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榮耀標(biāo)識公司的高額獎金為何卻帶不來高業(yè)績？
公司常常會采用激勵政策才鼓勵員工創(chuàng)造業(yè)績，但其實(shí)效果有時(shí)卻微乎其微，這是什么原因呢？
每逢年底，年終獎都會成為大家非常關(guān)注的事情，甚至有些員工也會因?yàn)槟杲K獎過少的理由選擇年后跳槽，也有公司，為了避免過多員工年后跳槽，選擇年終獎分月發(fā)放。
但即使如此，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)時(shí)候，發(fā)放高額獎金并不能換取高業(yè)績，團(tuán)隊(duì)并不會因?yàn)楣绢C布了高額獎金政策，就能得到激勵，更好的去完成既定目標(biāo)。
我們時(shí)?？吹?，某公司因業(yè)績不佳，為了更好的完成既定目標(biāo)，經(jīng)常會制定出一個“讓人興奮”的激勵政策，但結(jié)果是，效果微乎其微，幾乎沒有任何作用。
那么為什么很多公司明明提出了很好的獎勵政策甚至是給出了高額獎金，為何最后效果依然是微乎其微呢？
我們通常很容易推斷激勵強(qiáng)弱與表現(xiàn)能力之間存在關(guān)聯(lián)，要取得成功，人們受到的激勵越強(qiáng)，工作的熱情就越高，而人們努力就越容易接近最終目標(biāo)，這種推斷似乎很有道理。
這也是很多公司向高級管理人員發(fā)放高額工資背后的一部分理由,業(yè)績不好的時(shí)候，頒布新的獎勵政策就可以激勵員工努力工作，取得非凡成績，讓員工更加趨于穩(wěn)定。
畢竟過去大多數(shù)時(shí)候，我們都是這樣推斷的，通常我們根據(jù)過去的類似經(jīng)驗(yàn)也這樣去推斷，應(yīng)該也不會錯。
但現(xiàn)實(shí)情況是，現(xiàn)實(shí)與直覺并不一樣，有些時(shí)候，直覺是準(zhǔn)確的，但有時(shí)候，現(xiàn)實(shí)的結(jié)果跟我們多數(shù)人的預(yù)期完全相悖。
一個多世紀(jì)之前，心理學(xué)家羅伯特·亞爾克斯和約翰·多德森用小白鼠做了一個實(shí)驗(yàn)，目的在于了解電擊能在多大程度上激勵它們加快學(xué)習(xí)。
在實(shí)驗(yàn)中，小白鼠為了躲避電擊，必須學(xué)習(xí)如何逃出牢籠躲避電擊。不出意料，當(dāng)電擊非常微弱的時(shí)候，小白鼠沒有太大的動力去學(xué)習(xí)，因此，它們學(xué)習(xí)的速度很慢。
隨著電擊的增強(qiáng)，它們學(xué)習(xí)的積極性也逐漸增加，學(xué)習(xí)的速度越來越快。顯然，到此為止，實(shí)驗(yàn)結(jié)果很符合我們的直覺：激勵越大，表現(xiàn)越好。
一般情況下，大多數(shù)人也是這樣以為的，激勵越大，表現(xiàn)越好。
但是，當(dāng)電擊變得越來越強(qiáng)時(shí)，實(shí)驗(yàn)小白鼠的表現(xiàn)變的越來越差了。這個結(jié)果讓實(shí)驗(yàn)人員有些出乎意料，這是怎么回事呢？
一個解釋是高強(qiáng)度的電擊讓小白鼠極為恐懼，巨大的壓力使它們根本無法集中注意力去思考如何逃出牢籠。
亞爾克斯和多德森的實(shí)驗(yàn)表明，激勵與表現(xiàn)呈倒U型關(guān)系。到達(dá)某個點(diǎn)之前，激勵可以產(chǎn)生積極的效果，使生物能更好學(xué)習(xí)和表現(xiàn)。
但是一旦超過了這個點(diǎn)，激勵反而會產(chǎn)生消極的效果，過大的壓力使生物無法專注于工作或?qū)W習(xí)。
示意圖說明激勵與表現(xiàn)之間可能存在的關(guān)系，淺灰色線條代表激勵與表現(xiàn)值對應(yīng)增強(qiáng)的簡單關(guān)系?；疑摼€代表激勵與表現(xiàn)回報(bào)遞減的關(guān)系。
深色線條代表亞爾克斯和多得森的實(shí)驗(yàn)結(jié)果：激勵較低時(shí)，加強(qiáng)刺激可以提高表現(xiàn)值。當(dāng)激勵基數(shù)提高、進(jìn)一步加大激勵會事與愿違，降低表現(xiàn)值——在圖中表現(xiàn)為心理學(xué)家所說的“倒U型關(guān)系”。
當(dāng)然了，這個實(shí)驗(yàn)用的小白鼠而不是人，或許我們會認(rèn)為人不會這樣，畢竟我們的社會一直信奉的是重賞之下必有勇夫。
為了探究人身上是不是也遵循激勵與表現(xiàn)之間的倒U型關(guān)系，經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里等在印度開展了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。
他們找到了87名被試者，并要求這些被試者完成幾項(xiàng)任務(wù)，這些任務(wù)需要被試者們開動腦筋、集中注意力才能完成好。被試者被分成了三類，每類被試達(dá)到一定成績后會獲得不同的獎勵。
其中，三分之一的被試達(dá)到一定成績后只能獲得少量獎勵：差不多是當(dāng)?shù)厝艘惶斓氖杖?；三分之一的被試能獲得中等獎勵：約合當(dāng)?shù)貎芍艿氖杖?。還有三分之一的被試則能得到大筆獎勵：幾乎相當(dāng)于當(dāng)?shù)?個月的收入。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果如何呢？
結(jié)果是，獲得中等獎金的人與獲得少量獎金的人表現(xiàn)基本上不相上下。讓人吃驚的是，獲得大筆獎金的人表現(xiàn)最為糟糕；面對高額的獎金，他們過于緊張，導(dǎo)致表現(xiàn)不佳?？梢姡伺c小白鼠的表現(xiàn)并無多大差異。
獎金是一種最通用的激勵手段，股權(quán)和期權(quán)激勵方案都在此列，但獎金數(shù)量與員工的努力程度不是正相關(guān)的，而是呈“倒U型”關(guān)系，達(dá)到一定水平后，獎金不但不會激勵反而會抑制人的積極性和主動性，因?yàn)槿瞬⒎侵粚﹀X感興趣。
跟以上實(shí)驗(yàn)類似的是，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)游戲，雖然給玩家設(shè)置了目標(biāo)，但并沒有給眾多玩家提供高額的金錢獎勵，為什么玩家的成癮性、癡迷程度、團(tuán)隊(duì)的默契依然還能達(dá)到最好的效果呢？
其中一個原因是，人類的大腦中，有一種叫做多巴胺的神經(jīng)傳導(dǎo)物質(zhì)，用來幫助細(xì)胞傳送脈沖的化學(xué)物質(zhì)。多巴胺的作用是把亢奮和歡愉的信息傳遞。
多巴胺是由大腦分泌的神經(jīng)遞質(zhì)，可以讓人感覺良好。食物、性、贊賞、運(yùn)動，藥物等，都會讓大腦會分泌大量的多巴胺。
而當(dāng)多巴胺分泌不足時(shí)，人會變得遲鈍，消沉，感覺生活無趣。所以掌握一些方法來提高多巴胺的分泌還是大有裨益的。
凡是能降低腦刺激獎賞閩值的物質(zhì)都具有獎賞效應(yīng)。多巴胺是大腦的”獎賞中心”，又稱多巴胺系統(tǒng)。
大腦的獎賞機(jī)制就是我們說的“獎賞效應(yīng)”，在心理學(xué)中，當(dāng)人作出某一決策后如果被證實(shí)正確并產(chǎn)生了好的結(jié)果，大腦會向負(fù)責(zé)決策的區(qū)域發(fā)送“獎賞”信號，這會促進(jìn)人的認(rèn)知能力進(jìn)一步提升，形成良性循環(huán)，這被稱作“獎賞效應(yīng)”。
大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果向我們揭示出想弄清楚激勵的最理想作用水平并不容易，如果考慮到每個人處理壓力的能力不同、任務(wù)的難以程度、不同的學(xué)習(xí)效果等，問題就變得更加復(fù)雜。
歷史上大量的證明，倒U型在一般情況下是正確的，但影響結(jié)果的還有其他力量，這包括任務(wù)的特質(zhì)（任務(wù)的難易程度），人類的個體特點(diǎn)（最終結(jié)果在個人心目中的重要程度，他是否緊張），還有相關(guān)人對該任務(wù)的經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)（他在該任務(wù)上有多少經(jīng)驗(yàn)，或者他得心應(yīng)手的程度）。
從正反兩方面來看，被證明的有2個結(jié)論：一個是激勵人的最佳機(jī)制非常難以建立，另一個是加強(qiáng)激勵并不一定導(dǎo)致最佳的成績和表現(xiàn)。
那么，我們應(yīng)該如何盡可能更好的來利用人類大腦中的多巴胺系統(tǒng)，以便在激勵員工工作和高額獎金（獎品）抑制員工主動性之間找到平衡呢？
要做到這一點(diǎn)，我們可以采用折中做法，比如每次發(fā)的獎金少一些，但發(fā)放次數(shù)多一些。另一種折中做法是按照某一時(shí)間的平均值——比如，過去5年的平均值，而不是僅僅按上一年度的水平確定獎金，這樣做，員工們在第5年就預(yù)先知道他們將得到80%的獎金（按照前4年的水平計(jì)算），前1年業(yè)績對獎金的直接影響就小得多了。
——丹·艾瑞里，國際知名經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)教授
那么，除了以上這樣的獎金發(fā)放方式，我們還有哪些其它發(fā)放獎金的方式呢？
一、提高參與度
在公司內(nèi)部制造口碑，提高員工參與度，可以使人有自然天成、身臨其境的歸屬感。
比如：
口碑可以來源于自身的投票選擇過程,在投票中獲得優(yōu)勝的誘惑可以促使員工們向朋友大肆宣傳，以獲得更多支持。
不過員工們的宣傳和拉票行為，從客觀上宣傳了公司的獎品和思想，并自發(fā)地支持了相應(yīng)的獎品。與公司的直接宣傳不同，他們可以讓宣傳者在比賽中有獲勝的成交感。
因此，我們可以打破傳統(tǒng)，在額度限定的情況下，獎品其實(shí)可以由公司內(nèi)部公眾號發(fā)起投票，年終獎前幾名的個人或者團(tuán)隊(duì)獎品，不再是由公司來制定，而是由員工投票來決定。
二、提高激活頻率
大量的實(shí)驗(yàn)證明，人類大腦中的多巴胺系統(tǒng)只有不斷的提高分泌水平，才能建立系統(tǒng)的激勵機(jī)制，其中一個關(guān)鍵的因素是激活的頻率，也就是說，刺激物能夠多么頻繁地在人們的日常生活中出現(xiàn)。
刺激的頻繁性要與強(qiáng)度相配合才會有更好的效果，人腦內(nèi)的多巴胺分泌水平才會發(fā)揮作用。
人有損失厭惡心理，人們對損失比對獲得更敏感，有實(shí)驗(yàn)證明，中500萬元的幸福感僅僅能維持三個月左右，而損失卻能帶來長期的反應(yīng)。
當(dāng)我們告知客戶或者員工好消息的時(shí)候，通常采用的手段是多頻次，而不好的消息時(shí)，則盡量一次到位。
這就是為什么我們經(jīng)常會聽說某公司福利待遇好，逢年過節(jié)經(jīng)常發(fā)放福利，而很少聽說某公司福利待遇好，年終獎獎品豐厚。
因此，我們可以采用的一種做法是，多頻次的給予少量的獎賞，不斷刺激人大腦中的多巴胺。
三、可視性
人們是不是要共享這條消息的原因之一，是看這條信息能不能給他們帶來面子和別人的尊重。我們之所以去共享更多的積極信息，是因?yàn)槲覀兿Ｍㄟ^這種共享讓自己在朋友面前顯得更加積極、更加陽光并富有活力。
可觀察到的事物也更易于被大家公開討論，東西越容易被看見，人們談?wù)撍目赡苄跃驮酱蟆?/p>
如果沒有可視的誘因重新開啟大腦的記憶，員工很可能很快就會忘記公司給予的獎品或者思想。
因此我們提供的獎品一定是具有可視性的，可以讓人愿意去共享的。
比如傳統(tǒng)公司很喜歡給予員工獎勵，發(fā)放電視等家電，但家電最終只會放到家里，不具有可視性，無論是對個人還是對公司，都沒有展示效果。
四、娛樂性
有趣而新奇的產(chǎn)品會比令人乏味的產(chǎn)品得到更多的臨時(shí)口碑傳播，如果事情具備一定的娛樂性，談?wù)撍娜司蜁ㄟ^口碑傳播這些內(nèi)容而獲得別人的肯定。
比如，我之前見到的，某公司組織去了馬爾代夫，結(jié)果呢，僅僅是當(dāng)時(shí)刺激了大腦中的多巴胺，短暫興奮而已，而隨后回到公司一年當(dāng)中，僅僅偶爾說起1、2次，從此不再提。
因此，我們提供的獎品應(yīng)該是具備娛樂性的，讓人難以忘記的，比如有趣的電子產(chǎn)品。
比如娛樂性極高的一種唱歌聚會，我們經(jīng)?？梢钥吹剑橙俗砭频氖虑?，反而經(jīng)常會有拿出來當(dāng)笑話說。
因?yàn)槌燥埑瑁瑢芏嗳藖碚f，可以有多頻次的場景來觸發(fā)，而旅游不會。
獎品本身價(jià)值有限，如何激發(fā)他人的議論才是關(guān)鍵，參與、使用、談?wù)摢勂凡⑴c之聯(lián)系的人越多，那么獎品的價(jià)值就越大。
五、努力付出才能得到
某一心理學(xué)實(shí)驗(yàn)展示了人類努力的4條重要法則：
- 我們對某一事物付出的努力不僅給它帶來改變，也改變了自己對它的評價(jià)；
- 付出越多，產(chǎn)生的愛戀越深；
- 我們對自己的作品估價(jià)多高，這一偏見深入骨髓，誤以為別人也和我們的看法相同；
- 如果付出巨大的努力仍然沒有獲得成功，我們就不會感到過多依戀。
這就是為什么，我們經(jīng)?？吹侥橙思词闺x開了公司，他也經(jīng)常能想起在公司年會上唱歌比賽獲得的某一小獎品，卻往往會忘記之前公司發(fā)放的現(xiàn)金有多少。
比如，我們看到很多聰明的公司，在發(fā)放獎品的之前一定會設(shè)定一些唱歌比賽、拔河比賽之類的，才會讓員工拿到獎品，這是因?yàn)閬碇灰装。?/p>
但更聰明的公司，會為沒有獲獎的人也都發(fā)放小禮品，這是為什么呢？
這就是法則4所說的，如果付出努力仍然沒有獲得成功，我們就不會感到過多依戀。
因此，發(fā)放高額獎金并不能換取高業(yè)績，發(fā)放同樣額度的獎金，我們可以考慮以下但不限于這些來放大產(chǎn)品本身的價(jià)值。
同樣，在我們做某個活動或者產(chǎn)品推廣時(shí)，我們也可以考慮利用以下幾種方式，來為產(chǎn)品賦予更多的價(jià)值，并讓客戶能更好的記住你的產(chǎn)品。
- 提高參與度，發(fā)起獎品投票或其它形式的活動；
- 激活頻率，提供多頻次的小獎勵；
- 可視性；
- 娛樂性;
- 努力付出才能得到（宜家效應(yīng)）。
作者：低層邏輯，微信公眾號“聚沙成塔23”（ID：dicengluoji23）
本文由 @低層邏輯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
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