本文將為大家介紹一個企業經營的思維框架，這個框架能幫你清晰、快速解答企業經營的收益最大化的問題。

今天來聊一點關于營銷跨學科的知識——一個非常有用的思維框架。

不管你是在經營一家不到10人的公司，還是經營一家3000人的公司，這個思考方式能夠幫你快速梳理思路：現階段你做什么事情，能夠讓企業經營的收益最大化？

這個思維框架不難，一點就通。

思維框架是什么？是我們去了解問題，要從哪些方面入手的思維。

在我開始講之前，先問你一個問題：做企業目的是什么？

答案是滿足客戶需求獲得利潤。

對，大家都在這么做。

但是，你想過了嗎，這家企業是你的起點，也是你的終點嗎？終局你想要的是什么？有沒有想過成功之后想干嘛，你的長期目標呢？

從經濟學、財務的角度來看企業的經營，企業在每一個階段，都代表了不同的群體的利益和價值觀，主要分為3個階段，具體如下：

企業經營三個階段

第一，產品階段

以客戶角度為主，代表客戶的價值觀（大部分企業處于這個階段）。

• 核心策略：產品設計方案，將產品的價值（使用價值、交換價值）傳遞給客戶，獲得利潤
• 重要數據：用戶數據，活躍用戶數，用戶轉化率

第二，規模擴張階段

以運營效率為主，代表管理層的價值觀。

• 核心策略：管理效率，產品規模，降低成本，追求更高凈利潤，獲得規模
• 重要數據：生產成本，營銷費用，管理費用，營業收入

第三，持續經營階段

具有財務投資價值，以投資者的角度為主，代表股東和債權人的價值觀。

• 核心策略：通過融資、并購，將銷售額、應收款規模增大，讓資產保值增值
• 重要數據：營業收入，凈利潤

第一，產品階段

在產品階段，企業通過賣產品給客戶獲得利潤。產品價值分為使用價值、交換價值。使用價值是要為客戶創造超預期的體驗，交換價值是要激發客戶愿意付款的欲望。

這個時候企業代表客戶的價值觀。如果你能從客戶的角度來看企業、看產品，企業的組織架構、生產流程、銷售流程等，都是圍繞客戶為中心來設計，創造客戶價值最大化，那么你的企業和產品更容易獲得成功。

產品價值，客戶關心3個問題：

• ①產品競爭力：為什么要用你的產品？
• ②企業資源配置：這個產品是不是持續生產，用得放心嗎？
• ③企業內部管理：這家公司的文化和價值觀，值得信賴嗎？

①產品的競爭力：

這里說的是競爭力不是通過比較出來的，而是絕對的競爭力。企業的核心資源，能夠做這個產品的必要條件，創始條件。而不是通過營銷包裝宣傳而得到的“差異化賣點”。

我們一直在談“競爭力”，競爭力是指企業在產業鏈里，跟上下游談判，和同行業比較之后，能夠繼續生存和發展的能力。產品必須具有成本優勢、差異化。

波特的五力模型，指出競爭的五種主要來源：

1. 供應商的議價能力
2. 購買者的議價能力
3. 潛在進入者的威脅
4. 替代品的威脅
5. 同一行業的公司間的競爭

所以說我們看到的營銷手段：薄利多銷、低價策略，要基于“成本領先戰略”，這個戰略背后一定要有上下游的談判能力來支撐，比如你能跟供應商拿到更低的價格，你的客戶愿意先付錢給你，你的供應商晚一點收錢，你就更有競爭優勢。

競爭優勢是跟企業的戰略非常密切的。

如果你有成本優勢，有很大的差價空間，你可以做高端市場。如果你具有財務杠桿優勢，那么你可以做規模，做低價搶占市場。如果你的成本和杠桿都不明顯，你應該做中端市場，做性價比。

②企業資源配置

平常我們說的資源配置，主要是兩點：

1. 專注存量市場，加大優勢產品投入，提高未來市場占有率
2. 專注增量市場，根據市場趨勢，投入研發新產品

資源配置，是跟我我們的“戰略”方向來決定的，就是未來，長期我們靠什么來盈利？所謂“戰略配置”就是企業資源是要未來的市場做鋪墊的。根據增長點來配置企業資源，包括：人、財、物、時間。

如果目前你的王牌產品，市場份額高，增長低，這塊業務可以保留，但是不用繼續投入核心資源。

企業的資源是有限的，必須投入到未來高增長、高份額的市場。

做營銷，方案很關鍵嗎？NO，企業資源更關鍵。

為什么我經常不愿意給客戶直接出策劃方案呢？因為方案有沒有效果，值不值錢，一是在于策略和思路。另外在于企業的資源配置，比如說預算，人力，時間。

營銷方案的成功，是有概率的，而老板都想要確定的東西。

所以如果對老板說，這個方案是有概率的，就是比較虛的東西。

那么，哪些東西是不虛的呢？

你的核心競爭力和資源配置。實力這個東西是包裝不出來的，這個是你絕對的壓倒性競爭力，和壓倒性的資源投入。

③企業內部管理

傳統的企業組織架構，主要有產品研發部、采購部、市場部、售后服務部、人力資源部、財務部 、后勤部等。

而現代的企業管理，企業需要跟消費者、供應商共享產品鏈數據，讓消費者更加透明直觀了解產品的全部優缺點。還要建立符合客戶價值的組織架構，而不是根據職能來劃分。

第二，規模擴張階段

規模擴張是不是有價值，要看運營價值。

整體來說，企業是產品和客戶之間的平臺，企業提供產品，為客戶提供選擇。想要獲得規模增長，重點是兩個：一是提高產品的數量(sku)，二是提高客戶的數量。

當營銷費用投出去，要找到精準的客戶，能夠給企業帶來貢獻的客戶。如果獲客成本太高，客戶給企業帶來的價值很有限，那么這個企業很可能不適合做規模。要么降低獲客成本，要么問客戶收很高的費用，才適合做規模。

有些企業更適合精細運營，做強，而不是做大。

第三，持續經營階段

怎么判斷一個企業，是不是具有財務價值呢？

很簡單，如果你的企業收入增長，超過成本費用的增長，收回來的錢足夠投到下一輪產品和市場里面去，那么這個企業就具有持續經營的能力。具有經濟規模的價值。

財務階段的企業增長

1. 自我增長，提高總資產周轉率、凈利潤率
2. 資本擴張增長，從外部實現增長，花錢買利潤和規模，這就是我們常說的融資并購。

一定程度上，資本擴張比自我增長速度要來得快。

花錢買，比如消滅競爭對手，因為競爭造成摩擦會給企業帶來損傷，現在我把它收購了就沒有摩擦了。

所有的創業，一定是進入持續經營階段，才算創業成功。

如果你是有規模、有規律的行業，看你的數據可以預測你的未來，你想進入資本擴張不難。如果你沒有規律，那你的項目就很麻煩，屬于風險很大的類型。

以上就是我的總結，相信你對這個思維框架，也有初步的理解，請你現在用起來，用來思考：你的企業目前階段最迫切解決的問題是哪一個？如何滿足客戶？如何塑造價值感？

聚焦找到核心問題，壓倒性的資源配置，幫助你的企業獲得規模和增長。

作者：2小姐聊營銷，微信公眾號 ID：yuyanquan2，擅長寫產品文案和品牌營銷咨詢。

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