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關于優剪這一崛起的美發加盟店，你知道它背后的商業模式是什么嗎？它背后的投資成長邏輯是什么？筆者將為你仔細介紹。

以下正文，分四部分內容：

1. 優剪商業模式總結
2. 加盟單店的投資收益測算
3. 優剪公司投資價值的成長邏輯
4. 優剪公司商業模式研究

一、優剪商業模式總結

01

「優剪」的加盟模式非常先進，在品牌商們集體亢奮股權設計和合伙人制度的當下，「優剪」已經換了思路——放棄用公司股權這種復雜而交織的捆綁方式，通過設計巧妙的業務交易結構替代治理交易結構，不僅解決復雜管理難題，達到擁有和掌控資源能力的目的，同時還能降低資金、租金、人工等管理成本和合理降低納稅成本。

02

「優剪」典型的獨角獸商業模式特征是杠桿資產。其固定資產很少，撬動和掌控了其生態系統中的其他利益相關方來幫其干活、投資，所以其在固定資產方面我們說是輕的，也就是大家很喜歡說的“輕資產”模式。

商業模式發展規律里面有一條：我們認為擁有資源能力的杠桿率都是向著越來越高的方向去發展的。

03

「優剪」把理發師獲取的用戶數據資產當作其領獎的戰利品，而且，在「優剪」的投資加盟交易結構里面，加盟商僅僅只有門店的60%利潤分配收益，其余收益與用戶資產歸屬優剪公司；強勢的作派表現出其基因DNA里的嗜血特性，掌控加盟商一切可以被掌控的資源能力，拿走用戶所有能留存下來的數據資產，而客戶資源就是加盟門店生命之血。拿別人的資源能力干自己的事業，這一點應該是很多老板夢寐以求的，最高境界是空手套白狼。

回到人性，我們講人是社會人，企業是生態企業，保持利益共生，和諧共處，生態繁榮才是科學的。也就是說，當整個生態系統里面，中心企業與利益相關者是相互相對價值最大化［即中心企業價值最大最小化，利益相關者價值最小最大化］的時候，才是最繁榮的，獨角怪獸也須要溫柔。

04

互聯網思維與實體、傳統生意結合的商業模式，總是要經歷成長的陣痛。

矛盾點在于互聯網的效率革命在實體、傳統生意里面需要一個時間去吸收、消化和轉化，達到時空與體量的匹配交融。我們可以這樣理解，互聯網是空戰，全域作戰，不限于時空；而實體生意是陣地戰，講求作戰半徑，局限于地形、距離，如果是生鮮，局限就更大。

最近大家看到的瑞幸咖啡B輪融資2億美金，投后估值22億美金的故事，瑞幸從今年1月試運營，截至11月底就已在北京、上海、廣州、深圳等全國21個城市完成了1700多家門店的布局。

從模式上看，瑞幸與電商模式類似，算不上新鮮，但是，其在資本加速下，讓互聯網不受時空限制的連接效率與實體店布點組網帶來的巨大覆蓋和體量迅速匹配，連接形成結構，結構爆發效率。

05

互聯網更深層次地改造著人們的生活方式，新時代下誕生的互聯網平臺的數字化、智能化影響著生活社會的平臺化、數字化、智能化，中心平臺企業亦大肆發揚平臺資本主義的掠奪性，成為吃數據的機器。

我預計用戶數據資產產權爭奪戰的號角將在不遠的未來吹響，可能在隨著數據安全事件的影響下會愈演愈烈，在此呼吁眾大消費者們注意關心自己的數據和安全問題。

06

未來，「優剪」的升級之路，我預判有這三條：

第一，規?；螅嵘蛦蝺r，當然，短時間看還不現實；目前業態的發展來看，競爭離白熱化也還比較遠，壟斷還沒那么快出現；為什么不是原材料成本下降？

因為“剪頭發”這個產品的屬性特征，是理發師即時生產，按訂單生產，個性化定制，沒有原材料供應商，規?；?，也不可能去跟理發師談判，壓低理發師成本，所以，唯有提升客單價。

第二，重構業務組合業態或擴充產品品類，這是必然之路，而且還是擴充高利潤的產品，掌控了用戶資源，用戶資產的鏈接、運營、激活和變現就低成本的多；

第三，加入更大的生態或者開放自己平臺。可以為第三方引流，資源跨界變現；可以讓自己平臺孵化更多的業態構建新生態等等；

以上三條升級之路，是我目前認為，「優剪」公司未來的價值來源，核心邏輯還是基于其最重要地用戶資源變現來進行升級，前提還得是用戶獲取可持續。

二、加盟單店的投資收益測算

“投資30萬，月盈利2萬左右”，能達到這個宣傳數據嗎？

我們看看他們公司官網的宣傳頁：

要是這樣算下來，一年可以盈利24萬左右，在當下商業環境下，這樣的生意簡直太好了！

我們投資生意肯定要算三筆帳：

1. 經營企業本質上是經營風險，投資30萬的投資回報率（ROI）為80%，那憑我們投資的30萬，優剪收益了多少呢？如果優剪的回報低于80%，加盟商80%的回報會不會持續呢？
2. 我們要算一算，優剪的門店真的有這么高的回報嗎？
3. 如果經營不善，半年內關門，我們投資虧損多少錢？

算賬一

經營企業本質上是經營風險，按照優剪宣傳的投資30萬的投資回報率（ROI）為80%，那優剪憑我們投資的30萬，收益了多少呢？如果優剪的回報低于80%，加盟商80%的回報會不會持續呢？

優剪公司這里的回報有兩個：

1. 盈利回報；加盟商月盈利2萬×40%／60%≈1.3萬，年盈利接近16萬；
2. 資本回報；做一下粗略測算，優剪在2017年7月獲得了數千萬元融資，當時優剪門店超過100家；

如果估值按「店數」算，按每一家門店帶來的價值計算，2017年7月獲得融資，當時是100家店，融資了3千萬，如果按照投后10％稀釋，則公司價值為3億；我假設門店價值貢獻占比整個企業價值的50%，則100家門店資本價值為1.5億元。因此，1家門店的資本價值是150萬。

整體下來，以一個加盟門店為例：優剪公司通過賣優剪模式這門生意，在很少成本的情況下，首先撬動了投資加盟商的30萬元啟動門店資金，然后再通過門店獲得16萬的年盈利，再者通過這家門店杠桿了投資人的150萬元。

近幾年都在談輕資產，輕資產怎么體現？這里就是自有資金的輕資產：我們看到優剪公司用很少的自有資金，撬動了更多的利益相關方的資金來去把生態系統做強，表示優剪公司自有資金是輕資產的。

算帳二

我們要算一算，優剪的門店真的有這么高的回報嗎？

以下我們簡單易懂而貼近真實地測算優剪門店財務模型：

加盟模式——投資加盟模式，本質上是代運營經營模式：加盟商投資資金30萬加盟3年，加盟商不得干涉門店經營，優剪公司負責全盤的運營，當門店度過開店期扭虧為盈后，優剪公司來按門店經營利潤的40％提成，加盟商只有門店主營利潤60%，其他收益歸優剪所有。

按照每個理發店3個理發師的配置，測算財務數據：

表格中黃色底紋里的數據是，投資總金額30萬，門店年總收入合計54.756萬，總成本合計44.79萬，年度總納稅額1.59萬，加盟商分配利潤5.026萬。

關于這種測算有兩點說明一下：

1. 優剪門店的用戶資產屬于優剪公司；
2. 做加盟生意要有一種投入與產出的思維，不能僅僅看營業收入、利潤數據，更重要看投入成本，最最重要的是看投資回報率（ROI）。加盟商投資回報率＝5萬／30萬＝16.7%。與宣傳的數據差別挺大的。

在測算中，有幾個受關注的數據：

第一，投資30萬是一條基準線，因為很有可能，要超過30萬，我看到有的門店轉讓費就會高達25萬，但是也要知道，門店的轉讓費還是你自己的，相當于說經營投資款是14.5萬。

其次，數據測算出的結果加盟其3年正好經營回本［沒有考慮投資的店鋪轉讓費］；但是有一個前提是在經營穩定的前提下：門店每名理發師每天服務客戶量15人次；客戶的穩定性和服務時間、客單價等指標很關鍵，這與優剪品牌、理發師手藝、門店選址等因素息息相關；新開的店，我們誰都不可能知道到達穩定期需要多長的時間，就算是優剪公司我覺得也不可能知道準確。

再者，測算里面不包含空調及安裝費用、未來市場推廣及其他互聯網平臺上架廣告費用、以及優惠活動等等一些常規的經營成本，因為門店經營權屬于優剪公司。

算帳三

如果經營不善，半年內關門，我們虧損多少錢？

首先，轉讓費是可以收回來的，而且門店價值還在升值，估計轉讓費還可能更高；

其次，雖然虧損，但是還是會有收入的；

再者：

• 虧損一：裝修費、加盟費、設備費、押金合計14.5萬；
• 虧損二：房租、水電、損耗9.6萬；
• 虧損三：三名理發師工資9.9萬；

三、優剪公司投資價值的成長邏輯

公開信息查詢到優剪公司最新的融資是2017年7月的 A 輪融資，融資數千萬元人民幣，資方為經緯中國；此前還曾獲得廣發信德領投、互興資本跟投的數千萬元 Pre-A輪投資，以及國金投資的千萬級人民幣天使投資。

在中國，理發是剛需，美發行業整個消費規模還是很大的，根據中國商務部數據統計，2016年底全國約有18.2萬家各類美發企業，美發企業總體營收為1373.9億元，美發從業人員64.2萬人。但進入門檻低，從業者素質參差不齊，且行業內存在很多亂象和惡性競爭，尚未出現大的連鎖品牌。

相比起來，日本有開到 700 家的快剪品牌 QBHouse，歐美有擁有 4000 多家店的連鎖巨頭 Great Clips。國外美發行業的技術和服務也更加規范，國內市場還有明顯的提升空間。

在資本的吹動下，目前國內相似「優剪」業態新型互聯網剪發企業興起：

在深圳本地，除了“優剪”，還有“Q發屋”、“YL優了剪”、“暢剪”等品牌，還有其他城市興起的強勢品牌，例如武漢“合理屋”“初剪”、北京“星客多”，杭州僑治發型連鎖有限公司旗下的Man Salon等。同時，做供應鏈的弘火、星沙龍，不開店而做美業SaaS系統服務品牌“美管加”等等美發業態的新物種。

我看到最近的融資信息是「星客多」完成1億人民幣B輪融資，在資本的簇擁下，頭部品牌在快速成長，那這些類「優剪」的互聯網剪發公司客戶價值體現在什么地方？發展障礙在哪里？未來的價值成長邏輯是什么？

客戶價值體現在什么地方？

【網上有這樣一個段子】

店員：“理發嗎? ”

顧客： “是的，理發。普通洗剪吹，不要干洗，不要無知小妹瞎捏脖子，不要首席不要設計師，不要燙發染發做定位，更不要充2000打五折充5000打三折的會員卡，只是普通剪短就可以了，從現在開始咱倆誰先說話誰就輸了么?！?/p>

這個段子說的是很大一群人的心聲，這群客戶沒那么多的想法和要求，就想簡簡單單安安靜靜地剪個頭發，大多是以年輕男性、老人和小孩為主。客戶需求很明確，就是平價、不等時間、方便、無推銷，甚至會有時尚的剪發需求。

優剪公司是深圳互聯網理發店代表，它抓住了這類人群的痛點需求，優剪創始人熊國平曾任職阿里，由于家人從事美發工作，熊國平了解到許多行業問題，希望通過互聯網和數據運營手段提升效率，改變行業現狀。

創新特點：

（1）交易方式線上為主導，從預約排隊、支付、發型記錄、評價到結束后的邀請朋友傳播，整個過程在線上完成，線下體驗吸剪吹服務；

（2）在交易過程中重視剪發，純剪發，不推銷、不賣卡、不廢話；

（3）交易完成后，還有評價和發型紀錄，方便下次參考。

這與傳統理發店拼服務的銷售邏輯背道而馳，顛覆了以往人們對傳統美發店的認知和體驗。

優剪公司發展的障礙在哪里？

“純剪發”是一個實際的痛點，也是一個看得見的持續的生意，但是，前面我們在分析加盟店單店財務模型時就發現，類「優剪」業態企業的公司的天花板在于單店的盈利能力，如果門店不盈利，加盟門店肯定不會爆發式發展，優剪公司也很難形成規模；

除此之外，還有兩大主要的因素影響企業成長，

1. 店鋪——擴張速度，這直接決定了公司的發展規模，市場上的品牌依據自己的資源能力有各自的擴張路徑，例如商場、大型超市、街鋪、寫字樓等等；
2. 理發師——服務品質，剪頭發這類產品服務屬性決定了理發師是關鍵要素，也是類「優剪」公司美發行業最大的障礙，不能突破人的局限，人工作時間的有限。

優剪公司投資價值的成長邏輯

直觀來看，優剪公司投資價值的成長邏輯，前期，是在于單店的盈利成長，獲客能力；后期，是基于持續客戶量增長的變現能力；其投資價值成長邏輯應該是基于優剪剪發市場增長性和LVT計算方法，因為下文分析商業模式的時候會了解到，「優剪」沒有使用公司股權這種捆綁方式，通過設計巧妙的業務交易結構替代治理交易結構，優剪不擁有門店資產，擁有的是門店來帶的用戶資產。

所以，最終的價值邏輯：還是在于用戶量的增長和用戶價值的交付實現。

四、優剪公司商業模式研究

重新定義美業，創新商業模式

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（一）企業背景資料

1. 公司名稱：深圳市致遠創想科技有限公司
2. 成立時間：2015年7月
3. 主營業務：致力打造互聯網專業理發店
4. 主要產品：剪發服務
5. 營收規模：覆蓋深圳、廣州、上海、武漢等城市，目前全國280多家門店
6. 員工人數：1000多人，其中互聯網團隊100人，發型師團隊近1000人

企業生命周期階段：成長、擴張期。

公司戰略定位：

1. 顧客：服務于有一定品質要求，重視效率和方便的有互聯網使用習慣的年輕中間層用戶
2. 產品：中端剪發服務
3. 競爭戰略：與傳統競爭對手，利用互聯網思維對傳統美發行業做減法進行的改良；與類似創新對手，產品服務和市場擴張區域和選址的差異化

公司營銷定位：

1. 顧客需求：純剪發
2. 產品價值主張：手藝純粹、專注剪發，讓剪發靠譜、服務周到、細節更全面
3. 顧客價值感受：了解剪發需求、提供方案、打造完美剪發體驗，不提供其他服務（如燙染服務等），全程不推銷、不辦卡、不閑談

（二）定位

戰略定位：互聯網專業理發店運營商

商業模式定位：美發業運營商服務平臺

我這里的將優剪公司的客戶定位為加盟商，它的產品是開理發店的這套模式，戰略定位是基于客戶和產品以及競爭對手的視角，所以我說戰略定位是互聯網專業理發店運營商；商業模式定位的定義是滿足客戶需求的方式，重點在于滿足客戶需求的產品和服務的提供方式，它是一個理發店運營服務平臺，所以，我說商業模式定位是美發業運營商服務平臺。

（三）業務系統

「優剪」公司在驗證商業模式的早期有6家店直營，后面全面放開投資加盟，加盟商自己找門店和投資資金，優剪全方位支持門店經營，加盟商授權委托優剪公司收款與支付門店財務，本質上是全權委托經營模式。

在收益分分配上，門店盈利后，按照利潤的40%支付優剪公司經營服務費，所有成本開支均有加盟店支出，門店房租水電由加盟商自己先支付，次月15號向優剪公司統一申報扣繳，理發師工資、福利、社保以及市場營銷費用等等由優剪公司直接支付；加盟商除了門店盈利后的60%利潤外，沒有其它收益。

（四）盈利模式之盈利來源

五類盈利來源：

1. 加盟商的加盟費和押金；
2. 門店的經營利潤分成；
3. 沉淀資金變現收益；
4. 像裝修公司、設備提供商、工具提供商等供應商傭金收益；
5. 資本市場股權增值收益。

（五）關鍵資源能力

四大關鍵資源：

1. 門店資源；
2. 加盟商資源；
3. 美發行業資源；
4. 理發師資源。

四大關鍵能力：

1. 招商加盟能力，
2. IT系統開發與運營能力；
3. 理發師培訓能力；
4. 新發型研發能力。

（六）現金流結構

對于「優剪」而言，實際的現金流變化主要有四個方面：

1. 早期投資運營直營店
2. 技術研發投入的現金流出，例如，IT系統研發中心、新產品的研發等，主要投入在創業初期，企業成長中后期需要是維護和升級。
3. 放開投資加盟后的加盟費和押金的現金流入
4. 門店經營后，每月15號分配利潤和返還加盟商房租水電費用的現金沉淀。

NO.2 商業模式分析

（一）與傳統美發模式比較

首先是商業邏輯的顛覆和對美發店的重新定義。在互聯網理發模式引進中國大陸之前，國內傳統的美發業流程，大多包括從按摩、洗發、修剪、燙染、吹造型等程序，對消費者來說，不僅花費的時間長，而且總會有沒完沒了、狂轟亂炸式的產品推銷讓人難以躲避；交易和支付方式都是純線下進行。

而優剪為代表的互聯網理發店通過互聯網預約選舉理發師、對發型保存、支付、并對服務進行打分評價，交易的方式被線上線下重新切割和重組，改變了交易方式，降低了推銷和討價還價的中間環節，支付也直接由線上完成。

其次，優剪與加盟店的交易關系顛覆了傳統美發企業的連鎖模式。只有業務關系而沒有資本紐帶，通過IT系統和監控畫面管理經營，而傳統的美發連鎖要么是投資直營或控股，要么是特許加盟經營，有業務交易和資本紐帶雙層紐帶。

再者，盈利模式的革新，傳統的理發店其實就是用理發這種高頻的需求的來引流，通過高利潤的產品賺錢；即理發的營收和提成往往是依靠增加服務項目、推銷美發產品等行為來實現。而互聯網剪發通過去服務化，將剪發服務規模化復制，以滿足更多客戶的同一個需求，這與傳統理發店拼服務的銷售邏輯背道而馳。

（二） 商業模式特點

首先，擁有獨角獸商業模式的典型特征：杠桿資產。輕資產運營，撬動不擁有的關鍵資源能力；

其次，用交易替代治理和管理，降低管理成本。第一，巧妙的設計加盟模式，通過業務交易替代了對加盟商的治理交易結構，去管理化；第二，巧妙設計理發師激勵機制，用交易結構替代了對理發師的管理，降低管理難度；

再者，用互聯網系統取代大部分日常經營管理，不需要收銀員、前臺等，可以相對標準化運營，并依靠顧客傳回的實時數據管理門店，有效保證服務品質。

作者：李冠；微信公眾號：李冠商業模式方法，ID：eyusay

本文由 @李冠 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議