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在 上一章節中，我們介紹了兩個步驟，17 個策略。在本章節，我們將談到如何刺激購買欲，如何最大化你的收入。其中有最值得關注的打折促銷活動該如何展開，請在通往定價高手的路上風馳電掣而去吧！

第三步：刺激他們的購買欲

就算你使用了各種花招來給消費者的心理造成影響，也許消費者還是猶猶豫豫，那么你這個時候就應該「推」他一把。 這個「推」的動作包含了兩個環節：其一是降低支付過程中的「痛苦」；其二是適當地利用「優惠價」來刺激購買。

降低「支付痛苦」

其實我們每一次在購買東西的時候，往往會下意識地覺得一陣痛苦。這個痛苦體現在兩個層面：1. 當我們看到錢從手上流失的時候；2. 當我們在消費完之后再支付的時候

從這兩點入手，你就可以明白為什么 Uber 能夠顛覆出租車行業。

在傳統出租車領域，第一點痛苦尤其明顯。你可以看到計價器不斷地往上跳。每一分鐘都意味著你的錢多出去一些，你的痛苦每一分鐘都在遞增。到了終點，司機師傅伸出手來，痛苦最大化。，

Uber 則不痛，它不存在里程數計價，也不存在線下交易。所有的過程都是針對你的卡自動化進行，你無需考慮其中的種種環節，借此痛苦程度也就降低很多。 信用卡自動化支付確實能夠降低「支付痛苦」，但是不一定咱們非得用這一招，下面還有幾條策略供大家學習借鑒。

策略 18: 將 Dolllar 的符號去除

這里要注意的一點是，別把這個符號去除掉之后，消費者意識不到這是一個價格。應該是在大家都知道這是價格的前提下，把美元符號去除掉。

策略 19: 在他們消費者消費前收費

先花錢，再享受，這個次序會讓各參與方受益。 作為賣家，很快地收錢，很快地發貨。作為買方，他們也會在使用產品時更加高興。他們的注意點放在了他們付款后即將得到的好處上，這會抵消支付帶來的痛苦。相反，如果他們先享受了產品，再付款的話，那么痛苦程度會大幅提升。

這個策略對于產品月度訂閱模式來說特別有用。最好是在產品每次使用月的月初來付費，盡可能提前提醒客戶要交費了。 請盡量避免在一個月的月末開出發票，又或者是總結上個月的花銷情況，你這是在給消費者的傷口上撒鹽。

策略 20: 將你的產品打包

為了進一步降低支付痛苦，你應該考慮將你的產品打包。當你提供了一個系列、套餐、打包價的時候，人們是無法將這個價格細化到每個商品都是多少錢的。

如果你決定要給自己的產品打包出售，那么你必須遵循下面兩條重要的準則：不管你往這個包裹里添加了什么產品，這個產品必須帶給人更強烈的快樂，并且跟包裹里原有商品的價格趨于一致。

讓我們仔細展開說一下：

首先，你的產品必須能夠掀起人們情緒上的波動 。盡管單獨購買這個「享樂」型的產品會增加人們的愧疚，但是如果將其打包內化，那么這個內疚感就會降低。 如果你只是把一個「享樂型」產品 B 與產品 A 合并，形成一個打包產品，那么描述不要從整體出發，強調一下購買打包產品后，在產品 B 上會得到怎樣的實惠。

第二點，請切忌打包的兩個商品不要一個價格高，一個價格低，價格低的那個商品會瞬間把價格高的商品的檔次拉下來的。

曾經要人們在家庭健身房和 1 年健身房會員這兩個方案中選擇。大概 51% 的人愿意在家健身，這是很平均的比例對吧？但是，當研究人員在家庭健身房計劃中附贈了一個免費的減肥 DVD 光碟的時候，35% 的人選擇它。免費的 DVD 光碟降低了家庭健身房的內在價值。

策略 21: 把消費者的注意力引導到與時間有關的方面

如果在推銷你的產品時，請不要把人們的注意力往錢這方面引導，而是提及一個比錢更有價值的東西： 時間 。

曾經有研究人員針對一個檸檬汽水店展開實驗。他們用三個招牌，從三個角度來給這個店面打廣告，

• 時間層面：「花一點點的時間，來享受 C & D 檸檬汽水吧！」
• 金錢層面：「花一點點的錢，來享受 C & D 檸檬汽水吧！」
• 中性：「來享受 C & D 檸檬汽水吧！」

當參與實驗者進入店面，他們得知需要在 1 到 3 美金之間選擇自己愿意出的價格。 結果顯而易見，那個跟時間掛鉤的招牌讓人們出的價格更高，是其他兩種方式的兩倍，吸引前來購買的客戶數量也是其他兩種方案的兩倍。

策略 22: 開發一個支付中介

賭場里的籌碼和禮品卡有什么相同點嗎？其實它們都變化了交易方式，降低了消費者的支付痛苦。 通過在錢和商品之間創造一個中介，你扭曲了支付的概念。他們知道自己在支付，但是卻感覺不到支付所帶來的痛苦。

這是一個非常酷的想法。如果你的客戶在你的公司注冊了一個賬戶，你可以要求他們往里面存個 10 美金，這個錢是可以隨時贖回的，并且金額也不大，消費者不會產生太大抗拒心理。更重要的是，這個 10 美金所轉化成的「支付中介」扭曲了人們對支付的感覺，人們在支付的時候也不會那么「心疼」了。

當然這還有更好的做法。鼓勵人們存錢的時候， 還許諾一個折扣力度，存的越多，折扣力度也就越大 。比如如果一個顧客存了 10 美金到賬戶上，那么你給它一個 10% 的折扣，這樣其實就讓它的賬戶金額上升到了 11 美金。

有策略性的使用折扣

折扣如果使用不當，它反而會給你的公司帶來損失。實際上，還有一些人會告訴你絕不要使用打折促銷。這就有點兒太極端了，你可以打折促銷，但是要以恰到好處的方式。

如果打折促銷過于頻繁，人們就會對下一次打折促銷寄予期待，遲遲不消費等待更好的價格出現。另外，它也會降低人們對你的產品價值、檔次的定位。所以首先要注意的就是兩點：

• 一是不能優惠力度過大；
• 二是不能太過頻繁地推出促銷。

除了這兩點以外，你還應該采取下面的策略：

策略 23: 將打折力度最大化

一開始你就學到了可以讓目標價格拉的更低，參考價格推的更高。同樣的道理可以適用于打折促銷活動上。 現在有一個 50 美金的商品，打折 20%，或者減免 10 美金，其實表達的是同樣一個意思，哪個效果會更好？

后者的效果要遠遠勝過前者。

策略 24: 給打折一個理由

為了避免掉打折會帶來的某些負面判斷，你需要給消費者一個很好的理由。

策略 25: 不要打折之后是個有零頭的數字

如果你還有印象的話，應該記得剛剛我提到如果是個很高的價格，那么就應該開一個整數價，但是在打折的時候，你應該最大化這個打折力度，打折后的數字如果精確的很，反而不利于你的品牌。

第四步：最大化你的收入

如果顧客從你那里買了商品，并不意味著你的工作止步于此。 這個顧客已經成為了你業務上的一個端點，一個可以延伸出無限可能的端點。他有可能嘗試你更高級的產品和服務，有可能重復購買一款產品，有可能推薦別人來購買。一個成功的商業盈利模型就是憑借這個端點，延伸出好多獲取收入渠道。

本章節會教會大家如何以長期收入的角度著手去定價。你將學到下面兩點內容：

1. 如何在無人察覺的情況下提價；
2. 怎樣的定價策略會有損于你的業內聲譽

讓抬價變得難以察覺

在一個通貨膨脹四起的世界里，抬價在所難免。但是消費者可不這么容易接受你的行為。

策略 26: 輕微、頻繁地抬價

如果你的價格是 11.79，那么升到 14.99，這個上升幅度很明顯，但是如果你漲價到 12.99，就不會引起大家的注意。

其實這是很多人都明白的道理，還有專門學者將其形成專業理論。但是在現實中，商家們往往不會這么做。 他們往往將漲價視為最后沒辦法的辦法，萬不得已的時候都不會采取這個措施 。但是，一旦你到了這個程度，你肯定是迫切需要現金流的，你不可能漲價就漲那么一點點，你需要漲價的幅度肯定讓人能夠敏感地捕捉到。那么你應該怎么做呢？

在銷量良好的情況下，逐步，輕微的漲價。不要等到最后火燒眉毛的時候再做這件事。

如果你的價格數年都沒有變化，人們也已經習慣接受這個價格了，一旦價格發生變動，消費者肯定會有所警覺。

策略 27: 不要降價，但是把產品內容、功能進行縮水

這方面食品營銷人員深得此道，他們知道消費者對于食品價格都非常敏感，于是他們不再對價格做任何變動，但是把產品內容進行縮水，比如薯片等零食。

通過此舉，成本下來了，利潤上升了，消費者不會察覺。 如果你要這么做，你應該從這個產品長、寬、高三個方面同比例地縮水，這樣消費者會更難察覺。

避免有害的定價策略

策略 28: 不要使用「引誘顧客買高價商品」策略

「引誘顧客買高價商品」策略的內容：商家放出一個超級具有誘惑力的低價，顧客被吸引到商店，發現這個低價商品早已經賣光，然后營銷人員試著向這個顧客推銷一個更加昂貴的商品。

「引誘顧客買高價商品」固然是不道德的，但是在某些情況下它甚至是違法的。

策略 29： 請謹慎使用「歧視性定價」：

歧視性定價是出自經濟學，意味著商家如果想要實現最大化的利潤，應該根據每個人的消費能力，財力背景來定價，不同的人群面對的價格高低不一。這固然是從理論上站得住腳，但是在現實中一旦你應用了這樣的策略，會在后續消費者的心理造成極其不好的印象。

在面向市場推出產品的時候， 最穩妥的策略應該是一視同仁。

最后的結論：

我是否應該對價格進行 A/B 測試？

筆者曾經做過 A/B 測試，即便得出了某些結論，現實和理論卻往往不能有效結合起來。更何況價格是非常敏感的研究對象，當你在市場上推出兩個不同的價格，很容易在消費者心里產生無法預料的影響。 所以筆者的建議是：盡量不要使用 A/B 測試。你可以測試的是數字的細節信息，比如它的字體大小、顏色、版面布局等等。

最后的定價建議

在應用了上述種種策略之后，如果你還是無法有效地擴大銷量，也許并不是上面的策略不管用，而是你并沒有有效地向市場傳達你的商品價值。 與其再想著定一個新的價格，試著調整你的營銷策略，把你的產品 / 服務真正具有價值的一面傳達出來：

• 是什么讓你的產品與眾不同
• ?你的產品比其他產品優秀在哪里
• 為什么客戶會享受其中？

本文來源：nickkolenda

譯文創見首發 由 TECH2IPO / 創見 花滿樓 編譯

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