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榮耀標識談談創業這點事之流量的價值
商業規則其實很簡單，簡單到以至于我都不好意思單開一篇文章來寫，說白了就是你的成本，你的收益。在絕大部分的互聯網領域，乃至絕大部分傳統商業領域，其規則又可以進一步限定為，你的流量獲取成本，你的流量轉化收益。商業優化的思路就是，如何降低成本，如何設計收益路徑，以及如何提高收益。以及，相關聯的如何處理規模化的問題。
這個道理簡單到了極點，但真執行起來，細節就沒完沒了。《談談商業分析的思維養成》這里提到了一些，關于如何優化收益的思路。
今天額外說說，關于流量的一些概念。
說點題外話，昨天發文后，有些評論，說這么多問題，都考慮清楚了，草根就不要創業了。我覺得留言這樣寫的人，根本不懂草根創業者，也根本不懂創業是什么。我認識太多的草根創業者，也見識太多草根創業的成功案例，甚至到什么程度，某大V評價過我，凡是草根的都擁護，凡是精英的都BS。 我太清楚一個事實，那些草根創業者，在研究流量，研究用戶，研究產品上的精神和投入是怎樣的，他們在創業初期也許只有一個點子，或者一個不完整的認識，但他們中的那些成功者，絕非頭腦一熱就蠻干，而是不斷的從網上搜索和分析相關信息，在各個社區論壇里尋找他們有用的知識和信息，然后不斷歸納總結形成運營能力，這些人對各種流量工具的熟悉程度，對信息的敏感度，對各種他們領域的競品產品的流量通路的了解程度，是大部分精英人群難以想象的，當然，你可以說這是幸存者偏差，因為我所接觸的基本上都是草根創業者中的佼佼者，但關鍵也就在這里，你有這個能力，你才能從大量平庸的創業者中脫穎而出。
所以，昨天我提出的那些問題，也許有些人覺得對初創的人來說有點強人所難，但我實話告訴你，這對我所認識的那些草根創業者來說，根本就是abc的東西，甚至可以這么說，我每次跟這些草根創業的朋友聊天，都覺得自己是個SB，人家對流量，成本的認識，玩法，遠遠超過我的見識。再說，不懂不會沒關系，你不會搜索么，你找不到那些信息和資源么，光我公眾號介紹過的流量分析工具就有多少了，而如果口口聲聲說創業，但甚至都沒試圖去了解和認識這些東西，這不是蠻干是什么。
1、從成本角度出發
獲取用戶的成本，我一直強調說，滿足需求不等于獲取用戶。
獲取用戶認知，你如何找到和發現你的核心用戶在哪里，你如何讓用戶知道你的產品，以及用最低的成本讓用戶了解你產品的特性和目的。
獲取用戶嘗試，用戶了解你和愿意嘗試你，這中間是有距離的，關于嘗試成本，訂閱微信公眾號，明顯比安裝app低，安裝一個小app，明顯比安裝一個巨大的app低；無論安裝多么巨大的app，也明顯比安裝完app后，再要求安裝一個pc端低。而這些，都比你買一個匹配硬件，再安裝一個app低。 以此類推。
但還是那句話，當你具有稀缺獨特性，并且是用戶必須的需求時，即便是最復雜的嘗試成本用戶也愿意，簡單例子，網銀的ukey，嘗試成本很高，但是沒問題。 但你真不要以為自己一個idea就有了稀缺性和獨特性。
獲取用戶信任，用戶愿意嘗試你，和愿意信任你，依然有距離，而這種信任對商業轉化率的影響極為巨大。
獲取用戶留存，還記得我提到的單點啟動，單邊啟動，多邊啟動的冷啟動分析么，簡單說一個邏輯，工具比資訊好做，資訊比社區好做，社區比平臺好做。 但平臺比社區有價值，社區比資訊有價值，資訊比工具有價值。具體去翻我關于冷啟動的舊文吧。
騰訊，360都是從工具逐步做到平臺的典范，但是周鴻祎說的很清楚，沒有足夠的用戶規模，別談平臺，平臺是一步步做起來的，不是一上來就定義好的。 無論騰訊，還是360，一開始，根本就沒想過這玩意會成為平臺，你規模到了，你再來做平臺，水到渠成。
說個數據，眾所周知，中國最大的流量入口是百度，百度的商業模式就是流量分發，那么，百度每年的流量獲取成本是多少，你們猜猜？
120個億人民幣的樣子，有興趣看看百度財報。
連百度這樣擁有中國最大流量入口的平臺，每年都要花120億去獲取流量，你有什么理由認為自己可以毫無代價和成本的獲得用戶和流量？
我前段時間一個線下分享，講了一個觀點，營銷是什么，說白了兩個目標，第一，獲得用戶認知；第二，獲得用戶信任。也簡單列在這里。
2、從商業轉化來說
我以前線下分享講過很多次這個例子，同樣日訪問用戶的網址導航站，小說站，音樂站，誰的價值高，誰的價值低，為什么。后來我發現這個題目應該擴展一下，在不同時期，有不同的答案。
這個問題還有一個前置話題，當然比較久遠了，在十幾年前我問過這個問題。
當年雅虎還是全球訪問量最高的網站，google剛剛崛起但是收益增長驚人，已經超過了雅虎。
我就問了一個問題，為什么雅虎的訪問量比google高，雅虎的廣告形式比google多，又是banner又是彈窗又是短視頻，雅虎的廣告位也比google多，上面下面側面，每個頁面都有廣告；而google只有干巴巴的文字，還不是所有搜索詞都會出現，但為什么google的收入比雅虎高，而且高很多。
當時一個接近的答案是，google的流量對廣告主更精準，這話題似乎對，但其實并不對，精準固然很重要，但并不是這個題目的正解，真實的答案是，雅虎，作為門戶，是用戶上網的終點，而google，是用戶上網的起點，雅虎的廣告再好，用戶點出去的欲望都不高；而google，用戶到達的目的就是離開。所以盡管google只有文字廣告，但是其點擊率和轉化效果遠高于雅虎。
理解了這個答案，你就理解了上面題目的答案，同等用戶訪問量情況下，網址導航網站的價值遠高于音樂和小說站，因為這是用戶上網的起點，而這里，不存在精準的問題了對吧。理論上有多少用戶訪問了網址導航，就有多少點擊出去，網址導航的文字鏈，每一個連接的點擊率都很驚人，其上的搜索框，搜索轉化率也極為驚人，這是所有其他門戶網站或內容網站所不能比擬的。而這個簡單的事實，在相當長時間內，被很多巨頭所無視。
下面說音樂站和小說站的價值，在十幾年前，我提出這個問題的時候，音樂站的價值高于小說站，而且是明顯的高，原因有二，第一，音樂站用戶聽音樂的時候，視覺是空置的，可以瀏覽其它內容，所以廣告點擊率還是有保證的；第二，當時移動增值業務很火，音樂轉彩鈴收入非常好，所以與移動增值服務合作是音樂站的重要收入。 當年小說站做什么廣告都不行，都沒有轉化，所以小說站的流量被認為是最沒有價值的垃圾流量。
但今天，小說站的流量價值，要高于音樂站，這是頁游崛起后開始的，小說用戶人群主要是網絡作家的玄幻小說，這類小說典型的特點就是一個詞，yy，各種意淫各種開掛各種主角光環，而這個讀者的心態，你會發現，和頁游的所宣揚的心理訴求，其實是一致的。所以頁游帶火了小說站，現在游戲和網絡小說的ip結合度更高，有原創的小說站，在版權授權，以及聯運等領域都有了極佳的價值體現。 如果有人細心觀察，在08年頁游崛起之前，到13年，短短五年時間，同等流量的小說站轉讓價格，大概漲了10倍都不止。
那么，再說一個流量轉化的例子，今天我還在跟一個創業者講這個事情，草根創業者獲取流量，但是商業轉化價值低，需要提升品牌強度，來提升其商業價值，這是非常值得強調的事情。
此外，說一下公眾號的廣告價值，有朋友說我做廣告會搭上信用，不合適，應該只做硬廣，不背書，這樣風險最小，這個朋友是好心，但是我說你知道這里的價值差異么？ 如果我只做硬廣不背書，我放廣點通就好了，我一篇文章最多也就能收到幾十塊錢廣告費，用戶轉化也會特別低，但我自己寫推薦，這個效果就完全的，徹底的不同了，廣告價值是一到兩個數量級的提升。
自媒體模式起來之后，你會發現，同樣的流量，和傳統媒體比，其商業價值有了數量級的提升，為什么呢？信用背書，每個作者，每個網紅，每個大V都用自己信用背書來做廣告，做宣傳，整個廣告的轉化效率和廣告價值提升了一個數量級以上。我想很多人還沒明白這里的革命意義，同等流量的商業價值，已經急速躍升了。但是必須說，無品牌，無信用基礎的營銷號，是無法享受這一紅利的。
講這些例子，當然并不能完整涵蓋目前互聯網的業務模式和商業轉化路徑，只是作為一些案例，希望大家明白，流量商業轉化的思考方式，和主要的決定因素，至于具體數量級的概念，我建議你們多去閱讀一些上市公司巨頭的財報，可以了解，搜索，門戶的流量轉化效率；然后，再去一些站長論壇多去看人家的帖子，比如admin5.com上的的交易板塊，不是說你一定要去買人家網站或產品，但是每個轉讓的信息都會公布一些數據，比如這個網站訪問量多少，月收入多少，收入構成多少，看不懂的多去搜索，只要你肯去分析和整理，這些資料都不難獲取，你對整個流量變現的數據概念就會有一個粗淺的認識了。
至于高階的認識，那個，我自己都沒入門呢，今天又被草根創業者的流量運營案例給刺激了呢。
理解流量獲取成本；理解流量轉化價值；然而這一篇并不能給你你所需要的完整答案，我只能說列出一個方向，深入的，煩請自己挖掘，沒興趣的，棄坑就好。
作者@曹政 ? 來源@caoz 的夢囈（微信號：caozsay）
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