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當(dāng)投資人說的你的市場規(guī)模太小時，真的超級讓人心煩。因此，你做了很多額外的調(diào)查，如向 Gartner（信息技術(shù)研究和分析公司）的專家請教，閱讀預(yù)估市場規(guī)模的文章，等等。然后你帶著自己的研究成果與投資人爭辯你的市場比他們想的大很多。

不幸的是，這樣做是沒有效果的。投資人還是不會投資。你離開之后認(rèn)為投資人是個傻瓜。你可以這樣想，但是更重要的是你要明白為什么會出現(xiàn)這種情況。

首先，不要再去做調(diào)查了，調(diào)查對你的幫助不大。

當(dāng)投資人說你的市場太小時，他們選擇不投資你的真正原因是什么？

1、你處在多個市場中間，沒有明確突出任何一個市場。

市場趨勢改變了很多，有時一個全新的市場會出現(xiàn)在兩個現(xiàn)存的市場之間。然而，由于你的公司具有先發(fā)優(yōu)勢，投資人不了解兩個市場之間是否存在一個市場。

一個很好的案例就是 500 Startups 投資的 Intercom 公司。

當(dāng)我第一次遇到他們時（那時我還是一個企業(yè)家），我在想：“天呢，他們到底在做什么？這完全是一個將客戶服務(wù)、市場營銷和銷售混在一起的奇怪的項目?！?/p>

事實證明，幾年之后，市場營銷人員致力于創(chuàng)建和客戶之間更加緊密的關(guān)系，這種緊密的關(guān)系實際上就是市場營銷、銷售和客戶服務(wù)之間的混合。這家公司做得非常好！但是當(dāng)他們剛開始做的時候，這種市場一點都不清晰。

遇到此類情況時，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)企業(yè)家都試圖在自己的市場規(guī)模中添加相鄰的市場規(guī)模。例如，在計算營銷自動化的市場份額時添加銷售自動化和客戶服務(wù)軟件的市場規(guī)模。

但是，實際上，你需要做的卻恰恰相反。以營銷自動化為例，你應(yīng)該選擇一個市場，探討個性化營銷的趨勢。對此有幫助的做法是，拿著自己現(xiàn)有的產(chǎn)品直接找到投資人，說你要推翻現(xiàn)在的模式，并列舉出 A、B、C 等原因。例如，Marketo（數(shù)據(jù)營銷公司）很糟糕，因為用戶需要花費(fèi) 10 天的時間學(xué)習(xí)軟件，最后只能向客戶發(fā)送非個性化的郵件；但是我們解決了這個問題，使得在產(chǎn)品本身內(nèi)部進(jìn)行雙向交流更加方便，這才是未來的發(fā)展方向。

2、你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)聽起來沒有差異化，或者投資人對識別差異化一竅不通。

當(dāng)然，做垂直行業(yè)的公司經(jīng)常會遇到此類問題，如教育科技類、安全科技類、時尚類，等等。以我為例，我是一名軟件投資人，我對太陽板或者藥品知之甚少，軟件投資人不會為了了解大家在說什么而去了解大部分垂直領(lǐng)域。

如果了解公司的差異性不需要專業(yè)的知識，那么你需要向很多人介紹并發(fā)送信息。

然而，如果要想了解公司的差異性需要專業(yè)的知識，那么你需要找到合適的投資人進(jìn)行交流。

在這里有一條很好的經(jīng)驗法則：如果你無法向大街上的隨意一個人說清楚你的差異性，那么你就需要一位具有專業(yè)知識的投資人。

過去（5年 前或更早），人們很難知道自己該去接觸哪些投資人，因為網(wǎng)上一般不會有投資人介紹信息，也沒有搜索投資人的搜索引擎。如今，可以使用 AngelList 將投資人分類，并找到屬于特定領(lǐng)域的投資人。

現(xiàn)在，最難的部分是你所處的領(lǐng)域投資人有限。以時尚和美容領(lǐng)域為例，這兩個領(lǐng)域的投資人較少。解決此類問題最好的方法是與領(lǐng)域內(nèi)的大量企業(yè)家進(jìn)行交流，讓他們向自己的投資人推薦你，讓他們與該領(lǐng)域的其他專業(yè)人員結(jié)緣。這種方法的工作量很大，但是絕對有必要。你該領(lǐng)域內(nèi)建立緊密的人際關(guān)系。

3、投資人不相信你或你的團(tuán)隊。

最后，不幸的是，當(dāng)投資人說你的市場規(guī)模太小時，可能是在表明他對你或者你的團(tuán)隊的看法。

如果你所在的市場競爭比較激烈，那么投資人很可能會這么做。如果你所在的市場比較激烈，你不僅需要表達(dá)上面提及的要點，同時也需要告訴別人你是一名真正優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。不幸的是，根據(jù)模式匹配，很多不適合某種典型模式的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者需要努力說服投資人。

很多內(nèi)向型、女性等企業(yè)家一般不適合這些模式，他們不得不從這里走出去，說服他們在競爭激烈的市場中可以找到的投資人。

請記住，如果你拿到了投資，并不是意味著把自己的公司賣了 3000 萬美元。投資人希望你可以提供 100 倍以上的回報（很顯然，這種事情大部分情況下不會發(fā)生，但是這正是投資人所尋找的）。因此，他們在想你該如何才能變成一家價格 1-100 億美元的公司，在種子階段，投資人必須相信的唯一一件事情是你和你的團(tuán)隊能夠到達(dá)這個階段。

作者@Elizabeth Yin

譯者@楊志芳

來源@36kr

文章鏈接：http://36kr.com/p/5045571.html