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榮耀標識to B領域，從不缺乏機會
每一個行業會發生怎樣的變化？未來B端的機會在哪兒？如何面對市場上的泡沫破裂？未來，to B行業充滿了發展機會，如何把握住是你需要認知思考的一個問題。
一、技術革新，生死存亡是一個問題
現在所有的上市公司絕大多數是2C的，如果再往前十年，你會發現整個全球的市場是以2B為主。
大量技術特別是IT技術，大型機、小型機、移動終端、物聯網不斷出現，讓to B這個產業發生很大的變化。
1. 大型機時代
大型機的時代，人類社會所有的企業要解決的是計算、統計的問題，石油需要計算統計，金融需要大量的數據處理。所有的企業行為集中在大型計算機。
2. 小型機時代
到小型機的時候，計算機進入控制領域，開始對很多行業產生控制，大型機企業沒有信息化，單純做統計和數據處理。
而小型機開始有信息化，開始有能力處理一些圖形。這個時候它就對整個企業的管理開始滲透，開始有對企業的產品設計、日常運營的控制能力。
3. PC時代
到PC時代，最大的變革是計算機進入家庭，所有的網絡、消費、電商都跑出來了，信息化開始普及，消費習慣開始變化。
每一個員工都開始用電腦來工作，除了圖形、日常管理，企業的信息化滲透到每一個人的方方面面。
4. 移動時代
再往下走，就到了移動終端，我們的微信每天都有大量數據產生，大數據進入到云計算，再到人工智能，你會看到，在這個過程當中，2B生意的重要性一點點弱化，全社會的虛擬化越來越嚴重，大家都成為了C端，上市的C端公司很多就不足為奇。
隨著這樣的趨勢，未來每一個行業會變什么樣？這對企業的發展會產生什么樣的影響？
二、技術打破行業的邊界
今天，所有人都在用手機，你在辦公室可能在工作，也可能在購物，你要用微信、釘釘，也要通過公眾號推廣你的產品，你會發現你在公司和你在家里已經是沒有邊界。
你會發現，未來所有的這些C端的消費行為，都會反過來對企業產生重大影響，無論是管理、產品研發、團隊建設、市場營銷。
當我們走到萬物互聯之后，這個影響可能是顛覆性的。
技術進步使商業的關注點從B端轉移到C端，C端的繁榮積累到一定程度，會反過來影響企業，使他們的生產、制造、銷售、管理發生變化。
雖然技術在不斷打破行業的邊界，但是產業的本質不會改變。
很多人說餐飲可以做很多的變化，但是吃飯還是吃飯，這件事的本質沒有發生變化，你上門或者在家本質上都沒有發生變化。
我們今天面臨的無論是金融、通信、制造業、軍事工程等等這些產業，都沒有發生大的變化，但是很多的方法和效果已經天翻地覆。
未來B端的機會在哪里？有一本書《第二曲線》，談的就是產業的第一個曲線之外，永遠有第二曲線的存在，一個新技術的誕生可能會給你帶來顛覆性的東西。
對成熟的大公司來說，你的風險就來自于這里。
對創業公司來說，你的機會就自來于這里，但是進到這個行業的門檻比較高，打破它比較難。
另外會有新的市場、新的消費人群誕生，每5年誕生一個代際的消費人群，所以你很難用過去的思維來解釋每一個代際的的消費習慣。
會有新的渠道、新的合作伙伴或者是新的商業模式誕生，這是技術打破邊界以后所帶來的。
三、如何面對突如其來的新物種
很多鳥的傳統敵人是鷹，沒想到現在魚也可以吃鳥，看了很多的報道，確實在很多地方，魚已經可以從海里躍出來把鳥吃掉。
就像今天的技術讓一些事情變成了新的物種，可能會在你看不見的地方躍起來把你吃掉。
你會發現今天市場競爭的格局，你對同行是了解的，對手對你是了解的，可是你很難看到那些不是你的同行，也不是你的對手，但是分布在你的產業里面可以吃了你的那些人。
你有兩種選擇，一個是被別人吃了，還有一個把自己變成這種魚，能吃海里的東西，還能吃天上的鳥。
所以，成熟的公司需要尋找威脅在哪里；對于創業公司，如果能夠成為新的物種，或者在某一種意義上具備了新物種的能力，就可以壯大自己。
新的技術進入產業之后，會模糊產業的邊界，誕生很多原來沒有的東西。
比如說當阿里搞銀行的時候，馬云說我要顛覆銀行，就是后來大家都知道的支付寶。
支付寶出來之后銀行也沒當回事，2013年余額寶誕生，5個月從銀行挪走大約六七千億的現金，這個時候銀監會和各大銀行開始著急.
剛剛誕生幾年的公司居然把銀行的現金掏空了，憑什么？
這種新物種的可怕在于，一開始大家對它沒有防備，等到有防備的時候，他們已經長大了。
所以小企業要尋找機會壯大自己，大企業要學會防范。阿里巴巴也有看不見的地方，比如微信小程序、抖音視頻，對阿里也造成了很大的影響。
還有一種情況是你知道這個事發生，但你也打不死敵人，因為你學不來，你的基因不行。
比如阿里巴巴也想學社交，阿里曾宣誓要用“來往”把微信打敗，最后也沒贏。
現在的互聯網公司也知道，有些事情是打不贏的，所以他們選擇了合作。
比如阿里用生態的方式，讓外人變成自己生態的一部分，而不是敵人，所以，阿里投了將近四、五百家企業，而騰訊投了大概將近600家企業。
從這個角度看，小公司也應該想想，我們是不是可以成為大家的生態。
我國現在的上市公司有4000多家，具備這種戰略思維的可能10%都不到，特別是傳統B端公司。
我正在做的就是，如何把這些東西用生態的方式關聯起來。
6月15日我去聯想學習，聯想完全是傳統的IT思維，堅持PC傳統的生產。
但是今天的社會發生了很大變化，它的主業也會被移動終端分散掉，他們沒有看到小米以手機為中心，把所有的產業設備串聯到一塊。
產業邊界模糊了，今天可能加熱器、除濕機都能聯網，這個案例告訴我們，傳統的大公司看不到威脅，而新的公司找到機會之后，搶占市場就變得很容易。
還有一家公司是做電競的，他提到新的語音合成技術，可能對影視、音樂、游戲的配音產生非常大的影響。
你會發現人工智能對音樂的創造與版權問題的解決起到巨大的作用。
這個新物種成長速度很快，你會發現，你創造的音樂特征，人工智能可以重新再創作一遍，但是版權已經不屬于你，所有創作內容的版權已經不屬于你了。
所以，無論你選擇哪一個行業、產業，都要看一看，大公司在關注什么新的威脅，小公司在如何成長。
四、企業級服務增長的核心邏輯
一個企業就像一架飛機，你要通過管理體系指揮飛機起飛降落，要提供客戶服務，企業的引擎是賺錢，這個引擎就要靠銷售，上下是供應鏈，還有一些里面的運作體系，企業無非就是這些。
1. TO B企業增長的機會
從過去的大型機到小型機，到手機，到萬物互聯，你會發現這些環節都跟C端互聯網的普及和消費習慣的變化有關，企業增長的機會恰恰在這些領域。
新舊交替的時候，你要問自己幾個問題。
① 這個企業有沒有記憶力？
②老板知不知道企業的情況？今天所有的傳感器已經把萬物有能力互聯，所有的手機把人都能連接，決策者知道企業的產品設備和員工情況嗎？
③你能夠快速得到客戶的反饋嗎？
④你有沒有一些機制快速響應危機？
這是一個巨大的機會，你們放眼去看所有的B端企業，大部分企業不具備這樣的能力，還在用傳統的方法。
2. 企業級銷售應該怎么做
在企業級銷售里面，阿里鐵軍的頑強精神是值得學習的。
頑強是營銷當中最重要的環節，但這種方法對企業級的銷售價值不大。
阿里鐵軍積累的營銷經驗具備兩個特征：第一，產品單一，賣得東西很簡單。第二，作為對象的B端公司，是小企業，這個公司是老板說了算。
產品簡單、客戶簡單，這對于企業級的銷售來說是不可能的，企業銷售一定有復雜的部分，產品部門、業務部門，所以企業級的銷售是另外一個完全不同的市場。那企業級銷售里面有哪些內容？
第一，談判
這種沒有標準定價，它是針對你的行為來重新定價的，包括服務條款。所以，談判這個過程是復雜的。
第二，了解對方
你會發現喜歡你和不喜歡你都是有特殊原因的，這是一個復雜的過程。
①劃出決策鏈
畫組織結構圖，要把決策鏈劃出來，按照決策鏈一個個對，再把決策鏈喜歡你的列出來，不喜歡你的列出來，然后再找原因。
②建立情報體系
你要掌握整個市場的產品情報，所有競爭對手的信息都非常重要，這是你決策很重要的依據。
第三，顧問式銷售
你看傳統的互聯網銷售，都是簡單產品簡單方式，有話術，但是顧問式銷售要求你對自己的產品有了解，對對方的問題有了解，它的復雜度非常高。
培養顧問式銷售能力，包括簽約的能力，在企業里面是非常艱難的工作。這個領域人才的需求要比互聯網高很多。
第四，要有高度
企業級銷售還有一個很重要的特征是要有高度，要讓領導層認可你，還要讓涉及部門廣泛接受你，這就需要很多方法，包括對營銷人員、營銷團隊的知識技能掌握。
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
內容來源：2019年6月2日，在創業黑馬舉辦的新ToB增長革命實驗室公開課上，黑馬產業實驗室導師 魯眾 進行了“To B 領域從不缺機會，但你要看得準、會‘吆喝’”的精彩分享。筆記俠經主辦方與講者審閱，授權發布。
講者簡介：魯眾，原阿里副總裁、眾海投資集團創始合伙人&董事長。
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/2QK_v7hsc9d1INMCMXjfmQ
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