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榮耀標(biāo)識智能硬件初創(chuàng)企業(yè)死亡揭秘
早在今年初，就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，到2015年底80%的智能硬件團(tuán)隊會死掉。原因是大多數(shù)智能硬件企業(yè)目前都不盈利，靠燒錢活著，2015年下半年投資趨緊，使他們很難拿到下一輪融資。對于那些沒有現(xiàn)金流的企業(yè)，等錢燒完了，現(xiàn)金流斷了，就會迅速走向死亡。
其實，不光是硬件企業(yè)，包括技術(shù)平臺、孵化平臺、供應(yīng)鏈、渠道銷售等整個智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈都受到了不同程度的影響，發(fā)展不是十分景氣。作為智能硬件行業(yè)從業(yè)20年的老兵，筆者服務(wù)的那家初創(chuàng)智能硬件公司也剛歇業(yè)，最近我也走訪了不少初創(chuàng)智能硬件公司，看到了很多瀕臨死亡、或者掙扎在死亡線上的智能硬件初創(chuàng)企業(yè)，結(jié)合我的經(jīng)驗在此總結(jié)一下這些初創(chuàng)智能硬件公司的幾種死法，以警示其他的智能硬件初創(chuàng)公司。
文中可能會冒犯一些TO VC模式的初創(chuàng)智能硬件企業(yè)，雖然他們現(xiàn)在看起來還活的好好的，但是不提升銷量，不創(chuàng)造自己的盈利模式，不提高自己的造血機(jī)能，總有一天VC的錢燒完了企業(yè)也就掛了。
初創(chuàng)智能硬件公司死亡的原因不外乎以下幾種：
- 閉門造車，不懂市場需求；
- 理想主義，不考慮成本；
- 不夠聚焦，產(chǎn)品線太寬；
- 沒有財務(wù)計劃，亂花錢；
- CEO決策獨斷專行，不講民主；
- 只管設(shè)計，不考慮銷售；
- 沒有科學(xué)的庫存管理，庫存積壓或者旺季缺貨；
- 不做品牌建設(shè)，沒有長遠(yuǎn)品牌投入；
- 只重視線上銷售，輕視線下銷售；
- 股東分家，自相殘殺；
- 質(zhì)量不過關(guān)，為出貨放松要求；
- 沒有盈利模式，靠講故事忽悠。
一、閉門造車，不懂市場需求
我們看看周邊的這些初創(chuàng)智能硬件企業(yè)在做產(chǎn)品立項和產(chǎn)品規(guī)劃的時候，有幾家做過市場調(diào)研和市場采樣，都是幾個聯(lián)合創(chuàng)始人一拍腦袋就開始干了。比如小魚在家，一個主打家庭視頻的產(chǎn)品，售價2999元。這個slogan叫“三秒到家”的視頻設(shè)備，搞了一個高大上的概念。外觀設(shè)計也是土到掉渣，就像深圳山寨工廠做的一樣，一個底座加一個平板電腦，號稱家庭陪伴機(jī)器人，不就是用來和家里人視頻的嗎，竟然敢賣辣么貴，在此我是呵呵了。
筆者認(rèn)為小魚在線的產(chǎn)品并沒有戳中用戶的痛點，人造“剛需”。蘋果的Facetime完全能夠替代小魚在家，甚至連QQ和微信的視頻通話也可以實現(xiàn)這種需求。
上面說小魚在家的設(shè)計有點山寨，貌似說的過了一點，但是小魚在家的設(shè)計實在是沒有任何美感，外露的大攝像頭和iPad mini大小的屏幕，就連唯一的技術(shù)特點—攝像頭跟蹤也是攝像頭帶著脖子轉(zhuǎn)動，有一種原始版電影《Wall·E》主人公瓦力的感覺，其實就是模仿Jibo沒仿成功。技術(shù)創(chuàng)新呢，看了半天產(chǎn)品介紹，完全沒有找到。
也正是因為閉門造車制定了不切合市場的價格，脫離了嘗鮮心理價位。當(dāng)前智能硬件產(chǎn)品因為技術(shù)不成熟，配套設(shè)施不完善等的原因并沒有能夠大規(guī)模被消費者所接受，只能說目前還是個市場培育階段?？萍荚u論人士評價小米手環(huán)能夠成功的原因時指出，就是因為便宜，適合消費者馬上買一個嘗鮮，可以造成沖動購買。而小魚在家以陪伴機(jī)器人的噱頭進(jìn)入尚未成熟的市場的時候以2299/2999元進(jìn)入市場莫過于高估了市場接受程度，Jibo在國外以749美元能成功，并不意味著小魚在家也會取得同樣的成功。
實際上在這里只是舉一個栗子，市場上還有很多初創(chuàng)智能硬件公司還有很多這樣的閉門造車、拍腦袋做的產(chǎn)品，比如智能電飯煲、音樂沙發(fā)、智能馬桶蓋等等，有很多產(chǎn)品市場根本沒有那個需求。
二、理想主義，不考慮成本
有很多初創(chuàng)智能硬件公司在做產(chǎn)品時為了考慮美觀或者說小資文藝情懷，在產(chǎn)品用料、配件、包裝等等方面不考慮成本，做出來的產(chǎn)品成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場現(xiàn)有產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品有什么競爭力。追求產(chǎn)品極致，追求品牌調(diào)性、追求顧客體驗、追求工匠情懷，這些都沒有錯，但是在追求這些的時候自己是否應(yīng)該想一想，一個沒有品牌知名度的初創(chuàng)品牌，市場的競爭力在哪里？產(chǎn)品面世后你怎么賣？
一個初創(chuàng)公司老板告訴我，為了后蓋一個工藝，他要增加十幾塊的成本，我就問他干嘛要增加這個，你成本增加的這個效果相差不大，到時候市場不會買單的。在這里奉勸各位初創(chuàng)公司老板，自己當(dāng)家，錢要花在刀刃上。
三、不夠聚焦，產(chǎn)品線太寬
很多初創(chuàng)公司一開始規(guī)劃了很多種品類的產(chǎn)品，比如筆者見過的一家只有50多號人的公司規(guī)劃了音箱、智能投影、OTT盒子、手環(huán)、手表體脂秤、智能路由器、車載空氣凈化器等等，把幾個產(chǎn)品經(jīng)理累的半死，研發(fā)費用花了過千萬，到最后沒有一款產(chǎn)品做成功。
對于一次初創(chuàng)品牌來說，切記不能產(chǎn)品線拉的太長，一定要聚焦，通過一個品類做出爆款，打出品牌，搭建好渠道，等有了品牌、渠道這些基礎(chǔ)了后，再想想自己有沒有核心技術(shù)，如果有再考慮進(jìn)入新的品類。
一個公司的資源、資金都是有限的，時間成本更是失去了再也買不回來的，當(dāng)你一個品類都沒做好，沒做起量的時候，又去做了其它品類，在消費者心中無法留下產(chǎn)品和品牌的記憶和聯(lián)想。
切記！初創(chuàng)智能硬件公司一定要通過單品類突破，打響品牌。
四、沒財務(wù)計劃，亂花錢
很多初創(chuàng)智能硬件公司，在融到資之后，一夜暴富，CEO頭腦膨脹，找頂級設(shè)計公司買ID，找4A廣告公司做策劃案，不知道是不是和目標(biāo)客戶相吻合，先投一圈廣告。更沒有一個全年的財務(wù)計劃，先把手里的錢花了再說，沒錢了又去考慮融資，根本沒考慮給自己留過冬的糧食，萬一融不到資那就只能關(guān)門大吉了，就是融到了資，到最后也只能失去控股權(quán)，甚至創(chuàng)始人自己出局。比如筆者認(rèn)識的一家初創(chuàng)智能硬件公司在做了B輪融資后,CEO已經(jīng)沒有了財務(wù)控制權(quán)，五千元以上資金需要投資方派來的財務(wù)總監(jiān)審批才可以。
還有很多初創(chuàng)智能硬件公司竟然都沒有聘請財務(wù)，我去的一家智能硬件公司財務(wù)部竟然是空的，有很多創(chuàng)業(yè)者在失敗后的總結(jié)都提到了一條，后悔當(dāng)時沒有聘請財務(wù)，初創(chuàng)公司什么都可以省，唯獨財務(wù)是不能省的，要知道兼職的代理記賬公司根本不能給公司運營起到什么作用。
五、CEO決策獨斷專行，決策沒有民主
CEO做為公司首席執(zhí)行官，按道理應(yīng)該具有重大事情的決策權(quán)，但是具有決策權(quán)并不代表獨斷專行。在產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)研討、市場推廣等方面還是應(yīng)該多聽聽產(chǎn)品、技術(shù)、市場、設(shè)計、銷售等相關(guān)人員的意見，畢竟他們才是這些領(lǐng)域的專業(yè)人士。智能硬件產(chǎn)品如果設(shè)計出來或者生產(chǎn)出來了，便很難或者無法改回去了，特別是技術(shù)有BUG的產(chǎn)品，到時候會給公司完成無法挽回的損失。
筆者知道的一家公司CEO曾經(jīng)在九票反對，自己一票贊成的情況下為產(chǎn)品選擇了觸摸遙控器，最終市場用腳說話，產(chǎn)品因為試圖改變?nèi)斯逃械氖褂昧?xí)慣，全面滯銷。
還有一家做智能家居的公司，CEO每次在項目規(guī)劃的時候都是自己一言堂，三年換了三個項目，最終三年虧了一個億。身邊這種栗子還很多，請各位CEO在做決策的時候多聽聽大家的意見，創(chuàng)業(yè)公司不群策群力發(fā)揮大家智慧很容易陷進(jìn)坑里。
六、只管設(shè)計，不考慮銷售
很多初創(chuàng)智能硬件公司在產(chǎn)品設(shè)計時為了產(chǎn)品美觀，選用好成本材料，采用無螺絲設(shè)計，美其名曰向蘋果學(xué)習(xí)，豈不知國產(chǎn)的技術(shù)水平和生產(chǎn)工藝怎么能和蘋果比。一次性外觀設(shè)計成本高，給銷售造成了成本增加，也給生產(chǎn)造成了工藝難度，最重要的是給產(chǎn)品售后造成了很大困難，一拆機(jī)，外殼肯定報廢。
因此希望初創(chuàng)智能硬件公司在設(shè)計時，一定多考慮一下成本和日后返修問題，畢竟我們做的不是快消品和一次性產(chǎn)品。
七、不做科學(xué)庫存管理，庫存積壓或者旺季斷貨；
一些初創(chuàng)智能硬件企業(yè)沒有一個科學(xué)的庫存管理方法，下單要么保守，要么激進(jìn)，很容易造成庫存積壓或者旺季缺貨。
智能硬件產(chǎn)品屬于消費類電子產(chǎn)品，更新?lián)Q代非?？?，新技術(shù)、新功能幾個月就出現(xiàn)了，在庫存管理上一定要有一個科學(xué)的管理工具，從下單開始就要做好銷售預(yù)測，成品庫存、在途訂單、生產(chǎn)線未入庫訂單做到分類管理，并且PMC和銷售總監(jiān)要每周對訂單和庫存進(jìn)行實時追蹤。
在這里，根據(jù)筆者多年的庫存管理經(jīng)驗，建議初創(chuàng)智能硬件企業(yè)按銷售平臺對產(chǎn)品做出合理銷售預(yù)測，每周進(jìn)行動態(tài)庫存管理，采用小步快跑的下單方法。
八、不做品牌建設(shè)，沒有長遠(yuǎn)品牌投入
小米的互聯(lián)網(wǎng)思維教壞了一大批初創(chuàng)智能硬件公司，他們把雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維奉為“創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)”，認(rèn)為用小米那一招就可以馬上樹立品牌，期望自己也能站在風(fēng)口上一下子飛上天，豈不知風(fēng)口只有一次，小米這個豬現(xiàn)在的日子也不好過。
現(xiàn)實告訴我們?nèi)魏魏鲆暺放平ㄔO(shè)的互聯(lián)網(wǎng)品牌都是空中樓閣，消費者因為低價建立的買賣關(guān)系非常容易被另外一個品牌的低價吸引而移情別戀。
品牌建設(shè)是一個長期的過程，也需要有一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對于初創(chuàng)品牌開說，沒有品牌知名度，沒有購買點名率，經(jīng)銷商便沒有任何的品牌安全感，品牌是你自己的，你不投入指望代理商去給你投入那是不可能的。因此，初創(chuàng)智能硬件公司一定要有一個長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和品牌投入，并且自己先進(jìn)行必要的市場投入，增強代理商的安全感，這樣他們才會愿意和你一起玩，心往一起走，勁往一起使，齊心協(xié)力把銷售做起來。
九、只重視線上銷售，輕視線下銷售
和上面說的一樣，小米教壞很多智能硬件初創(chuàng)公司，他們認(rèn)為我在線上賣爆，自然就會有線下渠道找上門來，甚至還會想著黃牛炒貨。更有甚者，認(rèn)為做線下是很傳統(tǒng)的玩法，甚者鄙視做線下，認(rèn)為我是互聯(lián)網(wǎng)公司定位做線下是很LOW的事情。歷史告訴我們，時勢造英雄。小米當(dāng)時站在智能手機(jī)大爆發(fā)的風(fēng)口上，他成功了，但是也只是成功了小米一個，學(xué)習(xí)小米的手機(jī)企業(yè)還有哪一個成功了？答案是沒有！
按常規(guī)套路去做電商，成本是非常高的，買流量的費用比線下推廣費要高很多，買來的流量也不一定形成銷售。
首先初創(chuàng)智能硬件公司需要組建有運營經(jīng)驗和水平電商團(tuán)隊，需要招到真正有水平的電商人才的運氣和時間成本，另外你的產(chǎn)品上架后面臨競品已有遙遙領(lǐng)先于你的銷量和評價數(shù)，在產(chǎn)品的默認(rèn)排名和人氣排名上已經(jīng)弱了別人一大截，這要在運營有相當(dāng)功力的情況下還要付出很大的推廣成本才有可能縮短和別人的距離，要說超過別人基本屬于癡人說夢，準(zhǔn)備好出先虧幾萬臺的代價來打造線上品牌的另當(dāng)別論。
實際上初創(chuàng)智能硬件公司最容易做起來的反倒是線下渠道，因為在線下渠道很容易推廣一個區(qū)域品牌或者一個行業(yè)品牌，甚至代理商就是一個地方品牌，只要產(chǎn)品有賣點，品質(zhì)過硬，切入線下渠道就可以快速形成銷售。
十、股東分家，自相殘殺
在創(chuàng)業(yè)階段，很多初創(chuàng)公司因為意見不統(tǒng)一，幾個股東便任性的分家了，本來是優(yōu)勢互補的團(tuán)隊一下子就成了敵人，于是在市場上都做一模一樣的產(chǎn)品，互相挖角，互相殺價，最終都沒賺到錢，黯然收場。身邊像這樣的例子太多了。
在這里希望，初創(chuàng)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人們在遇到爭吵或者意見不合的時候能夠求同存異，不忘初心，抱團(tuán)打天下！一個人創(chuàng)業(yè)遇到的困難一定比幾個人聯(lián)合創(chuàng)業(yè)多的多。
十一、質(zhì)量不過關(guān)，為出貨放松要求
這一條寫出肯定很多人都會笑了，質(zhì)量不過關(guān)，為了出貨放松要求，這不是自殺嗎？但是這一條很多初創(chuàng)公司都在犯，比如我服務(wù)那家公司，產(chǎn)品一大堆BUG，體驗很差，CEO說要搶旺季的市場下了一個大的訂單，最后市場大批量退貨，快兩年了現(xiàn)在倉庫還有上千萬庫存。很多初創(chuàng)公司自己產(chǎn)品有BUG，沒有想著把問題解決后才出貨，自己給自己找理由，什么旺季到了，什么要搶占市場，什么客戶在催貨啊等等。什么鬼??？產(chǎn)品是你的，品牌是你的，人家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問題一定會退貨給你的。
十二、沒有盈利模式，靠講故事忽悠
很多智能硬件初創(chuàng)公司在創(chuàng)業(yè)時憑一時沖動，沒想明白自己的盈利模式便一頭扎進(jìn)創(chuàng)業(yè)大軍，自己的錢燒完了，便去到處給VC講故事，豈不知在資本寒冬下，智能硬件行業(yè)投資趨緊，熬不過去了只能關(guān)門大吉。
智能硬件初創(chuàng)公司一定要想明白自己的盈利模式，現(xiàn)在給投資人講硬件虧本圈用戶的時代已經(jīng)過去了。有一句話講的好，只有在退潮時才能發(fā)現(xiàn)誰沒穿衣服。當(dāng)下的投資環(huán)境也是，只有在資本寒冬時才能發(fā)現(xiàn)誰有盈利能力。
創(chuàng)業(yè)不易，且創(chuàng)且珍惜！?那么說了那么多什么樣的硬件企業(yè)才能活下去？
在這個混亂的硬件行業(yè)里，偽需求的產(chǎn)品肯定要被淘汰的，但是如何做出一款好的產(chǎn)品，又如何度過這個寒冬，是許多硬件企業(yè)需要考慮的問題。
初創(chuàng)的智能硬件企業(yè)在產(chǎn)品方向上，筆者建議有兩個方向可以做：
- 現(xiàn)有成熟市場的硬件產(chǎn)品的智能化升級，這個是從普通產(chǎn)品向智慧化產(chǎn)品進(jìn)化的必然過程，消費者也很容易接受；
- 原來沒有的，自己具有很強技術(shù)的創(chuàng)新性產(chǎn)品，必如無人機(jī)、VR等等。
筆者認(rèn)為，初創(chuàng)智能硬件企業(yè)首先要想著活下來。容易活下來的智能硬件企業(yè)：第一種是硬件背后有很強的技術(shù)壁壘，這種技術(shù)也具有行業(yè)解決方案價值的，比如無人機(jī)的云臺技術(shù)、VR的內(nèi)容轉(zhuǎn)換技術(shù)等；第二種是出貨量大的智能硬件，比如智能手環(huán)、手表，不管是走線下渠道還是電商，能賣出去就能活下去。能出貨的智能硬件特點非常鮮明，即設(shè)計和性能中庸，但性價比超高，同時渠道資源過硬 。對于初創(chuàng)智能硬件企業(yè)來說，活下來就是王道！隨著巨頭的進(jìn)入，未來能活下來的智能硬件企業(yè)，要么是技術(shù)功底深厚，要么能夠建立起屬于自己的品牌。
在智能硬件領(lǐng)域，做出來、賣出去、用戶變現(xiàn)，這三個階段會出現(xiàn)大大小小的困難和坎坷。智能硬件創(chuàng)業(yè)不易，很多企業(yè)在寒冬中都會死去。而且，隨著大公司的布局和進(jìn)入，小公司將變得越來越?jīng)]有機(jī)會。但從行業(yè)發(fā)展的角度看，智能硬件的前景非常樂觀。這一波洗牌過后，活下來的企業(yè)將茁壯成長，而解散的團(tuán)隊也可以二次創(chuàng)業(yè)，明年的智能硬件將會迎來新一波的發(fā)展高潮。
最后筆者希望智能硬件行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)能夠做好過冬準(zhǔn)備，甚者可以考慮抱團(tuán)取暖，在這個冬季好好的考慮一下明年的玩法，丟棄幼稚和浮躁，做好市場調(diào)研，抓住市場痛點，做出讓市場尖叫的產(chǎn)品，在2016年能有一個好的收獲！
作者：渠道幫
原文地址：http://www.pintu360.com/article/32974.html
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