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Outreach 是美國(guó)銷(xiāo)售技術(shù)領(lǐng)域的 SaaS 獨(dú)角獸，從2013年成立以來(lái)，收入突破了6000 萬(wàn)美元，估值超過(guò)了 11 億美元。本文梳理Outreach公司的發(fā)展歷程，并總結(jié)了取得巨大成就的16個(gè)重要步驟。

2011 年 8 月，身處西雅圖的 Manny 離開(kāi)微軟，創(chuàng)辦了一家名叫 GroupTalent 的公司。

GroupTalent 是一個(gè)初創(chuàng)的具有革命性的人才招聘平臺(tái)（可參考 Hired），他們開(kāi)發(fā)了原創(chuàng)產(chǎn)品，加入 Techstars（GrowingIO 注：Techstars是于2006年在科羅拉多州博爾德市成立的美國(guó)種子加速器），開(kāi)始了銷(xiāo)售之路。但是，公司的發(fā)展速度很慢，資金也不充足，擴(kuò)大銷(xiāo)量迫在眉睫。

為了解決銷(xiāo)售問(wèn)題，挽救業(yè)務(wù)，他們進(jìn)行了最后的嘗試：著手開(kāi)發(fā)一款軟件，用以提高銷(xiāo)售代表的生產(chǎn)力。自此以后，銷(xiāo)售代表們開(kāi)始預(yù)約更多的客戶(hù)拜訪，并且在客戶(hù)拜訪中表現(xiàn)的相當(dāng)出色。

不久之后，就有客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)：究竟是什么軟件，讓 GroupTalent 的銷(xiāo)售們的工作如魚(yú)得水？

Outreach 就此問(wèn)世。

自 2013 年 10 月成立以來(lái)，Outreach 已發(fā)展成為一個(gè)銷(xiāo)售技術(shù)領(lǐng)域的 SaaS 獨(dú)角獸，收入突破了 6000 萬(wàn)美元，估值超過(guò)了 11 億美元。

2019 年 3 月，這家公司的 CEO（Manny Medina）做客 The Top Entrepreneurs podcast（頂級(jí)企業(yè)家播客）時(shí)，他分享道，他們每個(gè)季度的新增預(yù)訂額超過(guò)了 1000 萬(wàn)美元。

以下就是他們?nèi)〉萌绱顺删偷?16 個(gè)重要步驟：

01 以客戶(hù)需求為中心

Manny 和其他三位聯(lián)合創(chuàng)始人花了 2 年多時(shí)間創(chuàng)辦了一家效果平平、難以擴(kuò)張的人才招聘公司，無(wú)獨(dú)有偶，其他許多大企業(yè)都起源于一個(gè)樞軸：

• Slack 起初是一家網(wǎng)絡(luò)游戲初創(chuàng)公司的內(nèi)部協(xié)作工具
• Twitter 孵化于一家做播客的初創(chuàng)公司
• YouTube 最初是提供視頻約會(huì)服務(wù)的

上述的每一個(gè)十億美元級(jí)企業(yè)，都是從毫無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)中誕生出來(lái)的。

換句話說(shuō)：市場(chǎng)>策略

說(shuō)回 Outreach 的故事：

2013 年 10 月，當(dāng) Manny 和團(tuán)隊(duì)正在努力出售他們的招聘解決方案之時(shí)，Outreach 的用戶(hù)是公司的銷(xiāo)售代表們，而潛在客戶(hù)則是那些開(kāi)始咨詢(xún) Outreach 的人。

他們最初的業(yè)務(wù)策略是說(shuō)服客戶(hù)繼續(xù)與所謂的人才招聘公司合作，而市場(chǎng)卻發(fā)出了變革的信號(hào)。

因此，他們整合了2 年以來(lái)的沉沒(méi)成本，破釜沉舟，隨著市場(chǎng)的浪潮投身于 Outreach。

事實(shí)證明，這是一個(gè)很好的決定。

02 登門(mén)拜訪前 100 家客戶(hù)（以及天使投資人）

2013 年 10 月，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)一心一意于在 GroupTalent 之外發(fā)展 Outreach。有趣的是，這兩者遭遇了相同的資產(chǎn)困境，比如缺少投資人。

當(dāng)務(wù)之急就是尋找客戶(hù)。

現(xiàn)在，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人會(huì)這么做：

• 在 Product Hunt（GrowingIO 注：一個(gè)供用戶(hù)分享和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)站）上推出自己的產(chǎn)品。
• 在初創(chuàng)公司名單上留名
• 申請(qǐng)參加 TechCrunch Disrupt（GrowingIO 注：世界上最具影響力的初創(chuàng)公司活動(dòng)）的比賽
• 導(dǎo)出所有 LinkedIn 鏈接里的郵件地址，處理垃圾郵件
• 創(chuàng)建 Twitter、LinkedIn 和 Facebook 主頁(yè)，并邀請(qǐng)朋友點(diǎn)贊、關(guān)注
• ……

但現(xiàn)實(shí)是，在此關(guān)頭，這些方式都無(wú)法解決 2 個(gè)緊急需求：

1. 真實(shí)客戶(hù)
2. 銀行存款

于是，Manny 走上了舊金山的索瑪街頭，與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起，挨家挨戶(hù)地簽約了前 100 家客戶(hù)。

為什么選擇索瑪？因?yàn)橹挥性缙诓捎谜卟旁敢馔顿Y這種新的銷(xiāo)售平臺(tái)。

為什么要挨家挨戶(hù)親自出馬？因?yàn)檫@樣，他就可以知道是哪些人拒絕了他們，這有助于收集對(duì)早期產(chǎn)品路線圖有所價(jià)值的信息。

很顯然，AWS 在這期間幫了大忙，他們無(wú)意開(kāi)拓銷(xiāo)售平臺(tái)市場(chǎng)，而是成為了 Outreach 的客戶(hù)。

迄今為止，Outreach 平臺(tái)的使用者包括 3300 多名客戶(hù)和 66000 位銷(xiāo)售代表。

03 不在發(fā)展前期做營(yíng)銷(xiāo)

直到最近，Outreach 也沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)上大做文章。為什么？因?yàn)檫@不是 CEO 的核心能力嗎？

也許是因?yàn)椋魶](méi)有特殊原因（比如大量獲客的獨(dú)特增長(zhǎng)渠道），你沒(méi)有必要向全世界宣告你在做什么。

你可以持續(xù)地向自己、向投資者輸入合理的故事，不需要把錢(qián)花在精美的 Twitter 卡片、宣傳物料以及 LinkedIn 實(shí)時(shí)視頻上。

這是 Outreach 的 Twitter 資料頁(yè)，幾乎沒(méi)有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，你在上面甚至找不到他們的主頁(yè)鏈接。

99％ 的 SaaS 公司都會(huì)在頁(yè)腳上附上鏈接，指向公司主頁(yè)。而 Outreach 沒(méi)有。

融資超過(guò) 500 萬(wàn)美元的 SaaS 企業(yè)中，有 99% 會(huì)投資建設(shè)網(wǎng)站。而 Outreach 沒(méi)有。

也許隨著他們獲客戰(zhàn)略的調(diào)整，未來(lái)這種局面會(huì)發(fā)生變化，但現(xiàn)狀就是如此了。

實(shí)際上，當(dāng)我看到非常普通、甚至無(wú)法跳轉(zhuǎn)到公司官網(wǎng)的 Twitter 頁(yè)面時(shí)，我會(huì)很有信心；當(dāng)我看到 .io 域名時(shí)，我會(huì)更有信心，因?yàn)楹苊黠@，這家企業(yè)已經(jīng)籌集了足夠的資金來(lái)負(fù)擔(dān)。

這家公司始終專(zhuān)注于他們擅長(zhǎng)且渴望的領(lǐng)域——高速銷(xiāo)售模式。也許這種模式不會(huì)產(chǎn)生狂熱的社交平臺(tái)追隨者或者繁多的客戶(hù)商機(jī)，但它的確會(huì)產(chǎn)生收入。

04 制定靈活的產(chǎn)品上線時(shí)間表

想象一下，你坐在那里，正在用 Outreach 創(chuàng)建新的銷(xiāo)售線索，因?yàn)橐粋€(gè)小小的 UI 事故，你不得不持續(xù)切換屏幕，從 Salesforce 中導(dǎo)入新的郵箱地址，然后你想去反饋，鼠標(biāo)滾動(dòng)到產(chǎn)品右下角到的”線上交流“小部件，30秒內(nèi)沒(méi)有響應(yīng)時(shí)，你會(huì)感到沮喪……

終于，客戶(hù)支持代表開(kāi)始打字了，有人要聽(tīng)你的咆哮了，你提出產(chǎn)品反饋：”這樣的屏幕切換對(duì)我們來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直荒謬至極！”

你的反饋得到了很好的理解和友善的對(duì)待，客戶(hù)支持代表表示他將贈(zèng)送一張優(yōu)惠券給你。

兩天后，這個(gè)事故被遺忘，你成交了幾個(gè)單子，工作也保住了，這個(gè)客戶(hù)支持代表就會(huì)關(guān)閉你們的聊天界面。

然后，Outreach 會(huì)立即更新，解決屏幕切換效率低下的問(wèn)題。

Outreach 每周會(huì)推送 3 次新代碼，分別在周一、周三和周五。產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)布產(chǎn)品更新通知，以便可以及時(shí)作出小小的性能調(diào)整，推動(dòng)北極星指標(biāo)的達(dá)成。

05 選擇 B2C 北極星指標(biāo)

Outreach 選擇的一級(jí)指標(biāo)是：月活躍用戶(hù)數(shù)。

為什么選擇這一頗有 B2C 傾向的指標(biāo)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)公司呢？

他們真的不在意人們是否使用軟件嗎？畢竟，付費(fèi)的不是用戶(hù)，而是用戶(hù)的業(yè)務(wù)。

為什么不選擇活躍客戶(hù)數(shù)或者年常規(guī)收入等指標(biāo)？

如果客戶(hù)持續(xù)付費(fèi)，Outreach 真的關(guān)注他們的活躍度嗎？

答案是肯定的。

Outreach 正在建立所謂的“行為系統(tǒng)”，這是一個(gè)建立在 CRM 基礎(chǔ)上的軟件層，可以?xún)?yōu)化用戶(hù)與他的客戶(hù)互動(dòng)所需的操作。Outreah 做的優(yōu)化越多，用戶(hù)的 ROI 就越有可能提高。所以，月活躍用戶(hù)數(shù)是客戶(hù)成功的關(guān)鍵指標(biāo)，與客戶(hù)流失率息息相關(guān)。

他們又是如何來(lái)完成這個(gè)北極星指標(biāo)的呢？

首先，Outreach 設(shè)立了一個(gè)新角色：SIM（System Implementation Manager，系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理）。達(dá)成一筆交易后，SIM 會(huì)立即加入項(xiàng)目，他的唯一職責(zé)是：確保新項(xiàng)目中至少 70% 的用戶(hù)每天都使用 Outreach 。相比之下，其他大多數(shù) SaaS 企業(yè)會(huì)直接指派一個(gè) CSM （Customer Success Manager，客戶(hù)成功經(jīng)理）去管理項(xiàng)目，而不再關(guān)注指標(biāo)。

一旦達(dá)到了 70% 的日使用率（一般在 2-3 個(gè)月內(nèi)），這個(gè)項(xiàng)目會(huì)移交到 CSM 手里，由 CSM 專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)培訓(xùn)。他們會(huì)與沒(méi)有使用特定功能的用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，指導(dǎo)他們?nèi)绾卫?Outreach 去活躍自己的客戶(hù)。

CSM 負(fù)責(zé)深入用戶(hù)，提高平均每個(gè)用戶(hù)使用的功能數(shù)量。他們還可以從續(xù)費(fèi)和加售項(xiàng)目中獲取 5-10% 的額外薪資。

Outreach 怎么知道這種方式是否奏效呢？

他們的年凈收入保留率為 140%。

這意味著，假設(shè) Outreach 在過(guò)去一年里沒(méi)有新增客戶(hù)，僅依靠維護(hù)老客戶(hù)、向老客戶(hù)加售來(lái)獲得增長(zhǎng)，他們依然有 40% 的盈利。

06 創(chuàng)建新的產(chǎn)品類(lèi)別，并以此著書(shū)

這一步，是自“寫(xiě)書(shū)”成為一件大事以來(lái)的產(chǎn)物。

在有亞馬遜之前，寫(xiě)一本書(shū)的成本非常之高，你需要為墨水、印刷和發(fā)行付費(fèi)。亞馬遜問(wèn)世以來(lái)，這一成本驟降，也就意味著現(xiàn)在每個(gè)人都能寫(xiě)書(shū)并迅速發(fā)行。

我想說(shuō)的是，本文的作者和 Nathan Latka 都寫(xiě)過(guò)、發(fā)行過(guò)書(shū)，這有何難？

對(duì)于一本有知識(shí)可圖的書(shū)，我們?nèi)匀粫?huì)下意識(shí)地賦予作者以光環(huán)——他們就是某一領(lǐng)域的權(quán)威。

這一步的執(zhí)行準(zhǔn)則如下：

• 打造差異化的產(chǎn)品
• 為該產(chǎn)品所屬的新類(lèi)別命名
• 以類(lèi)別名稱(chēng)為標(biāo)題寫(xiě)一本書(shū)
• 成為獨(dú)角獸

Drift 將這一指南執(zhí)行得非常到位，他們打造了一款差異化產(chǎn)品，創(chuàng)造了“會(huì)話營(yíng)銷(xiāo)”。

在 2019 年 1 月，他們發(fā)行了一本書(shū)，名字就叫《會(huì)話營(yíng)銷(xiāo)》：

在最近的一次融資中，Drift 的市值大概是 5 億美元。

無(wú)獨(dú)有偶，Outreach 創(chuàng)造了一個(gè)叫做“營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”的類(lèi)別：

2019 年 3 月，他們發(fā)布了同名書(shū)籍。

一個(gè)月后，他們成為了獨(dú)角獸。

07 癡迷于你的每一筆交易

Outreach 雇傭了專(zhuān)員對(duì)書(shū)面銷(xiāo)售郵件的節(jié)奏進(jìn)行拆分測(cè)試，他們需要練習(xí)說(shuō)話的技巧。

實(shí)際上，SDR（Sales Development Rep，銷(xiāo)售發(fā)展代表） 和 AE（Account Executive，客戶(hù)經(jīng)理） 的人數(shù)比例為 1：2 。也就是說(shuō)，會(huì)有 1 個(gè)人負(fù)責(zé)為其他 2 個(gè)全職人員預(yù)定優(yōu)質(zhì)線索會(huì)議，一般這個(gè)比例會(huì)稍大一些，比如 2 個(gè)甚至 3 個(gè) SDR 對(duì)應(yīng) 1 個(gè) AE。

當(dāng) Manny 在節(jié)目中被問(wèn)及為何這么做時(shí)，他回答說(shuō)：“因?yàn)槲覀冊(cè)谟?Outreach?！?/p>

自從 2011 年，Manny 開(kāi)始管理 GroupTalent 的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以來(lái)，他一直想做的就是提高他們的效率：

• 減少銷(xiāo)售助理
• 在 CRM 上少花時(shí)間
• 更個(gè)性化
• 更自動(dòng)化

使用 Outreach 是業(yè)務(wù)癡迷的虛擬表現(xiàn)，而這種癡迷正在為 Outreach 的 3100 位客戶(hù)帶來(lái)切實(shí)的成果。

以下是我向一個(gè) B2B SaaS 銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人介紹 Outreach 的方式：

每年 SDR 會(huì)花費(fèi)您 $50-100k；

如果您每年花費(fèi) $50k 在 Outreach 上，就可以在維持盈利能力的同時(shí)解雇 50% 的 SDR，將余錢(qián)存入銀行。（前提是您的 SDR 和 AE 比例大于或等于 1：1）

為什么呢？因?yàn)槲沂?Outreach 的銷(xiāo)售，我以此為生。

08 開(kāi)發(fā)一個(gè)以指標(biāo)為導(dǎo)向的 Outbound 流程

現(xiàn)在我們進(jìn)入更多的細(xì)節(jié)。

很明顯，Outreach 的 Outbound 銷(xiāo)售流程是非常成熟的，但是沒(méi)想到做的如此深入。

他們會(huì)根據(jù)客戶(hù)在企業(yè)內(nèi)的角色，以及企業(yè)的行業(yè)定位來(lái)制定整個(gè)銷(xiāo)售流程。

“這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化流程，我們會(huì)根據(jù)職業(yè)角色來(lái)調(diào)整我們 LinkedIn 站內(nèi)郵件的主題線，每條信息大概需要花 5 秒鐘?！?/p>

Outreach 持續(xù)關(guān)注職業(yè)角色和行業(yè)定位，根據(jù)以下 3 點(diǎn)，從頭開(kāi)始規(guī)劃整個(gè) Outbound 銷(xiāo)售流程：

• 獲客成本
• 平均合同價(jià)值
• 成單花費(fèi)時(shí)長(zhǎng)

如果你知道：將產(chǎn)品賣(mài)給零售業(yè)的銷(xiāo)售支持經(jīng)理與賣(mài)給 SaaS 行業(yè)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理相比，前者花的時(shí)間、成本是后者的 2 倍，交付的項(xiàng)目規(guī)模是后者的一半，那么你應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略。

Outreach 有 14 種目標(biāo)職業(yè)和行業(yè)，并制定了相應(yīng)戰(zhàn)略：

• 外撥電話
• 發(fā)郵件
• LinkedIn 上的留言或評(píng)論
• 廣告視頻
• 直郵廣告
• 按照職業(yè)和行業(yè)投放的 LinkedIn 廣告
• 網(wǎng)站再定向
• 舉辦當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)

針對(duì)與眾不同的 SaaS 行業(yè)，Outreach 目前有一個(gè)長(zhǎng)達(dá) 20 個(gè)月的投資回收期，會(huì)根據(jù)毛利率進(jìn)行調(diào)整。

例如，如果 Outreach 確定了目標(biāo)職業(yè)或行業(yè)，就有可能獲得一筆價(jià)值 $5k 的月常規(guī)性收入，并且其中有 80% 是利潤(rùn)，那么它愿意投資 $80k（$5k*0.8*20）來(lái)獲取這些客戶(hù)。

因此，SaaS 行業(yè)的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理會(huì)在 6 個(gè)月內(nèi)收到上述各種推送，而零售行業(yè)的銷(xiāo)售支持經(jīng)理只會(huì)收到郵件和 LinkedIn 留言。

所以，如果你是 Outreach 的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且沒(méi)有足夠的資金來(lái)獲客，你最好去尋找一些投資人。

09 竊取競(jìng)對(duì)的流量

下圖是 Outreach 的 Google 廣告支出規(guī)模：

你可以認(rèn)為他們只是錢(qián)太多，或者付費(fèi)流量小組能力差?？傊趦赡陜?nèi)，Outreach 在 Google 的廣告支出已經(jīng)從 ￡3k 增加到了 ￡23k。

他們一定是在針對(duì)某些關(guān)鍵詞運(yùn)行相應(yīng)的長(zhǎng)尾策略，例如：

• 銷(xiāo)售流程自動(dòng)化
• 內(nèi)部銷(xiāo)售框架
• 銷(xiāo)售參與軟件

它們是：

這些關(guān)鍵詞只占他們每個(gè)月通過(guò) Google 所帶來(lái)的付費(fèi)流量的一小部分，這個(gè)比例甚至接近于零。

那么，他們把錢(qián)花到了哪里？

答案是：花在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名上。

目前，Outreach 61% 以上的 Google 廣告流量都源自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名。

原因在于，喜歡在網(wǎng)絡(luò)上搜索競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人，其特點(diǎn)是足夠了解這個(gè)市場(chǎng)，并期望找到解決問(wèn)題的方法。相對(duì)于那些喜歡搜索“如何更快賣(mài)出產(chǎn)品”的人，這些人顯然更容易轉(zhuǎn)化。

同時(shí)，Outreach 還能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌投資中獲益。舉個(gè)例子，我昨晚在倫敦參加了 Outreach 的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——SalesLoft 贊助的一個(gè)活動(dòng)，除了一條稍有修飾的橫幅和幾個(gè)公司代表，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有其他東西能直接表明，這個(gè)活動(dòng)是 SalesLoft 投資的。

SalesLoft 的目標(biāo)是提高品牌在倫敦 SaaS 領(lǐng)域的知名度，為了這次贊助，他們也許投資了數(shù)萬(wàn)美元。

理所當(dāng)然的是，SalesLoft 的搜索量會(huì)水漲船高，Outreach 也將從中受益。

那么，這些流量何去何從呢？它們最終會(huì)來(lái)到以下 3 個(gè)非?；A(chǔ)的頁(yè)面：

1. https://www.outreach.io/product
2. https://www.outreach.io/lp/outbound-sales
3. https://www.outreach.io/lp/watch-demo

不同于 Drift 和 Intercom——“Us Vs Them” 登錄頁(yè)面那樣的瘋狂操作，Outreach 直接采用 PPC（Pay per click，點(diǎn)擊付費(fèi) ），用戶(hù)點(diǎn)擊 Google 廣告即可進(jìn)入產(chǎn)品演示。兩年之內(nèi)，7 倍多的廣告支出已經(jīng)說(shuō)明了效果。

10 建立自己的媒體品牌

在早期的工作進(jìn)度會(huì)議上，每個(gè)初期 SaaS 企業(yè)的 CEO 都會(huì)向第一個(gè)市場(chǎng)部員工提問(wèn)：“你的內(nèi)容計(jì)劃是什么？”這意味著一個(gè)企業(yè)在做 SaaS 的同時(shí)，也承擔(dān)著做傳媒業(yè)務(wù)的責(zé)任。

如果你是一位市場(chǎng)人，你將要產(chǎn)出——可以為目標(biāo)用戶(hù)的生活提供價(jià)值的內(nèi)容。于是你創(chuàng)建 WordPress（博客）、輸出內(nèi)容， 獲得了持續(xù)的社交流量，最后甚至擁有了靠前的搜索結(jié)果排名。但這一切，道阻且長(zhǎng)。

上述做法，不是 Outreach 的選擇。

Outreach 具備極為高效的 Outbound 銷(xiāo)售能力，在一定程度上把“營(yíng)銷(xiāo)”拋置于腦后。（詳見(jiàn)第 3 點(diǎn)）

在 2018 年 5 月，Outreach 的一次會(huì)議上，Sales Hacker 的創(chuàng)始人 Max Altschuler 向 Manny 提問(wèn)：“你會(huì)因?yàn)槭裁炊鴱匾闺y眠？”

得到的答案恰如 Max 所想：“營(yíng)銷(xiāo)?！?/p>

“既然如此，一流的銷(xiāo)售技術(shù)和領(lǐng)先的 B2B 銷(xiāo)售傳媒公司有什么理由不強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合呢？”

近 2 個(gè)月后，協(xié)議達(dá)成，Outreach 成功收購(gòu) Sales Hacker。

請(qǐng)牢記，Sales Hacker 具備這些優(yōu)勢(shì)：

• 4 倍的反向鏈接
• 2 倍的搜索流量
• 2.5 倍的自然流量

毋庸置疑， 與 Sales Hacker 合作進(jìn)行在線營(yíng)銷(xiāo)，是 Outreach 的一大壯舉。

比這更為明智的舉措是，直至現(xiàn)在，它們是合作伙伴的同時(shí)，仍然保持著各自獨(dú)立，擁有不同的團(tuán)隊(duì)、策略和 CRM 系統(tǒng)。

但是，Outreach 并沒(méi)有獲得有別于 Sales Hacker 其他贊助商的特殊待遇。如果 Outreach 要給Sales Hacker 的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議提供支持，它也只能獲得有限的線索。

現(xiàn)在，Sales Hacker 也不必過(guò)于關(guān)注營(yíng)收了，他們可以直接把重點(diǎn)放在內(nèi)容優(yōu)化和用戶(hù)增長(zhǎng)上。

在被收購(gòu)的 9 個(gè)月中，Sales Hacker 社區(qū)的郵件訂閱用戶(hù)數(shù)從 80,000 增長(zhǎng)到了 125,000，增長(zhǎng)率達(dá) 50% 以上?，F(xiàn)在的用戶(hù)數(shù)已經(jīng)超過(guò)了 166k。

與此同時(shí)，他們還獲得了 200 萬(wàn)美元的收入，這筆錢(qián)將繼續(xù)投資到兩家公司的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制之中。

我不知道 Outreach 會(huì)給 Sales Hacker 多少錢(qián)，但是 Outreach 已經(jīng)獲得了有效的自然流量機(jī)制，以及一位對(duì)指標(biāo)有著深刻認(rèn)知的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) VP。

11 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以獲取對(duì)方反向鏈接

從一個(gè)排名為 92 位的域名那里獲得反向鏈接并非易事。你可能花了幾千美元組建內(nèi)容團(tuán)隊(duì)、請(qǐng)人負(fù)責(zé) SEO（搜索引擎優(yōu)化），以自行創(chuàng)建所有向外的鏈接，但無(wú)疾而終。

Zendesk 的客戶(hù)證言網(wǎng)站上表示，Outreach 購(gòu)買(mǎi)了他們的幫助臺(tái)，然后獲得了他們的反向鏈接。

對(duì)于 Outreach 而言，這個(gè)成本比自己組建團(tuán)隊(duì)低，而且他們確實(shí)是在使用目前最好的幫助臺(tái)。

并不是說(shuō)反向鏈接的相關(guān)雙方之間存在某種陰暗交易；我的意思是，客戶(hù)證言對(duì) SEO 是大有裨益的。

12 建立友誼以減少流失

就像 Nathan 在《The Top》上多次強(qiáng)調(diào)的：“在 SaaS 行業(yè)里，流失是至關(guān)重要的一環(huán)?！監(jiān)utreach 是如何處理流失的？

現(xiàn)如今，Outreach 進(jìn)行了大量的產(chǎn)品迭代，已經(jīng)做到讓 SDR 無(wú)法離開(kāi)他們的軟件。他們的入門(mén)、實(shí)施和客戶(hù)支持流程也在不斷優(yōu)化，因此有效地控制住了流失。

僅僅如此嗎？不，他們還邀請(qǐng)了每一位客戶(hù)入駐 Outreach Peak——Outreach 的客戶(hù)社區(qū)。

這個(gè)社區(qū)的微妙之處在于，客戶(hù)可以廣結(jié)人脈，與 Outreach 的其他客戶(hù)之間建立起“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的聯(lián)系。它幫助 Outreach 實(shí)現(xiàn)了著名的“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，使得所有的硅谷投資者都躍躍欲試。

每個(gè) SaaS 企業(yè)的 CEO 或產(chǎn)品人總是在提高產(chǎn)品粘性的道路上不懈努力著，用戶(hù)流失更不容忽視。

如果你在一個(gè)與 SaaS 名牌企業(yè)相關(guān)的社交平臺(tái)上，獲得了 5 個(gè)有互惠價(jià)值的人脈，那么用戶(hù)流失的可能性將會(huì)大大降低。

13 舉辦大型付費(fèi)式宴會(huì)

SaaS 企業(yè)舉辦年度大會(huì)已是大勢(shì)所趨，如 Drift 的 Hypergrowth、Zuora 的 Subscribed、Salesforce 的 Dreamforce，還有現(xiàn)在 Outreach 舉辦的 Unleash。

作為大會(huì)的東道主，一個(gè) SaaS 企業(yè)將有機(jī)會(huì)：

1. 分享自己的宏偉藍(lán)圖
2. 建立與客戶(hù)之間的關(guān)系
3. 鞏固與合作伙伴之間的關(guān)系

Outreach 共有 26 家贊助商，每家大概需要支付 $5-30k 。

還需額外支付最少 $995 的入場(chǎng)費(fèi)。

如果你要向上級(jí)推薦 Outreach，他們也事先為你準(zhǔn)備了郵件模板：

親愛(ài)的xxx（上司名稱(chēng)）：

我們都知道，緊跟銷(xiāo)售行業(yè)和科技的潮流，對(duì)我們的公司發(fā)展至關(guān)重要。

因此，我申請(qǐng)參加 Outreach 4 月 7-9 日在圣地亞哥舉辦的年度銷(xiāo)售行業(yè)大會(huì)——Unleash。

在 Unleash 上，我將有機(jī)會(huì)接觸到 2500 多位行業(yè)精英和思想領(lǐng)袖，吸取他們的成功之道，并深入了解前沿技術(shù)，以更好地驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展。

參加 Unleash 后，我將給公司帶來(lái)：

1. 利用銷(xiāo)售參與平臺(tái)提高績(jī)效的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
2. 其他公司用以創(chuàng)收的實(shí)戰(zhàn)指南。
3. 結(jié)識(shí)銷(xiāo)售行業(yè)的優(yōu)秀人脈，以提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。
4. 從 Zendesk、TOPO、Snowflake、DocuSign 和 Pendo 等公司的負(fù)責(zé)人那里獲取切實(shí)建議。

會(huì)后，我將把學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的工作計(jì)劃。我相信，我的個(gè)人進(jìn)步一定會(huì)幫助公司提高 ROI。

以下是與會(huì)所需費(fèi)用：

機(jī)票: $XX

酒店: $XX

注冊(cè)費(fèi): $XX

合計(jì): $XX

我會(huì)在您的工作日歷上預(yù)定時(shí)間來(lái)探討接下來(lái)的環(huán)節(jié)。參會(huì)的費(fèi)用會(huì)在 2020 年 1 月 20 日后上漲，所以我希望能盡快參加，以節(jié)省成本。

感謝。

xxx

Outreach 還很好地在登錄頁(yè)上使用了社交證明：

由此看來(lái)，他們真的不擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)嗎？

可以肯定的是，Unleash 不但不是 Outreach 的開(kāi)銷(xiāo)峰值點(diǎn)，相反，這場(chǎng)盛宴將 Outreach 的客戶(hù)、合作伙伴、贊助商以及員工們聚集在一起，所帶來(lái)的積極價(jià)值是難以估量的。

14 在公司內(nèi)部培養(yǎng)創(chuàng)作者

企業(yè)終于認(rèn)識(shí)到，人們對(duì)人的信任超過(guò)了對(duì)企業(yè)的信任。

他們還意識(shí)到，隨著社交媒體的興起，每個(gè)員工都有自己的品牌、網(wǎng)絡(luò)和影響力圈……授權(quán)員工創(chuàng)建和與他們的網(wǎng)站分享內(nèi)容是有利可圖的。

來(lái)看看 Outeach 博客的這一部分：

Outreach 允許每個(gè)員工，不管他們來(lái)自哪個(gè)部門(mén)，都可以在這里發(fā)布與他們的品牌相關(guān)的書(shū)面內(nèi)容。

而如今，Outreach 擁有著超過(guò) 450 名全職員工。

我想說(shuō)的是，除非你是你所在領(lǐng)域的 Stephen King，否則你需要在每一篇內(nèi)容中建立分銷(xiāo)渠道，如若不然，你將得不到任何曝光。Outreach 知道每一篇發(fā)表在 “Outreach on Outreach” 博客上的內(nèi)容，都會(huì)與目標(biāo)受眾進(jìn)行共享（由于作者的人脈）。

我猜想這樣是為了:

1. 增加合格的流量——假設(shè)這些員工在 LinkedIn 上分享了他們的帖子。
2. 增加員工推薦來(lái)源——當(dāng)員工的網(wǎng)絡(luò)之中越來(lái)越清楚他們的雇主是誰(shuí)。
3. 增加員工保留率——因?yàn)檫@將增加員工與 Outreach 之間的信任關(guān)系。

15 讓華爾街來(lái)支付員工獎(jiǎng)金

Manny 曾公開(kāi)表示，他希望 Outreach 能在未來(lái)幾年內(nèi)上市。

為什么?

我的意思是……當(dāng)私募市場(chǎng)充斥著大量的資本時(shí)，為什么還要費(fèi)心進(jìn)行額外的審查呢？

因?yàn)?Manny 想模仿 Bezos 先生(他以前的雇主)的書(shū)中所寫(xiě)。他希望通過(guò)股票期權(quán)來(lái)激勵(lì)他的員工，使公司既能節(jié)約資金，又能吸引最優(yōu)秀的人才。

就像 Amazon 一樣，戰(zhàn)略性地為所有員工支付高于市場(chǎng)水平的薪酬，但只是通過(guò)股權(quán)支付。所以他們支付員工低于市場(chǎng)水平的現(xiàn)金薪酬，然后再加上長(zhǎng)期有效的股票紅利。

如你所見(jiàn)，這種機(jī)制正在運(yùn)作：

這種薪酬策略使 Amazon 能夠在其員工隊(duì)伍中培養(yǎng)主人翁精神并進(jìn)行長(zhǎng)期投資。

它與管理層共同創(chuàng)造了“財(cái)富杠桿”，因?yàn)?，每位?jīng)理的凈資產(chǎn)中有相當(dāng)一部分與企業(yè)的成功息息相關(guān)。Jeff Bezos 本人的年薪為 80,000 美元，這是 Amazon 成功的關(guān)鍵之一。

當(dāng)公司表現(xiàn)良好時(shí)，由華爾街最終支付員工獎(jiǎng)金，而非 Outreach 。

飛輪是這樣的：

• Outreach 表現(xiàn)良好。
• Outreach 股票上漲，利潤(rùn)預(yù)期好于預(yù)期。
• Outreach 員工增加凈資產(chǎn)。
• Outreach 員工工作效率提高。
• Outreach 表現(xiàn)更好。

盡管 Outreach 員工的工資可能等于或略低于市場(chǎng)水平，但這種飛輪仍在轉(zhuǎn)動(dòng)——節(jié)省下來(lái)的現(xiàn)金可以直接投資于增長(zhǎng)。

這些措施用來(lái)激勵(lì)投資者、管理層、員工和客戶(hù)。

16 捕獲數(shù)據(jù)，并成為數(shù)據(jù)平臺(tái)

多年來(lái)，我嘗試建立的眾多 SaaS 業(yè)務(wù)之一就是 Sneez。

Sneez 是一個(gè) Shopify 平臺(tái)應(yīng)用程序，可幫助品牌在 Shopilfy 頁(yè)面上查找并顯示用戶(hù)生成的內(nèi)容。

在早期，事情進(jìn)展得很順利，我們擁有了 20 個(gè)客戶(hù)，而后 Shopify 就開(kāi)始施加壓力。

如果使用 Shopify 的支付處理程序，我們就只能在 Shopify App Store 中列出我們的產(chǎn)品，而如果我們不這樣做……新安裝的客戶(hù)會(huì)收到 Shopify 發(fā)來(lái)的信息，稱(chēng)我們是“未經(jīng)批準(zhǔn)的合作伙伴”。

我們是在一個(gè)以最大利益為中心的企業(yè)上建立業(yè)務(wù)的——它沒(méi)有持續(xù)下去。

簡(jiǎn)而言之，我們完全依賴(lài) Shopify 來(lái)尋找我們的客戶(hù)，獲得我們的報(bào)酬，并且決定我們可以或是不能在我們的產(chǎn)品路線圖上放些什么。

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)糟糕的地方，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是光榮的。

您可以算一下，Shopify 拿走了我們 15% 的收入，現(xiàn)在他們的商店里有 1,781 個(gè)應(yīng)用程序。

但這種情況會(huì)變好。

選擇用哪些新功能構(gòu)建大型 SaaS 業(yè)務(wù)是困難的，我們很難預(yù)測(cè)客戶(hù)會(huì)如何應(yīng)對(duì)和使用新功能，如果做錯(cuò)了，就會(huì)浪費(fèi)數(shù)十萬(wàn)的開(kāi)發(fā)成本。

Shopify 因觀察 App 在 App Store 中的使用情況，然后開(kāi)發(fā)新的核心產(chǎn)品功能，以之與最流行的 App 競(jìng)爭(zhēng)而臭名昭著。

例如，Shopify 讓第三方開(kāi)發(fā)人員為自己做產(chǎn)品研究，然后摧毀了對(duì)方的業(yè)務(wù)。

好吧，這樣說(shuō)有點(diǎn)苛刻，但你們明白我的意思。

不管怎樣，我們這里討論的重點(diǎn)是 Ourteach，而非 Shopify 。

來(lái)看看他們剛剛發(fā)布的內(nèi)容：

同樣，如果 SaaS 企業(yè)能夠收集到足夠有價(jià)值的數(shù)據(jù)，比如：

• 為企業(yè)服務(wù)的 Salesforce
• 為電子商務(wù)服務(wù)的 Shopify
• 為移動(dòng)電話服務(wù)的 Apple。

它可以吸引想要訪問(wèn)這些數(shù)據(jù)的第三方開(kāi)發(fā)人員在他們的平臺(tái)上構(gòu)建產(chǎn)品，如:

• Salesforce 的 AppExchang
• Shopify 的應(yīng)用商
• Apple 的應(yīng)用商店

這是 Outreach 的另一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，它可能比 Outreach Peak（我們?cè)诓襟E 12 中介紹的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)社區(qū)）強(qiáng)大得多。

建立在 Outreach 平臺(tái)上的應(yīng)用越多，它對(duì)客戶(hù)的價(jià)值就越大，飛輪從而不停運(yùn)轉(zhuǎn)。

當(dāng)然，Outreach 還有額外的收入來(lái)源：客戶(hù)付款；500 個(gè)第三方開(kāi)發(fā)人員所做的產(chǎn)品研究所帶來(lái)的收益。

這就是我們的產(chǎn)品，一開(kāi)始是一款讓內(nèi)部銷(xiāo)售人員提高效率的軟件，現(xiàn)在已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為擁有 3100 名客戶(hù)、MRR 接近 1000 萬(wàn)美元、年增長(zhǎng)率保持在 100% 的獨(dú)角獸。

最后回顧一下我們可以從 Outreach 學(xué)到的東西：

1. 著眼于市場(chǎng)，檢驗(yàn)一下，你正在做的是否是你需要做的。
2. 在發(fā)展初期，你應(yīng)該走上街頭，以獲得早期信息和資金。
3. 發(fā)展初期，選擇你的增長(zhǎng)引擎，并堅(jiān)持不懈地關(guān)注它。
4. 哪些人或事在拖延你的產(chǎn)品上線計(jì)劃？
5. 驅(qū)動(dòng)客戶(hù)成功的增長(zhǎng)指標(biāo)是什么？
6. 為你的產(chǎn)品類(lèi)別命名，并以此著書(shū)。
7. 你的 SaaS 的使命是什么?它如何體現(xiàn)在你的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中?
8. 首先根據(jù)角色，然后根據(jù)行業(yè)來(lái)定制你的 Outbound 流程。
9. 通過(guò)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搜索命令能夠直接引導(dǎo)到你的主頁(yè)、產(chǎn)品頁(yè)面或者 DEMO 頁(yè)面。
10. 建立自己獨(dú)立的媒體品牌。
11. 哪些高 DR 業(yè)務(wù)是你愿意支付的?你能給他們一份推薦…以換取反向鏈接嗎?
12. 創(chuàng)建一個(gè)社區(qū)的成本可能比建立一個(gè)客戶(hù)可能不會(huì)使用的額外功能要低得多，而且會(huì)減少客戶(hù)流失，同時(shí)提高學(xué)習(xí)效果。
13. 不一定要召開(kāi)完整的會(huì)議，但什么時(shí)候才能讓你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)和合作伙伴團(tuán)結(jié)起來(lái)，圍繞共同的事業(yè)而努力?
14. 你如何授權(quán)你的團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)建內(nèi)容，吸引他們的 LinkedIn 聯(lián)系到你的 SaaS 業(yè)務(wù)?
15. 如何讓你的團(tuán)隊(duì)更專(zhuān)注于你們的旅程（最好是由別人來(lái)付賬）?
16. 你能讓第三方開(kāi)發(fā)者訪問(wèn)你的數(shù)據(jù)，在你的 SaaS 之上進(jìn)行創(chuàng)新嗎?

作者：?Tom Hunt；翻譯編輯：由 GrowingIO

本文由 @GrowingIO 翻譯發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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