本文分析了OEM的商業模式、現有模式缺點以及未來的可能發展方向。

7年前，有個小姑娘開了人生第一家淘寶店，懷著擁有自己品牌的夢想，她開始接觸服裝行業，從服裝設計到布料的采購、印染，再到工廠打樣加工，以及淘寶店鋪裝修，產品上架，銷售客服售后等等，她跟合伙人倆個人干了一個團的活兒，最終因不懂服裝的季節性周期，銷售渠道單一，夏季服裝滯銷，資金周轉不開，兩個人投進去的錢很快就燒完了，不得不清掉庫存，關門大吉。

沒錯，這小姑娘就是我。

我反思失敗的原因，為什么周圍朋友開店都賺錢，唯獨我賠錢了呢？

想想還是我太貪，把業務做得太重，最致命的問題是銷售渠道，再好的貨要讓用戶知道你的好，要讓人來為你的好買單。

這就涉及到銷售渠道及新產品在市場上用戶的品牌認知，同樣這個問題也是代工廠轉型所遇到的瓶頸，給大品牌做了那么多年的代加工，技術產品都過硬，但是脫去外衣自己做一個品牌的時候則發現，差不多的東西沒有人買，銷售渠道不容樂觀，即使是考慮出口走大宗貿易，本質上還是原來的套路，就算是走ODM路線，但利潤大多還是被經銷商賺了。

這篇文章我想來談談在我對直播帶貨鏈條中代工廠的理解：在這個經濟下行的時候，代工廠該何去何從。

OEM：憑實力為他人做嫁衣

OEM(Original Entrusted Manufacture)，也稱為定點生產，俗稱代工（生產），基本含義為品牌生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的關鍵的核心技術負責設計和開發新產品，控制銷售渠道。原始設備制造商具體的加工任務通過合同訂購的方式委托同類產品的其他廠家生產，之后將所訂產品低價買斷，并直接貼上自己的品牌商標。

在歐洲，早在20世紀60年代就已建立有OEM性質的行業協會，1998年OEM生產貿易已達到3500億歐元，占歐洲工業總產值的14%以上，OEM生產已成為現代工業生產的重要組成部分。

在亞洲，日本企業為迅速占領市場，降低生產成本，最早采用了國際OEM的生產貿易形式。臺灣成為全球PC機最大的OEM基地，印度亦是通過OEM方式成為世界最大的計算機軟件出口國。美國耐克公司，其年銷售收入高達20億美元，自己卻沒有一家生產工廠，只專注研究、設計及行銷，產品全部采用OEM方式，成為目前世界上OEM經營的成功典范。

成就了品牌方，但代工廠的利潤微薄，除了業內的人士知道之外，完全是個隱形人一樣在大眾的視線盲區。即使后面又衍生出了ODM、OBM，但依舊沒有改變代工廠的本質，替他人做嫁衣。

轉型成功者廖廖無幾

OEM-ODM-OBM為企業發展提供了一個很好的方向，然而轉型成功者卻是少數，韓都衣舍算是依托電商及淘品牌華麗轉身的企業之一，這家品牌崛起真正值得深思的地方，在于新興銷售渠道的變化以及對品牌方面的建設，打造了“淘品牌”的品牌護城河。韓都衣舍轉型成功的原因我總結了以下3點：

• • 首先，電商渠道本身的優勢體現為線上零售渠道，其優勢是信息反饋迅速，服裝迭代速度快，使品牌商能更快滿足消費者個性化和差異化的要求；
  • 其次，電商渠道對于購買的消費者而言，銷售渠道成本、線下店鋪及人工成本的壓縮，價格有優勢；
  • 最后，“淘品牌”在一定程度上解決了服裝行業的庫存難題，在供應鏈方面具備更有效的調節能力。這是一次成功的嘗試，但隨著電商的成熟，5G的發展以及短視頻，新一輪的洗牌將開始。

想必代工廠的老板們都會有這樣一種感覺，看著一年流水過億，最后到自己口袋的卻沒多少，薄利多銷固然能維持生意，但是隨著供大于求的市場環境，因庫存、現金流的問題每年都有那么一兩次在生與死邊緣掙扎。自己想做品牌，但對于營銷、互聯網玩法不了解。銷售渠道不通，又不愿意冒險去支付高昂的品牌宣傳費用，只能琢磨把貨物出口，走跨境貿易，開辟線下出口的新渠道，但終究還是吃不到線上的蛋糕。

OEM+短視頻+電商

薇婭停播一天，15個工廠停工，短視頻+電商這一波新浪潮帶著OEM又走向了一個小的高潮，這里面也不乏一些國內化妝品的品牌誕生。但回過來本質還是做生意。

1. 重新組合人貨場

曾經的人貨場隨著新零售的登場一次次的被重新拆解以及排列組合，短視頻+電商來了之后又是新的一輪組合。

2011年快手視頻上線，中國短視頻行業進入萌芽期，2012-2015年為短視頻行業成長時期，而2016-2017年進入短視頻行業爆發期，短視頻行業在2017年徹底爆發后，隨著監管的趨嚴，如今短視頻的發展更加規范化，近兩年短視頻進入成熟期。

從用戶規模來看，短視頻市場規模增速趨緩，整體規模呈現持續增長趨勢，2019年6月，中國短視頻行業的用戶規模達8.57億人，較2018年7月增長了21.9%。5G等新興技術的加速落地推動短視頻行業進入下一個快速發展階段，結合電商又催生了下一個風口。人：從線下轉到線上，貨：從貨架到直播平臺的購物車，場：從有實際空間轉化為直播間，人貨場升級組合在目前看來是大勢所趨。

2. 銷售新渠道

無論是短視頻，還是私域流量，對于工廠來說，都是銷售渠道，雖然之前看不起也看不明白，但隨著微商日漸成熟，社群銷售月銷千單，年流水過億，一連串的數字不得不引起了工廠、經銷商及品牌方們的重視。

產品是核心，銷售渠道則是王，酒香也怕巷子深，貨再好也要有人買單，短視頻+電商開辟出一條銷售新路線，結合OEM擦出的火花就目前而言表現在頭部的直播網紅跟工廠的合作關系之上，未來會如何我們拭目以待。

針對于網紅帶貨，客觀的去看，其實是線下銷售線上化，給網紅賦予了傳統線下銷售職能，把交易做輕，讓生意更加的靈活。

3.“翻車”后重新洗牌

短視頻+電商+OEM的組合也并不是一帆風順，很多粉絲反饋薇婭賣的東西售后很麻煩，李佳琦前幾天賣“不粘鍋”現場打臉。

MCN機構方面，要對產品進行更加嚴格的把控，并不是看看店鋪的綜合評分，天貓旗艦店，往日銷量就能定義為好產品。工廠方面，找到新的銷售渠道的同時要注重產品本身，不能因為控制成本而去改變原有產品的本質，做有損用戶的事情。

對于翻車事件其實早就能預料的到，主播并不是所有產品都適合，懂得取舍，好產品對應適合自己的主播，把流量釋放給新的主播以及機構，不盲目崇拜明星，畢竟電商+短視頻本質上并不是明星經濟，還是賣貨，流量是一方面，銷售技巧則更勝一籌。因此翻車之后，必然會有一場重新洗牌，我認為這是好事兒，潑些冷水讓大家都靜一靜，把心態放平。

OEM的變與不變

OEM工廠年營業額10個億，然而薇婭直播一天賣了7個億。不變等死，變找死，橫豎都是死，不如博一把找“死”求“生”。

1. 好產品“品牌化”

前幾天跟一家國外知名品牌的采購吃飯，她說優質代工廠的產品實際上都會進行出口，比如說成本大概200的產品，貼上國外的品牌賣出去就五六千人民幣，同樣的工廠，國內的設計師進行改良設計貼上中國的品牌之后價格僅能賣到一兩千。這是為什么？

好產品沒有品牌化，中國很少有自己的知名品牌。服裝、化妝品、甚至連小零食都是國外的品牌占據著用戶心智。給大牌做了十幾年的代工廠，卻做不出自己的品牌，這還真挺值得我們深思的。

個人觀點傳統行業根深蒂固的觀念及對品牌力量的低估，加上有些廣告公關公司鏈條冗長，推廣費用虛高導致工廠不敢嘗試，但終究中國要有自己的世界品牌，不僅僅是華為、茅臺、老干媽，好產品不該默默的為他人做嫁衣，要想新的出路。

2. 好渠道“共享化”

誰有好的渠道就是爺，誰有好的流量就是大佬，寒冬之下抱團取暖，但目前渠道私有化讓很多好的產品得不到推廣，已有的曝光渠道在當下也只是錦上添花，做不了雪中送炭，因此在這個時候我們更應該抱著開放的心態來去看待。

所謂好渠道“共享化”是資源置換及共享，就好比好幾年前我們置換APP的資源位以及推薦應用，彼此利用流量的剩余價值給到對方，這樣彼此就相當于有2個流量池，業務相互不干涉，人群卻是同一批，雙方都開心。

共享能夠讓企業走更遠，俞敏洪說過要學會分糖，當下，分糖顯得尤為重要。

3. 好生意“合作化”

一個人做再大也比不上一群人，一個廠再牛逼也只是個工廠，不迎接新的趨勢，新的挑戰，不以更開放的心態看待當下的環境，未來等待著的就不是給別人做嫁衣了，而是生死邊緣那一線牽。

渠道與廠商相互扶植成長，相互依托合作，小則抱團，大則滾雪球，擁有自己的一場華麗的“婚禮”近在咫尺。

#專欄作家#

王妍霏，微信公眾號：簡法運營，人人都是產品經理專欄作家。9年互聯網資深運營，擅長用戶運營、活動運營、產品運營，對社交、電商、旅游行業有深入研究，是一個有態度的碼字女漢子。交流加WX：56186183（備注姓名-公司-職位，謝謝）

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