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以下文章，來自連環創業者、現投資機構 Upfront Ventures 合伙人 Mark Suster，他在自己公司被 Salesforce 收購后進入投資行業。

什么是一家創業公司的正確燒錢速度？這里沒有簡單答案，但是可以建立一個類似坐標軸的框架。以下是創業者需要知道的：

1，毛現金消耗率 vs. 凈現金消耗率

前者指公司每月消耗的資金總量，后者指公司每月流掉的錢，比如如果你每月花 50 萬，同時賺 35 萬，那么你“凈現金消耗率”就是 15 萬（50-35）。

同樣，如果你銀行里有 300 萬，凈現金消耗率是 15 萬，那么在凈現金消耗率不變情況下，你能活 18 個月多點的時間。而如果你每月燒 60 萬（有些公司的確如此），你只能撐 5 個月。

這對你現有投資人和潛在投資人都是一個衡量信號：有關你要多快再融資，以及正面對的風險；對潛在投資人，還包括你需要多少錢。如果你很趕，那么你對投資人的杠桿作用也就越低。

另外我經常看到一些公司：月凈現金消耗量只有 10 萬，卻希望融 600-800 萬。我第一個問題就會問：“老兄，請問如果你每月只燒 10 萬，到底為什么你要融這么多錢？”

不管他們背地里在想什么，我最后聽到的答案通常是：因為我辦得到。

但“我辦得到”不等于你就該這么做。在你還沒準備好就融過多錢，結果通常非常負面。

現在，我換種問法：“假設你融到了 600-800 萬，你打算怎么用這筆錢？”下面，是我經常聽到的一些答案，但對投資人，都不是真正可接受答案：

• 我們準備擴大團隊（但沒有告知具體人員是誰的細節）；
• 我們準備在產品營銷方面戰略性燒錢；
• 我們想制定強勁的 Balance sheet （老兄，你資產負債表上放的是我們機構的錢。如果你用得合理，當然一切都好，否則我寧愿少投少冒險）；
• 想收購（如果能明確指出想收購誰，投資人通常更愿資助，但這不是鼓勵不良行為，外加多數早期創業公司的并購都失敗，所以這也不是投資機構希望給到非常年輕公司花錢的方式）

另外盡管“凈現金消耗率”是多數投資人最關注指標，但“毛現金消耗率”也并非不重要。

當經濟只朝一個方向走（比如 2009-2014），多數人會把毛現金消耗率完全拋在腦后，不過留心的人會記得：當市場整體發生轉向，一個公司收入可以迅速變化。而在以下這些情況，公司會尤其脆弱：

• 你收入過于聚焦（比如少量幾個重點客戶，占了你總收入很大比例）；
• 你買單客戶中有大量創業公司（市場一旦崩潰，很多創業公司就會以匪夷所思的各種方式迅速破產或資金鏈斷裂）；
• 收入依賴廣告（變量很大，客戶要不要投放廣告非常容易根據市場形勢迅速變化）；
• 客戶面臨“權衡性花錢”和“必要性花錢”的對決，你想想“阿司匹林”和“處方藥”的區別。

這就是為什么投資人喜歡 SaaS 的原因，它有循環性收入鏈，付錢最多客戶占比總收入低于 5%、客戶續單率高于 90%；這也就是為什么這類企業往往比其他類型商業模式估值更高的原因。

2，成長 vs. 盈利能力

這對問題更復雜，我不止一次說過要提高公司增長和利潤之間平衡的意識。

首先是“毛利潤率”問題，這是指：你將銷售商品或服務總成本考慮在內基礎上，你銷售某件商品或服務賺到的利潤。如果你毛利率很低（10-30%），而你想做一個大的、可規?；瘶I務，這就很難，因為你要銷售大量產品去覆蓋你運營成本。

世上確實也存在一些毛利率很低但能玩轉得很好的企業，但一般都是規模偏大、架構已非常好且新進入者很難和他們競爭的成熟企業。在創業公司的世界里，低毛利率幾乎就等于死亡。

這就是為什么許多互聯網零售商都已失敗或正走向失敗的原因（許多毛利率 35%），也是為什么很多毛利率高達 80% 以上的軟件公司要比傳統零售商或消費級產品公司更具價值的原因，但軟件公司，經常也會需要花更多時間，去達到規模化并最終達到收益頂峰。

有些記者喜歡熱情宣稱“XX 公司收入高達 2000 萬”并認定這種公司一定很好，這是不對的。

這樣的公司也可能非常不怎樣，比如如果它其實是在做替別人賣鞋等實物生意，那么它就要比那些看上去銷售額只有 500 萬但賣的是利潤非常高的軟件公司要差很多。

最重要一件事是，那些商業模式表現為：在收入規?；夏茏龅椒浅Ｑ杆?，并有高毛利率的公司，往往更應該引入風險資金促進公司成長，因為當你已經找到商品和市場契合度，并正處于快速規?；?，你會想在競爭對手進入前提前搶占市場份額。

想象一下 DropBox、Airbnb、Uber、Maker Studidos 這些公司，你目標是投資工程師團隊保持產品領先、投資新辦公室/地理位置（提前搶占市場）、投資市場（搶先吸引顧客），而所有這些事經常需要在你賺錢前就大量花錢。不過如果你使用這一策略，很大程度將必須依賴下面我要講的第 3 點。

3，資金可用度

實際上沒人能回答“一個創業公司到底該燒多少錢”，我們可以分以下幾種情況看：

如果你沒有強有力風投，并且沒有強勁資產負債表（銀行賬戶上沒多少錢），那么該燒多少錢？請保持精簡，一旦發現產品和市場契合，并確信自己想對這方面加大投資，再/就去加大力度融資。

如果你已有強有力風投支持，賬上現金也很充足，你可能會比那些只拿了天使、賬上沒什么錢的公司更能接受更激進燒錢方式（比如每月 30-40 萬）；而如果你成長非常非?？?，并也已融到 4000 萬，那么你每月燒 100 萬不瘋狂（有超過 3 年現金支撐），它會讓你發展得非常快去合法化掉你每年 1200 萬這樣的燒錢速度。

你的估值創造，必須至少是你燒錢速度的 3 倍，否則，你就是在浪費投資人的估值。

試想：如果你融了 1000 萬美金，價格是：融資前你公司估值 3000 萬（總估值 4000 萬美金），那么投資人會需要你在退出時至少能達到 1.2 億美金（3 倍）的估值，這樣，他們才能擊中 LP 對自己期望的“最小回報”目標。所以，所有這些你花掉的錢，都應該能增加公司估值或最終創建 IP。

如果你和投資人關系很強大；你手上有一份強勁資產負債表（現金很多）；你業務表現非常強勁；同時基于這些，你認為自己將來能很容易從投資機構那融到錢，那么，你就能夠比那些條件不如你的公司容忍更高燒錢速度。

當然，燒錢很大程度要歸結于投資人的信任。記住：如果你燒光了錢并別無其他選擇時，你錢燒越多，投資人對你的杠桿作用相對性地也就越高。

4，估值

我想特別強調下估值在燒錢事情上的影響。

我一直建議創業公司“在正常范圍內最大化融資”，意思是：創始人想通過很高估值來融資，沒錯（目的將股權稀釋降到最低），但如果你公司估值與你業績不符，并且你還真又需要錢了，你下一次融資會難上加難。

因為估值下降的公司是很難融到錢的：內部人會反對；外部人會有心理差距，他們看到你估值下降，公司處于分岔口，他們通常就走掉了。

所以實際上，你對可承受燒錢方式的自我評定，很大一部分，其實也和你公司目前估值相關。

打個比方，如果：1）你曾以 5000 萬美金估值融資；同時 2）現在銀行賬戶上有 200 萬現金；同時 3）市場對你反饋比以前更好；同時 4）不管外部融資環境多么嚴峻，你確信公司再融資時估值至少是 5000 萬。否則，我就會對更高燒錢方式持謹慎態度；而如果你上一輪融資時估值是 2.5 億+ 美金，那我就會更慎之又慎。

5，綜上

不存在所謂“正確”燒錢速度，你要做的：只是時刻關注自身變化和外部環境。

理解游戲規則，市場一旦變化，你要快速彈回。如果你成本可調節性變量很大（能快速降低成本），一般來說你能承擔更多風險。而如果你成本大部分為固定（設備、辦公用品、庫存等諸如此類），就要格外小心。高額固定成本+高負債率拖垮了許多偉大公司。

作者：Sophie

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