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16. 尋找到品牌的 3 個維度

Arielle Jackson 的營銷履歷無論是依照哪種標準看都顯得有點兒好的過分了。在將近十年的時間里，她幫助 Gmail、Google Dcos、Google Calendar 以及 Google Voice 進行市場品牌定位。除了擁有這些豐富的工作經(jīng)驗之外，她后來還在 Square 公司供職，逐漸的，她開發(fā)出來了一套簡單卻強大的市場營銷框架， 如今 30 多家公司都在憑著這樣一套方式來尋找愿景，市場定位以及品牌人性化，也正是這三項內(nèi)容，成為三個維度構建起一個品牌。

如果你要找到自己公司的 使命愿景 ，那么就先來做這樣一個填空題吧：「這個世界將變得更好，如果（）的話。」而你的 市場定位 是讓你跟某個獨一無二的特點聯(lián)系在一起，這個特點只有你的目標客戶熟知。 談到 品牌人性化 的塑造時， 這跟你說什么沒有關系，而跟你怎么說有關系。 它植根于你的字里行間，傳達出一種怎樣的感覺。問問你自己，如果你的公司是一個人的話，「他」跟你一共共赴酒會，那么你將對別人怎么介紹「他」？

你的品牌將是對你公司深入全面思考之后的結果，從三個維度「愿景」、「定位」以及「性格」進行定義。

17. 找出你最重要的那一個指標

（來自創(chuàng)投界資深從業(yè)者 Kamo Asatryan）

Kamo Asatryan 在初創(chuàng)公司界大名鼎鼎，他是為數(shù)不多的，研究了數(shù)百個移動應用的人，對移動 App 的工作機制，傳播路徑都有著深刻的認識。為了實現(xiàn)高增長，他提出了自己的方法：找到最關鍵的那一個指標，他建議程序員都來做一道填空題，用同樣一個詞來填空下面的兩個句子：

如果我們只是讓（）增長了，其他方面都靜止不前，那么我們的公司仍然會運營得很好。

每一個采取了（）行動的用戶，都將成為我們產(chǎn)品的終身用戶。

當用戶第一次接觸你的應用時，這種行為就能發(fā)生的話，那么你就會得到更多的好處。其他的數(shù)字指標都應該是在這個核心指標之下，又或者是這個核心指標的組成部分。你的所有戰(zhàn)略都應該圍繞著這一個指標來展開。

18. 「進入面包車」

（來自 Michael Sippey，編程界元老級人物）

Michael Sippey 是編程界元老級的人物，從軟件開發(fā)剛開始興起的時候他就已經(jīng)投身于這個行業(yè)了。如今，他十幾年前的工作經(jīng)驗總結起來，對如今的產(chǎn)品開發(fā)者和創(chuàng)始人有著極大的指導作用。他所得來的經(jīng)驗中最重要的一條便是： 每一天都要跟顧客展開直接的，面對面的談話。

在他職場生涯初期，他已經(jīng)學會了把團隊里面所有關鍵成員，比如工程負責人、QA 負責人、客服負責人、銷售負責人聚集到一起，面對面跟客戶展開溝通，了解與他們想要解決的問題有關的第一手信息。Sippery 將這種行為稱之為「進入面包車」。他回憶道：「當時我們?yōu)榱俗鲇脩粽{(diào)研真的在外面租了一輛面包車！」

19. 讓你工程師團隊的成員都各自找到屬于自己的「超級英雄屬性」

（來自 Lloyd Tabb，Looker 公司創(chuàng)始人）

Looker 的創(chuàng)始人 Lloyd Tabb 在組建工程師團隊的時候，往往是先找出每個成員所潛藏著的「超級英雄屬性」，然后再給他們劃分團隊，分配任務。他認為這么做的好處是讓每一個員工都能把自身所做的貢獻，自身的價值跟團隊的集體成就分割開來。

他這么說道：「技術的進展日新月異，初創(chuàng)公司來了又走了。無論是對我，還是對于那些工程師來說，都會不可避免地考慮自身的長期發(fā)展。我更關心的不是他們之前完成了什么事情，而是他們內(nèi)心的驅(qū)動力到底是什么，這是每一個個體個性的一部分，也是你愿意投身于這一行的根本原因。也就是我所說的『超級英雄特性』。

比如說「蛙人」，他們就能潛入到 API 層中去修復 bug；「閃電俠」的要訣就是「速度壓倒一切！」；「牧師」是一群尊崇秩序和代碼質(zhì)量的工程師；當然還有「斯皮爾伯格」，他們是無需語言就能展開軟件交互的人。

讓你的團隊成員都成為某個領域的精英，提供一個舞臺讓他們大展拳腳，這就是 Tabb「超級英雄」工程師團隊構建的核心要義。

20. 解決基本的增長公式

（來自 Andy Johns，Wealthfront 用戶增長部門副總裁）

Wealthfront 用戶增長部門的副總裁 Andy Johns 的職場生涯也是光鮮亮麗：Facebook、Twitter、Quora 的活躍用戶增長上都少不了他的功勞。他如今已經(jīng)在網(wǎng)絡廣告支出上面投資了超過 1000 萬美金，打造的郵件系統(tǒng)可以每個月發(fā)送超過 5000 萬封郵件，為了實現(xiàn)用戶獲取和留存，已經(jīng)做了超過 400 次 A/B 測試。不管你是如 Johns 這樣的行業(yè)資深人士，還是初入職場的「新兵蛋子」，你都繞不過下面這個用戶增長的基本公式：

「煙囪頂部」：這是你產(chǎn)品獲取流量的能力，以及將流量轉(zhuǎn)化成為具有實際意義產(chǎn)品應用的能力。

「魔法時刻」是你的產(chǎn)品能夠給用戶帶來某種正向的，情感上的反饋；

「核心產(chǎn)品價值」涉及你的市場規(guī)模大小、你正在解決的這個問題的重要程度、你在尋找「市場產(chǎn)品契合點」之前所建立的一系列前提的正確程度等等。

Johns 是從他的前任老板 Chamath Palihaptiya（Facebook 用戶增長的負責人）那里學來這個公式的。Chamath 將這個公式用在了最高層面：評估一個產(chǎn)品或者一個商業(yè)模式是否在未來一端時間實現(xiàn)規(guī)模化擴張，尤其是完全憑借內(nèi)生增長來做到這一切。

21. 軟件開發(fā)流程上所應該考慮的幾個標準

（來自 Jocelyn Goldfein，F(xiàn)acebook 以及 VMware 的前任工程師團隊負責人，天使投資人）

Jocelyn Goldfein 在科技創(chuàng)投圈里非常具有聲望，尤其在產(chǎn)品高速增長期內(nèi)如何讓工程師團隊的開發(fā)流程進行升級有著獨到的見解。當問及究竟什么才是開發(fā)軟件的最佳方式，她往往都是先請求身邊的同事不要再問這個開發(fā)流程是好的還是壞的，而是將流程拿來比對工程師團隊當下的處境，具體來說是將行為放到下面的這幾個領域中評價是否合適：

你的客戶（往往很看重你的軟件定價），你對風險的趨向程度（這取決于你是否愿意為涉及質(zhì)量，軟件可靠性及效率做多次優(yōu)化），以及公司文化（在公司內(nèi)部存在多個「軟件開發(fā)理念」的時候，公司文化是最終的調(diào)解人及裁判）。

這一套辦法具有廣泛的適用性，不僅是面向消費者的產(chǎn)品，還是企業(yè)級服務軟件開發(fā)，工程師團隊都可以據(jù)此拿出最佳的產(chǎn)品開發(fā)流程。

22. 在規(guī)?；a(chǎn)品的同時，盡可能保持較小的公司規(guī)模（來自 Nate Weiner，Pocker 創(chuàng)始人兼 CEO）

Pocket 如今已經(jīng)家喻戶曉，它通過「等會兒再讀」這個核心功能擊中市場痛點，而讓人們意想不到的是，它就像是一只螞蟻一樣，以小而精的規(guī)模，支撐著數(shù)倍于它的流量。它服務于 2000 萬名注冊用戶，所存儲的文章和視頻數(shù)量超過了 20 億份，而團隊人數(shù)僅僅只有 20 人！Pocket 的創(chuàng)始人兼 CEO Nate Weiner 分享了他的經(jīng)驗：

一個團隊可以在不增加人手的前提下，實現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)?；鲩L。要做到這一切，只有一種方式，要讓平臺和用戶成為關鍵。在這個主導思想之下，你需要做兩件事：其一是利用工具來刺激用戶活躍度，比如調(diào)研和測試版；其二是開發(fā)一些簡單的合作方式，讓外部的合作伙伴能夠借助你的平臺得以成長。如果想要不增加人手，同時還要不斷將影響力擴散出去，那么必須讓產(chǎn)品以外的人能夠為你所用。

23. 永遠記得：當「小」對決「大」，往往「小」會勝出。

（來自 Mark Leslie，Veritas 軟件公司的總裁兼 CEO，初創(chuàng)公司資深顧問，投資人）

在科技圈，「小」把「大」吃掉的劇情一再上演：就比如 IBM 被 HP、UNIX、Sun Microsystems 吃掉。輕便小巧的科技往往會取代大型、復雜、昂貴的解決方案。那么這一切對初創(chuàng)公司來說又意味著什么呢？對于初創(chuàng)公司來說，往往人們?nèi)滩蛔∫ソo自己的產(chǎn)品添加各種功能，尤其是你現(xiàn)在手頭資金充裕，人才配備齊全，而且服務器的價格又那么便宜。

能夠克制得住這股沖動就是你的核心競爭力所在。

你要時刻記住，你現(xiàn)在是開發(fā)某種產(chǎn)品來吸引這個市場低端人群的目光，以某種簡潔、上手極快的產(chǎn)品來解決重要的問題，滿足潛在用戶的需求，某種市場上已存在多年的大公司一直以來忽視的需求。

一旦你開始有了用戶增長勢頭，乘勝追擊，直到最后可以能夠跟大公司展開正面對抗，在發(fā)展壯大的過程中，請永遠注意你的身后是否有新入場者，他們有可能有比你更好的想法，更精簡小巧的產(chǎn)品和團隊，如果不注意的話，很有可能你的市場份額在不經(jīng)意間就又再度轉(zhuǎn)手。

24. 在打造人才隊伍之前，先放入「關鍵棋子」。

兩年前，Nerdwallet 的 CEO Time Chen 下決心重新打造人才隊伍，但是這件事豈是說說那么簡單的。他決定首先招募關鍵員工，只有這些人才能陸陸續(xù)續(xù)吸引人才加入。但是那個時候 Nerdwallet 的資金拮據(jù)，也沒有被大的媒體公司報道過，在科技圈可以說是默默無聞，那些明星員工憑什么加入這家公司呢？

后來他將目光鎖定在了科技圈里人氣很旺的 Florence Thinh 和 Dan Yoo 身上，他們倆后來各自成為了公司的人力副總經(jīng)理及商業(yè)運營副總經(jīng)理。為了成功約到他們，Time Chen 分別給二位去了電話，說另外一位想加入本公司，看你是否也愿意共進晚餐。雙方都很好奇為什么另外一位就這么干脆的加入這家默默無聞的小公司呢，于是欣然赴約。后來在席間三個人相談甚歡，兩個人得知這個小小的「騙局」之后確實答應了到 Nerdwallet 來工作。更重要的是，這兩個人憑借自己在科技圈的人脈不斷的吸引優(yōu)秀員工進來。

所以一定要謹記：在打造人才隊伍之前一定先放入「關鍵棋子」。

25. 為了施展影響力，你無需說話大聲。

（Angie Chang，Hackbright Academy 的戰(zhàn)略合作副總裁）

想要獲得真正的影響力，其實你無需大聲說話，只需要問出恰當?shù)膯栴}即可。 就比如 Angie Chang，問了一個會議組織者為什么臺子上面全是男性沒有女性從業(yè)者的身影這個問題之后，她決定自己創(chuàng)辦 Women 2.0，這是科技圈里最大的全球性社群。Chang 并沒有選擇拿著高音喇叭宣傳，而是去一對一的去做真誠的私下溝通，并且不斷反思自己的行事社交技巧。

所謂 影響力，就是說服別人，讓他們選擇改變。 她建議大家一定要經(jīng)常性的說「yes」，同意各種邀約，借此建立屬于自己的社交圈 。持續(xù)不斷出現(xiàn)的小的決定，習慣上小的改變都會幫助你一點一滴地建立個人品牌。為了讓別人能夠加入你的事業(yè)，你必須選擇用最平實動人的話語來表述自己的愿景。這個時候你不僅需要聚會時面對面的溝通技巧，你更需要在網(wǎng)上掌握一定的寫作技巧，借此擴散你的影響力。

26. 利用數(shù)據(jù)來掀起招聘領域的革命

（Instacart 副總裁兼數(shù)據(jù)分析師 Jeremy Stanley）

Jeremy Stanley 根據(jù)自己的專長「數(shù)據(jù)分析」徹底顛覆了傳統(tǒng)招聘流程，重新開發(fā)了一套招聘系統(tǒng)，這套系統(tǒng)首先就明確了可以量化的目標，如下所示：

• 準確性：新員工將成為團隊最卓越的成員，要盡可能地提升這個概率。
• 損失：具有潛力的員工在公司早期提前離職，要盡可能降低這個概率
• 成功：最大化員工接受工作機會的可能性
• 付出：盡可能減小公司長期目標對招聘團隊所造成的干擾
• 接下來，你需要設置一些數(shù)字目標，比如要在業(yè)界平均水平之上。在 Sailthru，Stanley 就根據(jù)公司當時的情況設置了下面的目標：
• 準確性：招聘的新員工中 90% 都應該是團隊中的佼佼者
• 損失：應聘者中優(yōu)秀者的 80% 都會入職并且一直干下去
• 成功：發(fā)出 offer 后，65% 的人都會接受聘用
• 付出：團隊只用不到 10% 的時候來招聘

27. 不要對失敗遮遮掩掩（Datahug 的銷售總監(jiān) Don Otvos）

Don Otvos 上任 Datahug 銷售總監(jiān)以來，做了這樣一項改革：他取消了過去的針對銷售完成任務的考核，轉(zhuǎn)而以銷售員最終成交量在所接觸客戶總數(shù)所占比例作為考核指標。這樣一來， 銷售的考核側(cè)重點不再是單一以結果為導向，關注到了那些過程很努力，結果差強人意的銷售員，這個轉(zhuǎn)換其實意義重大。

Datahug 的 CEO Ray Smith 深信：「你的失敗案例其實完全可以拿到臺面上，不用再遮遮掩掩的了。人們會看見我們面對失敗的態(tài)度：我們不會選擇開除掉銷售員，而是盡可能地給他們幫助，讓他們能獲得最快的成長。 于是，團隊中每一個人都不再羞于提問，也不再恥于承認失敗。最終換來的是組織不斷螺旋式的上升成長?！?/p>

28. 提前設計好銷售的思路和語言 （Peter Kazenjy，Talentbin 的聯(lián)合創(chuàng)始人）

三年時間里，Talenbin 公司獲取到諸如微軟、Facebook、UPS 這樣的大公司作為客戶，最終 Talenbin 被 Monster 收購。它的聯(lián)合創(chuàng)始人 Peter Kazajy 總結了一套行之有效的銷售辦法。

其中最重要的便是準備一套自己在銷售過程中經(jīng)常會用到的說辭，這段話應該極具說服力，能迅速抓住人們的注意力，并且讓他們開始質(zhì)疑目前市面上現(xiàn)存的解決辦法，最終使得他們相信如果錯過了使用本公司的產(chǎn)品，那么對于他們來說無疑是超級大的損失。

在這個指導思路之下，Kazenjy 開發(fā)了「問題解決明細框架」：

• 確認你的問題：你想要解決的痛點是什么？誰擁有這些痛點？這些痛點目前的解決方案是什么，效果怎么樣？
• 解決方案：你現(xiàn)在著手推出的新解決方案到底優(yōu)勢在何處？這套解決方案的工作原理和流程是怎樣的？
• 指標：為了支撐你上述的結論，你能拿出怎樣」定性」以及「定量」的證據(jù)出來？

這三個方面將成為你銷售用語的骨架。雖然這套方法非常管用，但是絕大多數(shù)的公司根本意識不到。 一旦你掌握了一套屬于自己的銷售用語，那么不僅僅是在面對客戶銷售，在營銷、招聘、新人培訓、案例分析、郵件推廣、項目推介等各個方面都能起到非常大的用處。

29. 把用戶融入到產(chǎn)品本身

（Grace Garey，慈善組織 Watsi 的營銷負責人）

健康領域的慈善組織 Watsi 在 Grace Garey 的運營下，在科技圈里聲名鵲起。Garey 認為公司的業(yè)務要發(fā)展，一定要讓用戶融入到公司產(chǎn)品服務本身，讓他們成為公司中的一分子。為了實現(xiàn)這個效果，在 Universal Fund 這個捐款項目上，Garey 給捐款者發(fā)放不同的號碼，越早的人發(fā)放的號碼越好。用戶對這個新穎的捐款方式簡直著迷了，爭先恐后的捐款，然后拿著自己的號碼曬在 Hacker News 以及其他論壇。

Garey 總結道：人們總想成為某個東西的代言人，擁有者，這個東西也許是數(shù)字虛擬化的，但這并不會影響人們的滿足程度。公司應該開發(fā)出一套方法，讓人們能夠沉浸其中，之后的營銷推廣甚至不會花一分錢，這些人就會走街串巷為你搖旗吶喊。

30. 現(xiàn)在就把產(chǎn)品開發(fā)出來！

（美國 Ruslan Belkin 公司首席數(shù)據(jù)分析師 DJ Patil 以及工程技術團隊副總裁 MetaMind）

DJ Patil 和 MetaMind 都深信： 產(chǎn)品的完善并非一蹴而就，它需要在一段時間里頻繁地迭代更新。最關鍵的是你要盡可能把最初的產(chǎn)品開發(fā)出來，也許它非常簡單粗糙，但是你的迭代更新有了基礎，關鍵數(shù)據(jù)也有了來源。

一旦你手里面掌握的信息越來越多，產(chǎn)品的迭代更新速度就會不斷提升。LinkedIn 的「你也許認識的人」功能以及 Twitter 的搜索功能都是這個道理。這兩個功能都是花了好幾年的迭代更新才完善到今天這一步。這其中對產(chǎn)品進行測試實驗是必要的。

有些時候，測試實驗得出的結論不僅僅指向產(chǎn)品本身，甚至還會改變你的產(chǎn)品開發(fā)方式。

以上就是 2015 年度科技公司的精英們所做出的總結，希望這些道理會在 2016 年為你的創(chuàng)業(yè)助一臂之力！

編譯@花滿樓 ? ? 來源@ TECH2IPO / 創(chuàng)見

原文鏈接：FirstRound ?