作者在2019年收獲頗多，在此和大家聊聊自己對于創業、對于認知、對于未來等方面的看法。

2019年發生的事情比較多，也是工作近10年來感悟最多的一年。

寫寫我的2019，與各位分享，希望各位能從中有一些收獲。

關于創業

在中國大部分創業，其實不能稱之為創業，創業的本質是創新，創新是通過資源重組或技術革新或模式更新來進行重新商業組織優化。比如加盟一個奶茶店、或者市場租個攤位賣東西，這些都不能稱之為創業，其實就是一個生意；老板賺的也不是企業的利潤，而是應得的工資而已。

2018年以前，我也經常對外自稱創業者。但是2019年我更加認清了自己的定位，我做的事情并沒有什么顛覆性的創新，和大多數廣告公司一樣，甚至有些地方做的還沒有那些前輩們做的好。

認清了這個問題以后，我在尋找新的突破，即廣告行業如何創新，從獲客到服務。

舉個栗子：

廣告行業普遍存在一個問題：不斷獲取新客戶，忽略了老客戶。

我們的做法是把過去單獨追求每月的銷售額，改成考評客戶復購率續費率。要想增加客戶復購率和續費率，本質是提升服務質量與服務效率，以此倒推。

過去我們加大外部引流、裂變、新客戶獲取。優化后，為改進服務質量服務效率，進而提升客戶復購和續費率。

關于管理

管理就是分錢的藝術，這里談的是小微企業管理。

很多講管理的人會談設計好獎勵機制，鼓勵大家努力工作。比如高提成高傭金。房產中介傭金很高，但是依然有很多銷售每個月只拿底薪或很少的業績提成。本質并不是提成不夠高，而是人不行。

認識到這個問題后，我們幾乎把所有所有的激勵措施都砍掉了。針對廣告行業，文案和設計兩個重要的崗位，我們的策略是比同行高10%的工資，這樣解決兩個問題，簡歷投遞數量和應聘者對工作重視程度。

提成和傭金對求職者來說是未知的，比如你說3000底薪+項目獎金。那么在求職者心理的認知這個工作就是3000元的待遇，至于項目獎金多少是不可控的。相反，你直接說給6000底薪，沒有任何項目獎金，求職者的認知則不同，認為這是一份6000元的工作，而大部分其他公司可能就給4-5k（以我們當地為例）。

投遞簡歷多了，可以篩選更多優秀的人員。薪資比同行高一些，求職者更加重視這份工作也會更加珍惜，至少不會遇到一些困難坎坷就隨隨便便放棄或離職。

當然，如果比同行高的薪資待遇再加上更合理的激勵措施，效果會更好。但是這個最終取決于企業的盈利能力，如果盈利能力強，分錢有很多玩法；如果能力一般，就盡最大努力提升基礎薪資?？傊?，少一些花樣，多一些真誠，也許更能得到求職者的認可。

關于認知

2019這一年，有太多人不斷反復講認知，認知升級。其實這是有道理的，因為生意難做了，企業難做了，大家要找個原因，找來找去一分析，原來是認知不行了。

我們對世界對消費者的認知還停留在上個世紀，而現在是新世紀了，要改變，要創新。改變和創新的前提要先刷新認知，提升認知，舊地圖找不到新大陸。

這一年我也在不斷走在升級認知的路上，聽了很多很高級的課，從李善友到王東岳，從羅振宇到劉潤，從采銅到成甲。

認知這東西很容易刷新，比如你一聽，原來這么回事，精彩。但是認知很難真正更新到大腦中，我們的大腦經過幾十年形成的現在的認知，你想一下子更新升級顛覆掉，太難了。

不過也不是一點收獲沒有，最主要的收獲就是思維模型。通過這些課程的學習，讓我更加深入了解理解了思維模型這個東西，這樣在做新的學習和思考的時候，會刻意的去總結梳理模型，模型會簡化我們對事物的認知，也會邏輯更加清楚。

孫子兵法其實就是戰爭模型，經久不衰。營銷的經典4P模型，放到今天依然有效。

思維模型入門很簡單，但是研究透理解透應用明白非常難。很多營銷人廣告人，每一天在學習新知識新思路，但是其實很多所謂的新，你仔細去研究，發現不過是舊的變種變形或升級而已，并沒有太大本質的變化。

另外，通過認知的學習過程，我發現了很多之前忽略的經典。比如《孫子兵法》、《道德經》、《史記》、《社會心理學》、《營銷管理》、《市場營銷》等等。

現在很多人推崇快餐文化，30分鐘甚至10分鐘讀一本書，1年讀100本甚至300本書。

其實你想想，你讀那么多數干啥？

讀書是為了解決問題，如果讀100本書，問題都沒解決，那讀書還有什么意義呢？

孫子兵法講百戰百勝沒有用，一戰而定才牛逼。戰爭是為了解決問題，你打100場仗，問題都沒解決，你打個啥玩意，勞民傷財。

2019年我認識到了一個重要的問題，讀書這東西，第一要讀經典，第二要讀透，第三要實踐。比如營銷管理這本書，你第一年創業，第五年和第十年，要是分別讀一遍，收獲和理解肯定是不一樣的。

關于命運

今年最火的一句臺詞，哪吒的“我命由我不由天”，成為了很多人的簽名或者座右銘，激勵著自我。

但實際上，人的命運不可能自己掌控的。你可以努力工作，多賺點錢，讓自己生活好點，這個可以掌控；但這不是命，只是生活而已。

更多的大是大非生生死死，人真的無法掌控。

2019年中國大量的企業倒閉、裁員，大量上市公司暴雷，很多身價過億的人成為了老賴。這些企業，這些人的能量比我們任何一個普通企業普通個人都要大，但是依然阻擋不了事情的發生。

我相信像王思聰這樣的人，再怎么瀟灑隨性，也不希望上失信人員名單，都是萬不得已，被逼無奈。

首富的兒子都不能隨心所欲了，上市公司都會破產，我們覺得還有哪些事我們可以隨意掌控呢？王思聰喊一句“我命由我不由天”就能從失信人員名單上消失嗎？

就當華為大紅大紫之時，一個251事件上了輿論風口。

我忽然感覺，那些曾經把華為吹上天的人，可能和這波把華為黑出翔的人是一撥人。一般人哪有那么多時間去網上天天噴別人，有時間回家陪陪老婆孩子不好么。

這就是人生，企業也是人，也有生老病死，也會跌倒犯錯。是人，就無法掌控一切，無法堵住別人的嘴，無法轉變別人的思想。

唯一能做的，就是做好自己的事兒。

其實用到企業上也一樣，很多老板總是盯著競爭對手，看他們今天做出來啥，有啥毛病，指指點點。

其實這樣做真的沒用，唯一有用的是盯住消費者需求做好產品。因為消費者永遠是消費者，但是你今天的競爭對手，明天可能就換了別人。

關于營銷

說到營銷，不可避免要說到品牌營銷。很多人張口品牌閉口品牌，要做手機，就要干敗蘋果，要做電商就要干敗淘寶。然而，可以毫不夸張的說，目前絕大多數生意，不是品牌生意，而是流量生意。

各行各業的前幾名的品牌屈指可數。

誰是在做品牌的生意？

奔馳、寶馬是在做品牌的生意，LV、GUCCI是在做品牌生意，你不買這些品牌不是因為你不知道，而是你的購買能力不足（當然也不排除很多購買能力足但是消費理念不同的人）。當有一天你的收入提升了，地位提升了，你就會想到這些品牌了。

而你家門口的菜市場，淘寶上買個咬咬樂，拼多多上拼一副手套，這些幾乎都是流量生意。就是客戶有需求的時候，你出現在客戶面前，你就有一定的成交概率，玩的就是一個轉化率。

包括我們目前自己的公司，也是做的流量生意。我知道客戶哪里有需求，我就出現在哪里讓客戶盡可能多的發現我，咨詢我，然后成交。

如果有一天，我任何地方都不投放廣告，很多人奔著老五的名氣而來，那個時候，我就是做的品牌生意。在這一天到來之前，我們做的其實就是流量生意，和千千萬萬個同行一樣。

很多創業者，上來就要做品牌營銷。遺憾的是，沒等品牌做起來，現金流先斷了，公司先關了，品牌營銷更多的是自嗨營銷。

現在很火的社交電商，本質還是流量生意，說高級一點，就是流量+信任生意，通過每一個人去觸達附近或能影響到的消費者。

如果說社交電商大家聽起來比較高大上，那么安利要不要了解一下？這是最早玩社交商的，只是少了一個電字，是通過線下，而非線上。

創業者，別被品牌營銷所迷惑。每個創業者都希望做成品牌，但是遺憾的是，很多品牌只是一個商標而已。更重要的是先要活下來，再去做品牌。

只有大多數人在想到某個產品品類的時候能第一時間想到你的時候，你才是真正的品牌。不然就老老實實做流量，先讓潛在客戶使用你，如果覺得好，下次奔著你的品牌來復購，如此持續，你離品牌越來越近。

品牌營銷的前提是要有流量基礎用戶基礎，不然品牌營銷就變成自嗨營銷。

流量生意也不丟人，畢竟顧客購買一個東西是為了解決問題，而不是為了購買一個品牌。品牌太抽象，商品才有價值。

你看拼多多，現在流量生意玩的多溜。2年前我覺得拼多多很low，又砍價又拼單，買個東西到京東簡單直接多好。直到今年整體市場生意開始難做，房貸壓力較大，我也成為了拼多多的忠實用戶，雖然我一直是京東plus會員。

你看，其實用戶沒啥品牌忠誠度，真要是一樣的東西，用戶肯定第一時間跑到便宜的那地方去。

你可能反駁說，那是因為你窮，中國有很多有錢人。

其實你忽略了一點，中國首先是有很多人，其次是很多有錢人。很多有錢人在很多人中的比例不多，另外現在有錢人的日子也不是很好過，很多有錢人成了老賴。

最近一篇文章報告顯示，90后人均負債12萬。我相信再瀟灑再前衛的年輕人，也不愿意背負債吧，都是不得已。

從這個角度來講，我覺得小米的理念在中國還是會越來越有市場的，堅持做感動人心價格厚道的產品，走性價比路線。很多人不看好，我覺得是有市場的。一個小米手機1000塊，蘋果5000塊，省下來的4000，給孩子買點好吃的，給家人買點衣服用品什么不好么，另外還有房貸要還呢。

中國的房地產，限制了中國中產的消費，一個月不少賺，都還房貸了。

關于2020年

目前整體趨勢和大家的判斷，都認為2020年會持續壞下去。我這邊2019年其實感覺也比較明顯，很多合作很長時間的廣告公司營銷公司2019年突然就沒訂單了。

1. 團隊優勢

但是我對我們公司2020年還是充滿信心，基于以下三點。

1）團隊規模小

目前我們團隊始終是20人以內的規模，規模小成本小，所以即便是市場環境不好，堅持個一年半載問題還不大，不會像大企業那樣經營成本過高，導致資金流突然斷裂。

2）現金流健康

因為是廣告服務行業，應收款比較少，一般是一手交錢一手服務，幾乎每天都有進賬，或多或少，所以可以保持公司正常經營。不像有些代工廠那樣，一筆訂單就能欠個幾千萬，要是收不回來，真的能關門大吉。

3）業務模式靈活

本身我們是草根創業，創業第一天的目標就是活下去，一不小心，活到了第六個年頭。每一年都在積極優化業務模式，從最早的單一文案寫作，逐漸升級到品牌文案策劃、公眾號運營、企業vi設計等相關服務。

2019年本來計劃升級增加抖音快手代運營服務，但是因為一些原因耽擱了。2020年不出意外應該會順利推出對應短視頻代運營服務，大家可以期待。

2. 團隊弊端

一切基于市場需求，靈活調整優化升級，這是小公司的優勢。當然，有優勢也有弊端，弊端主要體現在以下三點。

1）人力資源重

廣告行業是服務行業，是重模式，所謂重模式，就是服務全靠人，接單量服務量是有限的，不能無限接單，這就導致，想擴大業績，就得增加團隊，增加團隊就增加成本，不增加團隊，接單量上不去。陷入一個瓶頸。

2）贏利能力弱

和小米一樣，堅持做感動人心價格厚道的廣告服務，結果導致我們的整體服務定價偏低，利潤率不高，雖然可以生存，但是過低的利潤率阻礙企業加大投入再生產，這也是六年來團隊規模始終無法進一步擴大的原因之一?？吹胶芏嗤杏袡C會發展到100人以上，非常羨慕。

3）管理人才不足

目前整個公司的核心業務和戰略基本上由我一人定制，導致我的能力變成了公司的天花板。

2020年需要邀請更多優秀的人加入進來，共同發展。順便插播一個廣告，如果你有這方面的興趣，歡迎與我溝通。

關于書單

2019年讀了不少書籍，這里整理一些我覺得有價值的，推薦給大家，希望對大家有一定的幫助，

書單：

• 《社會心理學》，戴維·邁爾斯
• 《市場營銷》，菲利普·科特勒
• 《營銷管理》，菲利普·科特勒
• 《消費者行為學》，利昂·G·希夫曼
• 《沖突》，葉茂中
• 《引爆點》，馬爾科姆?格拉德威爾
• 《首席增長官》，張溪夢
• 《流量池》，楊飛
• 《文案訓練手冊》，約瑟夫·休格曼
• 《一個廣告人的自白》，奧格威
• 《尖叫感》，馬楠
• 《超級符號就是超級創意》，華杉
• 《超級符號原理》，華杉
• 《十四堂人生創意課1&2》，李欣頻
• 《痛點》，馬丁·林斯特龍
• 《瘋傳》，喬納·伯杰 (Jonah Berger)
• 《超級轉化率》，陳勇
• 《可復制的領導力》，樊登
• 《高效演講》，彼得?邁爾斯 (Peter Meyers)
• 《好好學習》，成甲
• 《好好思考》，成甲
• 《爆款文案》，關健明
• 《文案變現》，葉小魚

以上有一些是新書新課程，有一些是經典重新讀的，都有不同的收獲。

祝福所有人，2020年更好。

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