目標用戶稱作用戶畫像，你的公司可以有多個用戶畫像。

第二步：在現實生活中同你的理想用戶交談，找到價值點

一旦你確定了用戶畫像，你就要盡可能多地了解他們，和他們交談。盡管在網上交流很方便，但你應該找機會同理想用戶面對面溝通或者至少打電話溝通。

你交談的目標不是向他們介紹你的產品或服務，除非他們主動詢問有關你公司的信息。你的目標是找出你的產品能夠為他們提供價值的所有方面。你也需要注意理想用戶是如何描述要解決的問題或者要實現的目標的。他們的語言為你創造最完美的營銷信息。

第三步：理解你的用戶現在的和未來的產品需要

產品-市場匹配隨著市場的變化而變化。為了一直保持產品-市場匹配，你必須預測改變并保持緊跟潮流的靈活性。許多公司由于沒能及時調整產品-市場匹配而失敗，例如黑莓，全鍵盤是原先產品-市場匹配的關鍵，也是后期導致用戶離開的原因 —— 因為用戶需求變了。

第四步：專注于一個具體的價值主張

盡管一次性推出許多功能聽起來很誘人，但鉆研最重要的一個功能更有效。你得找到那個用戶不能離開的功能或者比競爭對手更好用的功能。問問自己，什么是理想用戶目前最大的痛點？那就是確定你價值主張的地方。

第五步：建立品牌可信度

建立品牌可信度最快最好的方法是講一個好故事。你的品牌是關于什么的？你的產品或服務是如何產生的？為什么用戶需要在意你？除此之外，可以向市場上發布各式各樣的內容，博客、雜志文章等等，告訴用戶你對在做的事情很懂行。

三、如何衡量產品-市場匹配的程度？

判斷是否達到產品-市場匹配，一直是企業十分頭痛的問題。雖然目前沒有完美的方法來給出判斷的金線，但下述兩種方法起碼能夠較準確地供你參考。

方法一：Sean Ellis 的不可或缺性調查

Sean Ellis的不可或缺性調查非常簡單，適用行業極其廣泛。

Sean 只問現有的用戶一個問題：如果產品明天就無法使用了，你會多失望？

A.非常失望

B.有一點失望

C. 不失望

D. 不適用，已棄用

Sean 認為，實現產品-市場匹配至少要求40%的用戶表示“非常失望”，這時就很適合做增長。如果沒有達到40%，我們也不用放棄，可以去看不同群體的意見：女性是怎樣認為的，男性、學生、白領又是怎樣認為的，然后不斷優化。

方法二：Sean Jacobsohn 的五問測試

除了Sean Ellis不可或缺性調查，來自 Norwest Venture Partners 的 Sean Jacobsohn 也設計了一個簡短的測試來幫助企業判斷產品-市場匹配水平。Jacobsohn 的方法更適用于SaaS公司，測試內容如下：

請選出下方最符合您企業情況的描述。

Q1：用戶多樣性：有多少用戶是你不認識的？

a) 所有的用戶都是我在創業營里的同學。班上超過30%的人都是我的用戶。

b) 所有的用戶都來自公司所在園區里的其他公司。

c) 我的用戶遍布全國，他們似乎對我的解決方案有非常強的需求。他們通過搜索解決問題的方法找到我。

Q2：互動性：你的產品對用戶來說有多核心？ 用戶多久使用一次你的產品？

a) 用戶每月使用一兩次，每次10分鐘，解決小的突發問題。

b) 用戶每月使用幾次，有時深度使用，有時他們不用。

c) 用戶每天都使用我的產品。如果不用了，他們將嚴重損失生產力。

Q3：流失率：用戶流失的速度怎樣？

a) 我們還沒有開始衡量流失率。我估計每月流失4%，一年損失一半的用戶。我們需要審視定價、服務、競爭等因素來找到流失的原因。

b) 我們每月流失2%，一年流失24%的用戶。我們計劃明年將流失率降低到10%以內，而且用戶一直在積極給如何改進產品的反饋。

c) 我們每月流失0.5%，一年流失6%的用戶。我們有用戶服務團隊每天看指標。

Q4：用戶承諾度：有多少用戶在試用中？

a) 我的用戶承諾試用三個月，他們說在試用結束后會考慮長期簽約。我知道他們也在同時測試市場上的其他產品。這些試用也是需要付費的。

b) 我的用戶承諾按月試用產品。我們開始討論簽署年度協議。

c) 我的用戶承諾簽訂一至三年的合約。

Q5：傳播度：如何獲取新用戶？

a) 全部來自付費渠道。

b) 付費推廣和用戶主動搜索結合。

c) 大部分來自于用戶搜索和口碑推薦。

針對上述5個問題，給予A答案1分，B答案3分，C答案5分。

0-9分：你處在產品測試階段，在用自己的人脈資源來測試想法。下一步需要真正從市場上得到反饋來驗證產品。在此階段還不需要雇傭銷售人員。如果用戶的痛點足夠強，那么獲取前期的用戶不會很難。最后你可能會需要改變產品或者改變目前市場。

10-17分：初步驗證了你的產品能夠解決一個潛在的痛點。盡可能花時間同潛在用戶接觸，獲得他們的產品反饋，并且不斷優化產品直到市場上沒有滿意的替代方案為止?？梢哉衅?個銷售人員。如果2個銷售人員的業績都不錯，那么你的產品同市場匹配了，可以考慮雇傭更多的銷售。如果2個銷售人員業績都不佳，那么很可能還沒有實現產品-市場匹配。如果一名銷售業績良好，一名銷售業績不行，那么可能是銷售人員的問題，快速換人。

18-25分：很可能你已經實現了產品-市場匹配。你在為一群之前并不認識你的用戶解決重要的痛點，而且正在賺錢?，F在你可以投入更多資金用于加速增長了。

除了上述兩個系統性的方法外，Andrew Chen 還提供了一些SaaS公司實現產品-市場匹配時的指標。對于SaaS公司來說，包括：

5%的付費轉化率，少于2%的月度流失率，10萬美元的月度經常性收入MRR。

總結

通過本篇文章，我們了解了產品-市場匹配的概念：產品能夠為相當一部分獨立的用戶解決問題、滿足需求，即為產品-市場匹配。

我們還概述了邁向產品-市場匹配的五個步驟：建立用戶畫像，同理想用戶交談找到價值點，理解他們的產品需要，專注于一個價值主張，建立品牌可信度。

我們還介紹了兩種衡量產品-市場匹配程度的方法，分別是 Sean Ellis 的不可或缺性調查和 Sean Jacobsohn 的五問測試。

希望這些內容能夠幫助增長黑客新手推進產品-市場匹配進程，早日開展轟轟烈烈地增長工作！

作者：Ken Chiang

本文由 @增長黑客煉成記 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議