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吳軍老師說(shuō)，商業(yè)的本質(zhì)是讓人多花錢(qián)。多花錢(qián)，你愿意嗎？

吳軍老師在他的得到專欄《吳軍·硅谷來(lái)信》有篇文章的標(biāo)題是“商業(yè)的本質(zhì)是讓人多花錢(qián)，而不是省錢(qián)”。

這個(gè)標(biāo)題咋一看很顛覆認(rèn)知，也有一些讀者跑過(guò)來(lái)問(wèn)我：

潤(rùn)總，潤(rùn)總，吳軍老師在課程中提到，商業(yè)的本質(zhì)是讓人多花錢(qián)。

覺(jué)得和您的觀點(diǎn)沖突，您不是一直說(shuō)商業(yè)的起點(diǎn)是讓消費(fèi)者獲益。

多花錢(qián)，還怎么獲益？

01

吳軍老師的切入的角度是：

隨著社會(huì)發(fā)展，生產(chǎn)效率提高，我們創(chuàng)造了更大的價(jià)值，相應(yīng)得到更多金錢(qián)。我們用多出來(lái)的金錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)更好的商品，享受更好的服務(wù)。

相信很多00后可能沒(méi)有聽(tīng)過(guò)磁帶或者見(jiàn)過(guò)磁帶。

上世紀(jì)九十年代的中國(guó)，能有幾個(gè)人去劇院聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，絕大部分人都是去街邊的音像店，買(mǎi)2元一盒盜版的磁帶來(lái)聽(tīng)。

那個(gè)年代誰(shuí)家里有一柜子磁帶，絕對(duì)是朋友中的土豪，每個(gè)周末小伙伴們聚在一起，聽(tīng)著當(dāng)下流行的音樂(lè)，嘻嘻哈哈一天就過(guò)去了。

現(xiàn)在花上一百多元就可以去劇院聽(tīng)一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，不再局限音效是3D還是4D，簡(jiǎn)直就是ND環(huán)繞，而且還有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊。

這一百多元也是絕大多數(shù)人都可以負(fù)擔(dān)得起的。

還有，過(guò)去只能買(mǎi)盜版影碟看電影，現(xiàn)在幾乎每個(gè)人都可以享受試聽(tīng)效果更佳的大屏幕電影。

音樂(lè)會(huì)門(mén)票的價(jià)格一般比磁帶貴出許多，一張電影票的價(jià)格也比一張盜版影碟要貴。

吳軍老師說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)。

我們得感謝時(shí)代的饋贈(zèng)，隨著時(shí)代發(fā)展，我們確實(shí)花了比過(guò)去更多的錢(qián)，享受到了更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

02

消費(fèi)者愿意多花錢(qián)，不是意味著商家可以把商品賣(mài)得越來(lái)越貴。消費(fèi)者又不傻，他們的錢(qián)不是大風(fēng)吹來(lái)的。

不信，你試著把一張電影票的價(jià)格提到幾百甚至上千元，看看有多少人會(huì)買(mǎi)票。

已經(jīng)存在的商品，除了有收藏價(jià)值的，絕大部分商品我們普遍的感覺(jué)都是越來(lái)越便宜。

剛上市的新款iPhone一般都大幾千，甚至過(guò)去有人要賣(mài)腎來(lái)購(gòu)買(mǎi)，但是過(guò)上一兩年，同款型號(hào)的新機(jī)價(jià)格會(huì)打上6~8折，甚至有的型號(hào)不到最初價(jià)格的一半。

同一件商品，它的價(jià)格趨勢(shì)一般都是越來(lái)越便宜。

消費(fèi)者有了更高的收入，并且市場(chǎng)上有了更好的商品與服務(wù)，消費(fèi)者才會(huì)愿意花更多的錢(qián)，而不是為了花更多的錢(qián)，才去尋找好的商品與服務(wù)。

消費(fèi)者花更多的錢(qián)是商業(yè)社會(huì)不斷演化的結(jié)果。

03

過(guò)去我們一般都是看電視轉(zhuǎn)播的歐洲杯或者NBA賽事，現(xiàn)在有一部分人會(huì)出國(guó)去現(xiàn)場(chǎng)感受真實(shí)的氛圍，和球迷一起狂歡吶喊。

他們飛到國(guó)外看球賽是花了更多錢(qián)，但是這些錢(qián)對(duì)于他們的整個(gè)收入占比太小，他們沒(méi)覺(jué)得貴，而是“便宜”。

這個(gè)“便宜”是相對(duì)于過(guò)去去現(xiàn)場(chǎng)看球賽來(lái)說(shuō)的，而不是相對(duì)于看電視轉(zhuǎn)播。

看電視轉(zhuǎn)播和去現(xiàn)場(chǎng)看球是相同的需求嗎？

對(duì)于注重體驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，假如說(shuō)看電視轉(zhuǎn)播能達(dá)到最佳看球體驗(yàn)的30%~40%，那么去現(xiàn)場(chǎng)看球可以達(dá)到最佳看球體驗(yàn)的70%~80%。

當(dāng)然也有一部分人，他們不在乎體驗(yàn)，看電視轉(zhuǎn)播和去現(xiàn)場(chǎng)看球，他們覺(jué)得沒(méi)多大區(qū)別。

雖然都是看球賽，對(duì)于注重體驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，因體驗(yàn)程度不一樣，電視轉(zhuǎn)播和去現(xiàn)場(chǎng)看球是不同的需求。

在過(guò)去，相信肯定也有很多球迷想去現(xiàn)場(chǎng)看球，這個(gè)需求是存在的。

但是去現(xiàn)場(chǎng)看球賽，機(jī)票加上門(mén)票等費(fèi)用得占到自己年收入的很大比重，他們只能退而求其次，去看體驗(yàn)只有30%~40%電視轉(zhuǎn)播。

所以更多的人愿意花錢(qián)去現(xiàn)場(chǎng)看球賽，是去現(xiàn)場(chǎng)看球賽的這個(gè)成本比過(guò)去降低了。

隨著時(shí)代進(jìn)步，滿足相同需求的成本是不斷降低的。

04

商業(yè)演化，讓滿足相同需求的成本不斷降低，同時(shí)，過(guò)去根本實(shí)現(xiàn)不了的需求，現(xiàn)在也有機(jī)會(huì)滿足。

幾千年來(lái)我們?nèi)祟愐恢本陀刑章眯械膲?mèng)想，過(guò)去我們只能通過(guò)神話故事想象太空的場(chǎng)景，例如：大鬧天宮、嫦娥奔月等等。

過(guò)去我們想去月球是根本做不到的，成本無(wú)窮大，多少錢(qián)也算不出來(lái)。為了更直觀，我們給無(wú)窮大的成本假定一個(gè)數(shù)——100億人民幣。

隨著科技進(jìn)步，去月球的成本不斷降低?，F(xiàn)在馬斯克的SpaceX太空旅行已經(jīng)開(kāi)始商業(yè)化，已經(jīng)有一位億萬(wàn)富豪報(bào)名了繞月旅行。

根據(jù)私人太空旅行機(jī)構(gòu)Space Adventures的信息，飛往月球的價(jià)格至少是飛往國(guó)際空間站的兩倍，可能會(huì)達(dá)到1.75億美元。

相信在未來(lái)幾十年內(nèi)，太空旅行的費(fèi)用會(huì)不斷降低，包括你和我都可以開(kāi)啟一段美好的太空旅行。

通過(guò)不斷降低成本，讓一些本來(lái)不消費(fèi)這個(gè)東西的人開(kāi)始消費(fèi)了，相當(dāng)于給用戶創(chuàng)造了價(jià)值。

只有滿足相同需求的成本不斷降低，讓消費(fèi)者獲益，他們才愿意去消費(fèi)，去花更多的錢(qián)。

降低成本是商業(yè)社會(huì)不斷演化的動(dòng)力。

最后的話

企業(yè)存在的意義是為用戶創(chuàng)造價(jià)值：想辦法降低現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)的成本，或者用更低成本的產(chǎn)品或解決方案去滿足客戶的需求，讓用戶獲益。

只有滿足相同需求的成本不斷降低，才會(huì)有更多的人愿意花更多錢(qián)去消費(fèi)。

降低成本是商業(yè)社會(huì)不斷演化的動(dòng)力，消費(fèi)者花更多的錢(qián)是商業(yè)社會(huì)不斷演化的結(jié)果。

作為單個(gè)個(gè)體，也應(yīng)該去創(chuàng)造價(jià)值，為這個(gè)社會(huì)發(fā)光發(fā)熱，這個(gè)社會(huì)會(huì)回饋你更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

對(duì)未來(lái)充滿希望，現(xiàn)在無(wú)法被滿足的需求，相信隨著商業(yè)演化都會(huì)逐漸得到滿足。

作者：劉潤(rùn)，整理：一陽(yáng)。公眾號(hào)：劉潤(rùn)（ID：runliu-pub）

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