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榮耀標識300家企業做完后，我們發現規?；鲩L應該這么做
什么是規?；鲩L？什么不是規?；鲩L？規?；鲩L到底應該這么做？如何開始著手搭建屬于自己的體系？以下，本文將為你帶來這些問題的答案。
2019年隨著企業服務重回主賽道和退出機制如科創板的完善，投資人開始加速布局，拿到投資的初創企業也更加急切地開始做規?；鲩L的規劃和實施。
有些企業在2018年收入繼續翻倍，加入億元俱樂部。再大一些的企業公開財報收入數億，凈利也翻倍。數千萬收入的企業都能融到C輪。
2019，紅火。
只是我覺得，從2015年的高峰到之后所謂的“資本寒冬”，再到現在的重新火熱，我們的初創企業到底在規?；@條路上學到了多少？我的擔心是，歷史還會重演，拿到投資的企業第首先想的還是擴充銷售團隊。
誠然，銷售隊伍的建設是規?；返闹攸c，但不是全部。學會全盤考慮，而不只是靠人和腿填充，可能是我們2019這一年可以達成的最重要共識。
今年我還是會為了這個目標而繼續努力。
不如我們從頭開始，給大家一個實踐指南。空談全盤考慮會很復雜，但是如果有個實施了300家公司的方法論告訴你應該重點考慮哪些方面，你是不是就可以從一個工作表開始著手搭建自己的體系？
那么就讓我們來定義什么是規?；鲩L。
一、規?；鲩L
什么不是規?；鲩L？
精益創業 “Lean Startup”
主要應用在從零到一階段。公司完全沒有資源，甚至第一個產品還沒有推向市場。如何提高試錯效率，如何確立商業模式，如何產生第一筆收入然后持續，如何降低成本，這些是精益增長的重點。
增長黑客”GrowthHacking”
主要應用在企業收入漏斗的營銷前端，研究如何用技術和數據結合的方式，以更低的成本產生更高的流量。我之前說過，B2B也是有流量的，但是這個流量的增加最后轉化為收入，還是需要一個對的戰略和好的組織能力。規?；鲩L更加注重的是戰略的落地和組織能力的培養。
B2B銷售勝經”Predictable Revenue”
Salesforce主管獲客前高管Aaron Ross的經典。其專注點在外呼和獲客的體系，更加關注新客漏斗的優化。
什么是規?；鲩L？
規模化增長”Scaling”
指的是初創企業完成從零到一, 產品已經打開一定市場，擁有相對競爭優勢之后，為了應對市場需求，在短期內大量投放資源，以達到收入大幅增長的方法路徑。
這事說說容易，但是在B2B的復雜環境中，怎么做，先做什么，后做什么，怎么才知道你投放的資源是對的，在一段時間之后可以產生你要的效果，這里面學問很大。
特別對于SaaS企業來說如何平衡客戶成功這個收入核心與新客漏斗的關系，這個是我們規?；鲩L研究的重點。
硅谷藍圖做的就是這個研究。說的直白一點，也是靠這個吃飯的。300家中外客戶做完，我們發現成功案例里面是有些共同點的。
我們把這些共同點叫做規模化關鍵要素。
二、規?；瘧鹇?/h2>
公司開始擴張時，你一定不會希望在原本僅計劃建兩層樓的基礎上建造20層的建筑。
創業公司規?；碾y點在于，你需要在造20層樓的過程中不斷加固地基。很多時候你還需要在奔跑中換引擎。
資源有限，先加固哪些地基？什么時機最合適換引擎？
地基包括方法論，數據架構，統一溝通體系，文化。引擎包括業務層級，打法套路。再往上還有賦能體系，組織架構，技術工具等等的疊加。
怎么對這些決定有些主動的思考，而不是被動地被推著走，這個在我們的體系里叫做戰略。
我們的戰略不是愿景，不是大戰略。而是基于你現在兩層樓的地基，如何妥妥地造出20層樓的路徑設計。是如何把大戰略落地的戰略。
其實中國公司真的不缺“大戰略”，缺的是如何落地執行的“小戰略”。
三、規?；P鍵要素
以下基本設計原理能夠幫助你完成規?；瘻蕚?、對標并利用其他企業的最佳業務實踐。
文化
以客戶為中心的文化：非強行銷售，而是協助客戶完成購入流程并逐步培養客戶。重點在找到對的客戶，及其匹配的客戶旅程。
方法論
如何處理客戶購入過程中的關鍵節點的觸客，以及如何把對應不同層級的打法套路有機的組合成一個整體來管理。
數據模型
可以為您建立測量標準結構的基準數據模型、產生數據以簡化客戶關系管理實施流程，提供可以對比同業公司度量標準的框架。
流程
經過驗證并且可以立即實施的簡單流程，并能在業務增長過程中不斷迭代。
技術工具
發揮倍增器效用并且能夠隨著企業擴張不斷發展的工具組。
賦能培訓
向面對客戶的銷售人員提供包含最新知識和技能的培訓和資料。
打法套路
能夠讓銷售團隊中每個成員在銷售周期中發揮最佳水平的技能技巧。
組織
一個可以團隊協作、旨在實現擴張和獲得成功的可擴展組織。
（規?；鲩L金字塔）
四、8步走建立規?；鲩L體系
第一步 CEO的認可。該計劃不僅要求管理層接受，更重要的是管理層的參與。我們發現，最好的方式就是組織為期一天的工作坊，組織所有面向客戶的人員集中討論，比如市場、營銷、客戶成功，產品管理和運營人員。
議程包括：
- 數據模型：衡量對象？定義和標準？
- 增長計劃：未來兩年的增長預期是什么？根據你的業務性質采取的增長模型和增長公式是什么？
- 科學銷售方法論：把所有業務用統一的方法論分析討論；
- 關鍵時刻：在我們與客戶互動中，對客戶最重要的時刻是什么？
- 數據驅動：對應客戶的這些關鍵時刻，我們的水平有多高？哪些環節有可能提高10%？
- 繪制藍圖：如何針對每個關鍵時刻定制打法套路的藍圖并提高10%。
規模化增長體系
第二步 創建一套符合自身業務模式的數據模型。我們認為這個事情宜早不宜遲。最好的時間點就是當你找到產品市場契合點并且開始謀劃規?；鲩L時。
第三步 獲得數據。衡量你的業務中七個關鍵時刻的轉化率（CR1到CR7）和取得這些轉化率的平均周期（T1到T7），然后根據市場中其他同行的標準確定你的長短項，之后確定優化計劃。
第四步 基于客戶旅程，設計最佳客戶體驗。你真的知道自己目標客戶如何購買你的產品和服務嗎？把客戶和你的組織互動的過程記錄下來，視覺化，然后基于此設計最佳客戶體驗，是我們設計銷售體系的必經之路。很多企業其實把這個完全忽視了。
第五步 規劃每個關鍵時刻的打法套路，并制作視覺化的藍圖。設計理想的客戶體驗（包括打法，套路和話術），然后制作直觀視覺化的藍圖作為銷售賦能工具。
打法套路藍圖
第六步 賦能和培訓。提供團隊所需的知識、內容、工具和組織結構，以落地執行流程。
- 技能培養—— 我們建議執行長期有規律的學習計劃，而不是僅僅一兩天的深度課堂培訓。學習方法應當劃分為 10%課堂培訓、20%團隊練習和70%有內部教練陪伴的實戰，并且按月/周/天分別計劃。
- 技術工具?—— 工具必須發揮效果倍增器的作用。它們不僅是衡量績效的管理工具。
- 賦能資料庫—— 團隊必須根據所處階段創建可以與客戶共享的深度內容資料庫。
- ?組織?——基于能力的扁平且靈活的組織結構。
第七步 落地執行。執行就是將培訓的技能在實戰場景中運用的過程。請確保在團隊中執行小范圍的A/B測試。
第八步 評估優化。根據相同的數據模型測量結果！你是否達到了預期的效果？與團隊成員分享你的經驗。哪些是有效的，哪些是無效的？聽起來很簡單，但是要多執行有效的方法，放棄無效的方法。
這種流程可以持續改進；也就是說，即使你獲得了理想的結果，還可以在某個特定指標上繼續優化并提高幾個百分點。每個季度選定一種需要提高的關鍵績效指標。
作者：Patrick，微信公眾號：硅谷銷售研究院
本文由 @Patrick 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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