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榮耀標(biāo)識(shí)創(chuàng)業(yè)手記：一個(gè)電子煙銷售的鐵血之戰(zhàn)
創(chuàng)業(yè)不是過家家，而是兩萬五千里長(zhǎng)征。
編者按：
這是一篇來自電子煙一線銷售人員的手記，真實(shí)地還原了作者從2019年7月下旬加入雪加到今天的經(jīng)歷。
作者蘇小文是一個(gè)地道江蘇人，敢打敢拼且有著靈活的腦瓜。為了搶占他家鄉(xiāng)的市場(chǎng)，他和伙伴們要扛著超過20斤重的物料每天“暴走”四五萬步。
而更具有挑戰(zhàn)性的是，不僅要向幾千家“夫妻店”老板講清楚電子煙到底是什么，還要把這種傳統(tǒng)香煙的替代品成功擺到小店最醒目的位置上。
兩個(gè)月后，雪加在江蘇某市的線下銷售量登上行業(yè)第一。而值得注意的是，該市是全國(guó)電子煙銷售量位居前五的城市。
蘇小文每天要面對(duì)的，則是身體的重負(fù)、店主的白眼、業(yè)績(jī)的壓力、洶涌的輿情……
一、2019年7月21日：入職前夜
一邊是我在家里輾轉(zhuǎn)反側(cè)，另一邊是肖老師在等待我的答復(fù)。
今晚，我需要做一個(gè)決定：是否從小煙銷售“跨界”到一個(gè)新的電子煙品牌——雪加？
我第一次接觸一次性小煙是在2018年。
彼時(shí)，這種“即用即拋型”的蒸汽型電子煙還是個(gè)新物種，品牌不多，價(jià)格也不算高，大概一支35—45元。特別是通過朋友圈和線下推廣，雖然賺得不多，但在我看來還算一門不錯(cuò)的生意。
但到今年，情況變了。
每月都有好幾家新的電子煙品牌創(chuàng)立。入場(chǎng)的門檻低了不少，幾萬塊錢就可以成為代理。為了賺到錢，我們幾次三番地壓低出售價(jià)格，不管是一塊還是五毛，哪怕沒有利潤(rùn)，只要能賣貨就行。
因此，在我們看來，雪加、Flow、悅刻，這些換彈式電子煙大品牌，都是來攪局的。所以擔(dān)任雪加銷售經(jīng)理的肖老師邀請(qǐng)我時(shí)，我心里其實(shí)有些不能接受，畢竟覺得這些品牌打亂了原來小煙的市場(chǎng)平衡。
其實(shí)對(duì)于目前這個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀，作為圈內(nèi)人會(huì)考慮得更多。
那天晚上肖老師聊了整個(gè)小煙的市場(chǎng)情況和行業(yè)現(xiàn)狀，如今的快節(jié)奏生活，意味著換彈式電子煙終究會(huì)憑借它的便捷成為一股新的潮流。
在提到雪加這個(gè)品牌的時(shí)候，他遞給了我一根煙，讓我自己試試看。我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，大部分一次性小煙因?yàn)榧从眉磼仯赃x料、做工都極其粗糙——尤其是“擊喉感”是一個(gè)很難達(dá)到的高度。而雪加作為換彈煙，工藝上做了很多調(diào)整，霧化煙油入口強(qiáng)烈，帶來了很強(qiáng)的咽喉刺激感，幾乎與傳統(tǒng)卷煙相同。
他還告訴了我雪加的銷售模式。相比起現(xiàn)在許多品牌的盲目擴(kuò)張，無底線放代理，雪加的方向很明確：線下渠道，深耕每一家線下門店。
同時(shí)，雪加的銷售渠道根基與其他品牌不同，在許多品牌仍然注視電子煙圈內(nèi)渠道的時(shí)候，當(dāng)時(shí)的雪加已經(jīng)率先進(jìn)入傳統(tǒng)快速消費(fèi)品渠道：如賣場(chǎng)和批發(fā)的TT渠道以及主攻便利店的CVS渠道，并且在確定品牌文化和主打人群的情況下，開始鋪設(shè)夜店、音樂節(jié)、LiveHouse等地方的活動(dòng)。
這種坦誠(chéng)讓我感覺受到了信任；其次，這樣明晰的政策和規(guī)劃下，雪加看起來有不錯(cuò)的前景；最后，因?yàn)橹颁N售小煙的經(jīng)驗(yàn)，讓我在這個(gè)圈子里已經(jīng)積累了一定的名氣，于是，我決定加入。
二、2019年7月22日：入職第一天
“我們是在創(chuàng)業(yè)，不是在過家家，要做好兩萬五千里長(zhǎng)征的準(zhǔn)備。”
這是我一天當(dāng)中聽到的最多的話。
創(chuàng)業(yè)公司不可能給你任何磨合的余地，作為一個(gè)普通銷售人員，我第一天接到的任務(wù)就是每天保證走訪30家以上的門店，讓他們鋪上雪加的貨。
電子煙是一個(gè)爭(zhēng)分奪秒的新興行業(yè)，30家門店的數(shù)量對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)公司的銷售來說，絕不算輕松。
但為了贏下這片區(qū)域的戰(zhàn)役，對(duì)每個(gè)人來說，都要更快。而雪加也將這場(chǎng)戰(zhàn)斗，納入了公司整個(gè)“加速度”的規(guī)劃之下。
但到了晚上我收工的時(shí)候，成功拿下的門店數(shù)只有一半。
這座城市的許多門店老板都會(huì)用“電子煙有毒”這個(gè)理由來拒絕我們。擔(dān)心鋪上電子煙，會(huì)讓自己的店鋪風(fēng)評(píng)變差，而這就需要我們一遍遍去解釋，盡管某些人最后還是堅(jiān)持己見。
電子煙對(duì)人的身體到底有沒有影響，確實(shí)是我很久以后才弄明白的。
后來，領(lǐng)導(dǎo)給我們看了一個(gè)報(bào)告，里面有世界衛(wèi)生組織調(diào)研5年的結(jié)論。簡(jiǎn)單來說，就是合格的電子煙比卷煙對(duì)身體的影響小。更重要的是，它不對(duì)周邊的人造成二手煙危害。
所以，電子煙是個(gè)“減害”的產(chǎn)品，是卷煙最好的替代者。
（編者注：早在2014年，世界衛(wèi)生組織就綜合了當(dāng)時(shí)已有的研究以及專家的意見，向煙草控制公約締約方第六屆會(huì)議提交了一份報(bào)告，概括了學(xué)術(shù)領(lǐng)域針對(duì)電子煙的辯論以及證據(jù)方面的有限性質(zhì)。5年之后，在世衛(wèi)組織2019年度的《全球煙草流行報(bào)告》中依然保留了這份2014年報(bào)告中的很多結(jié)論。該研究指出：相比傳統(tǒng)香煙，電子煙產(chǎn)生的危害更小，如果固定吸煙者能夠使用得到良好管制的電子煙完全替代卷煙，受到的毒性影響可能會(huì)較小，但是并非無害。而世界衛(wèi)生組織的另一個(gè)調(diào)查顯示：香煙對(duì)人體的危害>加熱不燃燒型（IQOS）>霧化型電子煙。）
在這個(gè)城市的某些便利店里，員工對(duì)電子煙的了解不輸于專業(yè)銷售
三、2019年7月23日：“暴走”5萬步
對(duì)于那些比較相對(duì)更了解電子煙的門店老板，最難的其實(shí)是如何說服他們，在眾多品牌中選擇鋪上雪加的貨。
畢竟，雪加并不是第一個(gè)進(jìn)入這座城市的電子煙品牌，此前，在該市發(fā)展的換彈式電子煙不下30種。因?yàn)樵撌惺侨A東地區(qū)的必爭(zhēng)之地，在全國(guó)城市銷量都可以排進(jìn)前五！
一個(gè)眾所周知的事實(shí)是，在這一個(gè)城市一個(gè)月賣出的某品牌的小煙數(shù)，有時(shí)比其他一個(gè)省份的還要多。
首先，我們會(huì)讓老板知道，換上雪加的利潤(rùn)絕不會(huì)減少：只要賣出一根煙桿，煙彈就會(huì)有市場(chǎng)，一個(gè)月累計(jì)下來售出的數(shù)量絕不會(huì)少于任何一款一次性小煙。
其次，對(duì)于競(jìng)品，我們做了很多細(xì)節(jié)對(duì)比來說服老板。比如，相對(duì)某號(hào)稱自己全國(guó)市場(chǎng)占有率第一的品牌，我們漏油問題少，霧化桿的手感也更好，在口感上更是擁有對(duì)方缺乏的擊喉感。
最后，在鋪店成功后，每一個(gè)銷售都需要定期回訪和維護(hù)自己的店鋪，維持好與店主的關(guān)系，并進(jìn)行調(diào)研。
這一切都會(huì)耗費(fèi)巨大的精力，除了讓我啞了嗓子，那天我還暴走了快5萬步，在“朋友圈運(yùn)動(dòng)”里登了頂。
我想，這就是雪加的企業(yè)文化“加速度”吧！
然而，一天下來，拒絕我的門店數(shù)仍然接近一半。
四、2019年7月26日：在40度的高溫下等待
我在中午最熱的時(shí)候去拜訪了一位便利店老板，介紹完產(chǎn)品以后，他仍然無動(dòng)于衷。但這家便利店附近有4家酒吧，位置非常有利于銷售。
于是炎炎夏日，大概40度的樣子，我在路邊等著。過了半個(gè)小時(shí)，老板出來扔垃圾，看到我還在，說道，“進(jìn)來吹吹空調(diào)吧，你這個(gè)傻小子怎么這么耿直？”
我說等你忙完了，我再和你詳細(xì)介紹一遍我們的產(chǎn)品，那老板一擺手，說道，“見了那么多推銷，沒見過你這么執(zhí)著的，進(jìn)來吧，把貨放進(jìn)來。”
好的產(chǎn)品和推銷員的努力，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司而言，都不能缺。
當(dāng)然，最后我說服他的理由仍然是周邊的4家酒吧所能帶來的收益，后來這個(gè)店的銷量果然不錯(cuò)。
不過，大多數(shù)情況下，我們不會(huì)在一個(gè)地方浪費(fèi)太多時(shí)間。
雪加的目標(biāo)很明確，要在最短的時(shí)間內(nèi)成為最強(qiáng)大的品牌，而且我們也知道，鋪設(shè)門店的拒絕率一般在40%左右，甚至更高。更多的時(shí)間，我們會(huì)選擇鋪設(shè)更多的門店。
比較開心的一點(diǎn)是，為了快速打通傳統(tǒng)快消品的渠道，雪加招募了各個(gè)快速消費(fèi)品行業(yè)的精英，也吸引了不少全國(guó)領(lǐng)先的快消品經(jīng)銷商。比如在華東地區(qū)，有許多銷售是過去喜力啤酒的員工，有著成熟的供應(yīng)鏈和銷售經(jīng)驗(yàn)。在接到“加速度”的任務(wù)時(shí)，都能很快熟練地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
最顯眼的電子煙。此前，安全套一直占據(jù)著這里
五、2019年8月1日：又有人離職了
有人入職，也有人走。今天，又有一個(gè)人離開了，團(tuán)隊(duì)最后定型在了6個(gè)人。
我剛進(jìn)入雪加的時(shí)候，只有一兩個(gè)銷售，巔峰時(shí)期有十幾個(gè)人，后來大家來來去去，現(xiàn)在剩下6個(gè)人。
我在電梯里看見過“6人游”的廣告，是私人定制高端旅行的。作為一線銷售，一場(chǎng)說走就走的旅行對(duì)我們來說還是個(gè)夢(mèng)想。
記得我剛加入雪加的時(shí)候，就接到了一天30家門店的任務(wù)，而這樣的任務(wù)，對(duì)于每一個(gè)銷售來說都是常態(tài)。有的人因?yàn)樘量喽鴪?jiān)持不下去；而大多數(shù)人是因?yàn)楸灰淮我淮蔚木芙^打擊了信心，或者對(duì)電子煙的前途感到迷茫。
每天至少12個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，至少三四萬步的路程，而在這之后，還可能是門店老板的拒絕……壓力很大，比我們當(dāng)初推銷任何快消品的時(shí)候壓力都大。
但能夠留下來的，都是意志堅(jiān)強(qiáng)的人。
我們的團(tuán)隊(duì)中，有兩個(gè)女孩，悅?cè)缓托⌒痢?/p>
在七月末最熱的時(shí)候，她們兩個(gè)人各背了二三十斤的物料——比炸藥包還要重。一天連續(xù)工作14個(gè)小時(shí)，鋪設(shè)40家左右的門店，從城市的這一頭跑到那一頭，“小電驢”都支撐不住這么長(zhǎng)的路途，常常沒油。
另一個(gè)男生叫小趙，也很厲害。他負(fù)責(zé)新區(qū)的鋪店，在拿下數(shù)家門店之后，甚至幫一個(gè)月銷量幾乎為0的門店 達(dá)到了每月銷量幾百盒。
小趙說除了他的努力之外，這家門店老板本身對(duì)電子煙有一定的了解，同時(shí)也看到了雪加的銷售政策帶來的一個(gè)個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)。
名與利，永遠(yuǎn)是人前行的最重要的動(dòng)力。
但如果你自己都不相信自己做的事情是正確的，根本不可能取得好的成績(jī)。
六、2019年8月6日—8月14日：雪加的“黑科技”
“你倒是每次都能給我點(diǎn)驚喜?！?/p>
這已經(jīng)是10天內(nèi)，我好幾次聽到門店老板跟我說這句話了。
上一次的驚喜，是雪加29日新出的電子咖啡。我們銷售也是第一次聽說咖啡能抽，大家拿到貨的時(shí)候，個(gè)個(gè)都非常新奇
公司像是在“劍走偏鋒”，我們經(jīng)常說“加速度”，確實(shí)雪加這個(gè)公司在新產(chǎn)品的推出上，也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同行的。而這，確實(shí)也是我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾。
但對(duì)于我們而言最重要的是，銷售電子咖啡的阻力要比銷售電子煙小一些。對(duì)于我們朋友圈里只是因?yàn)椤办F”想要嘗試吸煙的朋友，我們也強(qiáng)烈推薦這一款產(chǎn)品，而不是讓更多的煙民產(chǎn)生。
對(duì)于門店老板也同樣如此，相較于煙，電子咖啡看起來安全得多，而且還可以有效杜絕引誘未成年人吸煙。
我們團(tuán)隊(duì)也用最快的速度，在一周之內(nèi)不僅走訪了過去已經(jīng)洽談的所有門店，同時(shí)還談妥了不少新的門店。在公司著重發(fā)展的CVS渠道中，更為年輕人青睞的便利店的店主明顯更愿意接納這款產(chǎn)品，拒絕我們的次數(shù)也大大降低了。
而在一周之內(nèi)，雪加又出了一款“黑科技”，隱形煙霧。
電子煙比起香煙來說，危害已經(jīng)減少了很多，但是大煙霧有時(shí)候仍然讓人望而卻步。而這一次的隱形煙霧能夠最大程度地避免二手煙對(duì)不吸煙人群的傷害，是一款“減害”再“減害”的產(chǎn)品。
（編者注：目前，中國(guó)有7.4億人被二手煙威脅，其中1.8億是未成年人。二手煙中含有250種有毒物質(zhì)，其中69種致癌。）
七、2019年8月15日：復(fù)盤會(huì)
看到公布的數(shù)據(jù)，我們每個(gè)人都很高興。歷時(shí)1個(gè)月的魔鬼推銷，每天30家以上門店的走訪，最終鑄就了這座城市600家雪加門店，其中動(dòng)銷店鋪達(dá)到了40%。
或許有人覺得，600家門店往整座城市一扔，甚至激不起什么水花，但在電子煙品牌中，我們的門店數(shù)已然是最多的。
不僅是公司教給我們的流程，以及可能出現(xiàn)的利潤(rùn)點(diǎn)打動(dòng)了門店老板。我們團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人，都會(huì)在鋪貨之前事先關(guān)注每一個(gè)抽煙的門店老板。
如果有抽煙的習(xí)慣，我們甚至?xí)蕴脱I了雪加的煙彈過去給老板嘗試，就是為了能讓他們知道我們的產(chǎn)品如何。在一些銷量比較好的地方，我們會(huì)幫助門店老板擺攤賣貨；有的時(shí)候一待就是一整天，把實(shí)打?qū)嵉氖找鏀[在門店老板面前，而后續(xù)老板也會(huì)大力度地補(bǔ)貨加貨。
不少其他品牌的電子煙銷售都形容我們是瘋子。
的確，當(dāng)他們還在操作線上動(dòng)動(dòng)手指的時(shí)候，我們已經(jīng)在瘋狂鋪設(shè)線下的門店——這也許就是“加速度”的又一個(gè)體現(xiàn)吧！
八、2019年8月21日：“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”
雪加的新品——夜魔，在電商平臺(tái)上拿下了一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)：上線的當(dāng)天就售罄，速度遠(yuǎn)比我們想象得快。
而這款產(chǎn)品也將成為我們接下來一周內(nèi)主推的產(chǎn)品。
當(dāng)初肖老師和我聊雪加這個(gè)牌子的時(shí)候，就已經(jīng)清晰定位了我們的主打人群，并且布設(shè)下了關(guān)于夜店酒吧的一系列活動(dòng)。夜魔這款精準(zhǔn)面對(duì)夜店人群的產(chǎn)品能這么快誕生，我們也很驚訝。
也許，想去那個(gè)喧囂環(huán)境里的人，內(nèi)心其實(shí)是最寂寞的。
“哥抽的不是夜魔，抽的是寂寞”。
在這里，我們每個(gè)月以3-4次的頻率舉辦夜場(chǎng)活動(dòng)，每一次都可以贈(zèng)送幾百支的電子煙。雖然暫不盈利，但是卻為口碑和以后的煙彈市場(chǎng)打下了很好的基礎(chǔ)。
這一次，我們確實(shí)打算將新出現(xiàn)的夜魔當(dāng)作一個(gè)新的“加速”基點(diǎn)。
在酒吧里，對(duì)很多潮人而言，唯酒和雪加不可辜負(fù)
九、2019年9月1日：我升職了
從銷售到銷售主管，再到城市經(jīng)理，我用了不到兩個(gè)月的時(shí)間。但我覺得受之無愧，因?yàn)槲也粌H提前完成了銷售額，而且大大超出了銷售額，一個(gè)月賣出12萬支，而這也正是我們?cè)u(píng)判升職的重要標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司而言，打“感情牌”是最沒有用的，拿不出好的業(yè)績(jī)，說什么都沒用。
我覺得，這才是正確的價(jià)值觀。
但提升業(yè)績(jī)，說簡(jiǎn)單，也并不簡(jiǎn)單。
電子煙和其他的傳統(tǒng)快消產(chǎn)品并不一樣，它還沒有打開它應(yīng)有的市場(chǎng)。銷售電子煙的每一個(gè)人都必須先愛上電子煙，才能進(jìn)入最好的銷售狀態(tài)。
過去一個(gè)月中，曾有人想要放棄過，也有人真的退出了團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樗麄円槐楸榈厝ズ偷昙覝贤?，到頭來卻說服不了自己相信這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)也受不了這么高的工作強(qiáng)度下被一遍遍拒絕的壓力。
我升職以后，分管了現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)。我能知道，留下的每一個(gè)人都有了做電子煙銷售的基本素養(yǎng)，對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)銷售的理解，對(duì)雪加的理解，以及對(duì)電子煙使用場(chǎng)景的理解。
但最終，所有的東西，都?xì)w結(jié)對(duì)人的理解。
十、2019年9月2日：負(fù)面困擾著一線銷售
清華大學(xué)在幾天前發(fā)布了《電子煙行業(yè)第一本藍(lán)皮書》。公司把藍(lán)皮書打印出來，發(fā)給我們銷售學(xué)習(xí)，了解行業(yè)知識(shí)。
但我的內(nèi)心并沒有太大的起伏。過去的一個(gè)月里，美國(guó)的電子煙出現(xiàn)了比較多的新聞，這影響了銷售的推進(jìn)，“電子煙抽死人”的論調(diào)出現(xiàn)了。
所謂“好事不出門，壞事傳千里”，說的就是這個(gè)道理。
我們都知道，盡管藍(lán)皮書是權(quán)威的，但對(duì)于這些門店老板而言，他們永遠(yuǎn)相信自己想要相信的。
“你看，電視上都說，美國(guó)電子煙抽死人了”，“電子煙有毒啊，死了好幾個(gè)了”，這樣的話我們每天都在聽。
還有一些人，就是想拿這些負(fù)面壓低進(jìn)貨價(jià)格。其實(shí)我們也能理解：在利益面前，大家都會(huì)有各種各樣的想法。
我們?cè)谡{(diào)整自己的心態(tài)繼續(xù)鋪貨。說實(shí)話，我們一線銷售人員是最能夠感知消費(fèi)者心情的。而面對(duì)這樣的輿論，我們只能一遍又一遍解釋：美國(guó)的電子煙和中國(guó)的不一樣，抽死人的是大麻，不是像我們這樣的產(chǎn)品。
但公司沒有第一時(shí)間去回?fù)?，整個(gè)行業(yè)也沒有多少發(fā)聲。我們心里很著急。
十一、2019年9月7日：心情不太好，但還是要和對(duì)手拼刺刀
哪怕頂著壞消息，活兒還要干。
一線人員和其他品牌的銷售經(jīng)常接觸，不同品牌的銷售人員之間也會(huì)有攀比心。坐在辦公室里的人可能看不到我們這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，我記憶最深刻的一次，是我們?nèi)ヤ佉患议T店的貨；但是某頭部品牌已經(jīng)搶先了一步，不管我們?cè)趺从握f，都說不動(dòng)那個(gè)老板。
你不愿意讓我們鋪這個(gè)貨，那么我們?cè)谀氵@家店的四周都要鋪上我們雪加的貨，狠狠咬住不放!
這就是一線銷售之間常常見到的戰(zhàn)爭(zhēng)，所有的店鋪數(shù)、貨量和我們的速度都是在這樣的戰(zhàn)爭(zhēng)中打下的。而這樣的攀比心也在敦促我們不斷去鋪貨。
比起鋪貨，每天幾萬步的路程，從市中心到郊區(qū)中轉(zhuǎn)的多次地鐵公交，似乎都不算什么了。因?yàn)橥仁情L(zhǎng)在自己身上，可以控制；而鋪貨是要和別人溝通，要說服他。很多時(shí)候，我都會(huì)覺得自己很無力。
但也許，這是世界上每個(gè)人都有無力的時(shí)候，無論強(qiáng)者還是弱者。
“雪加墻”
十二、2019年9月10日：不向未成年人銷售
美國(guó)又禁止了電子煙，總統(tǒng)特朗普也在反對(duì)電子煙……電子煙的負(fù)面頻出讓我們都跟著沮喪起來。
如此下去，行業(yè)是不是很快要進(jìn)入一個(gè)寒冬？
這些負(fù)面的也的確導(dǎo)致銷售的壓力越來越大。不過盡管如此，我們還是做了我們?cè)撟龅摹?/p>
每一次鋪貨和回訪的過程中我們都會(huì)跟店家再三強(qiáng)調(diào)，不能出售給未成年人，一旦發(fā)現(xiàn)就立刻解約。并且，我們絕不會(huì)在任何高中、初中附近鋪貨。
我想掙錢，但不掙昧良心的錢。
阻力影響到了我們，但不至于讓我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)“減速”。畢竟在雪加的銷售策略下，不錯(cuò)的收益還是能吸引到不少志同道合的店主和經(jīng)銷商。
隱形煙霧作為“減害”再“減害”的產(chǎn)品，被大多數(shù)店家放在最前排
十三、2019年9月13日——16日：任重道遠(yuǎn)
對(duì)于大部分人而言，這是一個(gè)閑適中秋節(jié)，但對(duì)于我們而言，卻仍然是忙碌的三天。
八月銷售目標(biāo)達(dá)成后，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地開始了一場(chǎng)價(jià)格鏈測(cè)試，非常忙碌。
這座城市的近8000家夫妻店是這次的目標(biāo)，意味著每一個(gè)人每天要負(fù)重行走30多公里的路，去說服每一家老板。要知道，該市和隔壁城市之間的距離不過40多公里，我們已經(jīng)差不多是在橫跨城市了。
可是直到中秋結(jié)束，我們的戰(zhàn)績(jī)依然不到300家。
但這對(duì)電子煙的負(fù)面報(bào)道可謂是“功不可沒”。
盡管美國(guó)總統(tǒng)特朗普把矛頭從電子煙行業(yè)轉(zhuǎn)向偽劣電子煙，公司也因此做了一次強(qiáng)有力的輿情反擊，我們每一個(gè)銷售也都讀了相關(guān)報(bào)道并在朋友圈里分享。
但對(duì)于大部分“保守”的夫妻店來說，接受還需要一個(gè)過程。對(duì)于已經(jīng)接受的這幾百家來說，明晰的規(guī)劃和清楚的利潤(rùn)點(diǎn)是打動(dòng)他們的關(guān)鍵。
隨著職能轉(zhuǎn)變，我開始更側(cè)重在后方進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研。所以這8000家夫妻店分給5位銷售，每個(gè)人每天拜訪30家都要一個(gè)半月才能走訪完成；但我們?cè)谝粋€(gè)月內(nèi)完成了，靠的是大家兩條腿。
十四、2019年9月28日：終于傳來了一個(gè)好消息
總部傳來消息，美國(guó)已經(jīng)將調(diào)查重點(diǎn)轉(zhuǎn)到摻有大麻的非法電子煙，算是為真正的電子煙進(jìn)行了一次正名。
不過，改變大家的認(rèn)知還需要走很長(zhǎng)的路。
這些新聞、藍(lán)皮書加深的是我們這些圈內(nèi)人的理解，對(duì)于那些店家、消費(fèi)者而言，這種新產(chǎn)品的真正普及還需要很長(zhǎng)一段時(shí)間。
（編者注：到目前為止，美國(guó)電子煙疑似致死事件尚無確切結(jié)論。最新的說法來自9月28日，CDC（美聯(lián)邦疾病防治中心）在其官網(wǎng)上披露：對(duì)電子煙使用引起的肺損傷的最新調(diào)查結(jié)果表明，THC（四氫大麻酚）產(chǎn)品在此次事件中起了一定作用。根據(jù)發(fā)表在CDC的《發(fā)病率和死亡率周報(bào)》上的報(bào)告，在這次事件中，77%的人使用了含有THC的產(chǎn)品，或者同時(shí)使用了含有THC的產(chǎn)品和含有尼古丁的產(chǎn)品。）
我們最希望的是，記者和媒體都能夠更客觀的進(jìn)行報(bào)道。而不是一窩蜂蹭熱點(diǎn)，連基本的概念都沒弄清楚就出來表態(tài)。更可惡的是，不少媒體只靠報(bào)道謠言吸引眼球，隨后的辟謠卻直接忽略。
老實(shí)說，對(duì)于我們一線銷售而言，要的不是文件，而是實(shí)際操作，我們?cè)谟梦覀兊姆绞饺ゴ騽?dòng)店家。
有節(jié)奏地鋪店方式和可觀的利潤(rùn)之外，我們還關(guān)注了每一個(gè)門店老板的愛好，潛移默化中與他們建立了良好的關(guān)系，以此向他們傳遞電子煙“替煙、減害”。
店家們也會(huì)在在賣貨過程中替我們向消費(fèi)者去講解，并在回訪時(shí)給我們反饋，告訴我們哪些品種受歡迎，哪些口味顯得雞肋。比如，電子咖啡在年輕人中獲得了歡迎，隱形煙霧又被大多數(shù)白領(lǐng)買去。
不過，依然讓人隱隱擔(dān)心的是：如今中國(guó)誕生了那么多電子煙品牌，包括雪加在內(nèi)的部分企業(yè)固然會(huì)把好質(zhì)量關(guān)，那其它的呢？
擁有一顆“中國(guó)心”的雪加
十五、2019年9月30日：雪加和紅旗
新中國(guó)70歲生日的前一天，有一個(gè)銷售伙伴在我們的總?cè)豪飵ь^發(fā)起了“雪加+紅旗”的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)，500個(gè)人的大群隨機(jī)便有很多人響應(yīng)。
當(dāng)時(shí)我還在經(jīng)銷商的會(huì)議上，等到下午打開微信的時(shí)候，朋友圈里已經(jīng)被一片中國(guó)紅九宮格刷屏：雪加標(biāo)志性的的紅色煙桿則穿插在數(shù)字“70”之間。有一個(gè)銷售在朋友圈說，“拿起雪加的小紅桿，跟著祖國(guó)紅起來”。
有個(gè)不為人知的背景是，在員工入職雪加的時(shí)候，公司都會(huì)給我們培訓(xùn)“電子煙的三個(gè)90%”：
- 全球的產(chǎn)量的90%以上；
- 出口量的90%；
- 以及專利數(shù)的90%。
在全球電子煙市場(chǎng)，中國(guó)是擁有定價(jià)權(quán)的。
而且，電子煙是中國(guó)人發(fā)明的。
9月的時(shí)候，Juul進(jìn)入中國(guó)的事情其實(shí)刺激了我們幾天。
我們銷售過不少東西，感受到很多消費(fèi)者其實(shí)對(duì)于國(guó)外產(chǎn)品的依賴遠(yuǎn)大于國(guó)貨，所以那幾天我們依然加持鋪貨的力度，幾乎是延續(xù)了8月份那種連軸轉(zhuǎn)的速率，走訪30家。
現(xiàn)在都已經(jīng)成為了一個(gè)基礎(chǔ)，12個(gè)小時(shí)的工作也成了普遍情況。盡管最后Juul很快又退出了市場(chǎng)，但它帶來的壓力我們不會(huì)忘掉。
所以，當(dāng)我們看到雪加和紅旗一起刷屏的時(shí)候，我們的心還是很激動(dòng)的。
電子煙是個(gè)民族產(chǎn)業(yè)，而雪加，作為中國(guó)電子煙的領(lǐng)軍者，無論走得多遠(yuǎn)，走得多久，都會(huì)懷抱著一顆赤誠(chéng)的中國(guó)心。
（注：文中悅?cè)粸榛＃?/p>
作者：蘇小文；公眾號(hào)：科技唆麻（ID：techsuoma），科技唆麻，不飛不快。
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這篇文章算是廣告嗎 我勒個(gè)去
吸煙有害健康，吸煙的廣告都不讓發(fā)了，還在這兒做軟廣了。
what？這么硬的軟文都可以發(fā)？通篇都是極具主觀色彩的形容詞，大量重復(fù)的品牌詞，以及對(duì)同行的貶低。尤其是最后一段硬的不能再硬了。
哈哈~