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知乎之前有個(gè)問(wèn)題是“為什么風(fēng)投會(huì)投給一些普通人都覺(jué)得不靠譜的項(xiàng)目?”

當(dāng)時(shí)回答的人非常多，討論也很熱烈。但鄙人覺(jué)得可能有以下幾個(gè)因素。

看上去不靠譜不等于真的不靠譜。

普通人的判斷力是沒(méi)有價(jià)值的。雖然投資人的判斷力也不見(jiàn)得靠譜，但最基本的一條，就是不能相信“理所當(dāng)然”的邏輯。

有個(gè)人，他過(guò)去開的公司，合伙人帶著團(tuán)隊(duì)跳槽到大公司，大股東要求撤資，而他自己四年沒(méi)有任何收入，只能在家里依靠母親過(guò)活，去參展時(shí)，住在租來(lái)的車?yán)?，在公共浴室洗澡。后?lái)好不容易把公司賣掉之后，意志消沉，跑到世界各地花天酒地，再也提不起干勁。后來(lái)，被好友說(shuō)服之下，在一個(gè)全新領(lǐng)域又開始，剛有了成績(jī)就被政府禁止，把公司改了名以后繼續(xù)干，發(fā)現(xiàn)公司域名買不起，竟用2%股份去換……

這樣一個(gè)人，你會(huì)投資嗎?

這家公司叫Uber。

看上去不靠譜的事情，最終不靠譜的概率也許超過(guò)90%。所以避免被打臉的辦法自然是不斷做出會(huì)失敗的判斷，十中其九，但這樣的策略對(duì)投資人是不可行的，因?yàn)檫@樣就投不出去任何案子。所以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，勇敢做出判斷，甚至是和絕大多數(shù)人不同的判斷，很有必要。從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，后來(lái)獲得巨大成功的項(xiàng)目，最初被看好的反而很少（普通級(jí)別的成功，判斷相對(duì)一致）。

投資中的失敗是常態(tài)

風(fēng)投和任何投資一樣，講的是投資組合，而不是判斷單次的成敗。所以，獲利的本質(zhì)同樣是利用風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)比率，即盈利和相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的比例。風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)比率越高，交易就盈利越多，也更安全。假設(shè)你投入250元，然后盈利2500元，那么你的風(fēng)險(xiǎn)比率為10:1。簡(jiǎn)單的說(shuō)，你冒1元的風(fēng)險(xiǎn)盈利了10元。如果你保持10:1的風(fēng)險(xiǎn)比率進(jìn)行5場(chǎng)交易，但其中只有1場(chǎng)是盈利的。簡(jiǎn)單計(jì)算就能知道，你盈利6元，而虧損的是4元（失敗的4場(chǎng)交易每一次虧損1元），但是在盈利的那一場(chǎng)交易你就獲得了10元。

對(duì)正常的投資行為而言，保持10:1的比率是相當(dāng)難的，也很少見(jiàn)，一般市場(chǎng)的投資者會(huì)預(yù)期3:1的風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)比率，就是說(shuō)他們投入1元并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，希望盈利3元。如果真的能達(dá)到3:1的比率下，如果還是投入250元的，能凈賺2500元，這已經(jīng)非常逆天了。因而人人都愿意冒險(xiǎn)，這種心態(tài)存在于人的血液里，而且非常原始和古老。

風(fēng)險(xiǎn)投資是風(fēng)險(xiǎn)愛(ài)好坐標(biāo)軸上的極端，因?yàn)椴糠猪?xiàng)目遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)10倍，所以通常能承擔(dān)更大的失敗風(fēng)險(xiǎn)。

天使投資和之后的風(fēng)險(xiǎn)投資是一種裙帶關(guān)系。天使投資的失敗率奇高，真的就是天使，真的就是義氣。某位土豪，大手一揮，我覺(jué)得你這個(gè)點(diǎn)子很不錯(cuò)，關(guān)鍵是你這人看著挺靠譜，拿去花，這個(gè)點(diǎn)子要是真成了算咱倆的，要是不成就算我的。而天使投資人真正期待的是什么呢?恐怕都到不了項(xiàng)目成功這一步。他們最重視的是這些項(xiàng)目能不能拿到后面幾輪風(fēng)投的錢。天使給了錢，之后風(fēng)投又給錢的機(jī)率要低得多，再到B輪、C輪，恐怕1%都不到。所以，對(duì)絕大多數(shù)天使投資人而言，剛開始投資項(xiàng)目的失敗是命中注定的。

既然如此，為什么還有這么多前赴后繼?因?yàn)槌晒Π咐偸墙j(luò)繹不絕。我說(shuō)一個(gè)最熟悉的案子。當(dāng)年有四個(gè)沒(méi)做過(guò)游戲的小伙子說(shuō)要做社交游戲，當(dāng)時(shí)這個(gè)東西正是熱潮，Zynga的故事大家可能也都清楚，然后他們就到處找投資（或者叫忽悠投資人）。

現(xiàn)在梅花創(chuàng)投的吳世春，當(dāng)時(shí)剛好把酷訊賣掉，手里有錢，就投了40萬(wàn)進(jìn)去，占了20%的股份（屌絲的估值也就這樣了）。半年后，不僅游戲沒(méi)賺到錢，投資也花光了，創(chuàng)始人就來(lái)找吳世春借錢。老吳會(huì)在乎這么點(diǎn)錢嗎?所以又借了50萬(wàn)給他們，然后，第二個(gè)游戲又失敗了，前前后后做了五個(gè)社交游戲。中間的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我在的熱酷公司，覺(jué)得他們的產(chǎn)品不錯(cuò)，要拿來(lái)代理，順便也投了些錢占股份（了解行業(yè)的都知道這是代理商的向來(lái)玩法），自然代理的游戲還是敗了。幾乎看不到什么前途的團(tuán)隊(duì)無(wú)奈轉(zhuǎn)去做手游了，中間老吳又借了兩次錢。如果你說(shuō)老吳慧眼識(shí)珠，我真不信，主要應(yīng)該還是不缺那點(diǎn)小錢。最后這款手游算是開發(fā)出來(lái)了，叫大掌門。嗯，老吳的回報(bào)有1000多倍。而熱酷呢，在這筆買賣上賺的錢比公司的一點(diǎn)利潤(rùn)不知道高到了哪去。

正因?yàn)榇耍啾群芸孔V能回本的項(xiàng)目，投資人寧愿去賭一下萬(wàn)一成了就顛覆產(chǎn)業(yè)或者回報(bào)巨大的“不靠譜”項(xiàng)目。

投一些有爭(zhēng)議性、話題性的項(xiàng)目有利無(wú)害

屌絲逆襲的幾率其實(shí)是極低的，多數(shù)情況下，還是要靠投資好的團(tuán)隊(duì)、好的項(xiàng)目來(lái)獲取回報(bào)。所以，要想投出好項(xiàng)目，必須要不斷向外界傳達(dá)出你會(huì)撒錢的訊號(hào)，光說(shuō)你有幾百倍回報(bào)沒(méi)用，還要表達(dá)出支持夢(mèng)想、支持創(chuàng)業(yè)的情懷，來(lái)讓更多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者愿意主動(dòng)聯(lián)系。這件事和泡妞是類似的，泡妞的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是想盡辦法跟她混熟，在一種自然的狀態(tài)下。把自己帶到對(duì)方可能會(huì)出現(xiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)，接觸多了，不管成不成，自然有機(jī)會(huì)。很多宅男犯的錯(cuò)誤就是把自己放在一個(gè)對(duì)方根本不可能出現(xiàn)的位置，所以一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，女神的生活中什么帥哥、猛男沒(méi)見(jiàn)過(guò)，怎么會(huì)有主動(dòng)見(jiàn)宅男的意愿。同理，創(chuàng)業(yè)者不管自己的項(xiàng)目能不能成功，總是希望投資人心胸寬闊，給錢利落。這便是很多投資人不光給錢，還要讓自己上新聞的原因。

創(chuàng)新需要文化容忍

其實(shí)和大眾想像的不同，與美國(guó)相比，我們對(duì)于創(chuàng)新的容忍度是很不夠的。大多數(shù)情況下，我們很多成熟的創(chuàng)業(yè)者并不愿意創(chuàng)新，提出創(chuàng)新想法的往往是經(jīng)驗(yàn)不足的年輕人，兩者嚴(yán)重錯(cuò)位。

比如說(shuō)這兩年有著成千上萬(wàn)“物聯(lián)網(wǎng)”、“可穿戴設(shè)備”之類創(chuàng)業(yè)方案，但其中一大堆產(chǎn)品像是在搞文學(xué)創(chuàng)作，用一大堆的文字堆砌出想像中美好的愿景。原本應(yīng)該是著重技術(shù)和創(chuàng)意的創(chuàng)業(yè)，卻充斥著缺乏根據(jù)、天馬行空的想像。翻來(lái)覆去很多人的構(gòu)想不外乎這些:智能家電、門鎖、手環(huán)、環(huán)境監(jiān)控、盆栽、魚缸、藥罐、寵物喂食器、自行車用品、老人跌倒偵測(cè)器、失物搜索、手勢(shì)遙控……都是老得不得了的提案。有些產(chǎn)品干脆把想得到的感測(cè)器全部放進(jìn)去了，然后說(shuō)要開發(fā)厲害的算法，或是利用云端大數(shù)據(jù)分析來(lái)做應(yīng)用，活像房地產(chǎn)公司“云端大數(shù)據(jù)智能住宅”的段子。

好的創(chuàng)意往往來(lái)自于創(chuàng)業(yè)者對(duì)產(chǎn)業(yè)和生活的深刻觀察，好的設(shè)計(jì)往往來(lái)自于扎實(shí)的訓(xùn)練和長(zhǎng)期的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，綜合產(chǎn)品價(jià)值、研發(fā)周期、運(yùn)算能力、能源消耗、產(chǎn)品成本等，而不是靠東拼西湊的大雜燴。

那為什么成熟創(chuàng)業(yè)者不愿意選擇創(chuàng)新呢?社會(huì)環(huán)境使然。十年前，幾乎所有的長(zhǎng)輩都認(rèn)為把個(gè)人信息放在網(wǎng)絡(luò)上是不可能的事情，簡(jiǎn)言之，為什么要把我們的朋友資料放到網(wǎng)絡(luò)上公開?然而，文化其實(shí)一直在改變，上一代認(rèn)為“隱私”很重要，但年輕人認(rèn)為用信息換取一些讓你更自由的服務(wù)天經(jīng)地義。但如果沒(méi)有國(guó)外公司走在前面，幾乎很少有人敢做吃螃蟹的勇士。

我們社會(huì)自古就有一種成者為王、敗者為寇的文化，就像電影《一代宗師》里說(shuō)的，武林真理就是最后那個(gè)站著的人說(shuō)話，潛臺(tái)詞就是:你被打敗了，你就不要再說(shuō)話了。這樣的文化，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言是尷尬的，因?yàn)橐恢贝_保能站著，就很難去做豪賭，永遠(yuǎn)要穩(wěn)中求。這就反向造成很多沒(méi)有積淀同時(shí)也就沒(méi)有顧慮的人，敢去賭。尚未吃過(guò)虧的一些投資人，敢于投資這種項(xiàng)目，然而最終交待出來(lái)的結(jié)果，就是普通人眼中的“不靠譜”。

風(fēng)投的價(jià)值判斷

而另一方面，我們都知道，風(fēng)險(xiǎn)資本有著很高的預(yù)期回報(bào)率，因此所投資的公司必須要有能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)性成長(zhǎng)的潛力。而要達(dá)成這種指數(shù)性成長(zhǎng)，其產(chǎn)品或服務(wù)一定要具備兩個(gè)基本特質(zhì):規(guī)?；目赡苄裕╯calability）和防御力（defensibility）。

從防御力角度來(lái)看，無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè)的2B還是互聯(lián)網(wǎng)思維的2C，都能找到自我的防御力，甚至可以說(shuō)B2B如果能成功打進(jìn)C端，不會(huì)那么快被對(duì)手產(chǎn)品取代，因此防御力略勝一籌。但風(fēng)投卻反而愿意投資各種沒(méi)有深厚背景的2C產(chǎn)品（尤其是硬件類），可能這也是很多人覺(jué)得奇怪的原因。

其實(shí)這是因?yàn)槿绻摷耙?guī)?；目赡苄曰蛘咚俣?，就算成功的B2B往往也很難和中庸的B2C媲美，最根本的原因在于：B2B幾乎總是得靠銷售人員挨家挨戶推銷、一家一家簽下合約，因此用戶或者營(yíng)收成長(zhǎng)速度很難產(chǎn)生指數(shù)曲線。相較于此，2C的軟硬件產(chǎn)品則是徹頭徹尾的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)。設(shè)計(jì)出讓人興奮的產(chǎn)品，搭配靈活的市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售渠道策略，2C產(chǎn)品更有機(jī)會(huì)能夠?qū)崿F(xiàn)指數(shù)曲線的成長(zhǎng)。

“B2B也有營(yíng)銷?。　币苍S有人會(huì)如此反駁。是的，B2B可以參加商展、搭攤位、架電視播放宣傳影片、地推發(fā)傳單……但親身做過(guò)B2B生意的人都知道，不管在公開場(chǎng)合交換了多少名片，最終都還是得靠業(yè)務(wù)事后前往潛在客戶的辦公室，鼓動(dòng)三寸不爛之舌，才能將合約簽下。這也是為什么B2B的業(yè)務(wù)往往有著公司里最誘人的業(yè)績(jī)紅利激勵(lì)制度，得付出短期現(xiàn)金紅利給業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，盡管其他員工主要是由股票來(lái)長(zhǎng)期激勵(lì)。

但上面說(shuō)的通常并不是風(fēng)投拒絕一家2B創(chuàng)業(yè)公司的理由，絕大多數(shù)時(shí)候，是很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有搞清楚自己在價(jià)值鏈上的位置。B2B是一個(gè)純粹的功能價(jià)值銷售，著眼的都是在幫企業(yè)用戶提高營(yíng)收或者降低成本，或者很神奇地一石二鳥，最終都得反映在公司獲利的增加。換句話說(shuō)，B2B產(chǎn)品的價(jià)格上限基本上是企業(yè)用戶通過(guò)使用這個(gè)產(chǎn)品所能增加的利潤(rùn)，可由準(zhǔn)確的數(shù)學(xué)衡量，并沒(méi)有太多想像空間。因此，如果一家B2B公司沒(méi)有搞清楚自己在價(jià)值鏈上的位置，到頭來(lái)可能對(duì)整體價(jià)值做出了貢獻(xiàn)，最終卻分不到自己幻想中的那塊大餅。

我們可以用一個(gè)假想的2B硬件進(jìn)行分析，可能會(huì)看到下面這樣的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)：

40%—銷售渠道（零售和批發(fā)）

15%—分?jǐn)偟氖袌?chǎng)營(yíng)銷成本

30%—物料成本

15%—品牌或公司本身希望達(dá)到的稅前凈利

假設(shè)創(chuàng)業(yè)公司提供的產(chǎn)品提供了某個(gè)參與的提升，那么：

1. 這個(gè)新部件所提供的參數(shù)，到底能帶來(lái)多少終端單價(jià)提升?
2. 消費(fèi)者買這個(gè)產(chǎn)品是否最關(guān)注的是這個(gè)參數(shù)?
3. 參數(shù)的提升能否用很有效的方式宣傳給使用者知道、好讓他們?cè)敢飧冻龈叩膯蝺r(jià)?
4. 產(chǎn)品品牌和公司是否真的在乎花力氣去宣傳這個(gè)參數(shù)的提升?

很多時(shí)候2B硬件創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有做好價(jià)值鏈分析，只是一廂情愿地覺(jué)得自己做出了能“提升”某些性能的模組，因此一定有“商機(jī)”。創(chuàng)業(yè)者如果以這樣的心態(tài)經(jīng)營(yíng)公司，商業(yè)策略一定會(huì)漏洞百出（例如本該砸錢在業(yè)務(wù)上卻死命燒錢做研發(fā)），等到現(xiàn)實(shí)降臨時(shí)就為時(shí)已晚。

和講究“功能性價(jià)值”的2B不同，2C講的是“感受性價(jià)值”。誠(chéng)然，各種品牌產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的確會(huì)落入低毛利的困境，最終搞不好比部件本身還難賺錢。但是能夠成功創(chuàng)造出感受性價(jià)值的硬件，則能奪回訂價(jià)的能力，掙脫完全競(jìng)爭(zhēng)的紅海。

當(dāng)然，要能成功地創(chuàng)造感受性價(jià)值并非易事，但相對(duì)于大品牌，創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有舊有品牌形象的包袱，也沒(méi)有任何一個(gè)新產(chǎn)品都得立即背負(fù)大規(guī)模營(yíng)收的壓力，因此可以從建立自己的用戶群體開始、盡情地試驗(yàn)各種推廣的方法，如果能執(zhí)行成功，就有機(jī)會(huì)像GoPro或者Fitbit那樣，盡管面臨電子巨人們類似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，卻成功地抓住新舊使用者的心，讓他們?cè)敢飧冻雠c規(guī)格本身無(wú)關(guān)的價(jià)格。

說(shuō)到底，看上去“不靠譜”的事情，有時(shí)候是真不靠譜，但多數(shù)時(shí)候都有確切存在的原因，并非無(wú)章可循。

作者@孫志超 ? ?來(lái)源@創(chuàng)新工場(chǎng)（微信公眾號(hào)：chuangxin2009)