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榮耀標(biāo)識干貨分享：30 位創(chuàng)業(yè)精英的 30 條創(chuàng)業(yè)心得
本文是 30 位創(chuàng)業(yè)者分享的 30 條創(chuàng)業(yè)心得和經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容涵蓋管理、研發(fā)、產(chǎn)品、銷售、招聘、融資等各個方面?？戳诉@篇文章，相信你對創(chuàng)業(yè)會有全新的認(rèn)識。
1. 嘗試徹底坦率
Kim Scott 的整個職業(yè)生涯都圍繞一個目標(biāo)：營造一個員工熱愛、團(tuán)隊(duì)協(xié)作良好的工作環(huán)境和氛圍。后來長期在 Google 擔(dān)任團(tuán)隊(duì)顧問的過程中，她了解了 Google 公司領(lǐng)導(dǎo)營造一個員工能從工作中感受到快樂的方法，那種快樂的氛圍是那么濃厚，甚至一眼就能看到。而在擔(dān)任蘋果大學(xué)資深教員的過程中，Scott 了解了蘋果是不同作風(fēng)，但是初衷一樣：營造一個人們能發(fā)揮自己所有潛能并享受工作的環(huán)境。現(xiàn)在作為 Twitter、Shyp、Rolltape 和 Qualtrics 的資深顧問，Scott 將自己多年的經(jīng)歷心得凝練成了簡單的幾個字：徹底的坦率。所有公司創(chuàng)始人都可以利用它來幫助員工喜歡上自己的工作并發(fā)揮出自己最大的潛能將工作做好。
上面的橫軸就代表 “直接挑戰(zhàn)”，用 Scott 的話說，就是 “敢惹怒對方”。直接挑戰(zhàn)他人對很多人來說都是很難做到的，因?yàn)檎f不好聽的話就會顯得沒禮貌。然而一旦你成為老板，你就必須要清楚哪些員工作做得好，哪些出問題了，這是你的職責(zé)所在。從上圖可以看出 “徹底的坦率”源于“個人關(guān)心”和“直接挑戰(zhàn)”的結(jié)合。徹底的坦率是非常有好處的，它對事不對人。
“在我看來，當(dāng)員工工作做砸了的時候，批評員工不光是你的職責(zé)所在，它也是你的道德義務(wù)。”
2. 像 Slack 那樣善用用戶反饋
Slack 具有最厲害的產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)，只要使用過 Slack 的用戶幾乎都會成為它的忠實(shí)粉絲。Slack 的 CEO Stewart Butterfield 和他的團(tuán)隊(duì)是怎么做到這一點(diǎn)的呢？產(chǎn)品正式推出前，他們會進(jìn)行一段時間的測試，在測試期間充分了解用戶需求，搜集信息數(shù)據(jù)，為研發(fā)提供必要的用戶數(shù)據(jù)支持。“我們會非常謹(jǐn)慎地利用從各個渠道獲得的用戶反饋信息，我們會認(rèn)真整理校對、輸入和搜集用戶發(fā)給我們的所有信息數(shù)據(jù)。通過這種方法，我們可以真正做到以用戶為核心，開發(fā)和優(yōu)化他們真正需要和在乎的功能。此外，我們還會進(jìn)行定量的統(tǒng)計(jì)分析，舉個例子，我們經(jīng)過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一旦一個團(tuán)隊(duì)使用 Slack 發(fā)送的信息超過 2000 條，他們就會成為 Slack 的忠實(shí)用戶。了解了這個之后，我們引入了新的用戶體驗(yàn)機(jī)制，讓用戶使用 Slack 發(fā)送的信息盡快達(dá)到 2000 條的這個臨界值。事實(shí)證明，這個方法確實(shí)非常奏效。
3. 學(xué)會授權(quán)
學(xué)會授權(quán)是 Quip COO Molly Grahan 的經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)公司在發(fā)展早期，每個員工都很興奮，大家都有忙不完的工作。但隨著公司的發(fā)展和員工規(guī)模的慢慢擴(kuò)大，就會發(fā)生一件非常有意思的事情：大家會變得越來越緊張兮兮的。一個新員工加入之后，你心里難免會嘀咕：這個新人會不會搶了我的工作？如果他們工作做不好怎么辦？我又該怎么辦？ 新員工加入公司后，難免會接手之前你做的部分工作，這時你的內(nèi)心感受就像是一個小孩必須要將自己的樂高玩具和其他人分享一樣，很不是滋味。隨著公司規(guī)模的日益擴(kuò)大，一定要學(xué)會授權(quán)和放權(quán)，這是成就一家偉大公司的必經(jīng)之路。
4. 讓速度成為一種習(xí)慣
“在其它條件一樣的情況下，跑得最快的公司總會贏。速度是一家公司的創(chuàng)始人所應(yīng)具備的關(guān)鍵特質(zhì)，在任何行業(yè)都是這樣。我也相信，和鍛煉與健康飲食一樣，速度也可以成為一種習(xí)慣?！?這是 Upstart 的 CEO David Girouard 堅(jiān)信的一個道理。建議：何時做的決定比做的決定是什么要重要得多。在開始每項(xiàng)決策流程之前，都要考慮這個決策值得花多少時間和精力去做。在我看來，有些決策值得花很多天去進(jìn)行辯論和分析，但大部分決策最多只需要花 10 分鐘就應(yīng)該可以確定。不管你做什么事情，都要問自己這樣一個問題：“這項(xiàng)工作為何不能更快地完成？” 如果你能經(jīng)常問自己這樣的問題，并讓它慢慢發(fā)展成為一種習(xí)慣的話，這對于整個公司的執(zhí)行速度和效率都將產(chǎn)非常深刻的影響。
“如果一個計(jì)劃可以立即強(qiáng)力執(zhí)行，就算這個計(jì)劃不完美，這也要好過一個下星期才能出爐的完美計(jì)劃?！?/p>
5. 警惕天使易、A 輪難的問題
First Round 的管理合伙人 Josh Kopelman 發(fā)現(xiàn)在 A 輪融資中有這么一個現(xiàn)象：2015年 獲得種子輪融資的創(chuàng)業(yè)公司翻了兩番，這讓他們習(xí)慣性認(rèn)為 A 輪融資也不會很難，于是為 A 輪融資金額設(shè)定了更好的期望值。然而他們不知道的是，正是天使輪的充裕資金使得未來 A 輪融資更艱難。為什么這么說呢？因?yàn)?A 輪融資總數(shù)沒變化，所以如果種子輪融資成功的公司數(shù)增加到四倍，這也意味和你在 A 輪融資種搶錢的競爭對手的數(shù)量也同樣會增加四倍，融資難度可想而知。如果問我怎么看，我認(rèn)為應(yīng)對這一趨勢的關(guān)鍵是：創(chuàng)業(yè)者在獲得最原始那筆資金后，要保持絕對地精簡和考慮周到。我最近和一個不費(fèi)吹灰之力就拿到種子投資的有才華的年輕創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)共事。六個月后，他們開始融 A 輪，終于對融資這件事的恐怖有所覺醒。他們?nèi)诘搅隋X，但沒拿到預(yù)期金額，難度比原來想的要大得多，而且用了好幾個月才結(jié)束交易，用這個 CEO 話說：“種子融資超級快，然后進(jìn)入 A 輪，我們的業(yè)績數(shù)據(jù)開始被審問，這種感覺，就像小學(xué)畢業(yè)后直升大學(xué)，難度可想而知?！?/p>
6. 你的團(tuán)隊(duì)的能力=你的執(zhí)行能力
在聯(lián)合創(chuàng)立兩家創(chuàng)業(yè)公司并將他們分別出售給甲骨文和 Dropbox 后，Jessica McKellar 儼然已經(jīng)成為科技界的一顆冉冉升起的耀眼科技明星。在她為外界稱道的諸多事跡中，人們對她高效的技術(shù)管理最為欽佩，作為一個多年中沉浸在編碼中的她而言，要做到這一點(diǎn)其實(shí)并不容易。她在技術(shù)管理的過程中懂得了這樣一個道理：
“你需要時時刻刻去幫助提升團(tuán)隊(duì)中每一個人的能力，這樣才能打造強(qiáng)悍的執(zhí)行力?！?/p>
如果你已經(jīng)由自己寫代碼轉(zhuǎn)做技術(shù)經(jīng)理，那么你就不要在想著自己去寫代碼了，雖然這會讓你覺得自己沒做什么實(shí)事。務(wù)必牢記這一點(diǎn)：如果你能幫助團(tuán)隊(duì)中的每個人去快速提升自己并發(fā)揮各自最大的價值，你通過這種方式完成的工作量將會呈指數(shù)級增加。你需要為團(tuán)隊(duì)成員制定具有高影響力和沖擊力的項(xiàng)目去做，同時要確保符合他們各自的興趣、期望創(chuàng)造的價值和希望的成長路線。如果能做到這樣，團(tuán)隊(duì)中的每個人在工作中都會充滿動力和激情。此外，還要讓經(jīng)驗(yàn)豐富的員工與經(jīng)驗(yàn)比較欠缺的員工在工作中進(jìn)行合理搭配，以老帶新，定時請經(jīng)驗(yàn)豐富的員工做經(jīng)驗(yàn)分享，幫助年輕同志成長。
7. 忘了 GPA，這些才是科技創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)聘者應(yīng)該具備的素質(zhì)
在現(xiàn)有招聘規(guī)則的影響下，創(chuàng)業(yè)公司特別是科技創(chuàng)業(yè)公司想要招到合適優(yōu)秀的人才其實(shí)是非常困難。有些應(yīng)聘者從簡歷上看非常完美，但實(shí)際中他并不適合待在創(chuàng)業(yè)公司。Koru的創(chuàng)始人兼 CEO?Kristen Hamilton 認(rèn)為，想應(yīng)聘科技創(chuàng)業(yè)公司的人應(yīng)該具備這 7 項(xiàng)素質(zhì)：韌性、個人影響力、團(tuán)隊(duì)合作精神、主人翁意識、好奇心、追求精準(zhǔn)、行為舉止優(yōu)雅。Hamilton 還總結(jié)了一套如果通過在面試中巧妙提問來辨別面試者是否具備這些素質(zhì)的方法。這七項(xiàng)素質(zhì)適用于所有的招聘，但是每個公司都是獨(dú)一無二的，每個工作崗位需要的人才也不相同。每個創(chuàng)業(yè)公司需要依據(jù)自己公司的類型和實(shí)際情況，結(jié)合這七種素質(zhì)創(chuàng)造出最適合自己的招聘系統(tǒng)和策略。
8. 要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長，可參照這個 “增長四部曲”
增長不單是指用戶獲取，用戶獲取實(shí)際上只是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長的第一步。Facebook 的增長黑客 Meenal Balar 將增長概括為下面這四個關(guān)鍵步驟：
- 用戶獲?。喝绾巫層脩暨M(jìn)來？
- 激活：用戶進(jìn)來后，如何讓他們開始使用你的產(chǎn)品？
- 留存：如何讓他們一直使用你的產(chǎn)品，并讓他們愿意主動回來？
- 病毒傳播：你如何讓那些黏性用戶愿意主動幫你邀請其他人一起使用你的產(chǎn)品？
上面的每一步都是多維的。以用戶獲取為例，產(chǎn)品曝光度、app 占用容量和價格因素都會影響用戶獲取。用戶獲取很大程度上與理解目標(biāo)人群發(fā)現(xiàn)和向別人分享某款產(chǎn)品的行為習(xí)慣有關(guān)，你需要將產(chǎn)品用戶獲取策略與人們的習(xí)慣相符。同樣的道理，“激活” 意味著要快速對產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)中的不合理之處作出反應(yīng)，將用戶的不適感降到最低。對于開發(fā)者來說，弄明白了用戶與產(chǎn)品互動的方式以及他們?yōu)楹蜗矚g它，激活用戶就順理成章了。她建議產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)可以在交互設(shè)計(jì)中提升最受歡迎的功能的優(yōu)先級。
9. 為研發(fā)人員轉(zhuǎn)做技術(shù)經(jīng)理制定 90 天的學(xué)習(xí)過度計(jì)劃
研發(fā)人員如何順利轉(zhuǎn)做技術(shù)經(jīng)理？David Lofteness 對此有豐富的經(jīng)驗(yàn)。他帶領(lǐng)過很多研發(fā)人員成功轉(zhuǎn)型做技術(shù)經(jīng)理，他在工作實(shí)踐中總結(jié)出一套系統(tǒng)的理論：為新上任的技術(shù)經(jīng)理準(zhǔn)備的為期 90 天的過度計(jì)劃。90 天計(jì)劃分為三個階段：
- 第一階段：自行學(xué)習(xí)相關(guān)知識（第 1-30 天）；
- 第二階段：找到自己的工作節(jié)奏（第 31-60 天）；
- 第三階段：對自己進(jìn)行評估（第 61-90 天）。
Lofteness 的 90 天計(jì)劃不僅適用于研發(fā)部門，公司其他部門員工都可以按照這樣的方法找到自己最為理想的職業(yè)發(fā)展道路，最后所獲得的成果將會遠(yuǎn)超大部分人的預(yù)期。Loftenes 表示，技術(shù)經(jīng)理是一個全新的工作，別認(rèn)為自己懂一點(diǎn)管理知識、做一點(diǎn)管理工作就能稱自己為一位經(jīng)理了。當(dāng)你成為經(jīng)理之后，每一個人的工作幸福度、工作效率在很大程度上都取決于你。你對工作結(jié)果負(fù)有直接的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，不過你不能直接做那些工作。
10. 現(xiàn)在就讓績效評估成為一個重點(diǎn)，不要拖到以后再做
自從 2013年 開始，AltSchool 的 CEO Max Ventilla 就一直致力于重新定義教育。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他吸取了自己在 Google 多年工作的經(jīng)驗(yàn)，并學(xué)習(xí)和借鑒了 Google 在行業(yè)內(nèi)備受推崇的績效評估系統(tǒng)。他在 Google 的工作經(jīng)歷讓他堅(jiān)信：所有公司，不管在哪個發(fā)展階段，都可以從正規(guī)的績效評估中收獲良多。于是 Ventilla 對 Google 的績效評估系統(tǒng)進(jìn)行了一定程度的調(diào)整，讓它更適合創(chuàng)業(yè)公司。他認(rèn)為，每年評估一次并不適合創(chuàng)業(yè)公司的實(shí)際，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司一切變化都太快，因此做年度評估基本沒用。創(chuàng)業(yè)公司為了更好地進(jìn)行產(chǎn)品迭代，需要及時獲取各方反饋，所以他將一年一度的評估改為每個季度一次評估。這么做也許在別人看來太過復(fù)雜，萬事開頭難，他們考慮的不是眼前利益，而是長遠(yuǎn)目標(biāo)。他親自驗(yàn)證，在每一季度的評估中對績效評估系統(tǒng)進(jìn)行迭代更新，目前已經(jīng)主導(dǎo)了 10 多次的績效評估，通過從評估中收集大量數(shù)據(jù)，不斷縮短每一次評估所需時間，確?？冃гu估能跟上公司的發(fā)展。
11. 用 “原則” 代替 “政策”
“創(chuàng)業(yè)公司要想將官僚主義作風(fēng)扼殺在萌芽狀態(tài)，最好的方法之一就是讓大家依據(jù) ‘原則’ 辦事，而不是依據(jù) ‘政策’。這是 Airbnb 的工程副總 Mike Curtis 的經(jīng)驗(yàn)。隨著創(chuàng)業(yè)公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，日益滋生的官僚主義作風(fēng)會嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展，因此 Curtis 的這條建議對創(chuàng)業(yè)公司很有借鑒意義。下面舉一個 Airbnb 的例子：
- 過去的政策：所有開銷都需要經(jīng)過提前審批。
- 如今的原則：假如這筆開銷是從你自己的賬戶支出的，而你為這筆開支是否有意義猶豫再三，這時你就需要提前向經(jīng)理審批確認(rèn)。
我曾飽受開銷審批流程繁瑣的困擾。Airbnb 過去的開支政策也非常的僵化、不靈活：不論金額多少，所有開支都必須要得到提前審批。所以他對原來呆板的開支審批政策進(jìn)行了調(diào)整，定了這樣一個原則：以 500 美元為界限，低于 500 美元的開支無需提前審批，超過的需要提前審批。調(diào)整后的結(jié)果？開支金額并沒有隨之增加，不過卻節(jié)省了很多時間和精力。原則確定后，大家都遵循原則辦事，做那些對公司是有利的事情。為了營造人人為公司考慮的文化，既需要正向的強(qiáng)化引導(dǎo)，也需要公司內(nèi)群體的壓力。
12. 打造一個能對市場快速響應(yīng)的公司
Adam Pisoni 曾是 Yammer 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CTO（現(xiàn)在是 Always Be Learning 的 CEO），他深知打造一個能夠快速響應(yīng)的公司的重要性。如何拋棄呆板的計(jì)劃，去及時響應(yīng)客戶提出的真實(shí)需求？這就需要一個看似違反直覺的信念：“未來一旦變得不可預(yù)測，效率就會變成你的敵人。為了更好地理解這句話，可以參照下圖：
為了打造一個能快速響應(yīng)的公司，你需要將上圖中帶顏色的三個釘向右移動，不過要記住，它們是相互影響的。在圖的左邊，這是一個保密性極嚴(yán)和確保嚴(yán)格計(jì)劃和絕對控制的公司，想象一下你在這種情況下是如何處理應(yīng)對一個問題的。再看圖的右邊，這是一家公司透明度很高、授權(quán)程度很大、實(shí)驗(yàn)空間很足的公司，想象一下在這樣的公司應(yīng)對同一個問題會有怎樣的不同。相信你已經(jīng)看出快速響應(yīng)能力的重要性了。
13. 每天 15 分鐘訓(xùn)練，避開領(lǐng)導(dǎo)力陷阱
Chris Holmberg 是一位擁有 20年 指教經(jīng)驗(yàn)的高管培訓(xùn)師，他培訓(xùn)過的學(xué)員既有創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人，也有跨國公司的高管。用他的話來說，他是在構(gòu)建一種能夠解決任何問題的全新思考模式。他的核心理念是：每天花 15 分鐘進(jìn)行反思訓(xùn)練，在一個絕對安靜的地方進(jìn)行真正的反思。如何反思？他建議以 “它”、“我們” 和 “我” 這三個視角來審視這個世界，然而問自己這些問題：
- “它” 視角：每天開始后，你是否一個一個完成工作清單上的所有工作？你是否做了重要但不緊急的工作？
- “我們” 視角：你是否為那些你每天與之打交道的人們增加了新的價值？和你交流后，他們是否得到了所需的幫助、是否更有動力、更富智慧和感恩之心？你是否確保每次都能清晰溝通，為他人帶來了價值，同時也實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)？
- “我” 視角：你是如何管理自己的精力和心情的？自我保護(hù)方法包括健身、健康飲食、充足的睡眠，這些和工作一樣重要。如果不照顧好自己，談何幫助他人。
每周快結(jié)束時，Hoalberg 都會讓自己的學(xué)員花一個小時時間重復(fù)上面的訓(xùn)練。不過這是對過去的一周的總結(jié)，以及對未來一周能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和機(jī)會的展望。
14. 打造品牌需要持續(xù)測試新信息，不要停止
Gibson Biddle 是一位產(chǎn)品管理專家，他親手打造的品牌公司包括 Chegg、Sega 和 Mattel，而 Netflix 是他最成功的品牌作品。在早期，打造這家公司的品牌不僅是要找辦法推銷 Netflix 的 “品牌承諾”，更要找到能夠?qū)⑷碌纳虡I(yè)模式表述清楚的語言，并將這種表述語言據(jù)為己有。讓人一聽到這樣的語言表述就能聯(lián)想到 Netflix 這個品牌。
例如，流媒體（Streaming）這個詞是人們之前從來沒聽說過的，Biddle 通過不斷的測試調(diào)整，讓用戶一聽到流媒體就聯(lián)想到 Netflix 品牌。在 Netflix，我們不斷測試非會員注冊頁面，讓品牌深入人心，提高了付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化率。測試中需要調(diào)整的東西非常多，包括了你用的語言、你的幻燈片以及一系列的 A/B 測試，直到讓用戶熟悉我們的品牌。
15. 公司價值觀需要操作性比較強(qiáng)的語言來表現(xiàn)
Jeff Lawson 是 Twillo 的聯(lián)合創(chuàng)始人兼 CEO，他在構(gòu)建公司文化和價值觀方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。為了改變以往公司價值觀模糊不清的現(xiàn)象，他總結(jié)出重新構(gòu)建公司價值觀所要經(jīng)歷的三個階段：陳述、實(shí)踐和改變。Twilio 有 9 條價值觀，每一條的表達(dá)都非常精確。這 9 條價值觀中的每一條都以動詞開頭，每一條都在 5 個字以內(nèi)，它們中的每一條都是戒律。Lawson 發(fā)現(xiàn)，這種精簡、可執(zhí)行的語言描述的效果非常好，操作性也更強(qiáng)。舉個例子，“正直” 這個品質(zhì)是比較模糊的，為此，他將 “正直” 換成了 “禁止耍小聰明”，這樣一來，所有人的內(nèi)心都有了警戒，效果也會更好。
16. 打造品牌，需要首先確定公司的 “目標(biāo)”、“定位” 和 “個性”
Arielle Jackson 是一位業(yè)界知名營銷專家。近 10年 來，他分別為 Gmail、Google Docs、Calendar 和 Voice 做過品牌定位。根據(jù)自己多年的市場品牌工作經(jīng)驗(yàn)，他總結(jié)出了一套簡單但強(qiáng)大的品牌營銷框架，她已經(jīng)利用這個框架幫助超過 30 家創(chuàng)業(yè)公司確定公司的目標(biāo)（purpose）、定位（position）和個性（personality），簡稱 3P，而確定這三大內(nèi)容是打造一個知名品牌的關(guān)鍵一步。
- 確定品牌目標(biāo)（purpose），只需做好這個填空題就行：“對于你的公司而言，如果________，這個世界將會變得更好?！?/li>
- 品牌定位（position）則是那個讓你獨(dú)一無二的特質(zhì)，且是能讓你的目標(biāo)用戶聯(lián)想到他們已經(jīng)知道的東西。
- 品牌個性（personality）則是你給別人的印象，它和你向用戶傳達(dá)的內(nèi)容關(guān)系其實(shí)并不大，它和你的表達(dá)方式關(guān)系更大，它體現(xiàn)在你的聲音中，也體現(xiàn)在你的字里行間里。
公司的品牌是你對公司目標(biāo)、定位和個性深思熟慮過后產(chǎn)生的結(jié)果。不妨按照上述方面盡快確定公司的目標(biāo)、定位和個性，從而更好地打造公司的品牌。
17. 確定公司最重要的那個指標(biāo)
Kamo Asatryan 是創(chuàng)業(yè)圈的名人，他是為數(shù)不多的研究過上百個移動應(yīng)用并對它們的工作機(jī)制進(jìn)行過深入科學(xué)地思考的人。通過研究，他還對這些產(chǎn)品如何通過改變來實(shí)現(xiàn)更快的增長有自己獨(dú)到的見解。經(jīng)過總結(jié)，他發(fā)現(xiàn)要想實(shí)現(xiàn)快速增長，他們需要做的就是確定那個最重要的關(guān)鍵指標(biāo)。為了確定這個關(guān)鍵指標(biāo)，他建議開發(fā)者在下面的兩個填空題里填空，兩個空格要填同樣的詞：
- 如果我們的_____ 實(shí)現(xiàn)了增長，在其它指標(biāo)都沒有變的情況下，我們的公司依然能夠運(yùn)行地非常好。
- 每一個用戶只要采取了 _____ 行為，他們基本上就會成為我們的忠實(shí)用戶。
如果用戶剛開始使用你的應(yīng)用，這種行為就發(fā)生的話，想不成功都難。其它指標(biāo)都應(yīng)該成為這個最重要的指標(biāo)的字指標(biāo)或者一部分。將公司的發(fā)展戰(zhàn)略圍繞這個最重要的關(guān)鍵指標(biāo)展開。
18. 為獲取有價值的用戶反饋，一定要和用戶面對面溝通
在產(chǎn)品管理方面，Michael Sippey 絕對算是這個領(lǐng)域的專家，在 2012 至 2014年 期間，他在 Twitter 擔(dān)任產(chǎn)品副總裁。對于如何獲取有價值的用戶反饋這個問題，他根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)將其總結(jié)為 “最重要的一條原則 + 三個步驟”。他的這些經(jīng)驗(yàn)對大部分公司的創(chuàng)始人和產(chǎn)品負(fù)責(zé)人都非常具有借鑒意義。
其中最重要的一條原則是：你必須每天都要和用戶親自溝通。三個步驟分別是：（1）至少安排 30 場拜訪用戶的交流會，否則你很難做出出色的產(chǎn)品。這條準(zhǔn)則 Sippey 已經(jīng)堅(jiān)持了 20 多年了。通過與用戶交流，了解用戶遇到的問題，同時向他們描述你可能會開發(fā)的用來解決他們的問題的產(chǎn)品。這項(xiàng)工作沒有做完之前，不要著手急著開發(fā)產(chǎn)品。（2）盡量動員各個部門的負(fù)責(zé)人都參與用戶拜訪；你不可能憑空獨(dú)自就能想出一個創(chuàng)新性的產(chǎn)品解決方案，你必須讓你的研發(fā)負(fù)責(zé)人、質(zhì)量負(fù)責(zé)人、客服負(fù)責(zé)人和銷售負(fù)責(zé)人和你一塊參加用戶拜訪。（3）要專注于用戶遇到的問題，而不是只顧著向他們兜售解決方案。你應(yīng)該將用戶真正關(guān)心的問題作為產(chǎn)品需求文檔的指導(dǎo)內(nèi)容。畢竟，產(chǎn)品成功與否取決于是否能解決用戶的問題，而不是僅憑借好看的產(chǎn)品界面和時髦的概念。
19. 了解工程師團(tuán)隊(duì)中每個人具有的 “超級英雄特質(zhì)”
Lloyd Tabb 是數(shù)據(jù)可視化分析公司 Looker 的創(chuàng)始人。他在組建工程師團(tuán)隊(duì)時，會將根據(jù)各個工程師身上所能體現(xiàn)的 “超級英雄特質(zhì)” 來對他們進(jìn)行分類和管理。他認(rèn)為這樣做有利于他將各個明星工程師的獨(dú)特能力和團(tuán)隊(duì)的能力區(qū)分開來。他認(rèn)為這樣做有利于他將各個明星工程師的獨(dú)特能力和團(tuán)隊(duì)的能力區(qū)分開來。他認(rèn)為這樣做有利于他將各個明星工程師的獨(dú)特能力和團(tuán)隊(duì)的能力區(qū)分開來?！皩τ谖叶?，相比他們之前完成的工作，我更關(guān)心的是他們內(nèi)心的驅(qū)動力是什么，這是每一個員工特質(zhì)的一部分，也是他們之所以喜歡這份工作的原因。這也就是我所說的能讓每個人強(qiáng)大的 ‘超級英雄特質(zhì)’?！?/p>
具有不同 “超級英雄特質(zhì)” 的工程師所擅長的東西是不一樣的，例如，具有 “水行俠” 特質(zhì)的工程師擅長潛入深層 API 里去修復(fù) bug，具有 “閃電俠” 特質(zhì)的工程師的開發(fā)速度特別快，具有 “斯皮爾伯格” 特質(zhì)的工程師無需語言就能讓軟件進(jìn)行交互。根據(jù) Tabb 的 “超級英雄” 分類體系，努力讓你的工程師在各自領(lǐng)域發(fā)揮最大價值，為他們提供可以發(fā)揮自己超能力的環(huán)境。
20. 解決基本的增長公式問題
Andy Jones 是在線理財管理平臺 Wealthfront 的副總裁，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的用戶增長。在此之前，他曾先后在 Facebook、Twitter 和 Quora 擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理和用戶增長負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)提升產(chǎn)品的活躍用戶數(shù)。他曾負(fù)責(zé)投放過超過 1000 萬美元的在線廣告，開發(fā)過每個月能發(fā)送 5000 萬封營銷郵件的郵件投遞工具，共做過超過 400 次用于用戶獲取和留存的產(chǎn)品 A/B 測試。簡而言之，他就是傳說中的 “增長黑客”。不管你是如 Johns 這樣的資深人士，還是增長新手，都要牢記下面這個用戶增長公式：
漏斗頂端（流量、轉(zhuǎn)化率）×神奇瞬間（引起情感共鳴）×產(chǎn)品核心價值（解決實(shí)際的問題）=可持續(xù)用戶增長。
- 漏斗頂端：談及產(chǎn)品的用戶增長，一個必須要問到的問題便是：這個產(chǎn)品是否能夠獲取流量并將其高效地轉(zhuǎn)化為有價值的用途上？根據(jù) Johns 的看法，這個變量其實(shí)更多是一種戰(zhàn)術(shù)上的變量，在整個方程式中的重要性并不是那么明顯。
- 神奇瞬間：這是用戶在使用產(chǎn)品過程中產(chǎn)生的情感共鳴。在理想的情況下，這種神奇瞬間通常是剛開始接觸產(chǎn)品和正在使用產(chǎn)品的過程中產(chǎn)生的?！拔以?Wealthfront 就體驗(yàn)過這種神奇的瞬間。有一天，我一覺醒來，發(fā)現(xiàn)自己在 Wealthfront 上的理財投資一夜間幫我獲得 3000 美元收益，這是在我沒有做任何事情的情況下獲得的收益。那時我突然意識到兩件事情：一是，如果我有更多的錢放在 Wealthfront 上就好了，二是我應(yīng)該全心投入到這個項(xiàng)目上 ?！?/li>
- 產(chǎn)品的核心價值：這個因素直接影響到你的產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品所要解決問題的合理性，以及你所做的產(chǎn)品 / 市場的假設(shè)的正確性。對于那些能夠?yàn)橛脩魩?“神奇瞬間” 和產(chǎn)品核心價值確實(shí)存在的產(chǎn)品，這個漏斗的頂端會被自然而迅速地填滿。
Johns 是從他的前任老板（Facebook 的用戶增長負(fù)責(zé)人 Chamath Palihapitiya）那里學(xué)到的這個基本的增長方程式的?！癈hamath 能夠熟練地運(yùn)用這個方程式來判斷一個產(chǎn)品是否有能力實(shí)現(xiàn)用戶的可持續(xù)快速地有機(jī)增長?；叵胗晌易约褐鲗?dǎo)的每個產(chǎn)品的用戶增長時，我發(fā)現(xiàn)我也在堅(jiān)定不移地遵循這個用戶增長方程式。詳情請點(diǎn)擊：《Facebook 和 Twitter 的 “增長黑客” 告訴你用戶增長的那點(diǎn)事》。
21. 在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)模擴(kuò)張的同時，保持精簡的團(tuán)隊(duì)規(guī)模
Nate Weiner 是異常火爆的稍后閱讀應(yīng)用 Pocket 的創(chuàng)始人兼 CEO。如果用一種動物來形容這家公司的話，螞蟻再合適不過了，因?yàn)樗麄冇幸粋€共同的特點(diǎn)：他們身上承載的東西的重量是其自身的許多倍。螞蟻可以背負(fù)起遠(yuǎn)重于自身重量的東西，而 Pocket 也是一樣，它僅憑借 20 個人就支撐起 2000 萬用戶，這些用戶累計(jì)保存的文章和視頻量超過 20 億份。
Nate Weiner 建議，在產(chǎn)品規(guī)?；鲩L的同時，還需要保持較小的團(tuán)隊(duì)規(guī)模。因?yàn)樾∫?guī)模團(tuán)隊(duì)在專注、公司文化以及團(tuán)隊(duì)信任方面比大團(tuán)隊(duì)更有優(yōu)勢。在不擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)規(guī)模的情況下，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模化增長，就需要讓平臺和用戶成為發(fā)展的關(guān)鍵。首先，利用各種工具來提升用戶活躍度，比如用戶調(diào)研和版本測試；然后是創(chuàng)建一些簡單的合作方式，讓合作伙伴可以借助你的平臺獲得成長?！靶∫?guī)模團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢在于，它會促使你想辦法讓公司以外的人為你所用。
22. 輕便廉價的技術(shù)最終會取代復(fù)雜昂貴的解決方案
Mark Leslie 是 VERITAS 的 CEO，他在科技圈發(fā)現(xiàn)，以小吃大的案例屢屢上演。他總結(jié)出這樣一個規(guī)律：輕便廉價的技術(shù)最終會取代龐大復(fù)雜和昂貴的解決方案。這在行業(yè)內(nèi)屢次被驗(yàn)證。那么這對于創(chuàng)業(yè)公司意味著什么呢？作為創(chuàng)業(yè)公司，你會忍不住為你的產(chǎn)品開發(fā)盡可能多的功能，因?yàn)槟闶掷镉凶銐虻馁Y金，服務(wù)器成本也更低，你也有足夠多的研發(fā)人員來做這項(xiàng)工作。而如果你能夠克制得住這個沖動，這將成為你真正的競爭優(yōu)勢。你的目標(biāo)應(yīng)該是為這個市場上的低端用戶人群開發(fā)真正好用的產(chǎn)品，用一個簡單、易用的產(chǎn)品解決他們的真實(shí)需求，而這正在傳統(tǒng)大公司所忽視的一個市場。一旦有了很好的用戶增長，一定要一鼓作氣，直到可以和傳統(tǒng)大公司正面對抗。不過要留意身后是否有新入局者，它們可能在你不經(jīng)意間侵蝕你的市場份額，就像之前你做過的那樣。
23. 招聘時，先搞定關(guān)鍵人物
兩年前，Nerdwallet 的 CEO Tim Chen 決定重新組建一個團(tuán)隊(duì)。但是他必須首先招到最初的關(guān)鍵資深員工，這些關(guān)鍵員工可以幫助公司吸引其他合適的人才加入。不過這對 Nerdwallet 并不容易，因?yàn)楣镜馁Y金不太充裕，公司也沒有被主流媒體報道過，也沒有著名的天使投資人做背書。于是他開始分析自己所有可以利用的人脈資源，后來他將目光鎖在了 Florence Thinh 和 Dan Yoo 兩個人身上（他們兩個后來分別成為公司的人力資源副總和運(yùn)營副總，當(dāng)然這是后話了）。
他知道他必須要想盡辦法搞定這兩個人，但有沒有什么特別好的方法。為了約到他們，Time Chen 分別用電話約了二位，并分別說另外一位想加入公司，看你是否也愿意一塊吃飯聊聊。雙方都很好奇為什么另外一位會想加入這家小公司，于是二人都同意赴約。后來三個人見面談得很投機(jī)，他們兩個人雖然后來都知道 Time Chen 耍了小聰明，但還是答應(yīng)加入 Nerdwallet。更重要的是，這兩個人憑借自己在人脈資源吸引了更多優(yōu)秀員工加入。
24. 要想展現(xiàn)自己的影響力，無需靠大嗓門
很早的時候，Hackbright Academy 的副總裁 Angie Chang 就發(fā)現(xiàn)，問問題其實(shí)是影響他人最好的方式。舉個例子，Angie Chang 問了一個會議組織者為何臺上沒有女性嘉賓，后來他們聯(lián)合創(chuàng)辦了 Women 2.0，這是全球最大的女性科技圈社群。為了塑造強(qiáng)大的個人品牌，Chang 選擇一對一的私下溝通，而不是靠大嗓門。
“影響” 就是能讓他人聽從自己的建議并做出改變。她建議，在各種社交場合，一定要經(jīng)常性說 yes，這些小的決定和在習(xí)慣上做出的很小的改變都會幫助你慢慢建立起自己的個人品牌。如果想利用你的影響力來推動一項(xiàng)工作或是影響公司進(jìn)程，這就需要你在平日里持續(xù)努力增強(qiáng)個人影響力。選定合適的目標(biāo)后，你需要用最平實(shí)的語言表述自己的期望和觀點(diǎn)。每個人影響力的體現(xiàn)方式不同，也不需要相同。與眾不同的影響力才能讓影響力的效果最大化。此外，要想積累個人影響力，不僅需要面對面的溝通技巧，也需要一定的寫作技巧，這樣可以更好地借此擴(kuò)散你的影響力。
25. 用數(shù)據(jù)驅(qū)動招聘
Jeremy Stanley 是 Instacart 的副總裁，他利用數(shù)據(jù)分析徹底顛覆了傳統(tǒng)的招聘流程，重新開發(fā)了一套招聘系統(tǒng)。新的招聘系統(tǒng)可以大大提升招聘的質(zhì)量。這套招聘系統(tǒng)明確了可以量化的目標(biāo)：
- 準(zhǔn)確性：要讓新員工未來成長為公司卓越員工的概率最大化。
- 流失：招聘時，要讓潛力股流失的概率最小化。
- 成功：要將 Offer 被接受的可能性最大化。
- 努力：努力降低招聘團(tuán)隊(duì)在招聘上花的時間。
接下來要設(shè)置期望達(dá)成的數(shù)字指標(biāo)。下面是 Saithru 這家公司設(shè)置的目標(biāo)：
- 準(zhǔn)確性：新招員工中， 90% 都應(yīng)該成為卓越員工。
- 流失：應(yīng)聘的潛力股中， 80% 都會入職并一直干下去。
- 成功：發(fā)出的 offer 里，65% 的人都會接受聘用。
- 努力：招聘應(yīng)該只花團(tuán)隊(duì)不到 10%的時間。
通過制定一個更好的招聘流程，不僅有助于識別優(yōu)秀的候選人，還會降低人才流失率，同時還能減少在招聘上花的時間和精力。
26. 面對失敗，不要掩蓋
Don Otvos 在去年加入 Datahug 后，他開始著手變革銷售和考核方式。他將重點(diǎn)從銷售任務(wù)量轉(zhuǎn)到交易完成率上。這樣一來，考核重點(diǎn)不再純粹以結(jié)果為導(dǎo)向，現(xiàn)在關(guān)注到了那些工作過程很努力但結(jié)果卻并不樂觀的銷售人員。這對于整個銷售團(tuán)隊(duì)都意義重大。有些人銷售很努力，但交易完成率很低。對于這部分員工，Datahug 的 CEO Ray Smith 堅(jiān)信：你的失敗案例其實(shí)是完全可以拿出來說的，不用遮遮掩掩。大家都會看見我們面對失敗的態(tài)度：我們不會選擇開除掉銷售員，而是盡可能多地給為他們提供幫助，讓他們能獲得最快的成長。?這樣一來，銷售團(tuán)隊(duì)中每一個人遇到問題都不會再遮遮掩掩，而會敢于提問，面對失敗也會勇于承認(rèn)。這樣整個銷售團(tuán)隊(duì)也會慢慢變得更好。
27. 提前準(zhǔn)備一套銷售用語
在三年時間里，Talenbin 成功搞定微軟、Facebook 和 UPS 等一大批重量級的大客戶，公司最后被 Monster 成功收購。作為 TalentBin 的聯(lián)合創(chuàng)始人，Peter Kazajy 總結(jié)了一套有效的銷售策略。其中第一步就是準(zhǔn)備一套在銷售過程中會用到的具有說服力的銷售說辭，確保能迅速引起人們的注意力，并且能讓他們對目前市面上的解決方案產(chǎn)生質(zhì)疑，最終讓他們相信如果不使用你們的產(chǎn)品對他們將是很大的損失。于是 Kazenjy 總結(jié)出了下面這個框架：
- 確認(rèn)要解決的問題：你想要解決的問題究竟是什么？哪些人會遇到這個？這些問題目前的解決方案是什么，效果如何？
- 解決方案：你提供的全新的解決方案的優(yōu)勢和與眾不同之處在哪里？你提供的解決方案是如何解決這個問題的？
- 證據(jù)：為了證明你上述的說法，你有什么定性和定量的證據(jù)？
上面這三個步驟將是你的銷售用語的框架。不過很多公司并沒有意識到這個銷售框架的厲害之處。 一旦你掌握了一套自己滿意的銷售用語，它將在銷售、招聘、培訓(xùn)、案例分析和推介項(xiàng)目等工作上都將發(fā)揮重要作用。
28. 給用戶一種擁有感
Grace Garey 現(xiàn)在負(fù)責(zé)運(yùn)營一家非營利性健康慈善組織 Watsi。Garey 做的最成功的就是讓用戶通過這個組織獲得一種獨(dú)特的擁有感，并愿意主動幫組織宣傳，通過這種方式留住和吸引高價值用戶。而要讓用戶有擁有感，有時最簡單的方法往往是最有效的。舉個例子，在 Universal Fund 這個慈善項(xiàng)目上，Garey 給捐款者發(fā)放不同的號碼，越早捐款的人發(fā)放的號碼越好。用戶非常喜歡這個新鮮的捐款方式，于是便爭先恐后的捐款，此外，他們還將自己的號碼紛紛曬在 Hacker News 和其他論壇上。人們總是希望擁有一些特別的東西，這些東西可能是虛擬化的財產(chǎn)，但對用戶來說卻很有意義。公司如果能做到讓用戶具有特別的擁有感，不僅能留住這些用戶，他們還會主動幫你宣傳。
29. 要盡快推出產(chǎn)品，再迭代完善
Ruslan Belkin 公司首席數(shù)據(jù)分析師 DJ? Patil 和 MetaMind 的技術(shù)副總裁 Ruslan Belkin 都認(rèn)為：產(chǎn)品的完善并非一蹴而就的，它需要在一段時間里頻繁地迭代更新。最關(guān)鍵的是你要盡把最初產(chǎn)品開發(fā)完成并推出市場，也許它非常簡陋，但是在這個版本的基礎(chǔ)上，你的產(chǎn)品迭代更新有了基礎(chǔ)，也有了所需要的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源。我們沒法一次性就將產(chǎn)品做得完美，但我們有時間對產(chǎn)品進(jìn)行迭代完善。你手里面掌握的信息越多，產(chǎn)品的迭代更新速度就會不斷提升。LinkedIn 的 “你可能認(rèn)識的人” 功能以及 Twitter 的搜索功能都是這個道理。這兩個功能都是花了好幾年的迭代才發(fā)展到今天這樣。有時候，測試實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論不僅針對產(chǎn)品本身，它甚至?xí)淖儺a(chǎn)品開發(fā)的方式。
30. 要想顛覆巨頭公司，你需要知道這些
《創(chuàng)業(yè)公司如何顛覆傳統(tǒng)巨頭？看看 Google Maps 當(dāng)年是怎么做的》
Bret Taylor：斯坦福大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)，2003年 加入 Google，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)早期 Google Maps 產(chǎn)品的研發(fā)工作，他后來加入Facebook擔(dān)任CTO 一職直至 2012年，他現(xiàn)在是 Quip 的的創(chuàng)始人兼 CEO。在開發(fā) Google Maps 的過程中，他深刻體會到了創(chuàng)業(yè)公司要想顛覆傳統(tǒng)巨頭公司的艱難，當(dāng)時 Google Maps 面臨的競爭對手是在市場上占絕對主導(dǎo)地位的雅虎黃頁。Taylor 認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司要想顛覆傳統(tǒng)巨頭公司之所以如此之艱難主要有以下幾個方面的原因：
- 龐大競爭對手已經(jīng)搭建完成的根深蒂固的產(chǎn)品分銷渠道；
- 習(xí)慣的力量遠(yuǎn)超乎你的想象。你要面臨的第二個問題是，和你想象中的不一樣，很多人其實(shí)并不是很在乎你的產(chǎn)品是否比別的產(chǎn)品要好。你最隱秘、最堅(jiān)定的競爭對手就是用戶的漠不關(guān)心；
- 僅僅做到產(chǎn)品的與眾不同是不夠的，你還要確保你的用戶會為此買單。
那么，如何才能在競爭中取勝呢？對于這個問題，Taylor 根據(jù)自己從 Google Maps 的最終成功和在開發(fā) Facebook 和 Quip 的過程中明白了兩個非常重要的道理：
- 試圖開發(fā)一款用戶熟悉的產(chǎn)品是一個致命的錯誤；
- 你的產(chǎn)品必須能讓用戶用起來有一點(diǎn)不適應(yīng)，這樣才能讓你的這款更好的產(chǎn)品為用戶發(fā)現(xiàn)和使用。
本文編譯自：firstround.com
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