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做商業SaaS的還算SaaS公司嗎？有數據增值價值的才是商業SaaS，只靠工具SaaS的客情多賣實物產品的，應該不是。

過去60周以來，我每周二都發布一篇，只在今年春節間斷過一次。昨天在一個SaaS圈銷售管理者閉門會上，我開玩笑地說，在這個VUCA時代，規律被不斷打破、什么都不靠譜，所以我們做事情更得“靠譜”才行。而守時，就是靠譜的表現之一。

60表示“及格”，我仍會繼續寫，先定個目標到99篇吧。在我的SaaS創業知識體系里，可寫的東西很多，在這個關鍵數字上，我還是想繼續談談商業模式。這里的隱喻是，如果商業模式沒設計對，無論多努力，你的創業都沒法及格。

上一篇談商業模式的是第55篇《SaaS產品分類及其發展方向》，我把SaaS產品分為兩大類：

• 工具SaaS：為客戶企業提供了一個提高管理效率的工具。
• 商業SaaS：除了提供一部分“工具”價值外，還能為客戶企業增加營收、提供新的營收項目。

我提出的“商業SaaS”，在SaaS圈爭議不少，有好朋友問：

一、“慧算賬”算不算SaaS公司？

我先簡單介紹一下“云賬房”與“慧算賬”這2家服務代記賬行業的公司。

• 云賬房：官網Slogan是：代賬行業專用財稅軟件、一鍵批量報稅。他們是一家典型的SaaS公司，為代賬公司和擁有會計崗位的企業提供效率化財務稅務核算工具。
• 慧算賬：官網Slogan為：專為中小微企業提供財稅工商服務。他們通過SaaS+財稅服務模式，為中小微企業提供代記賬等服務，看起來更像一個巨型代記賬公司。

在2017年B1輪融資時，據其官方介紹，“慧算賬財稅作業一體化平臺已經更新了共計 34 個版本，覆蓋各種客戶體量近百個細分行業的數萬業務場景”。他們通過SaaS交付模式及時響應及滿足企業財稅服務需求。

我這位朋友是頭部SaaS公司的創始人，他的結論是：慧算賬不是SaaS公司。

我認為，從慧算賬的營收構成上看（收代記賬服務費），確實與典型的工具SaaS（收軟件服務年費）有很大不同。

昨晚我和一個知名行業SaaS的創始人聊天。他們3年前就在C輪拿到上億（換算為人民幣）的投資。他有同樣的困惑：我們是不是SaaS公司？公司應該按SaaS公司的10倍P/S（用市值÷銷售額）估值？還是用傳統企業的方式，按10~20倍P/E（市盈率：市值÷利潤）估值？

這讓我想起商學院里一個非常經典的戰略分析案例，我從具體問題中跳出來給大家分析一下。

二、小迪斯尼畫在餐巾紙上的戰略地圖

邁克爾·艾斯納是迪斯尼公司1984年~2005年的CEO，他通過收購電視網（包括190億美元收購ABC）、雜志、報紙、出版社、職業體育隊伍、迪斯尼游艇、美國互聯網公司，將公司營收擴大到121億美元（1995年）。然而，從1996年開始，隨著不斷并購，迪斯尼公司的利潤卻出現下滑。

下面這張圖最初是小迪斯尼畫在一張餐巾紙上的。（關于教授提到的小迪斯尼：我查了一下，沃爾特·迪斯尼沒有兒子，迪斯尼家族成員曾經在公司有影響力的是沃爾特的弟弟和女婿、侄子三人，這里應該是指沃爾特的侄子羅伊·迪士尼。）

這張圖四周有很多迪斯尼的業務，包括：電視網、音樂、出版物、連環畫、迪斯尼樂園、動畫人物周邊產品授權銷售，中間畫的是創意工作室和電影。

我們想想，迪斯尼是個游樂場公司嗎？還是個電視公司？

進一步的問題來了，我們如何界定一個公司是“xxx”領域的公司？我認為關鍵是看其核心業務是什么。

對于迪斯尼來說，游樂場掙錢、周邊產品授權也很掙錢，但這一切的基礎是迪斯尼創造了米老鼠、唐老鴨等一系列動畫形象，也就是大IP。沒有這些IP，游樂場就沒有任何特色和優勢、周邊產品的授權也沒人會買。

這也是從1996年開始，迪斯尼陷入發展危機、老CEO邁克爾·艾斯納黯然下臺的主要原因 —— 收購一大堆邊緣業務，表面上快速提升了公司的營收；但不重視核心能力，公司的競爭力實質上在下降（體現在盈利能力上，就是利潤連年下降）。

在羅伊·迪斯尼的主導下，2005年羅伯特·艾格成為公司新的CEO。艾格做的第一件大事就是搞定喬布斯并且收購皮克斯。隨后2009 年，迪士尼收購漫威（現在看看“漫威超級IP的世界”，想想這筆收購有多劃算！）、2012 年迪士尼又收購盧卡斯影業。

為什么要收購這些創意公司？因為迪斯尼的核心能力“創意“在喪失，只有通過收購快速補上。

隨著核心能力的提升，迪斯尼公司的股價在2005年之后的10年增長5倍多，目前市值2000多億美元。

同樣是收購，收購邊緣業務和收購核心業務，結果如此不同。

幾年前，大家愛說，“麥當勞不是快餐公司，其實是個地產公司”（購買了很多自用的店面房產）、“騰訊不是社交軟件公司，而是游戲公司”（游戲收入占比很高）。

這只是對公司印象上的矯枉過正，麥當勞的主業還是漢堡；騰訊如果沒有微信/QQ導流，游戲也賣不好。

換句話說，騰訊有這些流量，還可以賣廣告啊。2019年Q2，騰訊網絡游戲在主營板塊營收的占比已經降到30%。

敲黑板了！總結一下：定義一個公司是什么領域的公司，不是看它的主營收在哪里，而是看它的“核心能力”是什么。

三、回到“什么是SaaS公司”的話題上

那么我說的那些“商業SaaS”公司能否算SaaS公司呢？

以我昨晚這位朋友的公司來看，他有大量營銷服務收入，如果這些營銷服務基于SaaS產品積累的數據，我認為這就是SaaS公司。

再舉個例子，7月份我在騰訊SaaS加速器做評委。一家上來路演的公司是做某細分制造業SaaS ERP的。這公司的SaaS軟件年費收入沒多少，但基于ERP數據，他們就有能力為這些制造企業客戶提供物流服務、貸款數據服務（收取金融機構的傭金），一年有幾個億的營收。

進一步講，你當然不能把這家SaaS ERP公司叫做物流公司或金融數據公司，因為說不定哪一天，他基于SaaS數據，又做出一個現在完全猜不到的新業務，打個比方，成為集中采購商。到了那一天，我們難道又把這家企業界定為“大宗貨品批發商”？

不，他一直都是SaaS公司。

說回“慧算賬”，如果它達到這樣兩點之一：

• 要么，通過以SaaS產品為主的技術手段顯著提升了規?；涃~的效率，效率比幾十萬中小代記賬公司各自使用“云賬房”產出的效率高很多；（“規模無效率”在很多行業也是常見的，例如夫妻百貨店，大公司收購連鎖后也很難通過提高效率多盈利）
• 或者，雖然代記賬效率沒有特別大差別，但SaaS由此沉淀下來的數據有巨大價值，將來能夠由此做出增值業務。（我認為這一條“慧算賬”是有很大機會做到的。詳見我的另一篇《SaaS創業路線圖（34）SaaS公司的數據價值》）。如果從這一點出發，“慧算賬”和“云賬房”的終極目標并沒有多少差別。

符合以上兩條之一，SaaS就是它的核心競爭力，那么我認為這就是SaaS公司。

相反，如果SaaS不是它的核心競爭力，獲客方式與傳統代記賬公司也沒有不同，那么它就是一個超大代記賬公司。

當然這并不是好壞之分，評價一個公司，不是看它的標簽，而是看它創造價值（盈利）的能力。

四、再談談數據

再進一步，我們談談SaaS的數據。

（1）SaaS產品里客戶的歷史數據很值錢！

我和幾位個人很欽佩的投資人聊到SaaS公司，大家會認為每個行業（甚至細分領域）未來頭部的2家SaaS公司會非常值錢。因為他們可能分別有60%/30%的市場份額，也就是說他們掌握了行業里30%或60%企業過去幾年的歷史數據！一旦數據在一家SaaS公司沉淀了5年，另一家SaaS公司是很難替換的。

你可能會覺得，數據屬于客戶，客戶如果要換供應商，把老系統的數據遷移到新系統不就行了嗎？

事實并非如此。我作為項目經理親自帶領Data Migration（數據遷移）團隊用1年時間做過2個系統間的數據遷移。首先，成本高昂，花費幾百萬人民幣；其次，仍然會因為數據結構不同丟失不少有價值的數據。因此遷移后，數據的價值會丟失很多。

而且，能遷移的其實是raw data（原始數據，例如客戶拜訪記錄），每個系統還有大量有價值的metadata（中介數據，也就是“描述數據”的數據，例如某團隊多個維度的年度拜訪統計數字）。中介數據完全是開發者定義的，與客戶業務的關系更弱，與開發者的業務理解能力相關，更難帶走。

（2）SaaS公司的數據能力，不只是提供靜態的歷史數據

通過不斷積累行業know how，行業SaaS公司對行業的理解其實是能夠超過行業里絕大部分老板的。

我在多個行業SaaS公司都看到這個狀況 —— SaaS創始人給行業里十幾個頭部公司的大老板們上課。這也不難理解，除了對自己公司的增長焦慮、對互聯網新思考方式的渴望（這些都太忽悠了），更重要的是，行業SaaS公司確實看到得多?。≡谶@個產業大變革的年代，固定在一家企業里工作，有很多新思路、新方法是自己遇不到的。

行業SaaS公司除了輸出滿足客戶需求的方案，也要考慮如何結合企業沉淀下來的內外部數據，提出更好的業務運作方式，并用SaaS產品提供支撐。這就形成“流動起來的活的數據”。

五、并非“商業SaaS”的模式

對于一個工具SaaS公司來說，如果只是通過銷售代表與客戶的“客情關系”賣更多產品或服務，而不是通過數據來提供增值服務，那么我認為這不是商業SaaS。

舉個例子：我與一家非常優秀的門店類SaaS產品交流（為了保護對方的商業信息，我不能提及具體行業及具體商品）。他們除了提供標準SaaS服務，也為這些門店客戶提供消耗品?？蛻敉ㄟ^SaaS平臺買這些消耗品，不是因為與SaaS公司的銷售代表熟識，而是因為從SaaS公司采購確實有很大便利：該行業對各類消耗品的有效期非常重視、對顧客與消耗品之間的關聯關系也非?？粗?，決不能出錯。

我認為這類有數據增值價值的才是商業SaaS，只靠工具SaaS的客情多賣實物產品的，應該不是。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執行總裁。20年企業信息化和6年SaaS營銷團隊創新經驗，每天一篇2000字SaaS創業文章的堅持者，目前正處在從創業者向投資人的轉型過程中。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議