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我們認(rèn)識一個新事物，除了定義，往往是從分類開始的。那么中國這么多SaaS公司，如何進(jìn)行分類呢？

在國內(nèi)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為2015年是中國SaaS元年。2014~2016年，企業(yè)服務(wù)市場，特別是SaaS領(lǐng)域的融資達(dá)到了一個高點。根據(jù)“IT桔子”在2019年7月3日的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：目前國內(nèi)在運(yùn)營的3629家SaaS公司中，有近一半（47%）是2014~2016這三年中創(chuàng)立的。

（數(shù)據(jù)來源IT桔子itjuzi.com）

我們認(rèn)識一個新事物，除了定義，往往是從分類開始的。中國這么多SaaS公司，如何進(jìn)行分類呢？

從指導(dǎo)SaaS公司戰(zhàn)略的角度出發(fā)，我推薦按照兩個維度給SaaS公司分類。

一、通用SaaS vs 行業(yè)SaaS

通用SaaS產(chǎn)品：跨行業(yè)的通用產(chǎn)品。例如：北森和Moka的HR產(chǎn)品、紛享銷客和銷售易的CRM產(chǎn)品、UDesk和智齒科技的智能客服。

行業(yè)SaaS：在某個行業(yè)內(nèi)使用的產(chǎn)品。例如：奧琦瑋和客如云的餐飲企業(yè)SaaS、聚水潭和旺店通的電商SaaS、云朵課堂和校寶在線的教育機(jī)構(gòu)SaaS等。

簡而言之，通用SaaS是聚焦某個業(yè)務(wù)但客戶群體是跨行業(yè)的，行業(yè)SaaS是聚焦一個行業(yè)內(nèi)的多個業(yè)務(wù)的。

這次騰訊SaaS加速器上，通用SaaS與行業(yè)SaaS各占一半。從我接觸的大量SaaS公司信息看，2016年及之前創(chuàng)立的SaaS公司中，通用SaaS占比較高；之后隨著通用SaaS的賽道被占滿，新創(chuàng)立的SaaS公司做行業(yè)專屬產(chǎn)品的比例更高。

（實心圓大小——代表市場上該類型SaaS產(chǎn)品的數(shù)量）

二、工具SaaS vs 商業(yè)SaaS

2016年之前出現(xiàn)的SaaS產(chǎn)品是大多是“工具SaaS”。工具SaaS的主要特點是：為客戶企業(yè)提供了一個提高管理效率的工具。這和傳統(tǒng)軟件的價值一致：做SaaS CRM的還是輔助管理客戶、提高銷售團(tuán)隊效率的CRM，做SaaS HR系統(tǒng)的還是提供提高人力資源部門工作效率的HR系統(tǒng)。

與傳統(tǒng)軟件相比，工具類SaaS有很大優(yōu)勢，主要是“按年續(xù)費”有產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)化機(jī)制上的優(yōu)勢。觀察美國SaaS領(lǐng)域的發(fā)展?fàn)顩r，也可以看到工具SaaS是主戰(zhàn)場。

國內(nèi)有一個SaaS創(chuàng)業(yè)者聚集的社群叫做“崔牛會”。2018年5月份我與“崔牛會”創(chuàng)始人大崔交流，他和我都注意到一個新類型在國內(nèi)逐漸出現(xiàn)——“商業(yè)SaaS”。

商業(yè)SaaS的特點是：除了提供一部分“工具”價值外，還能為客戶企業(yè)增加營收、提供新的營收項目。

說白了，工具SaaS通過提高效率幫助客戶省錢，而商業(yè)SaaS幫客戶多掙錢。當(dāng)然，后者是模式創(chuàng)新，已經(jīng)超過了傳統(tǒng)IT人的舒適區(qū)；該商業(yè)模式的風(fēng)險也要大得多。

國內(nèi)的“工具SaaS”十年來歷經(jīng)磨難，2015~2016年大量融資后營收也未見起色。但云化趨勢是能推導(dǎo)、也能看得到的，toB業(yè)務(wù)不可能太快，每年增長30~50%已經(jīng)很不錯。而商業(yè)SaaS產(chǎn)品雖然風(fēng)險更大，但在國內(nèi)低管理水平、不成熟的商業(yè)環(huán)境下，更容易實現(xiàn)快速實現(xiàn)客戶價值和自我價值。

商業(yè)SaaS有哪些方向呢？我親眼看到的有下面這些：

• 引流：SaaS產(chǎn)品幫助企業(yè)獲得更多新客戶。引流SaaS往往通過微信關(guān)系鏈、私域流量等方式運(yùn)轉(zhuǎn)。獲客工具往往有效果不可持續(xù)的風(fēng)險，客戶企業(yè)也常常由于自己不會運(yùn)營而影響效果。我看到這類SaaS公司往往需要進(jìn)行重度專業(yè)知識培訓(xùn)、甚至提供代運(yùn)營。
• 切交易：例如，聚合支付平臺就有這個能力，客戶企業(yè)按使用聚合支付資金流水的x‰支付費用。
• 提供金融服務(wù)：為金融機(jī)構(gòu)提供客戶企業(yè)授權(quán)信息，獲得金融機(jī)構(gòu)的傭金。我推測未來也會逐漸有更深的方式：例如直接做風(fēng)控管理提供貸款，當(dāng)然建立風(fēng)控體系成本很高，要GMV足夠大才能承擔(dān)。
• 供貨：這次參加加速器評選前我還真沒想到，國內(nèi)已經(jīng)有SaaS企業(yè)在很垂直的領(lǐng)域內(nèi)能夠介入到供應(yīng)鏈中，為制造企業(yè)供貨，GMV已達(dá)百億，公司營收及利潤也較可觀。再想想，美團(tuán)不也一直在這個方向上努力嗎？如果美團(tuán)占領(lǐng)足夠多的餐飲SaaS系統(tǒng)份額，“美團(tuán)快驢”（進(jìn)貨平臺）的價值也會更大。
• 提供決策及運(yùn)營數(shù)據(jù)：這個容易理解，如果只是企業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)，只能做內(nèi)部報表；如果能夠在部分客戶的授權(quán)下，提供行業(yè)、地域等范圍分析，將有更大價值。
• 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：再往上說，SaaS公司有可能參與到某些行業(yè)或領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造。這些改造肯定要用到SaaS公司的數(shù)據(jù)或IT能力。有些供應(yīng)鏈、價值鏈的改造可能是SaaS公司主導(dǎo)，當(dāng)然也可能是行業(yè)或領(lǐng)域的寡頭企業(yè)主導(dǎo)。

三、業(yè)內(nèi)對SaaS公司是否該做“商業(yè)SaaS”爭議頗大

我總結(jié)了一下，其中“工具派”認(rèn)為：作為一個SaaS公司，其優(yōu)勢在于技術(shù)和軟件工程能力，而非互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。創(chuàng)始團(tuán)隊里可能并沒有某個行業(yè)的專家，即便有行業(yè)專家也未必正好有互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的思考方式，上述新模式的商業(yè)風(fēng)險很大，SaaS公司不應(yīng)該參其中。SaaS公司就應(yīng)該不斷在專業(yè)領(lǐng)域里打磨自己的產(chǎn)品，逐步提升產(chǎn)品價值和服務(wù)效果，實現(xiàn)公司的商業(yè)價值——提高管理效率。

我認(rèn)為“工具屬性”是SaaS產(chǎn)品的基礎(chǔ)，如果本身不是好工具，也很難在競爭中立足。如果咱們通個幾年的努力，已經(jīng)把“工具屬性”做到80分、甚至90分了呢？

國內(nèi)市場競爭將不斷加劇、商業(yè)環(huán)境不斷成熟，企業(yè)提升內(nèi)部管理效率的新需求會自然增長，工具型SaaS公司進(jìn)入成熟期仍然有機(jī)會每年增長20~50%（根據(jù)上文提到的艾瑞咨詢年度報告數(shù)據(jù)，2018年SaaS市場規(guī)模增長47.9%）。

但如果我們稍微激進(jìn)一些，從我上面提到的角度（相信還有更多其他角度）介入每個行業(yè)在“+互聯(lián)網(wǎng)”時代的改造機(jī)遇，主動參與、甚至主動發(fā)起這些價值鏈改造，就有可能獲得將公司市值（也就是公司對社會的價值）從幾億提高到幾十億、甚至幾百億的機(jī)會。SaaS團(tuán)隊如果在“工具”階段已經(jīng)具備基礎(chǔ)，身為這個時代的弄潮兒，怎能輕言放棄？！

四、各類型SaaS產(chǎn)品間的轉(zhuǎn)化路徑

當(dāng)然，也不是所有SaaS產(chǎn)品都能夠轉(zhuǎn)化。我列了幾條路徑，歡迎大家探討。

1.?通用SaaS的PaaS路徑

通用SaaS在2015年前后被廣泛看好，就是因為他們有類似Salesforce從SaaS到PaaS的發(fā)展機(jī)會。

什么是標(biāo)準(zhǔn)的PaaS產(chǎn)品？

在我看來，這要求PaaS平臺有極其豐富、強(qiáng)大、便捷的架構(gòu)和能力，令I(lǐng)SV（獨立軟件開發(fā)商）能夠在PaaS上進(jìn)行自有行業(yè)/領(lǐng)域產(chǎn)品的開發(fā)。這是PaaS的“成熟”形態(tài)。

在國內(nèi)，我好像還沒有看到過到達(dá)這個階段的PaaS產(chǎn)品。釘釘和企業(yè)微信勉強(qiáng)能算，但如果只提供IM（即時通訊）、考勤打卡、賬號體系這么淺的能力，對ISV的價值也不大。畢竟騰訊、網(wǎng)易都有產(chǎn)品可以提供IM支撐能力，不需要ISV自己開發(fā)，還不用ISV放棄自己的App。

國內(nèi)的SaaS公司有不少都在做PaaS，但目前大多還在較早期的階段：

1. SaaS產(chǎn)品提供了二次開發(fā)接口，允許客戶自有研發(fā)團(tuán)隊或其系統(tǒng)集成商在上面做項目級定制開發(fā)；（到這個階段只能說，比SaaS自有研發(fā)團(tuán)隊撲上去做“項目定制開發(fā)”好一些，至少未來SaaS產(chǎn)品的版本是統(tǒng)一的；將來SaaS產(chǎn)品升級不影響定制開發(fā)模塊的使用）。
2. 能夠讓公司內(nèi)部SaaS團(tuán)隊在內(nèi)部PaaS上開發(fā)。這個已經(jīng)與Salesforce的PaaS接近了，但在可用性、易動性、健壯性、可擴(kuò)展性等方面應(yīng)該都還有很大的提升空間。

能夠走PaaS路徑的一定是通用SaaS產(chǎn)品。對于行業(yè)SaaS來說，做PaaS有點兒小題大做，做好數(shù)據(jù)庫設(shè)計和可復(fù)用組件更靠譜些。當(dāng)然，如果為了讓市場易于理解，把自己叫做PaaS為其它應(yīng)用提供服務(wù)也未嘗不可。只是心里要清楚，真別按PaaS的規(guī)格要求來做。

“PaaS路徑”在中國能否走通、是否還有時間窗？這也是業(yè)內(nèi)爭議較大的問題。

我個人認(rèn)為，國內(nèi)的通用SaaS公司先完成自己商業(yè)上的閉環(huán)，也就是說先實現(xiàn)盈利，更重要一些。因為只有那些市場能快速檢驗的，才有機(jī)會快速迭代出真正市場需要的產(chǎn)品。而快速完成小閉環(huán)、然后在其基礎(chǔ)上不斷做成更大的閉環(huán)，才是互聯(lián)網(wǎng)的思維方式。

2.?行業(yè)SaaS從“工具”向“商業(yè)”轉(zhuǎn)變

本文第二部分，主要說的就是這類轉(zhuǎn)變。行業(yè)SaaS公司的創(chuàng)始團(tuán)隊大多來自該行業(yè)，甚至投資方就是該行業(yè)的頭部企業(yè)，擁有深厚的行業(yè)資源和行業(yè)認(rèn)知。

他們在完成了“工具”價值后，在SaaS功能和“數(shù)據(jù)”的基礎(chǔ)上，有機(jī)會幫助客戶企業(yè)：獲得更多客戶、增加商業(yè)增長點、提供新的產(chǎn)品，甚至介入整個供應(yīng)鏈、價值鏈的再造過程…….

3.?通用SaaS增加“場景”價值

做通用SaaS的公司，我覺得不能輕易放棄原有陣地轉(zhuǎn)向“行業(yè)SaaS”。因為轉(zhuǎn)“行業(yè)”是需要有天生DNA基礎(chǔ)的。

我的建議是要設(shè)法找到多個行業(yè)中較常見的、能給客戶帶來增值價值的“場景”。其實現(xiàn)在的通用SaaS中就有不少是切“場景”的：上上簽和法大大的電子簽約、分貝通和易快報的企業(yè)消費管理、同盾的大數(shù)據(jù)風(fēng)控服務(wù)等。

這些SaaS產(chǎn)品解決的是某特定場景的業(yè)務(wù)管理需求。相對“通用+工具SaaS”，“通用+商業(yè)SaaS”的使用場景更具體，業(yè)務(wù)邊界也更清晰。場景具體了、產(chǎn)品價值鋒利了，營銷環(huán)節(jié)才容易突破。

（說明：因為個人信息量所限，以上提及的企業(yè)及產(chǎn)品名稱排名不分先后；另外，也有大量優(yōu)秀SaaS企業(yè)未被列出）。

今天談的也是個非常新穎和開放的話題，歡迎大家留言探討。

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#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團(tuán)隊創(chuàng)新經(jīng)驗，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過程中。

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