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一個(gè)理想的 O2O 平臺(tái)的垂直程度，是滿足同一批用戶的幾類相似需求。所以，有的線下消費(fèi)就是不存在更好的線上解決方案，比如開(kāi)頭提到的上門洗車，能攜帶的設(shè)備太有限了，效果根本比不上洗車店，就算再優(yōu)惠也未必能吸引用戶，小五妖剛畢業(yè)時(shí)供職的公司老板喜歡自己洗車，閑暇時(shí)提幾桶水，再來(lái)塊大抹布，洗的也挺干凈，干嘛要到你這個(gè)平臺(tái)找上門洗車呢？

前幾天在看創(chuàng)業(yè)新聞的時(shí)候，“我愛(ài)洗車CEO敗光500萬(wàn)跑路，上門洗車再遭耳光”的報(bào)道赫然出現(xiàn)在眼前。筆者不經(jīng)回憶起從去年開(kāi)始各大創(chuàng)業(yè)媒體上時(shí)不時(shí)出現(xiàn)類似于“O2O新一輪陣亡名單”的字眼，頻率之高令人咋舌。確實(shí)從2014年以來(lái)O2O瘋魔的不成樣子，拼命燒錢、半死不活的項(xiàng)目不計(jì)其數(shù)，投資人也怕了O2O，更有甚者一聽(tīng)到這個(gè)詞腦中立馬浮現(xiàn)兩個(gè)字“滾吧”。

但是，筆者覺(jué)得O2O這事還是分人。像我現(xiàn)在出門就是滴滴Uber，吃飯就是美團(tuán)餓了么，洗衣就是E袋洗……成功的O2O項(xiàng)目還是有不少可學(xué)習(xí)的地方的。和任何新興的商業(yè)模式一樣，O2O有一套和成熟行業(yè)不同的內(nèi)在邏輯。創(chuàng)業(yè)者和投資人如果能把這些基本的規(guī)律摸清楚，就可以避開(kāi)一些明顯的錯(cuò)誤，大大的提高創(chuàng)業(yè)的成功率。

一、商業(yè)模式要滿足用戶真實(shí)需求，不要憑空臆造需求

1.切入點(diǎn)選在存量市場(chǎng)，時(shí)機(jī)成熟后再做增量市場(chǎng)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在O2O領(lǐng)域，已有的需求就是存量市場(chǎng)。比如以前叫個(gè)外賣大致是這樣，我們?cè)诼飞夏玫搅四臣业甑膫鲉?，或是我們?cè)谀臣页燥堩槺隳玫搅穗娫?，我們想點(diǎn)外賣的時(shí)候，先得有這家店的外送電話，還得知道他們什么菜送什么菜不送，如果我想吃另一家，可是沒(méi)這家電話怎么辦？總之是非常麻煩，但現(xiàn)在有了美團(tuán)這種外賣平臺(tái)，想選什么選什么，一鍵就能下單。叫外賣已經(jīng)是用戶真實(shí)存在的需求，是存量市場(chǎng)，很容易判斷這個(gè)方案是可行的。

增量市場(chǎng)則不太適合作為切入點(diǎn)，比如上門私廚這種，不是不能做，但廚師上門燒飯對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)還比較遙遠(yuǎn)，屬于增量市場(chǎng)，跟叫外賣這種長(zhǎng)期養(yǎng)成的習(xí)慣不能比，“燒飯飯”雖然有雷軍力撐，但還是死了。我也認(rèn)識(shí)做私廚的，前段時(shí)間在搞農(nóng)場(chǎng)眾籌，說(shuō)不需要融資，不知道現(xiàn)在如何了。

增量市場(chǎng)要放在后面做，例如滴滴打車，先從出租車這個(gè)存量市場(chǎng)切入，再推出順風(fēng)車這種增量市場(chǎng)產(chǎn)品，由于之前已經(jīng)有相當(dāng)?shù)挠脩艋A(chǔ)，很好推進(jìn)。

2.線上解決方案一定要比線下更好

有的線下消費(fèi)就是不存在更好的線上解決方案，比如開(kāi)頭提到的上門洗車，能攜帶的設(shè)備太有限了，效果根本比不上洗車店，就算再優(yōu)惠也未必能吸引用戶，小五妖剛畢業(yè)時(shí)供職的公司老板喜歡自己洗車，閑暇時(shí)提幾桶水，再來(lái)塊大抹布，洗的也挺干凈，干嘛要到你這個(gè)平臺(tái)找上門洗車呢？

二、越垂直就越好嗎？

在參加路演時(shí)，每每都有投資人“批評(píng)”不夠垂直，簡(jiǎn)直被垂直這個(gè)詞轟炸，雖然我的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不是O2O領(lǐng)域的，但我時(shí)常思考，真的是越垂直越好嗎？

過(guò)度垂直是一個(gè)大陷阱，易到用車起步早，定位明確，只做專車，夠垂直吧，結(jié)果還不是被滴滴揍的半死不活了。一個(gè)APP就能滿足用戶打出租、找專車、搭順風(fēng)車的需求了，干嘛還專門下個(gè)專車APP來(lái)用？

個(gè)人愚見(jiàn)，一個(gè)理想的 O2O 平臺(tái)的垂直程度，是滿足同一批用戶的幾類相似需求。再比如百度外賣，快餐、正餐、水果啥的都做了，但它不能順便買張火車票啥的，這就是理想的垂直程度。

三、做高頻通用還是低頻專業(yè)？

1.要么更快要么更便宜，做不到這些而只是單純的垂直是沒(méi)用的。

這塊和上面說(shuō)的第二點(diǎn)有關(guān)，垂直類項(xiàng)目相當(dāng)于專家型，聚美優(yōu)品上的東西京東也有啊，但人家以閃購(gòu)為主，而且更便宜啊，所以它活的還行。前面沒(méi)有提到的E代駕，不僅司機(jī)來(lái)的慢，價(jià)格也比滴滴貴，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，自然活不成。

2.垂直類平臺(tái)要能幫用戶做更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇

拉勾網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)人才招聘，前程無(wú)憂上也能找到互聯(lián)網(wǎng)人才，為何大家更傾向于拉勾網(wǎng)呢，因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，招聘互聯(lián)網(wǎng)人才很重要，屬于慎重決策，所以老板和 HR 愿意使用分類更細(xì)致內(nèi)容更全的拉勾網(wǎng)而非前程無(wú)憂。

3.能幫用戶避免選擇恐懼癥

大而全的高頻通用平臺(tái)都有個(gè)不治之癥：讓用戶產(chǎn)生選擇恐懼癥。如果你的平臺(tái)能用瀏覽的方式代替搜索與排序，選擇恐懼癥就能減輕了，比如Enjoy，還有一些淘寶導(dǎo)流網(wǎng)站，也都活的不錯(cuò)。

四、創(chuàng)業(yè)公司怎么避免挨巨頭揍？

這是每一個(gè)投資人都會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，也是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者自己也惶恐的事情，如果BAT來(lái)抄我了，我該怎么辦？

稍微想一下，辦法貌似還挺多，比如自己開(kāi)發(fā)出了什么黑科技，算法比google還牛X，百度只能干瞪眼，又比如說(shuō)我通過(guò)什么特殊關(guān)系弄到了什么獨(dú)家渠道，就像搜狐視頻擁有很多美劇的獨(dú)家版權(quán)那樣。

但這些實(shí)在太難了！與其討論不現(xiàn)實(shí)的，還不如研究下落地點(diǎn)的辦法來(lái)躲BAT。

1.打造高質(zhì)量?jī)?nèi)容沉淀

說(shuō)到這個(gè)，不得不提一個(gè)我每天都要光顧的視頻網(wǎng)站——Bilibili，在優(yōu)酷土豆，騰訊視頻等巨頭前輩擠壓下的后起之秀，如今居然過(guò)的還不錯(cuò)。它幾乎沒(méi)有獨(dú)家版權(quán)，但同一個(gè)片子里積累了大量彈幕，其中不乏神吐槽，這樣一來(lái)愛(ài)發(fā)彈幕愛(ài)看彈幕的人（比如我）看片時(shí)就會(huì)首選B站，B站沒(méi)有再上其他家看。土豆視頻現(xiàn)在也有彈幕功能了，但我從來(lái)沒(méi)看到他家片子里有人發(fā)彈幕，我也沒(méi)有興趣發(fā)，土豆在這方面的積累完全比不上B站。

2.讓平臺(tái)上的用戶之間建立起社交關(guān)系

我最近在玩一款舞蹈類游戲，市面上的同類型游戲已經(jīng)非常多了，騰訊的QQ炫舞也堅(jiān)挺了好多年，為何其他舞蹈類游戲并沒(méi)有全被炫舞干掉呢，因?yàn)橛脩糁g已經(jīng)建立起了相當(dāng)龐大的社交關(guān)系和復(fù)雜的自身等級(jí)。我在這款游戲里，不僅等級(jí)不斷上升，跟同服的玩家也都熟絡(luò)了，還加入了社團(tuán)，當(dāng)上了部長(zhǎng)，甚至還娶了個(gè)“老婆”，那我為何要放棄這些跑去玩別家的呢，除非你的產(chǎn)品體驗(yàn)好到天上有地下無(wú)。

以上舉的例子雖不是O2O，但可以套用，大眾點(diǎn)評(píng)算這個(gè)領(lǐng)域做的比較好的，多年積累下來(lái)的高質(zhì)量評(píng)論成為消費(fèi)者解決信息不對(duì)稱的不二選擇。在電商和 O2O 平臺(tái)上，絞盡腦汁讓用戶建立社交關(guān)系可能賺不到什么錢，但卻是成本最低的壁壘啊。

五、O2O的盈利模式只有扣點(diǎn)嗎？扣點(diǎn)的正確姿勢(shì)又是什么

扣點(diǎn)這種盈利模式算古老的了，尤其對(duì)于O2O平臺(tái)來(lái)說(shuō)這種傳統(tǒng)的盈利模式漸漸暴露出諸多問(wèn)題，比如：商家有其他渠道來(lái)獲得流量從而棄平臺(tái)而去；用戶和商家合伙跳單；扣點(diǎn)賺錢不多……

那么O2O的盈利模式是不是只有扣點(diǎn)，扣點(diǎn)的正確姿勢(shì)又是怎樣的？

1.扣點(diǎn)要循序漸進(jìn)，先用利益拴住商家，讓它們離不開(kāi)你

我小學(xué)旁邊有一家西點(diǎn)店，平時(shí)店面流水很少，營(yíng)收有將近70%來(lái)自美團(tuán)，也就是說(shuō)他們很依賴美團(tuán)的，這時(shí)候就算被扣點(diǎn)也不會(huì)輕易離開(kāi)。

你也可以采用像免費(fèi)讓商家入駐1年等這種方式吸引他們，然后開(kāi)始扣點(diǎn)，他們一旦嘗到了甜頭是不會(huì)拋棄你的，除非你餓狼下山扣的太狠。

2.扣增量市場(chǎng)的點(diǎn)，不要有動(dòng)存量市場(chǎng)的心思

這邊又要說(shuō)到滴滴了，滴滴是萬(wàn)萬(wàn)不敢扣出租車司機(jī)的錢的，他們離了滴滴照樣賺錢，但私家車主就不同了，沒(méi)了滴滴他們一無(wú)所獲，所以他們的錢可以大膽的扣。

3.商家升級(jí)和廣告也許是最好的盈利模式

看看淘寶天貓就知道了，從直通車，廣告，年費(fèi)，店鋪升級(jí)都是比扣點(diǎn)更好的盈利模式。

4.直接賺用戶的錢

這個(gè)就不詳細(xì)贅述了，發(fā)展會(huì)員啊什么的。

5.買家和賣家合伙跳單我該怎么辦？

首先要明確跳單的原因在哪里，個(gè)人覺(jué)得無(wú)非以下兩種：

1. 扣點(diǎn)和麻煩
2. 賣家和用戶存在強(qiáng)關(guān)系

第一點(diǎn)有幾個(gè)解決方法

• 一是讓用戶和賣家信息更對(duì)稱。如果你的平臺(tái)使用戶的選擇更全面，商家的流量更充沛，雙方選擇通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行交易，效率都得到提升，誰(shuí)還跳單呢。
• 二是提升半徑效率，把這個(gè)發(fā)揮到淋漓盡致的是Uber這樣的打車軟件，比如美國(guó)的出租車除了紐約芝加哥拉斯維加斯，絕大多數(shù)都是需要打電話預(yù)約的，所以每次打車的時(shí)候出租車司機(jī)都會(huì)給你卡片，讓你下次用車的時(shí)候直接給他打電話而非出租車公司，因?yàn)楣臼且鬯緳C(jī)的傭金的?？墒?，等你真打電話的時(shí)候，并不知道這個(gè)司機(jī)離你多遠(yuǎn)需要等多久啊。但是用 Uber 叫車，接單的司機(jī)都是離你最近的，比起以前直接給某個(gè)司機(jī)打電話不知道要方便多少倍，誰(shuí)還會(huì)跳單呢。
• 三是讓賣家先收錢，比如以前叫外賣都是打電話，店家無(wú)法先收款，萬(wàn)一發(fā)生一大筆金額的訂單送達(dá)后無(wú)人認(rèn)領(lǐng)的事情，可就虧大了，現(xiàn)在通過(guò)外賣平臺(tái)先在線支付后收貨，兩方都方便而且安全，就不會(huì)跳單了。

第二點(diǎn)其實(shí)并沒(méi)有完美的解決方案

以下有兩個(gè)思路倒是可以試試

• 一是通過(guò)嚴(yán)格的管理，誰(shuí)跳單就狠狠的罰誰(shuí)，如果你的平臺(tái)足夠有吸引力，一般商家不會(huì)輕易冒險(xiǎn)。
• 二是和上面提到的有關(guān)，提升半徑效率，預(yù)先支付等等對(duì)商家有利的事情把它做到最好，讓在你平臺(tái)上的商家得到最大利益，沒(méi)人有空專門照顧個(gè)別強(qiáng)關(guān)系用戶。

六、項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)有沒(méi)有必要直接做APP？
除非你的APP有什么前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者的特異功能，或者你是自帶百萬(wàn)粉絲的大V，還是不要輕易上來(lái)就做APP，先從微信公眾號(hào)做起。我有個(gè)做兼職平臺(tái)的朋友，他們很長(zhǎng)一段時(shí)間都只在公眾號(hào)提供服務(wù)，專心發(fā)展粉絲，打開(kāi)知名度，現(xiàn)在他們微信后臺(tái)每天至少都有四位數(shù)的增長(zhǎng)，直到最近才推出APP，這樣推起來(lái)就輕松不少，成本也降低了。

七、怎樣用最少的成本獲取最大的流量？

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品嘛，流量就是生命。以下是個(gè)人的一些拙見(jiàn)。

1.軟文戰(zhàn)術(shù)

這點(diǎn)都被說(shuō)爛了，網(wǎng)上也有各種“教程”，在此就不多贅述了，這種戰(zhàn)法雖然看上去比較low，但用得好的話威力還是巨大的。

2.創(chuàng)始人成為“演員”

之所以想到這個(gè)，是前段時(shí)間在哪里看到一篇文，是說(shuō)特斯拉的馬斯克的，大概寫了他善于塑造個(gè)人形象，在公開(kāi)場(chǎng)合很活躍，變相宣傳了企業(yè)。

但什么時(shí)候“演”，如何優(yōu)雅的“演”，也是很講技巧的，要根據(jù)自身的履歷，口才，體貌特點(diǎn)等量體裁衣，你要是口才一般臺(tái)風(fēng)一般就適合發(fā)發(fā)微博罵罵雷軍然后裝神秘，硬要像羅永浩那樣四處演講可就毀了。再比如凡客應(yīng)該找一個(gè)氣質(zhì)好的人在臺(tái)前吆喝，穿著凡客各種做節(jié)目，裝逼耍帥，那效果肯定比現(xiàn)在好。

不過(guò)切記“演戲”的時(shí)機(jī)，如果你的平臺(tái)或產(chǎn)品都還不成熟，存在諸多問(wèn)題，那千萬(wàn)不要太多的曝光，免得落得余佳文那個(gè)下場(chǎng)，引起負(fù)面效果，觀眾的耐心是有限的。

3.多交幾個(gè)媒體朋友

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司都不愿意在推廣上花錢，準(zhǔn)確的說(shuō)是沒(méi)錢花，他們推崇什么病毒傳播，免費(fèi)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，但我想說(shuō)的是要達(dá)到相當(dāng)?shù)男Ч?，花錢還是必須的。重要的是用錢有道，閉門造車是不行的，多跟媒體圈的朋友聊一聊，了解他們的需求和方向，媒體喜歡報(bào)道什么內(nèi)容，我們就創(chuàng)造什么內(nèi)容，要知道媒體的偏好，是有相當(dāng)強(qiáng)的時(shí)效性的，因?yàn)樗麄円灿凶约旱?KPI。

4.線下向線上導(dǎo)流

假如你的O2O平臺(tái)是有具體場(chǎng)地的商家，并且他們也通過(guò)你的平臺(tái)狠撈了一筆，他們肯定很樂(lè)意在自己的地盤推廣你的平臺(tái)。

5.電梯廣告

電梯里和公交車椅背上的廣告估計(jì)是公共場(chǎng)所被人看的最多的廣告了，我和同事乘電梯時(shí)總是會(huì)瞟幾眼廣告，有時(shí)候甚至還討論幾句，在那個(gè)沒(méi)信號(hào)又不知道看哪的地方，估計(jì)也只有廣告能獲得大家短暫的注意力了。這方面可以找分眾，價(jià)錢可能讓你胸悶，不差錢可以試試。

八、如何盡量避免燒錢補(bǔ)貼這種毫無(wú)意義的共產(chǎn)主義行為

市面上的O2O平臺(tái)離了補(bǔ)貼仿佛就活不成了，但補(bǔ)貼究竟值不值，怎樣去避免呢，下面說(shuō)幾點(diǎn)個(gè)人看法。

1.用戶體驗(yàn)良好

這點(diǎn)幾乎是個(gè)人都知道了，但還是有人做不到，風(fēng)靡一陣的1元洗車O2O，很多車洗的根本不干凈甚至刮傷車漆，別說(shuō)1元了，就是倒找錢也沒(méi)有人用。

2.產(chǎn)品有持續(xù)性需求

并不是所有的生意都具有重復(fù)性消費(fèi)力的。比如上門做飯，上門理發(fā)，很多人只是因?yàn)橛醒a(bǔ)貼去新鮮一次，從此不再用。但是還記得用 Uber 免費(fèi)打了一次車之后，那叫一個(gè)神清氣爽呀，而且我每天都得出門都需要打車啊，反正這個(gè)錢也是要花的，為什么不花在 Uber 上呢？所以說(shuō)最好從存量市場(chǎng)入手，因?yàn)槿藗円呀?jīng)習(xí)慣了為一種需求付費(fèi)，你只是需要把他們引到你的平臺(tái)上來(lái)。

3.產(chǎn)品有獨(dú)占性

美團(tuán)、餓了么還有口碑外賣之類，都符合體驗(yàn)良好和有持續(xù)性需求，但是這個(gè)獨(dú)占性可就要命了。建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘對(duì)于任何平臺(tái)來(lái)說(shuō)都不是一件容易事，一些具體的思路可以參考前面的第4點(diǎn)。所以這也成了我國(guó) O2O 行業(yè)最常見(jiàn)的終極業(yè)態(tài)，用錢把對(duì)手燒死，它們都死了我就獨(dú)占了嘛。當(dāng)然一旦燒不死，咱還可以合并唄。

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