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初創企業的融資環境總是充滿變數，而在過去 2 周的時間里，變化的節奏已經大為加快（原文發表期是 2月15，這里應該指的是 LinkedIn 等上市公司股票的大跌）。整個生態體系，無論是 VC 還是創業者都在敦促現在得融資了，哪怕拿不到想要的估值也要融。另外一些人則在提醒創始人，對于來之不易的融資的使用方法要想得遠一點，對困難要估計得足一點。

現在估值乘數被擠壓得很厲害，其縮水速度超過了大多數公司希望實現的增長速度，對于這種情況，為了多等 1 個月的發展而推遲融資的創始人必定會皤然醒悟。光有增長已經不夠了。不要再等著想把你的報表做得更好看一點了。到時候好不好看都沒有區別了。

現在不融資，你就是把你公司的生存、員工的工作以及從原有投資者那里融到的所有資金置于危險境地。

假設你運營的公司現金流還沒有實現收支平衡，那你得對自己現在的處境來一次快速的驗傷分類，這樣才能開始推動現狀的改變。你拖得越久，留給你的選項就越少，但是如果你沒有對事情進行徹底思考，那你可能會有感情用事，做出不理智決定的風險。先深呼吸一把吧。

果斷快速地判斷你現在的現金狀況

銀行賬上留的錢越多，你的 runway—也即留給你的時間就越多。留給你的時間越多，你不得不放緩腳步做出更高質量的決策的空間就越多。Runway 為你提供了手段，因為一旦你感覺不到談判桌上只剩唯一選項的壓力，其他的選項就為你打開了大門。

要想盡一切辦法開源節流。如果可以的話，給現有客戶打點折扣換取提前拿到全年的收入（更針對企業軟件公司）。記住，現金為王。

不要停擺，不要讓你的計劃和執行之間的間隔超過 2 個工資結算期。要中斷你的租賃，降低你的薪水，評估誰對企業價值的貢獻最大，然后讓其他的走人（關于裁員有法律規定，要雇律師聽取建議，避免令公司倒閉的訴訟）。削減幅度要大，比你認為需要的規模還要大，削減動作要早，比你所認為的時機還要早。如果留不留一個人需要靠拋硬幣決定，直接讓他走人就是。

最近的一些有用的基準指標是這樣的（稍微要取決于你的商業模式，大多假定你是有收入的。如果沒有的話我不知道怎么幫你了）：

• 燒錢率 10-12k 美元 / 員工（計算收入后的凈現金虧損，來源 Tom Tunguz 的你的初創企業可以燒多少錢）
• 150 平方英尺 / 員工，含全部公共區域（來源：CoreNet Global）
• 每 200 萬美元配 1 位客戶支持人員（來源：The $2 Million Dollar Man/Woman: How to Think About Scaling YourCustomer Success Team）
• 單月工程費用應逐步小于月收入一半（來源：Tom Tunguz 的SaaS 公司在銷售和工程方面的投資模式）—這一點我認為是公司最腫脹的地方，大都是因為缺乏經驗的經理在用人和工資方面的開支燒得太快
• 每一位銷售代表都要實現收支相抵（來源：Tom Tunguz，SaaS 另一個重要的償付期）

這就是當 CEO 最難的地方。明明白白告訴你的公司和現有投資者全部的真相，做該做的事，晚上和周末爭取你的關系網絡支持，專注于讓公司活下去。

來一場真正的 “要么融資要么死” 的持久戰

問問你自己，相不相信你的公司是一個可以獲得風資金支持的機會，能夠在未來 5 到 10年 的時間里帶給投資者 10 倍的回報？好好想想，老老實實回答。如果回答是，的確是，那就回去跟對方談。你的工作是說服投資者。

幾周時間就完成融資過程的日子已經結束了，你會面臨比以前多得多的拒絕，但如果你不放棄跟跟每一個有可能投你的人的見面機會，堅持到最后你可能就能找到一位。你只需要一位。

如果你不用融資也弄到可轉債（convert note，除原先貸款外還會轉化為股權），那就是一大勝利！可轉債意味著掐停了利息的計時表，而且這還會清理掉你的 cap table（股權結構表），讓你面對下一家投資者（或收購者）時局面的更容易處理。

設定一條清晰的路徑，把你的現金流轉正，熬過壞天氣，如果你的原有投資者還是你堅定的支持者的話，請他們把更多的錢投到 conversion terms 上面。有很多出色的天使 / 種子輪投資者此前都看過這一出。對他們敞開心扉，傾聽他們的建議。

重設你的估值期望

轉換你的種子期可轉債會很難。一名好的初創企業律師能幫你處理好這些事情，一些跟你關系很好的更大的可轉債持有者應該能夠站在你這邊，與你共渡難關。如果你的可轉債以等于或低于投前估值轉成了股權，不要感到奇怪。

重要的是你得理解你的公司現在的風險程度更高，沒有辦法從財力雄厚的基金那里融到傳統的股權輪，所以你也要相應調整對估值的期望。

重設你對融資時間表的期望

過去 2年，3686 家公司在種子輪總共已經融資了 53 億美元，但是尚未完成或進行它們的 A 輪。去年公布的 A 輪融資有 896 單（10年 來最高）。最好的情況下，該階段也只有前 25%的公司能拿到 A 輪。還有超過 32000 名員工的工作沒有著落。

一般都認為最劇烈的排沙簡金發生在種子輪，但是早在 2012年 就開始的 A 輪之前交易活動的爆發也拉長了等待 B 輪融資的公司隊列長度。我們的數據表明，過去 2年，完成 A 輪融資（總計 184 億美元）但尚未拿到 B 輪的公司達到了共 1938 家。去年公布的 B 輪融資單數為 548。假設 2016年 能維持同樣數量的 B 輪，那也只有 28%的 A 輪公司能拿到下一輪。

如此算來，你的初創企業能夠從種子輪熬到 B 輪的幾率是 7%，這還是在假設今年的交易活動跟過去 10年 最熱的時候持平的前提下。所以，要調整你的期望，情況會變得更加困難，融資需要花費的時間會更長。

活下去才能看到明天

我當 CEO 還不到 4年，還從來沒有在目前的這種環境下以這種角色運營的經驗，所以我也是一邊做一邊學。但是，我知道 CEO 的工作有三項基本職責，這三項職責是公司成功的終極驅動力：設定總體愿景和戰略，招聘并留住最好的人才，以及銀行要留有足夠的現金。

到最后，你所需要做的是確保你的初創企業還活著。要想盡一切辦法確保企業生存下去，然后排除一切噪音。無論是進行新一輪融資或者讓現金流轉正，你的目標都是取勝。只要你在這場生存之戰中獲勝，最后你拿到多少 “分” 并不重要。而且你越早采取保護公司的步驟，就能越早把精力放回到公司的長期發展上。

如果你有那種韌勁，能夠堅持數月甚至數年拿很少甚至不拿工資，堅持長時間工作來彌補你支付不起導致的人員短缺，哪怕你已經 30 好幾結婚了也愿意跟室友擠在一起，那你可能就能風雨過后終見彩虹。10年 后，當有人把你的初創企業叫做獨角獸時，你就能平靜地微笑著，一邊腦補著給他們打臉的畫面。

作者@Danielle Morrill? 譯者@boxi

來源@36kr

原文@mattermark.com

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