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2B英雄出我輩，一入江湖歲月催。

2B互聯(lián)網(wǎng)，兼具2B企業(yè)服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)雙重屬性。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，C端互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展亦遇到瓶頸，二者結(jié)合是必然趨勢。

自2015年啟蒙B2B，到供應(yīng)鏈金融，企業(yè)服務(wù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。不知不覺，我已從產(chǎn)業(yè)端入To B互聯(lián)網(wǎng)江湖近5年。

2B互聯(lián)網(wǎng)像個圍城，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們都在布局2B，資本大佬們都覺得2B有前途。大量的人覺得2B是個好方向、想進來，卻也有大量的2B人棄之而去。

十一假期，看到常壘資本的馮斯基《VC給To B創(chuàng)業(yè)者的十條建議》一文，從投資人角度給2B創(chuàng)業(yè)者很多非常忠中肯的建議。

從創(chuàng)業(yè)者角度，實踐探索越多，認知反思越多，越是敬畏商業(yè)本質(zhì)。

To B創(chuàng)業(yè)者們，真是太南了！

一、為何To B創(chuàng)業(yè)？

這一點想清楚非常重要，屌絲創(chuàng)業(yè)，如果是當(dāng)作生意，賺更多的錢即是目標；如果是為了更大的資本價值，就需要學(xué)習(xí)自己不擅長的領(lǐng)域，就需要保持公司持續(xù)的增長，需要克服比賺錢更多的大量問題。尤其在當(dāng)前的資本環(huán)境下，資本為夢想買單的時代已經(jīng)過去。

2B創(chuàng)業(yè)，不僅要有想象力的賽道方向，更要有有說服力的業(yè)績，自強方能萬強。

某些行業(yè)賽道，看起來很大但是太傳統(tǒng)，實際能改變的部分很小，可能在當(dāng)前階段不適合做互聯(lián)網(wǎng)化提升，做下去大概率會做成競爭于行業(yè)的生意；

某些服務(wù)賽道，有明顯需求增長，但政府主導(dǎo)資源配置的商業(yè)領(lǐng)域，往往存在固化的商業(yè)關(guān)系，創(chuàng)業(yè)屌絲們想改變商業(yè)規(guī)則，擋人財路，猶如殺人父母；

某些技術(shù)賽道，聽起來高大上，但新技術(shù)的應(yīng)用需要時間培育，需要使用者改變觀念，2B的管理需求往往只存在于大企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者熬不到現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，也是死路一條。

從互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者角度，2B的賽道選擇第一重要。選對一個細分的，有市場增量的，小而分散的，競爭未至紅海的賽道，至少勝利了一半。

出身于行業(yè)的2B創(chuàng)業(yè)者，如行業(yè)本身未能達成這些條件，受限于行業(yè)背景和積累，也不能換行業(yè)，踏踏實實更高效的賺錢，亦是很棒的生意。

2B創(chuàng)業(yè)，終究要解決的一個問題是，究竟實現(xiàn)什么需求？

二、創(chuàng)造 or 滿足需求

2C創(chuàng)造需求還是2B滿足需求？

C端互聯(lián)網(wǎng)的邏輯是創(chuàng)造一個需求，或者挖掘一個未被滿足的需求，猛打一個需求到爆，這才有了風(fēng)口的說法。比如買東西、社交溝通、游戲娛樂、murder time、打車出行、吃外賣、買化妝品、自助健身等等。

大部分情況下，用戶自己也說不清需要一個什么樣的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。滿足C端用戶需求，實際上是創(chuàng)造了一個“淘寶”、“微信”、“今日頭條”、“抖音”、“滴滴”、“美團外賣”的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

而2B互聯(lián)網(wǎng)，面臨的是一個商業(yè)社會，原來是存在商業(yè)關(guān)系和供應(yīng)商、服務(wù)商的。這時候，B端用戶非常清楚自己需要什么，只有能滿足剛需，才會切換新的服務(wù)商，接受2B互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

很多時候，B端用戶有很多需求，假需求實際上可以理解為錦上添花的需求。

獲客、金融、科技產(chǎn)品等可以幫助生意做大的需求是相對剛性的，而信息化提升和管理需求，B端企業(yè)愿意付出的成本和代價，則是相對較低的。

一個不能滿足用戶剛需的2B項目，最直接的判斷方式，就是公司發(fā)展慢。

雖然2B的周期長，但2B加互聯(lián)網(wǎng)，帶來的必然是效率上的提高。只要方向做對了，2B列車雖然重量大、啟動慢，逐漸也會跑出加速度。隨著多樣服務(wù)逐步驗證，最終能形成一列每列車廂都發(fā)力的動車組。

發(fā)展才是硬道理，高速發(fā)展的公司，所有細節(jié)缺陷都不是問題。如果發(fā)展一直慢，就是有問題，選擇成為一門生意也是一條可行路。

但在當(dāng)前的資本環(huán)境下，60%的VC也沒錢，能融到資就可謂南上加南了。

三、資本如何看To B？

VC要的是什么標？

資本大多是逐利的，和創(chuàng)業(yè)項目在“同一個屋檐下”，伴隨企業(yè)長期成長的比較難得。這是VC的盈利模式所決定。

VC并不是賺的企業(yè)的營業(yè)利潤分紅，更多的是要賺估值溢價的錢。所以，VC希望百里挑一（差不多真實的比例）地找到合適（值得賭一把）的項目，伴企業(yè)的成長一程，尋求可能的IPO上市或者高估值被收購等，存在的潛在NN倍超額收益。

但2B創(chuàng)業(yè)，本就是一件慢事，挖掘的多數(shù)是存量市場，滿足的是“唯利是圖”的企業(yè)用戶需求，用的是各種互聯(lián)網(wǎng)思維和工具，做的是精耕細作的效率生意。

這和2C互聯(lián)網(wǎng)贏家通吃，爆打流量至壟斷，然后流量變現(xiàn)的路徑大相徑庭。

硬核高科技型的2B公司是VC最喜歡的類型。典型的VC思維模式如馮斯基：“To B怎么定義是一家高科技產(chǎn)品公司？”

“如果產(chǎn)品毛利低于70%，就要反思，自己可能做得不是一個真正的高科技產(chǎn)品。”

舉個栗子，成本19元，打到臉上3800的玻尿酸，似乎符合VC喜歡的高科技產(chǎn)品。

近日兩家主營玻尿酸的上市公司，華熙生物和昊海生科已經(jīng)在科創(chuàng)板完成提交注冊，引人關(guān)注的是這兩家公司的盈利能力和超高毛利率。

招股書顯示：2018年，華熙生物的凈利潤達4.24億元，昊海生科凈利潤達4.55億元。2016年-2018年，這兩家公司的主營業(yè)務(wù)毛利率均維持在75%以上。2018年，昊海生科的玻尿酸產(chǎn)品毛利率更是高達93.26%。

雖然跟互聯(lián)網(wǎng)沒啥關(guān)系，這恐怖的毛利率，且不論能否持久，這真是一門好生意。

羨慕啊，玻尿酸這樣的高科技產(chǎn)品，做2B的啥時候能做出75%的毛利來？

對于絕大部分模式創(chuàng)新型的2B項目，都是個長跑的過程，起步慢，周期長，需要慧眼識珠的VC老司機在方向、模式上的認同。而遇到真正懂商業(yè)本質(zhì)的投資人的機緣，則南倒了大多數(shù)人。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭需要什么To B項目？

互聯(lián)網(wǎng)巨頭，無論騰訊、阿里本身把2G（to government）的服務(wù)也視作2B，這其實是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司無法觸及的。

2G項目的特性眾所周知，政府需要借助互聯(lián)網(wǎng)效率提升，監(jiān)管方式提升，信息化提升?，F(xiàn)實的商業(yè)社會，存在著無數(shù)依托政府項目，依托國企需求生存的企業(yè)服務(wù)公司，這些公司往往活的都還不錯。

作為有覺悟的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，作為需要扮演互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施角色，打通政府大數(shù)據(jù)，提升云服務(wù)、人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用場景的大公司，2G項目是必爭之地。

To G這一點上，阿里的政務(wù)服務(wù)是走在騰訊之前的，合作的層級也相對更高。騰訊這么大了，聽聞小馬哥為了拿下2G項目，也需要親自站臺，獲得各級政府領(lǐng)導(dǎo)們的支持。

同領(lǐng)域但2B屌絲們可以捫心自問，云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈，這些偏基礎(chǔ)設(shè)施類的服務(wù)，牽涉到重大安全，如果想成為領(lǐng)先主流，需要什么樣的技術(shù)、背景實力和拓客能力。

舉個栗子，反欺詐大數(shù)據(jù)的領(lǐng)頭企業(yè)，已經(jīng)D輪的同盾科技，在節(jié)前這一波爬蟲風(fēng)暴中，風(fēng)雨飄搖，能否熬過去尚未得知。凡是牽涉到基礎(chǔ)設(shè)施的2B方向上，安安穩(wěn)穩(wěn)的做好力所能及的生意可能是更好的選擇。

另一方面不得不承認的是，BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭的目光所及之處，直接成為不少VC趨之若鶩的方向。例如生鮮、社區(qū)拼團等方向，由于和消費品相關(guān)聯(lián)，高頻剛需是真的，和C端緊密結(jié)合是真的。

巨頭們砸錢無數(shù)，意圖在消費品流通的小B這一層級，自建起護城河，似乎并未見明顯效果，很難賺錢也是真的。凡是服務(wù)屬性強的生意，是很難通過燒錢砸出高效率的，客情關(guān)系的維護，非是一朝一夕可得。

精耕細作的生意模型，打工心態(tài)和小老板心態(tài)，小B產(chǎn)出和效率也大相徑庭。VC們一窩蜂扎堆BAT關(guān)注的領(lǐng)域，所圖的是獲得更高的估值和更早套現(xiàn)的可能性。

可惜的是，2B其實并無風(fēng)口。

對創(chuàng)業(yè)者來說，為了迎合資本去選創(chuàng)業(yè)方向，即使一直能拿到錢，融的資就是欠的債，方向錯了，基礎(chǔ)不扎實，還奪命狂奔，D輪死也不是新鮮事吶。

產(chǎn)業(yè)巨頭需要什么？

互聯(lián)網(wǎng)巨頭需要布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)巨頭一樣面臨瓶頸，提升產(chǎn)業(yè)鏈整體效率。

對嚴重依賴產(chǎn)業(yè)資源的2B項目，找一個/幾個開明支持的產(chǎn)業(yè)爸爸，或者爸爸生一個值得培養(yǎng)的兒子，是一件有意義的事。

不探索2B互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)面臨當(dāng)下的經(jīng)濟環(huán)境，未能形成細分壟斷的產(chǎn)業(yè)巨頭很難還獲得持續(xù)增長和高額利潤；探索了2B互聯(lián)網(wǎng)，不放權(quán)給互聯(lián)網(wǎng)做探索，不能下決心打破原有的利益分配格局，產(chǎn)業(yè)巨頭改良型的2B，亦是很難得到產(chǎn)業(yè)的共同認可。

四、什么2B人值得？

偉大的2B事業(yè)要實現(xiàn)，最終還是要落到人身上。

無論是作為投資人、作為2B企業(yè)老板，還是作為合伙人，或是員工。找對人、選對人、跟對人至關(guān)重要。

2B的特性，決定很多企業(yè)老板是傳統(tǒng)行業(yè)出身，往往擁有比較成功的行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，甚至部分實現(xiàn)了基本財富自由。這些成功經(jīng)驗即是寶貴的財富，也是沉重的枷鎖，突破自我很南，互聯(lián)網(wǎng)就是擁抱不確定性，創(chuàng)業(yè)就是不斷自我淬煉的過程。

營收和利潤，什么是當(dāng)前有價值的，未來更有價值的？如何取舍，個中平衡奧妙，真是左右為難。

2B互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，是一個探索的過程，并沒有標準答案，需要學(xué)習(xí)新的理念，需要接受不確定性，需要把互聯(lián)網(wǎng)的思維模式和工具應(yīng)用到產(chǎn)業(yè)中。這個長期的探索過程中，難免會遇到各種矛盾、問題和打擊，保持積極樂觀，不斷自我反省，不盲從不迷信，努力保持平常心，跟公司一起發(fā)展的2B方能修得正果。

2B創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)進入冷靜期，行業(yè)資源和理解只是基礎(chǔ)、產(chǎn)品技術(shù)和模式創(chuàng)新只是標配、能不能行得通，還得用數(shù)字來說話，才有說服力。

而面對創(chuàng)業(yè)的各種巨大壓力，多謀寡斷、暴躁焦慮、見利忘義、夸夸其談、脆弱無力、孤注一擲的創(chuàng)業(yè)公司老板，不值得。

對于大部分屌絲們來說，不需要太多高大上的理念，努力工作賺錢就是在創(chuàng)造社會價值。即使你的人生觀視金錢如糞土，你在意的人也需要錢去維護。

能選對賽道、跟對老板、基本保障、實現(xiàn)自我價值，能賭一把未來，還有什么不值得付出青春跟一把的？

能力強了，風(fēng)頭變了，就不南了，可能會發(fā)。

張帆；公眾號：思維濃湯（ID：ideasoup），供應(yīng)鏈金融，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，B2B運營。 深度思考、咨詢交流、業(yè)務(wù)合作，盡在思維濃湯。

本文由 @張帆 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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