業界一直流傳這么一句話，“相信定位的人對其深信不疑，不相信定位的人絲毫不信”，但真的是這樣嗎？企業有沒有定位，發展會一樣嗎？在新經濟時代，定位的打法跟以往有何不同？

一、新經濟時代的挑戰與機會

現在正在進入新經濟時代，那么什么是新經濟時代呢？新經濟時代由新技術、新業態和新增長三部分組成：

新技術指的是應用在這個時代的新技術，比如移動互聯網、區塊鏈技術、人工智能技術等。

新業態指的是傳統行業在移動互聯網等新技術的賦能之下，產生的新的生產方式，比如手機外賣。

在互聯網普及之前，外賣行業在我們中國是不存在的，基本上就是打電話訂餐，規模非常小，而移動互聯網的普及，對此進行了賦能催生了新的業態。

新增長方式指的是利用新技術對各行各業進行賦能，從原來以企業為核心的滾雪球式增長轉變為以顧客為核心的指數型增長。

1. 新經濟時代的特點

① 無邊界

由于互聯網的普及，大家已經實現所見即所得，在線下看到的東西打開淘寶直接拍照就可以在線上買，未來人工智能技術的普及，會讓商業的無邊界程度進一步加深。

這與傳統時代是完全不同的，傳統時代是占一塊地做生意，但以后只有一些特殊行業存在邊界，比如白酒、茶葉等特產性產品。

其他大部分都已經是全球化的市場，一出來就要面臨全球化的競爭，就要變成全球化的企業，市場已經無邊界。

②扁平化

以前企業從生產產品到賣給顧客，企業拿到的只是數字，并不知道產品賣給了誰。

現在的顧客，想了解企業的途徑因為移動互聯網的發展而變得非常簡單。當顧客和企業的距離更近時，雙方之間信息對稱的難度就降低了，這就意味著企業光靠吃品牌紅利的生存方式，將越來越難維持。

在新經濟時代，躺在功勞簿上不進步，一定會吃虧。

一方面，品牌降低了顧客的選擇成本；另一方面不得不承認的是，品牌也包含了“智商稅”，但在新經濟時代，企業單靠“智商稅”獲利將越來越困難。

因此，一個人品牌想要獲得持續發展，產品和服務一定要不斷創新、不斷為顧客創造價值，而不是一個產品賣十年，“一招鮮”已經不管用了。

比如汽車行業的4S店，現在和20年前的經營方式沒有太大變化。

這里面存在一個巨大的創業機會，汽車的流通效率可以借助新技術和新業態進行改革，上海的毛豆新車網正在抓住這個機會。

③快節奏

很多品類一年一個樣，競爭節奏更快了。一定時間內賣不出去，很容易就會被淘汰掉。

所以，產品服務的迭代不僅僅是市場的扁平化，服務上也要不斷進行改善。

④ 流量的碎片化

20年前要打造一個品牌，只要在中央電視臺上打廣告就行，因為那時候中央電視臺是中國最大的流量平臺，人民群眾獲得信息的途徑主要是電視臺和報紙。

之后隨著互聯網的崛起，流量開始碎片化，任何一個品牌都很難再靠一個媒體來獲得流量。

然而流量碎片化，不代表我們沒有機會?，F在還是存在一些比較大的平臺，比如微信、今日頭條、抖音等，仍然是我們打造品牌的一個很好的工具。

這里需要注意的是，流量碎片化，意味著它的溢價能力不是很強。所以，我們要重新思考從什么地方以什么樣的方式著手打造品牌。

2. 新經濟時代的挑戰

①區域品牌逐步消失

現在如果你還是一個區域品牌，你就要想想這個品牌還可以做多久?；ヂ摼W正在讓區域的壁壘快速消失，區域品牌的路很快就會走到盡頭。打造品牌可以從某個區域起步，但目標一定是全國甚至全球品牌。

②只有第一，沒有第二

在一些行業存在著第一，但第二也有機會的狀態，前提是沒有形成網絡效應（某種產品對一名用戶的價值，取決于使用該產品的其他用戶的數量）。

但隨著信息的不斷對稱，大家還是更愿意用第一的產品，比如搜索引擎，它是沒有網絡效應的。

在這種情況下，我們一定要做第一，哪怕做了第二，也一定要搞清楚怎么做顧客不選第一時的“第一”。就像當年百事可樂定位為年輕人的可樂，這種第二實際上也是第一，是“年輕人的可樂”的第一。

大家記?。?/p>

你只有和第一對著干，你才有可能做到第一；跟著第一干，只可能越做越差。

因為和第一對著干，相當于你在另一個山頭上開辟了新領域，做了第一。我們踐行定位，其實就是要做第一，無非就是做哪個品類或特性的第一。

③信息費用越來越高

以前我們很多企業在淘寶上開店認真做一下都能賺到錢，但現在基本上都是給馬云打工。

為什么？因為企業的信息費用越來越高了。信息費用就是獲客的費用，就是吸引顧客關注的成本。因為大眾的注意力是有限的，每天24小時，除了吃飯、睡覺、工作之外，留給廣告和公關文的時間非常有限。

這樣一來，企業的信息費用必然會越來越高。

④心智地位更加重要

以前有人覺得只要產品足夠好就可以，不需要付費培養用戶心智，但新經濟時代，這種想法是萬萬不可的。

新經濟時代，顧客主動獲取信息的成本越來越低。這意味著一旦你的對手花費心思去占領顧客心智，那你悶聲發大財的機會就慢慢沒有了。

而一旦占據了顧客心智，就會不斷衍生其他利潤來源，此時，馬太效應開始了，這對只會悶聲發大財的企業是毀滅性的傷害。

這里，大家一定要記?。浩放茮]有心智定位，一切都是浮云。另外，機會來自于變化，變化不斷，機會就不斷。

相反，如果社會是一潭死水，總是波瀾不驚，那就沒有什么機會了。這對創業者來說，是非常不幸的。

3. 新經濟時代的機會

機會1：新品類的機會加速涌現

新品類的涌現機會越來越快，只要抓住其中一個就很可能成功。作為企業經營者，要著眼于機會，而不是問題。

機會2：做到第一，就能通吃

原來時代，信息非常不對稱，哪怕你是第一了，還有很多人你根本不知道你。在這種情況下，你行業里的第二到第一百名可能都活都非常不錯。

但在新經濟時代：做到第一，就可以通吃。比如海底撈，現在無論在哪兒開店生意都很火。如果放在傳統時代，可能你站在海底撈的店門口，都不知道這個店很有名。

這就是贏家通吃的思維：如果你不能做到第一，就只能被別人吃掉。

做到第一之后，還有兩個好處：一個是企業有光環，員工會有尊嚴；另一個更大的好處是這個行業里最好的資源都會向你靠攏，其他同行都自覺不自覺的會為你輸送養分。

比如東阿阿膠，我們可以看到很多相關廣告，尤其是每年秋冬季，連一些藥店門口都會有“秋冬要吃阿膠”的提示。

這樣一來，消費者要到吃阿膠，首先想起來還是第一品牌東阿阿膠，跟花錢做廣告的其他阿膠品牌沒什么關系。

所以，作為一個后進品牌千萬不要推廣品類，推廣品類等于給頭部品牌輸送養分，這也是大部分企業掉入的陷阱。

因此，我們說一個品類就是一個生態，老大就是一個大樹，下面會長一些蘑菇，蘑菇活著就是給大樹輸送養分，這是蘑菇的宿命。如果你做不成大樹，那就只能做蘑菇。

機會3：數字化

隨著數字化的不斷發展，我們用一些數字化的工具進行傳播，就有可能實現顧客數量的指數級增長，這是傳統時代不可能做到的事情。

機會4：社會資本日益充裕

現在社會資本越來越充裕，錢已經不是一個大問題，問題是你有沒有想法和執行力，這也是新時代給我們提供的機會。

新經濟之所以新，不僅僅在于它提升了人類利用資源的效率，更在于它放大了信息在人類社會生產當中的價值，這也是新經濟時代最大的特點。

在信息時代，信息本身是可以創造價值的。一個企業的辦公場地、供應鏈和工廠等東西，其實都沒有辦法裝進顧客的頭腦，唯一可以裝在顧客的大腦里面的就是品牌。

所以，所有打造品牌的企業都是信息化企業，都致力于把品牌名和定位植入顧客的頭腦。

對于顧客來說，他和企業之間最強大的聯系就是品牌，他可能不知道你的企業在什么地方，屬于哪個國家，但在頭腦里，他記得你的品牌名字。

因此，對于企業而言，最重要的是品牌，而不是人才。任何一個創業者想把企業做好就要打造品牌，使之長期存在顧客頭腦當中。

打了勝仗的才是人才。人才是在打勝仗的過程中成長起來的，一個企業能打勝仗就有人才，但人才本身不是企業的核心競爭力，唯一可以讓企業獲得各種資源優勢的，只有品牌。

二、新經濟，新打法

時代不同，打法自然也有區別，但還是要遵循最基本的“以多打少”原則。

新打法1：直取心智，不顧其他

首先占領用戶心智，先不用考慮是否賺錢，甚至有沒有產品都不重要。比如上世紀80年代香港品牌金利來，它進入大陸市場的頭兩年是只有廣告，沒有產品的。待到后來推出產品時，一下子就火遍全國了。

這種“直取心智，不顧其他”的打法其實早就存在，只是在新經濟時代更加重要了。

在這個時代，只有占有心智資源，才能打造出品牌，企業也才有真正的經營成果。

所以，我們常說心智資源（在顧客的頭腦占有一塊地，顧客想到這個產品時，就想到你）才是企業最核心的經營成果。

所謂品牌，不是你多大的廠房和多少員工，而是能讓顧客記住你、優先選擇你。如果沒有品牌，企業越大，成本就越高，風險就越大。因為企業成果和企業的利潤中心都在外部，也就是品牌。企業本身只有成本沒有成果。

在資本加持下，現代企業應該直取心智，把盈利放在后面，切不可一開始就追求短期盈利。

那些無資本加持的企業，在創業途中一定要多和資本家們建立聯系，適當的時候多融點資，不然會越做越被動。

案例1：易趣和淘寶

易趣是比淘寶更早的一個網上商城，曾經是電商市場的No.1，擁有幾百萬用戶。因為企業需要盈利才能存活，所以易趣一開始對商家就是收費的。

但馬云不這樣認為，淘寶在早期融了一大筆錢，所以能不以短期賺錢為目的，讓網店免費入駐淘寶平臺，并且還花了大量的錢去做線下推廣。后來的結果大家都知道，易趣消失了，淘寶封神了。

最終淘寶能賺錢，最根本的原因就是搶占了一塊重要的心智資源，讓全國人民知道網上購物就上淘寶。

有先發優勢的易趣之所以會失敗，最根本的原因是它太在意短期贏利，而沒有看到心智資源的極端重要性。在新經濟時代，企業要少做賺錢的事情，多做值錢的事情；搶占了心智資源你就值錢，反之，就算你暫時賺了點錢，你做的事也不值錢。

案例2：人人車與瓜子二手車直賣網

人人車的推出，比瓜子網早了一年多，但后來者瓜子網通過兩個事情打敗了人人車：

第一，重點突出用戶接受度更高的詞語“直賣”；

第二，不顧盈利，大量投放廣告，直取用戶心智。

瓜子直賣網的創始人深知定位的重要性，深知二手車買賣市場非常大，只要把市場拿下，賺錢就是非常容易的事情。

所以這時，他們根本不在乎短期盈利，唯一考核的標準就是看“多少億花出去了，有沒有花好，交易量有沒有上來”。

其實，瓜子二手車廣告投入達20億時，仍然賺不到錢，實際上它到現在也都是不賺錢的。

一般老板看到這個情況就會比較緊張，可能會就此減少甚至停止廣告投放。但瓜子創始人把它當做短期不賺錢，但長期一定賺錢的事情，所以能一直堅持下去。

這就是人人車和瓜子的區別。如果人人車看到這一點，根本就沒有瓜子的機會。這背后考量的，其實是企業領導人對于新打法的理解。

當我們占據了顧客心智，原本很多可望而不可及的資源就會隨之而來。

新打法2：優先搶占第二大腦

①互聯網是人的第二大腦

20年前，我們記得很多的電話號碼，現在就記得110、120，因為很多電話都可以在網絡上面查到。

其實它的本質是我們把互聯網作為第二大腦，將一些存儲類的東西放在互聯網上，需要信息時到百度、知乎、微博上進行搜索，這其實就是在調用第二大腦的信息。

互聯網是人類的第二大腦，而且隨著人工智能時代的來臨，第二大腦的作用會更加顯著，我們對第二大腦會越來越依賴。

甚至有一天，第二大腦的功能會出超越第一大腦，甚至可以通過第二大腦控制第一大腦，給第一大腦造成一些錯覺。未來人工智能和互聯網必將反客為主，大多數人的第一大腦只是第二大腦的投射。

傳統經濟時代，我們接受信息的方式是被動的，但現在我們擁有一些主動權，可以主動去查想要知道的信息。也正因為這些主動權，我們對第二大腦就更加依賴。

這意味著企業在打造品牌時，要有一個巨大的改變，我們要想搶占顧客的第一大腦，就要考慮顧客獲取信息的習慣：

一種是顧客被動接收信息的習慣，比如傳統媒體包括電視、平面廣告；另一種是顧客主動獲取信息，這時，你要守在它要獲取信息的渠道上，提前準備好你的信息。我們要了解顧客獲取信息的習慣，順應顧客的習慣。

只有占領了用戶的第二大腦，你才能占領他們的第一大腦。

②第二大腦的六大特點：

容量無限大，互聯網的存儲信息空間非常大；

信息可追溯，我們可以在網上輕易找到10年前的一些新聞；

內容難篡改，你不能更改10年前的新聞，這就意味著十年前那個新聞對你有利的話，現在也可以發揮作用；

越來越智能，我們獲取信息的方式會越來越方便，比如AI搜索引擎可以幫你把信息整理好并且得出結論；

更有可信度，對比10年前，現在網上的信息更值得大家相信，并且只會越來越值得大家相信；

大眾常依賴，試想你家里沒有WIFI，手機斷網過一個星期，你會是什么感受。

③搶占第二大腦的步驟

當你占據了第二大腦，對你最大的好處就是有需求的顧客自己會找過來，顧客有需求就會上網查，查到了你之后就可能會買，這是對企業來說一個實實在在的好處。

那么，如何搶占第二大腦呢？主要有以下3步：

第一，研究顧客的習慣。

不同時期不同類型，潛在顧客獲取信息的習慣也不同。把這些顧客習慣研究透徹，就可以擁有主動占據用戶第二大腦的機會。

第二，主動占據入口。

用品牌及定位信息占據顧客獲取品類、品牌相關信息的主要入口，包括未來會出現的各種信息入口。

隨著時間潮流的涌動，大家獲取信息的途徑會有一些不同。從開始的百度到百度百科再到百度問答，然后到品牌官網和網店，到知乎、微博，再到微信，再到現在的短視頻APP和網絡媒體報道。

現如今，如果一個品牌兩年沒有媒體報道，網絡上面一搜，大家會想你是不是已經涼了？所以，我們說媒體對于你的報道本身就證明了你是一個品牌，作為一個品牌，你要知道這一點。

第三，持之以恒，不斷進步。

在互聯網的海洋中，均勻布下品牌信息，靜靜等待今天和未來潛在顧客的搜索和獲取，反過來促進對顧客的第一大腦的占領，需要注意的是，企業官網作為展示企業自身的舞臺，是絕對不能放棄的。

綜上所述，首先把品牌和某個品類特性之間劃等號，讓顧客在想買這個品類時，第一時間想到你，甚至想到的只有你。

但能劃上等號的前提是，明白品牌的定位，某個品類或特性的第一，通過不斷劃等號，最終形成對顧客的第一第二大腦的絕對占領。

當你在品類里面已經有了品牌，這個時候你就要占一個特性。否則，是沒有辦法搶占顧客的第二大腦的。

④搶占第二大腦的時機

1. 資源有限時優先考慮搶占第二大腦；

任何企業的資源相比于群眾都是有限的，比如蘋果、華為這些優秀的企業，它們的資源和人民群眾比起來，只是大海當中的一滴水，只不過他們的投資回報率高一些，回報時間可能是五年、十年，甚至二十年。

2. 打廣告前先搶占第二大腦；

做廣告只是讓顧客知道你，現在的很多顧客看完廣告會習慣性地上網搜一搜。沒有第二大腦做輔助，顧客光看廣告是很難做最后決策的，甚至于他們會把第二大腦作為主要決策工具。

這就導致很多品牌線下廣告是一套，互聯網上的信息又是另外一套；線下看似風風火火，線上卻是負面累累。如此一來，就大幅拉低了營銷投入的回報率。所以，第二大腦的覆蓋一定要提前做。

3. 打造品牌時要先搶占第二大腦；

得民心者得天下，得顧客心者得市場。而“得顧客心”就是要搶占顧客的兩個大腦。

新打法3：利用黑客增長技術賦能定位

這兩年，拼多多和趣頭條崛起的背后都是新經濟時代新技術賦能的結果。隨著新技術的普及應用，最后都會變成一般性的技術，但如果你搶先使用，就可以吃到技術紅利。

那怎么搶占先機呢？利用黑客增長技術賦能進行定位。

對于大多數人來說，互聯網就等于微信，尤其是廣大的三四線城市。而在他們眼中，互聯網上的APP就是小程序，所以利用小程序獲取流量也是黑客增長的一個很好應用。

按照見習科技創始人徐志斌的講法，小程序流量裂變的實質就是“拼、幫、砍、送、換、比”這六字決。

第一，找人拼。

典型代表就是拼多多，拼著買，讓顧客看到價格的變化，這也是在不顧盈利地奪取心智。

第二，找人幫忙。

比如步數寶，用自己的步數換積分構建流量池，之后把流量分發給別人。

第三，砍。

典型代表是同城藝龍，出門在外住宿是剛需、為了優惠住酒店急切需要別人幫忙砍價，要幫人砍價就得進入同城藝龍，現在同城藝龍已經是小程序中打開次數最多的應用了。

第四，送。

比如瑞幸，邀請新用戶各得一杯，感覺我邀請你不是為了我自己，而是為了送對方一杯咖啡。

第五，找人比。

炫耀一下，實踐代表就是跳一跳，我們可以看到微信好友玩這個游戲的實時排名，滿足人的炫耀心理。

第六，換。

實踐應用代表是享物說，用戶注冊簽到分享就可以得到小紅花，等積累到一定數量，就可以兌換自己心儀的物品。

從以上方面來講，裂變的本質是人影響人。在《影響力》一書中提到了影響力的六種武器，其中找人最快的方式是喜好和互惠，這也是瑞幸發展迅速的原因：

表面看起來是用戶免費獲得了一杯咖啡，實際上是瑞幸是獲得了一個新用戶。

利用黑客增長技術賦能定位，實際上是一種技術紅利，它仍需在有定位的前提下進行發揮，否則很難真正鎖定捕獲的用戶。

新打法4：及時構建或加入流量生態

雖然強勢品牌吸引流量的能力特別強，但吸引流量會有成本，流量交易完成就走是一種巨大的損失。所以，我們只有把這個流量進行多次利用，最終才能實現盈利。

所以今日頭條沒有站隊BAT，而是構建自己的流量平臺，構建自己的流量生態。這意味著你的流量可以在自己的品牌體系里實現轉化，轉化的前提是，擁有有定位的品牌。

商業上的生態必然會有一個強勢品牌作為鏈主。如果你沒有強勢品牌，就不要想著構建生態，而是轉換思路，以加入一個生態。比如加入阿里大生態下的優酷和高德，可以在這個生態下獲得一些便宜的流量。

所以，這個流量生態里有一些重要的角色，比如微博和阿里云都能夠吸引大量流量進來，并在這個生態圈進行分配。

在新經濟時代，面對信息費用和獲客成本越來越高的情況，一個很好的方法就是自己構建生態圈或者加入別人的生態圈。

三、新經濟時代，定位的實操要點及四化建設

1. 實操要點

①取個好名字

新經濟時代好名字更加重要，不光要有一個好的品牌名，還要有一個好的品類名。關于取名有以下幾個要點。

第一，避開已有明確第一定義的名字，即不要山寨別人的名字。

第二，好名字要涵蓋賦予的新含義，相得益彰而不是背道而馳，比如做自行車不能叫蝸牛。

第三，真正的好名字不用多解釋，需要多解釋的都不是好名字。解釋會使得傳播的成本會變得越來越高。

孔子說，“名不正，則言不順，言不順，則事不成”。這句話我們反過來講，若要事成，必要言順，必須要名正。

很多時候產品不好賣就是因為我們的名不正或者是言不順，定位就是順應顧客的認知，把這個事情說通，最后就事成了。

古代戰爭兩派打仗之前會有一個檄文，說清楚我為什么打你。如果士兵都不知道為什么打仗，戰斗力必然會受影響，所以言順很重要，賣產品也一樣，你不能做到言順，顧客就覺得你是忽悠，自然就沒有顧客買單。

② 善于借力資本

《22條商規》里面有一句話：一個普通的想法加100萬美元，會比僅有一個偉大的創意讓你獲得更多。

100萬美元看起來也不多，但一個普通的想法加上100萬美元之后就不一樣了，所以不要害怕股東拿了一點股份。

只有拿到了更多的資本，才可以玩第一個打法，即直取心智。只有帶著定位思維，以建立品牌認知優勢為目的，企業才能擁有比較穩固的護城河。

③ 聚焦資源

每個企業的資源都很寶貴，所以我們要聚焦使用。

第一，大多數成功的品牌都是從局部市場或者渠道起飛的，這里的聚焦和局部不僅指市場，也可以是局部的人群和局部的渠道，比如從局部渠道起飛并獲得成功的三只松鼠。

第二，定位要進駐心智。就傳播層面而言，首先是信息的觸達，其次是信息的不斷重復，只有當品牌信息的刺激達到一定的閾值時，顧客才有可能記住你的品牌。

貪大求全，是商業實踐的大敵。有些品牌基本上每一年把口號換一次，但定位能保證口號不換，讓企業做少做精。

有時候我們必須承認我們的力量是弱小的，承認我們的能力是不足的，有了謙卑的心態，我們才可以做好，才可以聚焦，才有可能擁有未來。

2. 新經濟時代企業的四化建設

① 品牌傳播系統化

品牌傳播系統化，其實是除品牌名和品類名外，品牌傳播內容的系統化?？梢哉f，沒有定位就沒有傳播。

你要明確你的競爭對手，因為某種程度上，競爭對手決定了你的定位。產品特性也要明確，否則對于顧客來說，就是沒有意義的。以及源點人群是誰，他們的主訴求和信任狀分別是什么，都要搞清楚。

② 占領第二大腦常規化

占領第二大腦常規化，應該是日常工作的一部分。我們服務過的一些企業，他們每個月都會做表格提交給我們，我們再幫助他們做一些修改，他們就可以把這些問答放到知乎上或者百度問答上去，長期堅持下來效果也不錯。

這個就是第二大腦的布局，并且不怎么花錢。

③ 建立專門的品牌部門

每一個有志于打造品牌的企業都應該建立一個品牌部，最好不要叫做企劃部或市場部。這個部門的職責就是在顧客的心智中、在第一大腦和第二大腦中打仗。這個部門看起來是花錢，實際上是投資，投資于顧客心智這個戰場。

世界上投資回報率最高的只有兩個事情：一是投資顧客的大腦，即打造品牌；另一個是投資自己的大腦。

沒有品牌部的企業就像一支只有陸軍，沒有空軍的軍隊。沒有空軍，陸軍就是活靶子，隨時都會被動挨打。所以，企業一定要有一個專門的品牌部。

④ 老板的認知要現代化

現代化，就是要跟上時代。物理戰場，產品是核心，但認知戰場，品牌是核心。老板角色只有從事實戰的統帥轉換到認知戰的統帥，才能真正為企業做投資。

最后，送給大家一句話：少做“賺錢的事”，多做“值錢的事”。你做的事情可能是賺錢的，但是它可能不值錢。只有少做賺錢的事，才能留出時間做更多值錢的事。

什么事最值錢？打造代表某個品類或特性的品牌，就是做顧客心智中的“第一”。

定位始于競爭，終于價值創造，它就是助你所做之事更加值錢。讓我們共同學習定位，擁抱新經濟時代，共創美好未來。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

內容來源：2019年5月12日，在火種定位學會主辦的“中國定位日”上，順知定位咨詢創始人潘軻進行了以“新經濟時代的定位打法”為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經主辦方和講者審閱授權發布。

講者：潘軻

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/9YjYw_g8XBQz4hQvObH_RA

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