旅游行業是一個表面看來極為性感的行業。萬億級市場，出境游每年2位數增速，人們對休閑旅行的熱情已無需贅述，一年1次出境游2次國內游并不稀奇。作為一個典型的消費升級行業，勢必充滿了細分領域的創業機會。

創業機會的可行與否在于2個基本條件：

1. 行業龍頭現有產品或服務增速是否趕上整體市場增速？
2. 這個機會是否可以賺錢？

先回答第2個問題：

旅游行業能否賺到錢？

——答案是：不能。

機票的毛利在千分之7，酒店預訂的毛利在百分之15，相比之下賣件T恤毛利在80%，賣電動牙刷毛利在60%，想要賺快錢，旅游行業真不適合。當然這是傳統旅游行業利潤表，新興市場主題旅行毛利可以達到40%，這是一個令人興奮的數字，也是創業公司的機會所在。

再回到第1個問題：休閑度假需求的高速增長，現有產品或服務有沒有滿足呢？

——答案是：沒有。

從攜程的年報可以看出：去除集團海外市場的營收增速是不及旅游行業的整體增速的，也就意味著攜程作為旅游行業的老大哥，國內市場份額正在被同行侵蝕。

從另一份行研報告中，也得知：旅游行業中創業公司的占比正在提升。（抱歉行研報告閱讀后未留檔，在文章中無法溯源）同時，消費升級很大程度上示意著個性化需求的升級，個性化內容并非巨頭平臺的優勢，相反是創業公司在細分領域深耕的機會。

那么，為什么創業公司在旅游細分領域的機會大過行業巨頭呢？

巨頭的優勢在于：

1. 資源整合能力
2. 議價能力
3. 標準化系統，低成本管理
4. 品牌低成本獲客
5. 價格補貼

所以，在我尋找旅游行業創業機會的時候，刻意避開巨頭的優勢，遵循著幾點思路：

1. 未來有發展空間
2. 巨頭觸角暫時不顧觸及
3. 啟動成本可控。

在這些條件限制下，我找到了主題旅游行業。

什么是主題旅游？

本質上，根據人群不同的旅游需求所衍生出的旅行內容。比如：從興趣劃分可以是體育主題旅行（滑雪），音樂主題旅行（音樂節），攝影主題旅行，如人群劃分可以是學生的畢業旅行團，老年團的夕陽游，單身旅行團，同性戀人旅行團等。

再對比一下前文提到的巨頭優勢，主題旅行有明顯的幾個特點：

1. 資源極度分散且深度垂直
2. 標準化低
3. 行業新興卻無需教育成本
4. 受眾小市場小競爭小
5. 初期投入少且利潤點高。

直白地說，目前的主題旅行行業處于萌芽期，市場小僅滿足一部分人的需求，未來成長性很高，又因過于繁瑣巨頭也無暇顧及這塊小蛋糕。那這樣的苦活累活臟活，就讓創業公司來吧！

那么，創業公司怎么切這塊蛋糕呢？

旅游行業（特指旅行社，即不運營酒店不管理景區，僅做資源整合的售賣方）其實是一個高度同質化的行業，因為不管通過A旅行社或B旅行社，最終體驗的都是X酒店Y景點Z餐廳，而旅行社所能提供的差異化服務在于：

1. 價格
2. 優質行前服務（如小貼士、路書）
3. 特色線路挖掘
4. 同行人群氛圍
5. 關鍵稀缺資源

價格在競爭市場中更敏感，優質服務對于非高端用戶感知度不明顯，那么剩余三點便是主題旅游行業的關鍵要素。

1）特色線路挖掘：

特色線路在于服務流程的流暢與滿意，比如說普通旅行大家都去ABC餐廳，而對當地更了解的創業公司安排特色行程，去一家逼格極高的網紅餐廳，這條線路便會具有特色。但是同樣的，由于不具有行程中特色地點的控制權，所以是沒有壁壘的。更重要的是，單個特色行程會激發起用戶探索的好奇心，想挖掘出更多更適合自身的特色行程，而這一塊的市場已經有其最合適的土壤，即內容導向的馬蜂窩。所以這一條也不適合于初創型企業。

2）同行人群氛圍：

套上一個更加性感的詞語“社交旅行”，即旅行途中交識志同道合的朋友。

所有關于社交的都已被先人前仆后繼地試探過，而依舊沒有走出明星產品便其中或許存在問題。

在主題旅行中，以興趣為主題的旅行團其中存在社交屬性是必然的，不難想象幾位熱愛攝影的年輕人在旅行后成為朋友的景象。

而為何之前主打社交旅行的公司都銷聲匿跡了呢？

我認為是他們將社交屬性作為北極星指標，而旅行作為低頻高單價的品類，是不可能有社交產品的高增長速度的，社交是附屬品而非關鍵增長指標。

3）關鍵稀缺資源：

這才是主題旅行公司的核心競爭力，關鍵稀缺資源比如是在東京與壽司之神的定制晚餐；能夠在巴厘島小學教授中文的學校聯絡資源；看一場NBA后能夠與球星見面機會的資源。

這些非標準化不可批量化的資源是巨頭平臺不會觸碰的區域，同時這一塊也是創業公司深耕后可獲得的資源。這樣的稀缺資源又是典型的高溢價產品，能夠整合這些稀缺資源便是主題旅行的核心。

說到這里，便有一個較為清晰的邏輯。主題旅行創業公司掌握一定的行業稀缺資源，加上社交屬性，從而得到較高利潤的旅行產品。同時，避免與巨頭的利益相爭，用非標準化不可批量復制的個性化產品提升自己的競爭力。

翻來覆去地總是提到主題旅行行業的小眾、競爭小，那這個市場的容量究竟多大呢？

首先，要確定的是主題旅行市場永遠不會如自由行市場一樣無極限廣闊——即并不會對行業進行轟然顛覆。

其次，隨著95/00后的成長，他們對個性化旅行的需求是我們現在無法想象的——即有未來增長的想象空間。

再次，是旅游行業是6萬億的巨量市場，若在主題旅游品類中率先占領消費者的心智，縱使是千分之3的極細分市場，那也是一門200億的生意。

如果說從產品的邏輯主題旅行已經走通了，那么更重要的一環便是：如何獲客？

細分領域的命門就在于獲客成本過高。以我們目前在百度投放關鍵詞的數據來看，一個完成購買的用戶流量成本高達200元。百度關鍵詞搜索已是細分領域營銷中最精準的渠道，而這個獲客成本確實不低。而獲客的關鍵，還是在于對目標人群的消費心理認知。

主題旅游是極為深度垂直的，最重要的是在于對不同人群不同需求的挖掘，以下舉幾個我較為熟悉的人群特征，同時也是主題旅游行業的典型用戶：

1. ?文藝青年：追求獨立自我、個性，摒棄大眾流行和審美，尋求高于大眾流行的內容。文藝青年的自我認同在于“與世無爭”，享受午后溫暖的陽光而摒棄世俗流行的熱鬧與喧囂。有強烈對溫暖美的追求，文學類書籍、唱片機是常見擺設。
2. 潮流圈：同樣是追求獨立個性，而與文藝青年不同的在于，潮流圈更為赤裸，品牌logo炫耀意愿度遠高于文藝青年，害怕自己的“潮”被人忽略，又不愿如大眾流行那般眾人皆知，所以當supreme被流行化后，便拋棄它從而尋找下一個潛在流行文化。
3. 搖滾圈：旗幟鮮明的標榜自己的獨立性，潛意識中與這個世界對抗到底，現實中不得不向世俗妥協，所以搖滾圈很少能夠從外觀中辨認出（朋克除外），而當搖滾圈聚攏在一起時，憤世嫉俗的氣息才會開始彌漫。
4. 電音/嘻哈圈：擁抱世俗的金錢與欲望，赤裸地表達出對財富的渴望。與搖滾圈不同的是，他們并不厭恨這個世界，而是看不起人們為了達成目標的虛情假意。為了標榜自己的個性愿意花重金打造自己的形象及行為。
5. 二次元動漫圈
6. 體育圈
7. 追星族
8. 電競
9. ……

這只是幾個人數較多的亞文化圈層的特質簡述，那么主題旅行創業公司面臨的是兩個問題：

1. 是否有能力在某一人群中進行高效營銷推廣？
2. 是否有能力突破圈層將營銷能力復制到另一圈層？

以我們目前在大學生群體的主題旅行，憑借現已有的數據來看，在越細分的圈層中口碑傳播的速度是超乎想象的。我們的公眾號每天都有數百位通過口碑相傳而來的粉絲，在這細分領域中占領了一座小山頭。

同時，我們也在測試著打破圈層之間的隔閡，去另一片領域突破新的市場，我們也發現營銷的本質是對人群的理解。而手段是可重復使用的，在A圈層的營銷方法到B圈層中并不會出現水土不服，所以對于分散的細分領域而言，營銷的可復制性也逐步在被驗證。

說回來旅游行業歸根結底并不是一門賺快錢的生意，由于低頻且高單價，得到的反饋周期很長，同時自我迭代的周期也遠不如互聯網公司的小步快跑。

加上旅游行業存在著極高的不確定性，天災人禍無法預料，對旅游組織者有極大的責任，也意味著有極大的風險承擔。從盈利能力來看，這門極為傳統的生意總是敵不過新興產業中的機會，所以也很難吸引到最頂尖的人才。

不過旅游行業的魅力在于長期持續的需求，同時旅游行業也是自身樂在其中的工作，若是自己熱愛旅行，并且想著深度挖掘旅游行業的市場機會，而非賺一波快錢。那么，在這個巨量市場中一定能夠挖掘到屬于自己的那座金礦。

我也十分期待能夠遇見志同道合的小伙伴一起在旅游行業內掘金。

作者：Joe Shi? 微信：joeshi2091（添加請備注：公司+崗位+姓名）

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