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寫這篇文章的原因是今天有朋友過來溝通如何做居家養老，從交談中做了一些反思與總結，那么這篇文章就從創業角度來深度解析養老市場，并對我以前的項目進行一系列的復盤，文章較長請耐心閱讀。

在三年前創業時我不斷的去跑醫療市場，跑完醫療市場再去了解養老市場，得出這兩者的關系比較耦合。剛需性的本質基本相同，那就是對孤獨，失去的恐懼感。

那么互聯網+養老有賺錢的嗎？

現在做居家養老，健康管理，慢病管理，甚至是辦養老院的，互聯網醫療的，整個大健康養老行業一地雞毛，哀鴻遍野，還有人不分方向的一頭扎進這個深坑里來當烈士！

做健康管理，慢病管理，養老院的必須要有醫院的資源，否則都是要關門大吉的，只是時間早晚而已。養老院是剛需，但是沒有和醫院結合在一起，基本上都是沒有什么吸引力的，原因示用解釋。

做健康管理，慢病管理也是要有醫院配合做背書，否則沒有信任度，很多客源都是醫院導流出來的。即使以前風生水起的藥店，在處方藥事情的影響下，現在離開醫院的支持，估計也是前途暗淡，藥店的洗牌也是隨時發生。

都知道互聯網+養老是一片藍海，但是目前做互聯網+養老的方式都是沒有自己生存能力的，依靠政府購買服務的補貼，僅是勉強維持，還是要開源節流的。居家養老、養老機構的出路只能是整合資源，從安全，健康，慢病，就診，營養，家政，旅居，文化娛樂等老人生活的方方面面入手，為老人解決問題，提供服務。

在目前老人的消費心理不成熟，不愿意為此服務付費，所以居家養老機構必須要有長期無回報的心理準備，等老人們愿意為服務付費的時候，互聯網+養老才可以有機會發展。

那么這篇文章我從市場再到模式最后到設計建議來解析互聯網養老。

一、目前中國養老市場的發展趨勢是什么？市場紅利有多大？

龐大人口基數+長期計劃生育政策，中國老齡化發展速度驚人。截至 2017 年底，中國 60 歲及以上老年人口超過2.4 億，占總人口的 17.3%，其中 65 歲及以上老年人口 1.6億，同比增長 5.5%，占總人口 11.4%，隨著中國老齡人口增速持續不斷提升，預計2030年老齡人口占比將達25%，接近3.5-4 億老年人。

現有養老行業供給遠遠不及存量需求和新增老齡人口的速度。根據國際規律，每千人養老床位50 計算，中國未來養老床位需求為1110 萬，占老年人口總數5%。截止2017年底，全國養老床位總量為740 萬張，缺口約370 萬張。床位緊張與床位空置并存，不同養老機構差別巨大。

在一些服務優質，口碑良好的養老機構一床難求，但絕大多數養老機構空置率都較高。依據前瞻網養老行業研究報告，在京津冀、長三角和川渝地區，全國養老地產空置率高達40%+，其中川渝欠發達地區最高，達48%。

2018 年國家市場監督管理局出臺《養老機構等級劃分標準》中，規定最高等級五級養老院入住率不得低于50%，這也間接說明床位空缺問題的嚴重。究其原因歸根到底都是服務質量，專業化水平低所致，未來龍頭整合空間巨大。

那么為了方便理解將市場發展階段，我分為三個階段：初步發展階段、摸索階段、落地階段，分階段的思路是按照“建立長照制度→探索社保制度→形成政策框架”。

初步發展階段：養老產業改革階段（2000-2011）：2000 年，各部委聯合發布了《關于加快實現社會福利社會化的意見》，明確提出社會福利化和社會化的政策，主張以居家來基礎，以社區為依托，以社會福利機構為補充的養老方式。在福利社會化政策引導下，中國養老產業得到進一步發展，實現了投資主體多元化、服務對象公眾化、服務形式多樣化的轉變。養老產業服務內容逐漸進入到醫療保健、家政服務、娛樂健身及老年教育等領域。

摸索階段：（2012-2018）：2012 年，黨的十八大提出“積極應對人口老齡化，大力推進老齡服務產業發展”，為養老產業的發展帶來新的機遇。這一時期，社會力量和民間資本被鼓勵進入養老服務業，社區居家養老得到更快速的推進，出現了醫養結合、以房養老、智慧養老、綜合養老新模式。

2013年國務院35號文首次提出養老“產業”概念，被養老行業定義為“養老元年”，中國房地產發展的黃金10年期紅利后半場，但養老公寓以及地產概念紅而不火。

照料陪護作為政策托底的剛需服務，大型機構的床位天花板和不可復制性，讓政府和行業在思考，如何讓護理服務從機構覆蓋到社區和居家的更多老人——于是過去5年中長期護理險的萌芽誕生了落地階段（2019 以后）：隨著養老機構設立的市場準入制轉為備案制，2020年前基本形成適應我國社會情況的長期護理保險制度政策框架行業供給將迎來新一輪增長；未來長護險制度不斷完善將使得支付端更加有保障；醫養結合的不斷推進使得現有一床難求與床位空置并存的問題得以解決。

落地期：至17年底，有13個城市開始支付保險待遇，覆蓋4500萬人；15個城市定點機構（醫療、養老、社區衛生服務）1174家，床位數為64619張；共吸引投資72億元，新增養老機構284家，培訓機構44家，評估機構40家，直接拉動就業20000+人

“沿海城市單獨試點→人社多點試點→引資帶就業（供給+）→形成頂層政策框架”，單點模型驗證成功花了5年，再做多點復制形成規模和標準再花5年（即2020年后），長護險將真正趨向成熟并成為中國式養老托底的基礎金融和服務支撐

19 年政府工作報告再度加碼養老，提升支付端能力降低社區養老服務機構稅費。2019年政府工作報告指出，要大力發展養老特別是社區養老服務業，對在社區提供日間照料、康復護理、助餐助行等服務的機構給予稅費減免、資金支持、水電氣熱價格優惠等扶持，新建居住區應配套建設社區養老服務設施，加強農村養老服務設施建設，改革完善醫養結合政策，擴大長期護理保險制度試點。

兩會民生時間表路線圖：按平均約5%的幅度提高企業和機關事業單位退休人員基本養老金標準，3-5 年普惠床位100 萬張。兩會釋放較多政策利好，今年實現養老金15 連調，不斷提高床位數量，解決一床難求問題。隨著十三五國家養老規劃收官年不斷接近，目前實際情況與“十三五”國家老齡事業發展和養老體系建設主要指標仍存在較大差距，未來1-2 年發展有望加速。

值得注意的是，這當中將跨越2020年，這是70-75年生人集中釋放約2000萬+的老齡人口的關鍵階段，Ta們的長輩一代甚至是自身（將直接影響8090后獨生子女一代）都將迎來需要照護的需求爆發期。

2020年是否能夠完成長護險的布局，是否能對上述需求提供長線的緩沖消化能力，這將是直接同時影響中國現在的兩代人基本保障制度（時間長、費用高、效果慢）

上述事實已經體現在2020年起的市場變化，長期照護險將在滿足基本照護服務（事業形態）的基礎上，讓支付方（老人/子女）省下來的費用（40%-70%）能更多的用于其他消費（如產業化的輔具/老年用品等），從而加速中國式養老事業→產業的發展。

二、「互聯網+養老」產業鏈的運營模式有哪些？存在哪些困難？

“源于政府報告 高于市場現狀”—這是個人對中國式養老發展趨勢的定義，換句話說，現在的中國養老都還沒有真正的產業，因而目前就沒法討論“產業鏈”，不過我們可以先看看現階段有哪些已被開發的點。

以居家養老為核心，輔助于社區和機構養老的9073 養老體系逐步建成。中國養老體系主要有三種基本模式：

• 一種是居家養老，是以家庭成員作為養老支撐主體，與中國傳統思想“養兒防老”相契合，廣大農村人口以居家養老模式為主，占整體養老比例90%；
• 一種是社區養老，是依賴政府、家庭成員、社會力量為老年人提供養老服務，占整體養老比例7%；
• 一種是機構養老，例如養老院、養老公寓（養老地產）等，是以社會保障制度為根本，由復合型機構組件來提供養老資源的一種養老模式，占整體養老比例的3%。

經濟發達地區民營養老院比例超半數，偏遠地區以國營和公辦民營養老院為主。養老機構一般分為三類，公辦公營養老院、公辦民營養老院和民營養老院，按全國比例來看，大約50-60%養老機構為公辦養老，40-50%為民營養老，但在江浙滬及其他經濟較發達地區，民辦養老比例超過60%。

1. 社區居家養老

社區居家養老是主戰場，近幾年來發展迅速。社區養老服務機構和設施從2014 年1.9萬個發展至2017 年4.3 萬個，互助型養老設施2014 年4 萬個發展至2017 年8.3 萬個，遠遠高出養老機構的增速。

四種社區居家養老模式并存，政府社會和民營機構合作共贏。目前社區居家養老大致可以分為四種：

1. 政府主辦、層級聯動；
2. 政府主導、中介運作；
3. 政府資助、機構主辦；
4. 政府購買、市場運營。

其中與民營機構合作的部分，孕育出了養老運營產業。

1）政府主辦、層級聯動模式：各級政府和街道社區運用行政強制力進行推動，運用財政資金或行政組織自籌資金，自上而下由各級政府、街道和社區設立機構管理的養老模式。

主要特點是政府主管包辦，行政推動運作。雖然此模式符合中國廣大欠發達地區經濟水平和思想觀念，但其服務項目單一，服務效率低下，且政事不分、等級森嚴、容易人浮于事。

實行此類模式的有大連市沙河口區、柳州市社區、金華市社經濟開發區南苑社區等。

2）政府主導，中介組織運作模式：一種公辦民營模式，一種是政府與民營共建，民營模式。政府在其中起到規劃、投資、制定項目建設和服務運營法規標準、檢查監督和績效評估等職責，但不承擔服務功能。這種模式優點在于政企分開效率較高，但由于部分地方民間組織還不夠發達成熟和專業，并且政府對于運營的干預尺度難以把握。實行此類模式的如寧波市海曙區、蘭州市城關區、浙江金華市社區等采取此種養老服務模式

3）政府資助，機構主辦，連鎖經營模式：此類模式在較發達地區已較為成熟，它能夠使得社區養老服務的專業化和規范化程度大幅提升，同時大幅節約人力成本和運營成本。但由于目前專業社區養老服務機構較少，容易在運維上出現問題。

4）政府購買服務，公司承辦，市場運營模式：政府采取市場運作、購買服務的辦法，由政府全部出資或部分資助，為特殊群體如特困老人、軍烈屬老人、三無對象、五保老人、等到購買基本服務。此類模式會較高的消耗政府財政支出，往往會出現資助不足的現象。

實行此類模式的如南京市鼓樓區、上海市靜安區、金華市蘭溪市蘭蔭社區等。

社區居家養老痛點多亟待解決，養老運營服務孕育大量商機。服務意識淡薄、扶植力度不精準、專業組織滯后和支付理念機制匱乏是目前社區居家養老的四大問題。對于養老運營服務而言，口碑和服務是核心，我們認為，在高度分散的行業格局中，能夠逐步積累口碑并強大運營能力養老運營服務商能夠勝出。

目前中國最大的養老運營商安康通，覆蓋1723 萬人，按照60 歲以上老人2.4 億計算，市占率不到7%，發展整合空間巨大。

智能居家養老是大勢所趨，孕育養老信息化與智能養老用品不斷發展。智能養老是指利用科技手段，運營智能設備將有限的專業養老人員盡可能多的覆蓋龐大的老年人，主要包含緊急救助呼叫、遠程定位、健康檢測、遠程照看、遠程醫療等。依據養老設備提供商Natali 數據，近80%的情況下，老人只需要在家接受遠程醫療服務即可，僅有15%情況下需要入院治療，智能養老能夠大大提升居家養老的效率問題，未來前景廣闊。

機構養老/養老地產：機構養老主體由公辦養老為主體轉變為公辦民辦對半開，不同價格檔同時滿足“未富先老”和“已老已富”人群。目前中國有15.5 萬家養老服務機構和設施總數，較14 年增長65%，其中2.9 萬家養老機構，接近1.4-1.6 萬家民營養老機構，占比近50%，相比于2014 年提高了近15-20pct。

在這些養老機構中，優質公辦養老人均收費約2000-4000 元/月，環境設施好照顧周到，基本一床難求；中低端民營養老機構在1600-7500 元/月，基礎設施完善，有生活娛樂區，多人間為主；高端民營養老在8000-30000 元/月，各方面頂級配置，多為養老公寓房。

傳統養老機構“床位空置”和“一床難求”依舊并存，醫養脫節+服務低下是核心問題。

目前，優質公辦養老機構和高端養老地產一床難求，中低端公辦和私辦養老機構床位空置嚴重，盈利能力差。其背后原因有：

• 一是醫療服務難以跟上，由于中國傳統觀念影響，大多選擇進入養老機構多為高齡、空巢獨居老人，醫療服務是重要選擇；
• 二是整體服務水平較低，專業化程度不夠，缺乏專業護理人才，我們依據3%機構養老和一位員工護理五位老人的占比，計算出養老從業人員有接近現有從業人員三倍以上的空缺。

養老地產是養老機構中偏中高端消費的業態，從跑馬圈地到管理運營，產業將迎來新一輪升級。早在2010 年前后，像泰康人壽，親和源集團等以老年人為客戶群體的機構就開始布局養老地產，2013 年養老政策元年后，陸續有大批地產開發商、保險機構、醫療機構等機構大規模進入產業，但大多機構都是為了圈地而并非為了做養老。進入2018 年，房市進入休整期和服務付費意識的增強，養老地產開始逐步從跑馬圈地走向精耕細作，運營成為養老地產天字一號工程。

養老地產四種常用銷售模式，會員模式資產最輕最易復制。

目前養老地產付費模式有四種常見付費模式：

• 第一種是常見的按住宅銷售，以老年人住宅配套作為噱頭，資產較重；
• 第二種是出租模式，單純出租床位，資產較輕但運維成本較高；
• 第三種是租售結合模式，先租/后賣，資產較重；
• 第四種是會員模式，此類模式能一次性收取較高的會員費，且每年有一定的年費收入，屬于支付端得到保障，成本端可控的較輕資產模式。

未來突破點在專業化，醫養結合是大勢所趨。醫養結合是指將養老資源和醫療資源結合在一起，形成從居住、生活、護理到醫療的產業鏈集群。

目前我國養老機構空置率較高的主要原因是醫療難以保障，需求端來看，根據全國老齡辦的預測，2020 年中國將有4200萬失能老人和2900 萬80 歲以上的高齡老人，合計占總老齡人口30%以上；供給端來看，依據衛健委數據，截止2017 年7 月， 全國共有醫養結合機構5814 家，約僅占總養老機構數4%，且大部分是公立機構，民營機構占比少，醫養結合是養老發展的必然趨勢。

四大困境限制醫養結合發展，空間巨大且道路漫長：

1）多頭監管使醫療與養老難匹配。養老機構由民政部主管， 醫療機構由衛健部主管，醫養結合機構準入和監管是由兩部門同時負責，監管邊界不清晰造成實操困難。

2）養老機構自設醫療配套入醫保困難。以目前醫保支出水平，短期內劃歸醫保較為困難。

3）人才缺失且專業度差。目前總需求量近100萬人，但所有養老機構職工加起來才30 萬人，缺口巨大；根據衛健委數據，中國執業醫師中僅6%為全科醫生，遠低于西方國家。

4）薄利經營。醫養結合需要前期大量資金投入和長久運營管理，才能收獲薄利。從頂層設計到任務規劃到細則落實，未來發展方向明確。目前醫養結合最普遍的模式是設立老年病醫院、康復醫院、醫務室以及護理院等醫療機構。養老機構與醫院簽約合作模式也非常常見，即養老機構負責治療后康復和恢復期的護理服務，醫院定期向養老機構派駐專業人員提供醫療服務。除此之外，新建養老和醫療結合結構也逐步成為一種主流。

二、「互聯網+養老」產業鏈的運營模式有哪些？存在哪些困難？

探討這個問題之前我們需要問自己幾個問題，老年人的社群是否具備可變現的能力？體現在哪些方面？這款產品主要是誰在使用？誰去推動市場消費？老年在害怕恐懼什么？年輕人的互聯網思維可以用在老年應用場景上嗎？

關于老人的產品設計，我們能否換個角度，不要去看所謂的互聯網、模式創新等，就是回歸人性，才是剛需。

我們把這些問題連起來回答，通過實際案例來看看，活力老人們的社群和失能/半失能老人們的服務都有怎樣的需求

正如我說所的所有人都知道失能失智老人的護理是剛需//但為什么沒有一家跑出來的全國性哪怕是區域性品牌？（往后5年看 你會發現服務供給的阿姨們都回家邊數錢邊養老去了）

表象的剛性廣義需求如果場景本身就在線下，你就很難在線上做出優勢明顯的用戶體驗，更不要提商業變現。

這里有幾個設計建議到產品經理：

（1）建立最佳目標用戶

• 生活-空巢老人：白巖松叔叔在2017年兩會時，曾報道中國空巢老人有1.14億，這是保健品公司最喜歡的用戶屬性（與子女分離 需要親情關愛）；
• 身體-慢病+自理：然后是身體機能狀態，被慢性病困擾的自理老人是最愛（易引導至對身體的過度保養），用每日社區店屬地活動（體驗）+定期上門回訪（逼單）的組合建立信任和粘性。

（2）老年人同理心：不負責（對于自己的判斷做出來的后果不負責，是監護人的責任）、不主動（不愿意透露自己的真實健康狀況）、不拒絕（感情牌上的產品）。

（3）對于“死亡”的恐懼，對于健康長壽的渴望，未病先知-放大恐懼-為健康買單，效果顯著-建立信心-增量客戶。

（4）與生俱來的“孤獨感”缺少陪伴小的時候也發現稀奇古怪的東西，希望父母都知道。老了身邊發生的事情，都會與子女說幾遍，為了得到關愛得到關注。

（5）養老不相信眼淚 人性之上全是模式：囤東西+公德心+貪便宜。

看到這里，你應該會覺得保健品公司不只是最懂老人了吧，史玉柱的腦白金和傳奇本質上都是直擊人性底層的優秀產品，年輕人拿錢換命，老年人拿命換錢，誰都逃不過。

在產品運營方面建議：

時間 空間 人間 -抓小增量 做大存量，天時地利人和，很多人認為經歷過移動互聯網從2014年起快速滲透（晚于年輕人2年）老年人群，2018年9月在微信上達成6100萬老人的連接，這是否意味著“互聯網+養老”的基礎條件（所謂“紅利”）已經成立了？

紅利來了，我該提供什么內容？紅利沒了，我該怎么找到機會？

上述的時間、空間（渠道）、人間（用戶關注點），三者組合不能做任何的更換，優先級則是時間最高。再舉個例子，都覺得廣播紅利不再，但正有保健品公司抓住機會，將收音機作為贈品成為自身內容推送的流量入口，放大入口的價值進行信任后的高毛利轉化。

三、總結

中國式養老要以10年周期維度 連續去看，近5年政策強但不代表驅動大，現階段及未來5年政府要解決更重要問題。

養老未上升到國家戰略前 所謂邏輯都不成立。時間和空間維度去看養老創新目前不成立，思維落地0-1閉環的產品和商業模式要清晰。

現在已經在做的養老企業穩步發展等待時，天時未到，則邏輯空談。

#專欄作家#

Rolia，微信公眾號：pmsummit，人人都是產品經理專欄作家。前?？挡┦柯摵蟿撌既思娈a品總監，涉及智慧醫療領域需求產品化5年，致力于智慧醫療領域產品體驗設計以及新商業模式研究。

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