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在創業項目中，深刻理解這句話或許會有不一樣的啟發——先勝而后戰，退而求其次也要‘精益創業’，減少資源浪費。

在之前負責的業務團隊里，自己半路接手了一個新的線下業務嘗試，項目從18年中開始嘗試，最終開展到19年8月時由于業務開展情況遠低于預期綜合考慮選擇了關閉該業務。

事后復盤來看，這是一個非常失敗的業務嘗試，失敗的重點不在于結果，而在于其過程，因為它的過程早已經預示了它最終的失敗，而最大的失敗在于花了一年多的時間我們才最終承認這是一次失敗，浪費了大量的精力和時間成本。

在這簡單的做一個總結，希望對大家也有啟發。

整個的項目背景是作為全球頂級的手機廠商，我司有幾千家具備一定規模的線下加盟經銷商，這些經銷商都是獨立經營自負盈虧，我曾經所在的團隊一直在經營原廠的手機碎屏保障、延保產品，但僅限于官方的線上線下的自營渠道，所以當時的項目目標是拓展這些渠道進一步擴大原有產品的銷售規模。

項目的開始由相應的具體負責同學做了一次線下調研，調研大綱如下：

然后基于這次簡單的調研結果，這名同學就開啟了這次失敗的業務開展工作，整個業務開展的過程簡單來說是：

1. 1名業務同學通過公司總部的渠道管理人員獲取全部經銷商的聯系方式，通過線上建群、遠程培訓、經銷商會議中現場講解、重點城市網點走訪的方式推廣業務
2. 基于微信公眾號開發了經銷商的銷售工具，包括產品銷售、銷售培訓、訂單管理、傭金管理等功能
3. 配合推廣，開展了若干次的促銷活動（激勵經銷商出單）

通過一年多的開展，最終呈現的結果是：

• 大概兩千多家店鋪開通了銷售工具的賬號，不到一千家店鋪有出單，店鋪出單情況停留在這個數字四五個月都沒有明顯增長
• 業務同學后期都只是盲目的各個省份去巡店，愁眉不展，誤以為業務無以為繼的原因是在于業務人員配置不夠

孫子兵法告訴我們要先勝而后戰，我認為要開啟一場“戰爭”主要要回答3個問題

1. 市場值不值得干？
2. 我們能不能干？
3. 如果值得干、能干，我們應該怎么干？

01?市場值不值得干？

市場值不值得干可以通過分析戰場、戰局得出：

從這里可以看出，這名業務同學曾經的市場分析都只是集中在了主要玩家的打法上，對于其它部分是一點都沒考慮。

關于手機碎屏保險這個市場我簡單描述下，幫助大家有點理解：

• 用戶價值：幫助用戶節省手機屏幕破碎后高昂的維修費用
• 價值鏈：如下，主要參與方包括保險公司、運營平臺、銷售平臺、維修商、消費者

• 市場集中度：不高，市場很分散，很多是區域品牌（實際上市場集中度不高的背后自然有相應的原因，這點很重要）
• 市場規模：沒有太權威的市場統計數據，但是有一個行業從業者普遍認同的轉化率數據，為保密考慮不做說明

02?我們能不能干？

這點實際上通過SWOT分析就能整體的有個展示，顯然做這個事情我們的優勢僅僅在于我們有一個同全部經銷商溝通的聯系網絡，劣勢反而會有很多如：人員成本高（相比競爭對手）、主要競品已將主要市場瓜分完畢

03?我們的打法？

最后確定我們的打法，這里可以簡單套用營銷的4P理論建立框架來拆解：產品、渠道、價格、推廣。

1. 產品戰：產品有沒有差異化的可能？讓產品更有吸引力？
2. 價格戰：確保渠道利益不變的前提下，2C價格能不能更有競爭力？或確保2C價格不變的情況下能不能進一步提升合作伙伴（渠道等）的利益？
3. 渠道戰：有沒有更加高效的渠道拓展、維系方式？
4. 推廣戰：有沒有辦法讓用戶指定購買的可能？如品牌宣傳

實際上結合市場分析來看的話：

1. 產品戰是不具可行性的

通過價值鏈可以看出，產品的服務環節就在于維修，整個流程無非是送修、維修、取返，當前我們采用的是寄修模式，高出市場水平的無非是采用上門維修，但是要整合或創造這個“產品特性”，結合我們自己的能力來看是不太可行

2. 價格戰呢？

這個產品的成本結構無非是保險公司的保費（主要取決于賠付成本）、經銷商分潤、平臺方利潤，要想打價格戰只有從賠付成本或自己的利潤下手，當然基于考核利潤的背景下，做新業務的目的就是要利潤，所以只能考慮是否可以降低賠付成本了，但是這部分實際上無路可走，這點可以參照車險市場來看，如果沒有OBD加持的UBI的話，大家是沒有手段去控制出險概率的。

3. 渠道戰呢？

上文已說過，在集團內部來看我們是沒有過多資源的，這點也很難開展

4. 推廣戰呢？

低頻、薄利且非用戶主動消費需求的特點，決定了這個產品做品牌絕對是個投產比很低的，這點也是基本無路可走

以上四條路不通也表明了這個市場集中度不高的主要原因了，同時通過以上簡單的分析已經可以勾勒出這個業務的失敗的主要原因了。

04“精益創業”

“上兵伐謀”任何業務的開展最理想的情況一定是“先勝而后戰”，如果說一名業務人員不具備運籌帷幄的能力，退而求其次其實也有更經濟的試錯方法，那就是用精益創業的方法，開發-測量-驗證：

先選定一個試點區域，比如一個地級市：

1. 按照自己能想到的打法，設定一個業務目標值，同時設定一套監測指標：店鋪開通率、店鋪出單率、轉化率、件均
2. 以業務目標為基線不斷嘗試、調整自己的打法
3. 在實戰中“試錯”明確目標是否可達成，是否具備全國復制的可能性
4. 如果模式走不通，即及時放棄，止損

采用“精益創業”的辦法也不至于耗費了一年多時間成本還有大量開發銷售工具的產品、研發資源。

#專欄作家#

作者：奇文天翔，微信公眾賬號：產品一二三，人人都是產品經理專欄作家。8年產品經理經驗，曾在網易、國內某龍頭金融集團負責用戶產品，當前在某移動互聯網巨頭負責金融子業務。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協議。