盈虧平衡點計算模型，這是產品未來風險的重要管控模型，能夠對產品進行風險評估，及時進行戰略調整。

最近因為業務需要，在公司做了一份產品盈虧平衡點的計算模板，幫助產品在初期計算投資回報的時間點。得到財務同事們的認可并導入到開發決策流程中去，也就敢拿出來給大家說說。

今天來講講為什么需要使用盈虧平衡點計算投資回報，以及怎么使用這條公式。適合市場營銷人員，產品經理，運營和創業者。

先講講為什么需要計算產品/項目的盈虧平衡點。

因為這個世界充滿不確定性，面對投資一個新項目，我們最需要管理其風險。

我們需要一個衡量投資回報周期的簡單而且實用的模型，盈虧平衡點是一個不錯的選擇。我們一般在產品規劃的時候，就要計算這款產品是否值得公司投入，需要投入多少錢，多久才能回本。

盈虧平衡點，實際上就是我們需要尋找利潤剛好為零的時候，產品需要賣出的數量。這里的利潤為零，并非成本價為10元以銷售價10元賣出就是利潤為零，而是一款產品的總利潤為零（下面利潤均指總利潤）。

有了以上的理解，我們分解以下公式，更方便計算。

利潤 = 銷售額 – 成本

銷售額 = 銷售價 * 銷量，成本 = 變動成本 + 固定成本

銷售價其實很簡單，這個在產品規劃的時候就基本決定了。

在不成熟的市場中，基本是創新者，吃螃蟹者定的，不過最終還是受市場需求的調節；在成熟的市場中，幾乎很難偏離供需關系，所以找到一個市場上的對標產品，也容易確定下來。

銷量是我們需要求解的未知數，稍后再說。

成本里面，很多人容易混淆變動成本與固定成本，導致邏輯不清晰。

先說簡單的，固定成本，我們應該理解成為該產品一次性的投入成本。例如，開發一款手機的研發費用，模具費，一次性的認證費用等，生產的產品越多，攤分到每臺產品上的固定成本就越多。

而變動成本，是隨著每生產一件產品，都必須投入的成本。例如，一款手機上的芯片，屏幕等元件的材料成本，或者是生產線工人的人力成本，無論生產再多產品，變動成本都不會下降太多。

舉個例子說明比較簡單，小明創業做一家老人智能手機品牌公司（例子僅為說明計算過程，如有雷同純屬巧合）。

小明父親給了小明500萬創業，小明認為自己平時很喜歡科技行業，每天拿手機刷抖音都有4個小時，于是選擇了手機作為自己的創業項目。

固定成本可能包含手機模具費、研發費用、試產費用、廣告費用、認證費等，變動成本包括制作手機所需的材料費、專利費、稅費、人力成本、運費、渠道費用等。

小明的手機老人手機需要定制開發，開發周期是8個月，小明是計劃通過網店的流量來轉化銷售額。

假設小明手機售價1299，其中固定成本計算得出320萬元，制作每臺手機變動成本為1099元。

那么當總利潤為0的時候，計算公式為（其中N為產品銷量）：

0 = 1，299 x N – ( 3，200，000 + 1099 x N )

最后計算出N = 16，000臺，這就是小明創業第一次做產品所需要達到的盈虧平衡點，賣出16，000臺才能保障收回前期的投入的成本。

小明看到這個結果很開心，才16，000臺。小明爸爸拍了拍小明的肩膀，說別興奮，還要看多久才能回本。

這就涉及到了銷量預估的問題，這往往是基于渠道的數據再加分析預測。

例如，競爭對手大約每天能夠成交300單，即每個月銷量9000臺；小明沒有那么多資源和廣告費，但對比那些做得一般的店，以自己的資源做到每天50臺還算比較合理。

注意，這個是小明根據自己所了解的情況來預估，即每個月銷售1500臺，那銷售完16000臺，小明需要花費至少11個月。每個公司都需要根據自己的渠道以及相關的市場數據來形成一個預測銷量模型，例如網站的流量轉化率*瀏覽量，線下店的人流量*轉化率等等。

那么現在的問題是，一款產品需要6個月開發，同時需要銷售11個月才能收回成本。小明的500W能否支撐得住17個月？

實際上前6個月320W的固定成本基本是花出去的，真正的問題是剩余的180W能否支撐11個月的銷售活動？這涉及現金流周轉的計算，太過復雜就不在這里展開了。簡化這個模型，我們假設小明是可以承受后面11個月的費用投入。

那么問題就變成了，這6個月開發周期橫向對比可能與同行差不多，不過11個月銷售才能回本是否是一個有風險的項目？

這才是最值得追問的問題。

橫向來看，小明可以比較一下競爭對手銷售類似價位的手機，銷售效率有多高；縱向來看，小明需要思考的其實是自己公司的長線戰略規劃。

假如小明認為老人智能手機市場，是一個相對穩定的細分市場，而且客戶忠誠度將會比大眾市場高很多，一旦占據市場領導者的位置就相當于有了護城河。那么小明可能認同的戰略是，在未來5年，穩穩占據市場占有率第一的目標，同時他也對自己的產品有信息。

那么這個11個月時間在自己的規劃內也是可以承受的，小明可能義無反顧地投入，并且可能追加投資。

假如小明認為自己的渠道其實無法達到每天銷售50單，又或者擔心競爭對手在自己上市后的6個月內也開發出類似的產品導致銷售不及預期，那么小明的一個明智選擇，可能是放棄這個項目。

到這里我們發現，風險是相對的。

如果公司戰略上可以承受風險，那么在預計內的風險都是可控的；如果公司戰略上不能承受，那最好的決策是不投入。

通過計算分析自己的商業模型，競爭力和風險承受能力，這也是計算盈虧平衡點的意義所在。

最后再總結一下，計算盈虧平衡點的公式：

利潤 = （銷售價 x 銷售量） – （固定成本+變動成本）

當利潤為零的時候，我們所需要賣的產品銷量即盈虧平衡點。

其中銷售價需要市場或者自己決定（總會反映到最后結果的合理性上），銷售量需要依靠自己掌握的數據模型，固定成本比較容易計算但暗藏玄機，變動成本在成熟的市場中比較容易接近市場平均水平。

公式和最后計算出的平衡點銷量數字其實并無意義，必須結合實際的公司地位、產品戰略來，甚至公司愿景來分析才有實際的意義。

#專欄作家#

獨思有疑，微信公眾號：獨思有疑（solothinking），商業創作者，工具手藝人，多年技術背景又懂商業邏輯的偽文青產品狗。

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